基层经营单位常态增员体系建设——增员流程与配套工具课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,基层经营单位常态增员体系建设,增员流程与配套工具,陈栋 组训,课程说明,课程目的：,明确增员流程设计思路,掌握甄选日操作要点,掌握增员流程及配套工具的操作要点,内容纲要,增员流程各步骤操作要点,增员流程设计思路,操作难点预估,甄选日经营,增员流程设计思路,解决管理层增员习惯的问题,解决留存的消化吸收的问题,解决营销员增员习惯的问题,重实效,重主体,重习惯,在,2007,版招募甄选流程和工具的基础上，根据基层实践经验修订而成；,为还舞台给主管，改变,07,版由地市统一运作到,以基层营业单位为主体的周单元增员模式,；,建立固定,甄选日,操作模式，养成团队主管注重业务增员促进发展，以此引导业务人员建立。,增员流程设计思路：,增员流程版本,以甄选日运作为核心，根据基层经营单位的人员数量、地理位置、硬件设施划分：,地市中心城区版本：,适用单位：城区团队,流程步骤：,11,个环节,县域版本一：,适用单位：城区团队和乡镇,A,类（乡镇,A,类依附城区参与运作）,流程步骤：,11,个环节,适用单位：乡镇,B,类团队和乡镇,C,类（乡镇,C,类依附,B,类参与运作）,流程步骤：,10,个环节,县域版本二：,操作步骤相同,内容纲要,增员流程各步骤操作要点,增员流程设计思路,操作难点预估,甄选日经营,2,、职场面谈,3,、创说会,/,恳谈会,4,、笔试,5,、参观职场,6,、面试,7,、促成,8,、职前教育,9,、考证辅,导及考证,10,、签约培训,11,、签约,1,、寻找准增员对象并接洽,增员流程,甄选日,县域版本二，设置为,10,个步骤，取消参观职场,是增员流程的核心环节,是达成增员目标的有效手段,是建立专业严谨的直观印象,甄选日经营的意义,是养成营销员常态增员习惯的最佳方式,是对周增员经营结果有效的呈现和验证,检验营销员工作模式是否执行的试金石,是落实各层级主管履职尽责的最佳舞台,10,甄选日的设立,兼顾团队业务经营习惯,产说会时间点,常态会报时间,兼顾团队多种招募方式,人才市场时间,社区招募时间,甄选日的设立,三固定：固定时间、固定场地、固定程序,固定时间：召开时间、报名时间、宣导时间,固定场地：会议场地、面试场地,固定程序：报名程序、操作程序、宣导程序、追踪程序,甄选日之前的宣导与准备,每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间,参加甄选日的准增员由推荐人填报,准增员信息表,，以便于增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等，甄选日前一天早会结束停止报名,增员功能组在甄选日前一天与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成,甄选日拟到人员汇总表,1,2,3,准增员信息表,T1,：,通过表格项目检验增员者是否与准增员进行深入沟通和面谈,对准增员初选，是否符合增员画像、是否与本次甄选日相匹配,避免出现增员交叉，便于判断人员归属,甄选日拟到人员汇总表,T2,：,表格内填写人员为经过增员功能组电话沟通确定参加甄选日人员,提交制作,创业说明会签到表,甄选日之后的追踪与辅导,：,人员分析及电话追踪,辅导追踪会,追踪辅导,通过,甄选日“漏斗”分析表,，对流失人员的主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；,对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。,甄选日之后的追踪与辅导,：,辅导追踪会,追踪辅导,最核心 最关键,辅导追踪会作用,疗伤激励 改进不足 提升技能 追踪达成,辅导追踪会,1.,通报甄选日增员成果，对面试过程、结果逐一进行说明；并请成功增员者分享经验和心得,2.,进行甄选日当日“漏斗”分析，对典型失败案例提出改进建议,3.,对有可能进一步追踪争取的案例进行辅导，指导其进一步促成,4.,疗伤激励小专题,5.,提醒职前教育、代资考辅导及考证相关注意事项,时间：,甄选日当日晚或次日,组织者：,人力发展岗及增员功能组,参会者：,拟到会人员的推荐人和主管,主要内容：,对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决定入司的情况，仍然建议推荐人将准增员在甄选日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、笔试和面试环节）。