交易磋商国贸课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际贸易实务,国际贸易的流程,交易磋商,订立合同,履行合同,交易磋商,交易磋商：,买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程,磋商的步骤：,询盘、,发盘,、还盘、,接受,磋商的内容：,商品的品名规格、数量、包装、,价格,、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等,一、询盘,(Inquiry),1,、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为,2,、内容：多数是询问成交价格，又叫询价,3,、,买方询盘：,邀请卖方发盘报价,“中国松香,WW,级,100,公吨，,8,月份装船，请报,CIF,安特卫普价。”,卖方询盘：,邀请买方购买,“可供中国松香,WW,级,100,公吨，,8,、,9,月份装船，请递实盘。”,注意：,询盘不是交易磋商的必需环节，不具有法律上的约束力,二、发盘,(Offer),（一）含义：又称报价，法律上称为“要约”,公约,：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘,买方发盘,（购货发盘、递盘,Buying offer,）,卖方发盘,（售货发盘、报盘,Selling offer,）,WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT DURING FEBRUARY,IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.,兹确定报价，咸蛋,500,箱，每箱,20,打，,FOB,香港每箱港币,72,元，二月装运，不可撤销即期信用证，,1,月,16,日复到我方有效。,We are pleased to bid your firm,我公司乐意向你方递实盘,（二）构成发盘的要件,1,、向一个或一个以上的,特定,的人提出,思考：广告是发盘吗？,不是，因为没有特定的接受对象。,商业广告被认定为发盘,如果提出建议的人在广告上提出特定的条件，表示自己愿意受约束，则这就是一项有效的发盘。,在国外，一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第二天，一位妇女很早就等在商店门口，第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约束力。该妇女不服，向法院起诉。,2,、发盘内容必须十分确定,（,1,）表明货物的,名称,（,2,）明示或默示地规定货物的,数量,或规定数量的方法,（,3,）明示或默示地规定货物的,价格,或规定价格的方法,公约,：只要列明货物的品名及品质、数量、价格，即可构成一项有效的发盘。但实际业务中，为了避免争议的发生，最好列明货物的,品名及品质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付方式,3,、表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思,发盘具有法律效力,注意：,发盘不能有保留条件，否则只是邀请对方发盘,（三）“实盘”和“虚盘”,1,、实盘：严格意义上的、具备各要件的发盘,（,1,）在发盘有效期内，发盘人只能向,一个受盘人,发盘,（,2,）发盘一经接受，发盘人,即受约束,2,、虚盘：含有保留条件或主要交易条件不完备、没有约束力的发盘,虚盘与实盘的区别：,虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等,虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全,有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等,（四）发盘有效期,实盘应规定有效期，虚盘则无需规定,1,、规定最迟接受的期限,例：限,6,月,6,日复,2,、规定一段接受的期限,例：发盘有效期为,6,天，或发盘限,8,日内复,（五）发盘的生效,口头发盘：受盘人听清全部发盘内容时，发盘即生效,书面发盘：发盘到达受盘人时生效,案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至,7,月,22,日。我方于,7,月,24,日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，,8,月,26,日对方突然来电要求我方必须在,8,月,28,日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？,分析：我方不应发货。,因为我方,7,月,24,日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。,（六）发盘的撤销与撤回,1,、发盘的撤销,在发盘已送达受盘人，即,发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前,这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知,送达,受盘人，仍可将发盘撤销。如一旦受盘人,发出,受盘通知，则发盘人无权撤销该发盘,下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销,在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的,受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动,2,、发盘的撤回,一项发盘（包括注明是不可撤销的发盘），只要,在其尚未生效以前,，都是可以修改或撤回的,案例：香港,A,商行于,10,月,20,日来电向上海,B,公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。,B,公司于当天（,20,日）收到来电，经研究后，于,22,日上午,11,时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于,22,日下午,1,时整送达，香港,A,商行,22,日上午,9,时,15,分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我,10,月,20,日电发盘撤销。”,A,商行的电报于,22,日上午,11,时,20,分送达,B,公司。试问：,1,、根据有关国际贸易法律，,A,商行是否已成功地撤销了,10,月,20,日的发盘？,2,、,A,商行与,B,公司之间是否已订立了合同？,分析：,1,、根据有关国际贸易法律，,A,商行不能撤销,10,月,20,日的发盘。根据,联合国国际货物销售合同公约,第,16,条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。在这个案例中，,A,将撤销通知送达受盘人,B,的时候，受盘人,B,已经发出接受通知了，因此合同已经成立。,2,、,A,商行与,B,公司之间的合同已经订立,（七）发盘的失效,1,、受盘人拒绝或作出还盘,2,、发盘人依法撤销发盘,3,、发盘在规定的有效期内或合理时间内未被接受，而有效期届满，则该发盘自动失去效力,4,、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件,5,、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等,三、还盘,(Counter offer),又称还价，法律上称为“反要约”,受盘人不同意或不完全同意发盘内容而提出修改和变更意见,还盘后，原发盘即告失效,还盘只有受盘人才可以做出，其他人还盘无效,四、接受,（一）含义：法律上称为“承诺”,受盘人在发盘规定的时限内，,无条件,地接受发盘中的各项交易条款，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的肯定的表示,接受在送达受盘人时生效，接受生效的时间就是合同成立的时间,（二）构成接受的要件,1,、接受必须由,受盘人,作出,2,、接受必须是,无条件的、无保留,的，否则只是还盘,但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件及接受中所提出的某些更改为准,实质性变更：,货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等,案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机,200,台，每台,500,美元,CIF,青岛，,6,至,7,月份装运，限本月,21,日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？,分析：我方的接受可使合同成立,根据,联合国国际货物销售合同公约,的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性更改了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。,3,、接受必须在发盘规定的,时限内,作出,逾期接受是否有效,?,关键看发盘人如何表态。只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立,4,、接受通知的,传递方式,应符合发盘的要求,如发盘人在发盘中规定了回复方式，受盘人必须按其规定作出接受，否则，受盘人的传递方式不能慢于发盘方式,案例：我,C,公司于,2004,年,7,月,16,日收到法国,D,公司发盘：“马口铁,500,公吨，每吨,545,美元,CFR,中国口岸，,8,月份装运，即期信用证支付，限,20,日复到有效。”我方于,17,日复电：“若单价为,500,美元,CFR,中国口岸可接受,500,公吨马口铁，履约中若有争议在中国仲裁。”法国,D,公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于,19,日复电“接受你,16,日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但法商未确认并退回信用证。试问：,1,、合同是否成立，为什么？,2,、我方有无失误？,分析：,1,、合同不能成立。因为：,D,公司,16,日发盘经,C,公司,17,日的还盘已失效。,2,、我方有失误。（,1,）我,C,公司不应接受,D,公司,16,日发盘，而应接受其,17,日发盘（,2,）在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句,出口贸易合同,一、书面合同的形式,（一）销售合同,内容全面,适用于大宗商品或成交金额大的交易,（二）销售确认书,是销售合同的简化形式,内容不包括,索赔、不可抗力与仲裁条款,适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品,建议：,采用销售合同,二、书面合同的内容,（一）约首,内容：,合同名称、编号、序言、订约日期、地点、订约双方名称和地址等,一个合同有一个编号，不能重复使用,要在序言中明确订约双方有订立合同的意愿和执行合同的承诺,列明订约地点，关系到合同适用哪国法律,列明订约当事人的全名称和详细地址,（二）正文,内容：,规定双方的权利和义务,主要条款,一般条款,（三）约尾,内容：,使用的文字和文体、生效日期、当事人的签字、合同的份数，有的还附有附件,