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,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,单击,*,客户分类,市场营销部,2015,年,1,月,学 习 内 容,渠道定义及分类标准,战略,品牌,竞争对手,精细化销售管理,背景：我们面对的自我增长和外部竞争的压力与日俱增,全国性,发展战略,多品牌,多品类策略,对手份额,快速增长,客户分类需要我们对目标市场和目标客户在充分调查、筛选、甄别后进行细分，制定差异化的销售市场策略,通过实施客户分类树立以终端客户和消费者为导向的管理理念；,建立以精益管理模式为主导的精益销售系统和架构；,制订分渠道的区域管理模式；,制订渠道差异化定价及促销策略,分渠道销售,模式和架构,分渠,道价格,和促销策略,客户和消费,者导向,分渠道,管理模式,目标：优化我们的销售系统和客户管理,客户分类的渠道划分不是要分“猪肉”！,而是要根据“猪”的品种使用不同的饲养方法提高产出！,客户分类渠道划分意义,广义:,指企业把产品或者服务向消费者转移所借用的通道或途径,狭义：,消费市场由各种不同类型的客户组成，根据消费者在不同的活动中的不同需求提供产品或服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”,渠道是指以一种或多种业态，向某一类特定场合的消费者提供产品售卖或服务的客户集群；它具有如下含义：,渠道指向目标和服务对象是消费者,渠道组成的来源是零售点（终端）,同一渠道具有相似性,不是单个的售点而是具有一类共性的售点的集合,渠道定义,客户,是指直接从我们或中间商处购买,怡宝水和饮料再转卖给消费的任何人,(,怡宝公司客户指的是经销商、分销商、批发商、终端,),消费者,是从我们的客户手中,购买怡宝水和饮料饮用的任何人,决定渠道分类的关键因素：消费者、客户,结合终端零售商的客户类型及消费者饮用场合，主要分为三大类：,怡宝公司渠道分类,现代,渠道,传统,渠道,特通,渠道,仓储式会员店,大卖场,大型超市,连锁小型超市,经营特点,实例,非自选,无购物车,/,篮,多为个体户经营,食杂店,售卖亭,烟酒,专卖店,电影院,机场,/,火车站,公园,/,景点,运动场,所,自选,有购物车,/,篮、收银台,连锁经营,经营场所相对封闭,面向特定的消费人群,怡宝公司客户分类,怡宝公司客户分类,-,现代渠道,怡宝公司客户分类,-,传统渠道,怡宝公司客户分类,-,特通渠道,怡宝公司客户分类,-,渠道商,终端客户分类行为判断,以售点名称定义,渠道,类型,根据,业务员类型定义客户的渠道,属性,（如,:,传统,业务员，将其所有路线内,客,户,全部定义为传统,渠道）,将批发部定义为“仓储式会员店”,根据,售点的,经营类型、目标消费者、门店面积等条件判断,渠道属性,业代类型,与客户的渠道,属性无直接关连；渠道分类需根据售,点的自身情况进行定义,学 习 内 容,终端客户资料建立,客户名称,客户类型,客户编码,客户详细地址及,联系电话,终端客户资料结构,终端客户资料建立,(,非手机上线城市,),客户编码：,CRM,纸制录单上线城市客户，在资料录入系统后自动生成客户编码（非,CRM,纸制录单上线城市客户不需填写）,客户渠道,(,一级渠道,&,子渠道编码,),：按照总部销发公布的,客户渠道分类标准,2015,版,统一分类,客户等级：按照客户销量,/,容量等，由各区域自行定义，分为,A/B/C,三级,所在系统：指连锁系统名称，如“华润万家春风店”所在系统是“华润万家”；“小肥羊南山店”所在系统是“小肥羊”,是否线内客户：纳入路线管理，并定期拜访的客户,自有冰,/,暖