,特别提示,：,内容纲要,增员流程各步骤操作要点,增员流程设计思路,操作难点预估,甄选日经营,2,、职场面谈,3,、创说会,/,恳谈会,4,、笔试,5,、参观职场,6,、面试,7,、促成,8,、职前教育,9,、考证辅,导及考证,10,、签约培训,11,、签约,1,、寻找准增员对象并接洽,甄选日,增员流程,1,寻找准增员对象,执行人,营销伙伴（推荐人）,主管；增员功能组,操作要点,熟练工具、执行拜访模式,大量积累提交准增员名单,使用资料,营销员增员活动指南,准增员信息表,甄选日拟到人员汇总表,1,、推荐人要提高增员拜访量，大量积累准增员名单，要按照增员轮廓寻找符合条件的准增员，要在甄选日之前与准增员至少进行一次增员面谈，增强信任感和情感交流。,2,、主管每日检查属员的工作模式和拜访日志，督促属员加强增员拜访。,3,、,推荐人,准增员信息表,、功能组电话沟通后,甄选日拟到人员汇总表,就各环节对推荐人和主管进行宣导确认。,寻找准增员对象操作要点,强化职责分工、明确人力发展岗、增员功能组、各级主管工作职责与重心,强化职场日追踪、落实工作模式、及时发现问题和难点、督促目标达成,强化职场技能训练、改进存在问题、传承经验做法，树立先进典型,2,职场面谈,执行人,中级主管及以上人员进行,操作要点,提前准备、有的放矢,初步甄选、提高认同,使用工具,佣金条、获奖证书、照片等展示工具,1,、推荐人应在职场面谈前一天将准增员的相关信息特别是促成难点向面谈人进行介绍；面谈人要提前准备面谈内容和展示工具。,2,、让主管对准增员有初步的认识和甄选，同时利用主管的个人魅力提高准增员的认同度。,3,、提前半小时在大主管办公室或职场中较为安静的场所进行，体现对准增员的尊重。,结束后将准增员准时带到创业说明会/恳谈会现场。,建议将职场面谈安排在甄选日当天，避免准增员拒绝和不必要流失,3,创业说明会,/,恳谈会,执行人,人力发展岗牵头,增员功能组具体组织运作,经理提供相关支持。,操作要点,准增员在,10,人以上创业说明会,准增员在,10,人以内组织恳谈会,使用资料,创业说明会,/,恳谈会操作指南,及其涉及的各项工具,1,、创业说明会增员者和准增员共同进入创说会会场、全程参与。,2,、恳谈会只有准增员在场，推荐人不随同参加。,3,、严格执行创业说明会操作手册。,4,笔试,执行人,增员功能组,操作要点,时间必须控制在,20,分钟,增员功能将笔试内容输入,AMIS,使用资料,申请人员登记表,性向测试问卷及答题纸,1,、笔试包括填写,申请人员登记表,和性向测试两部分内容。紧接在创业说明会,/,恳谈会最后一个环节进行。,2,、时间必须控制在,20,分钟结束，以保证面试环节的顺利进行。,3,、笔试结束后，增员功能组人员要迅速按照面试顺序将准增员的笔试内容输入,AMIS,中的增员模块，打印出准增员的笔试结果，递交给面试官供其参考。,5,参观职场,执行人,推荐人,操作要点,提高团队认同度,铺垫面试环节,1,、带领准增员参观职场，沟通创业说明会,/,恳谈会心得，感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。,2,、介绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备，激发准增员信心。,3,、到达约定的面试时间，推荐人要带领准增员到指定的面试室进行面试。,6,面试,执行人,面试官：人力发展岗或经营单位经理,会场秩序维护及引领人员：增员功能组,操作要点,客观评估从业潜力,进行后续培训宣导和要求,使用资料,面试指南,面试记录与评估表,面试前准备工作,面试内容准备：,1,、阅读,申请人员登记表,了解基本信息找到可沟通的切入点,2,、浏览,性向测试问卷,答卷 迅速找出较为突出的方面（,1,至,2,个）,会场布置：,1,、安排面试等候区，并安排专人播放公司宣传片,2,、场地要独立设置，宽敞、明亮、整洁的办公场所,3,、安排主考官席位、准增员席位、摆放司旗、国旗、主考官桌牌、笔、,面试记录与评估表,、笔试结果等,面试人员：,1,、为培养主管面试沟通能力可在面试官之外另带两名主管观摩学习。