销售区域经理岗位培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,区域经理岗位职责权利、业务描述,一、岗位说明,二、岗位职责,三、权利,四、区域经理的主要工作要点,五、工作基本流程,六、做一个卓越区域经理的8项系统思维,大 纲,岗位名称：区域经理,隶属关系：在集团总经理的领导下负责公司指,定区域市场的销售工作,直接下属：辖区内的业务主管、业务代表,协调部门：集团公司各部门、分公司、辖区内,经销商、卖场主管、政府同市场营,销相关的各职能部门、消费者,岗位描述：在公司总经理的领导下，负责销售,区域内的所有工作。公司按销售,“区域经理指标考核责任书”的双方,约定，考核工作业绩。,岗位说明,领导销售区域内的销售人员完成公司销售指标。,建立健全辖区内的经销商体系，持续做好发展、提高、调整工作。,销售队伍编制完整，提高销售人员的素质，管理好销售队伍。,细分细化销售渠道，提高铺市率、铺货率。,组织实施希波产品的促销活动。,对销售回款和公司投放市场的各项费用负责。,处理市场突发事件，及时准确信息反馈。,完成公司、总经理交办的其他事情。,岗位职责,对所辖区域业务主管（不含）以下人员的聘用、任免、奖励、罚款、解聘、处分等有决定权；对所辖区域人员的职务、工资的晋、降级有建议权，报集团批准后执行。,对直接下属有一次性500元以下的奖罚权；,在费用指标内，每季度有2000元以内用于考核激励的奖罚权。,有对所辖区域业务主管以下人员事假7天以内的审批权。,在公司规定标准之内，有对所辖区域市场人员所发生差旅费用的报销批准权，销售区域经理的差旅费用借款报销，由上级领导审批。,权 利,(共11款),（一）销售团队的组织管理,（二）落实和完成销售指标,（三）市场分销渠道维护和发展,（四）促销活动的实施,（五）财务管理,区域经理的主要工作要点,经销商及下属人员发生的开业、店庆、结婚、生子、丧事等，由下属申请，区域经理有一次1000元以内的审批权。,在保证季度销售指标总额不变的前提下，有对本区域内月度销售指标的调整权。,对所辖区域有资信的客户可给予总额不大于,万元（含）、赊销期限不超过30天的货款赊销批准权。春节期间（春节前50天）有欠款总额不大于,万元（含）、赊销期限不45天的批准权限。,权 利,(共11款),相关审批流程执行2005年集团第15号文件关于实行先款后货和经销商货款支持的有关规定。若欠款不能在规定时间内清回，停发区域经理、业务主管、业务代表工资直至收回；在季度（年度）内所欠货款不能收回，停发区域经理、业务主管、业务代表的季度（年末）绩效考核工资，经销商货款支持到期未收回，发生的超期利息及相关费用由区域经理、业务主管、业务代表按7:2:1的比例承担。区域经理签批的经销商货款赊销无法追回需通过诉讼追要的欠款，由销售系统牵头，所发生的费用 80%由销售费用列支，20%由责任人按上述比例承担。,权 利,(共11款),保证辖区内销售主管和业务代表到岗到位，编制完整。负责辖区人员培养、考核、提高。,日常工作执行“八定考核制度”按完成情况进行奖励和罚款。,按时召开销售月会、季会，跟催计划完成进度，分析产生问题的原因，提出解决的方式方法，纠正不足，明确目标，鼓舞士气。,（一）销售团队的组织管理,制定区域工作计划，重点抓好销售人员的个人行动管理、时间管理。提高执行力度。,指导和辅导销售人员提高市场营销的业务技能和处理事物的技巧。,建立和谐团结、勤奋务实、敢打硬仗、敢打胜仗的销售队伍。,市场销售人员变动的接交工作，协助公司财务作好审计。,自我形象塑造。,对公司的销售计划进行分解，分解后的年指标应该高于公司下达的3-5%；季度和月销售计划的下达按销售曲线加增长点。,完成经销商的合同签订，明确年、季、月经销商的销售计划分解。,（包括肉丸、炒串、希波饼的品相计划）,分解后的销售指标落实到销售主管和业务代表。按月考核计划完成情况，,对销售品种比例进行分析，确定不同市场的产品销售重点，发现和寻找销量增长点。确定新进门店和发展经销商的时间地点。,（二）落实和完成销售指标,计划下达必须坚决执行，不能随意改动。当月没有完成的指标下月必须铺上。,八定计划单完成情况的跟催、指导、奖罚。,采取多种方式，保证完成销售指标,（1）整合促销模式，推动产品销售,（2）设立考核方法，促进计划完成,（3）发展二批市场，增加渠道容量,（4）品种台面扩展，品牌拉动效应,（5）经销商奖励机制，促进多进多销,理解执行：,经销商的数量,+,经销商的质量,=,市场容量的渠道建设原则,确立好和经销商的战略伙伴关系，在公平、公正、包容、求同、双赢的 基础上发展，提高、调整经销商。,一个季度必须对所有经销商拜访一次以上，解释和解决和经销商合作中存在的问题。在和经销商合作中不能留有任何问题。,按市场发展计划合理配置经销商数量，各个渠道不能有空白，不能形成垄断销售。经销商配置的数量以达到公司规定的铺市率和铺货率为检查标准。,（三）市场分销渠道维护和发展,开发经济发达地区和地市二级市场经销商，细分销售渠道解决计划增长的问题。,强化市场终端的品种、台面、样板店工作。,铺市率、铺货率的检查、考核。,协助经销商完成新品或新进入的销售体系的进场进店，产品陈列。