柜数量：指我司投放冰,/,暖柜的数量,各区域,需,使用统一的,终端客户,清单模版,建立客户电子档案,填入联系人姓名及其号码，只能是,8,位固话或者,11,位手机号,尽量详细到门牌号，或者在某标志性建筑附近,选择项，先选择渠道，再选择子渠道,选择拜访时间,一周多访客户可以多选,带,*,的为必填项,终端客户资料建立,-,手机上线城市,填写完整的店名,业代直接在手机端进行客户资料新增及维护,终端客户资料建立,-,要点,客户信息完整准确,按照,终端客户清单,模版，每项必填信息需填全；确保客户信息完整有效,渠道划分符合标准,按照总部销发公布的,终端客户分类标准,2015,版,对客户类型进行划分；为公司制定不同渠道策略提供依据,客户地址清晰详尽,客户地址需具体到街道及门牌、或列明地标性建筑；便于线路交接后，次任业代能方便找到客户,常规拜访客户纳入线内管理,每周定期正常拜访客户，需纳入线路内进行管理，以利用进行资源投放或跟进客户的销售进度,固定拜访频率及时间,根据客户重要情及订货周期，安排拜访频率及拜访时间，业代按确定频率及时间正常拜访，以锁定客户订单需求，避免发生断货情况,投放设备客信息需管理,市场设备作为公司重要资产，需要清晰登记每个客户设备数量、型号、资产编号，设备发生异动，需及时提报公司,学 习 内 容,路线规划,优质客户列入业代线路，进行正常拜访,业代无法覆盖客户，由渠道商,(,经销商,/,分销商,/,批发商,),覆盖,路线优化七个维度,1,、水,/,饮总量,2,、怡宝销量,3,、渠道覆盖原则（大卖场,100%,覆盖、学校、网吧、商圈、,交通口岸尽量覆盖等）,4,、地理位置（学校,/,培训机构、景点、交通,/,口岸等）,5,、集中拜访原则,6,、人员招聘计划,7,、销售人员工作量,线路规划原则,拜访,过程要求,拜访频次,每日拜访,客户数,服务,客户总数,2,1,3,4,基本四要素,客户分级,定义,拜访,建议,A类,地处繁华商圈或高档社区、学校等旺点，单次进货量较大或单次进货量不大但进货频率较高的客户，月均销量,50箱以上,1周2访,B类,单月销量,10-50箱的客户,1周1访,C类,单月销量低于,10箱的客户,1周1访,1,、明确业代每人,/,每周服务的线内客户不低于,XX,家次,(,由区域自行定义,),2,、为保证拜访质量，同时结合区域的业务现状及类别，每天拜访的客户数控制在,25-40,家之间,3,、对不同等级的客户根据各区域管理要求和实际情况自行确定拜访频次及资源投放力度,举例,线路规划要求,业代类别,线内客户数,传统市区业代,240,传统郊区业代,200,传统乡镇业代,160,举例,学 习 内 容,领悟能力测试,领悟能力测试,1,、三种渠道分类是（ ）,现代渠道,传统渠道,特通渠道,批发渠道,零售渠道,答案：,ABC,领悟能力测试,2,、以下哪些子渠道属于传统渠道（ ）,大型超市,食杂店,面包店,批发商,交通,/,口岸,答案：,BC,领悟能力测试,3,、以下哪些客户类型属于特通渠道（ ）,沃尔玛超市,深圳大学学生餐厅,南方航空公司,世界之窗内售卖屋,生活小区内强强士多店,答案：,BCD,领悟能力测试,4,、以下哪些描述是正确的（ ）,传统渠道业代拜访的客户应全部划入传统渠道,属于“特通渠道”的客户，如果特通业代未拜访，可以由传统业代,拜访,学校附近,(,非学校管辖,),的零售小店应划入传统渠道,-,食杂店,汽车站侯车室内的零售小店应划入特通渠道,-,交通,/,口岸,客户资料建立必须保证客户名称、地址、联系人、电话、渠道划分、拜访时间完整无误,答案：,BCDE,End,Thank,you,
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