,面试目的,了解基本情况,全面细致甄别,强化行业认同,铺垫后期培训,面试流程：,由工作人员引领到面试考场,面试官起身握手双方就座,面试官简要自我介绍,面试官介绍面试事项,准增员自我介绍（基本情况、既往工作经历及感受）,面试官提问并做记录,对不合格准增员委婉告知等候通知,对合格准增员介绍并包装代资考试及签约培训事项,面试事项：,提问方式造氛围（轻松）,沟通问题有针对（结合）,多问少说细聆听（观察）,面谈记录要详尽（评估）,把控节奏有尺度（主动）,最主要甄选标准：,成为营销员的先决条件：,如果一时找不到理想的工作，现有的积蓄能维持,3,个月以上的生活（城区）,可以提供规定的履约保证金,准增员对象能否成为全职营销员，具体考察方面包括：,准增员对象自身意愿,准增员对象的家庭条件，如老人小孩的负担是否允许,希望通过这一职业获得的薪酬（城区）,准增员对象的学习能力和克服困难的意愿如何，具体考察方面：,不得低于要求的文化水平,是否愿意每周定期参加会议接受培训，学习大量的新知识,展业初期的难易程度，考察,:,本地的人脉关系,面试记录与评估表涉及内容：,涉及内容：准增员背景了解、成功欲望、人脉经营能力、学习力,/,克服困难的能力、公司认同感、自信心、团队精神、诚信、责任心、沟通能力、当准增员对象有异议时的处理话术；,涉及内容,12,项面试官可根据实际情况灵活选择发问顺序，面试时间在,15,分钟左右；,7,促成,执行人,职场面谈人,推荐人,操作要点：,使用资料,培训通知书,1,、适合做营销员，进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间，发放,培训通知书,。,2,、推荐人若缺乏促成的信心，可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。,3,、若促成失败，要分析失败原因，若还有争取可能，之后可加强跟进。,8,职前教育,执行人：,人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，经理提供支持；推荐 人和主管确保参训率。,操作要点：,每周组织一次，可安排在甄选日的次日，由营业单位独立运作。,推荐人要训前送新人入班，训后要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态。,增员功能组要以半天为频率及时向推荐人和主管通报参训情况；对于未到训人员推荐人要及时进行追踪了解情况，督促其按时参加培训。,2.5,职前教育结束后人力发展岗要迅速将职前教育参与情况录入,AMIS,中的增员模块。,9,考证辅导与考证,执行人：,地市公司教培部具体组织运作,人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。,操作要点：,组织实施每周一次辅导及报名，教培部对培训结果负责,营业单位对参训率负责,参训和考试情况由教育培训部提交，人力发展岗录入,AMIS,中的增员模块,10,签约培训,执行人：,地市分公司培训部具体组织运作；人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。,操作要点：,每周组织一次签约培训；通过代资考的人员才有资格参加签约培训。,培训的组织实施和效果由地市分公司培训部负责，参训率由经营单位负责。,参训和考试情况由教育培训部提交，人力发展岗录入,AMIS,中的增员模块,11,办理签约,执行人：,人力发展岗,操作要点：,完成签约培训的人员，由人力发展岗将签约所需的资料收齐统一递交给地市分公司个险销售部销售人员管理岗，由其发放代码。,只有,AMIS,系统显示该新人已经完成截至签约培训的所有增员步骤，销售人员管理岗才可以给其发放代码。,县域版本增员流程各步骤特殊操作要点,职场面谈：,版本一,:,乡镇,A,类团队由带队的团队负责人在城区团队事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。,版本二：乡镇,C,类团队可安排一位主管（非乡镇团队负责人）在乡镇,B,类团队职场事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。,面试：,版本二：面试官乡镇,B,类团队负责人和乡镇,C,类团队负责人各自负责面试本团队的准增员,内容纲要,增员流程各步骤操作要点,增员流程设计思路,操作难点预估,甄选日经营,操作难点预估：,教育培训的后援保证,增员流程严格运作,足够量的准增员,增员流程严,格运作,足够量的,准增员,教育培训的,后援保证,人员输出,保证数量,甄选促成 保证质量,对持续操作的要求,对培训质量数量的要求,保证育成 建立信心,对拜访量和工作模式的要求,相互制约 相互促进,谢谢,