,对公司现有产品定期进行书面信息反馈，积极提出新产品建议，保持产品结构及生命周期的合理化。,处理市场突发事件、顾客投诉。协助公司打击假冒产品。,组织市场销售人员执行市场部在销售区域内的促销计划，发现促销计划经销商不配合、卖场无档期、品尝品没有等问题，及时建议市场部修改促销方案或改变促销时间。,熟悉辖区内大型卖场促销活动的规定和费用标准，熟悉卖场主管工作风格，运用品牌策略和关系营销，降低各项费用。,按销售渠道和终端系统确定各个市场的样板销售门店、样板批发市场。执行公司“四、四”工作制度。,（四）促销活动的实施,检查业务主管、业务代表对长期促销人员的到位、管理、业绩、考核、工资发放情况，按“八定工作制度”考核奖罚。,对辖区内的促销活动费用报销负责，审核费用支出的真实性、票据的合法性。符合公司规定的报销时间和报销资料的完整齐全。,对区域内的促销活动情况每个季度写出促销工作评估报告，在销售月会上和销售人员沟通交流。,执行公司费用支出和报销核销制度。没有请示、票据不全、弄虚作假一律不能签字。,对自己权利内批出的，经销商的旺季欠款回收时间和数量负有全部责任。,对辖区内出现的经济问题，使公司受到损失的，按公司追责制度划分的比例承担经济责任,。,（五）财务管理,工作基本流程,区域经理日工作流程,上班,会前通知,早会,部分协调,办公室作业：八定指标完成情况及沟通指导,重点交办,工作的跟催,主要客户拜访,电话、亲自,同领导和部下,的沟通,专案评核,客诉及异常,处理,问题分析,明日工作待办单,每日7点与主管沟通20分钟,目标策略拟定专案计划推动表板咨询分析，,运用费用审核与追踪,工作基本流程,会前通知,参加例会互相沟通，并给予意见,了解销售/库存状况,问题解决、答复,政策宣达及工作重点说明，开发计划,意见交换、短时培训,部分协调,总公司部门协调,相关部门协调,文书、公文处理,工作基本流程,督导销售工作进度,订立改善目标及完成期限,发展有效执行力办法,提升管理能力及人员运用,市场反应及电话交换意见,问题处理,填写各项（检查）报表,协调拜访、执行力检核,促销活动巡检、抽查,异常问题处理,业务主管工作检查,执行四、四工作制,办公室作业：,八定指标完成情况,及沟通指导,工作基本流程,问题分析,明日工作待办单,市场机会/问题沟通,行销效果分析,共同订立改善计划、方式及时间、进度,今日总体工作评核,明日工作准备,工作基本流程,上报的材料：周工作计划单、月工作计划总结单、市场考核 二张表格、工作述职报告,工作时间安排：月初销售月会、月经销商拜访时间路线、月“四、四”工作制的执行地点、月辖区市场出差计划。,八定考核内容的落实：突出解决市场存在的影响销售计划完成的主要问题，强调执行力度、考核力度。,市场基础指导：职能技能技巧,下属的沟通：关心、支持、指导、责任、认同,上级沟通：汇报工作、明确指令、达成共识、完成目标,备注：,想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情，,我见过有的销售经理：,总是在同一个行业的公司之间跳槽，职位并没有得到提升。,长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。,自然个人收入不高，自叹几年没有挣到钱。,靠手里的渠道资源，靠过去的市场经验应对新工作,。,做一个卓越区域经理的,8项系统思维,这些经理他们一些方面很优秀，可以是我们非常好的朋友，但在某些方面，并没有把一些重点工作当作自己的要事，或者说在工作的系统性上还是有所欠缺，所以他们无法做到卓越，自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步,。,想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。,以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。,做一个卓越区域经理的,8项系统思维,作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。,（一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪,做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。（续）,（二）赢得客户、上司和下属的信任,（续）一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。,部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定了干，奖罚分明，公开公平。,不管下属的能力多么好，自己有多么信任他，那些产出80销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。,（三）亲自维护占80销售额的客户,按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。,（四）熟悉占80销售额的产品,了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的