文化差异与商务谈判

,CHAPTER,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10-,37,文化对沟通理解的影响,文化差异与谈判,不同文化的谈判风格,不同文化谈判对待策略,文化与谈判战略选择,本章小结,上一张,下一张,结束,文化差异与商务谈判,文化差异与商务谈判,10,C H A P T E R,认,识,识,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,文,文,化,化,差,差,异,异,对,对,谈,谈,判,判,影,影,响,响,的,的,重,重,要,要,性,性,，,，,了,了,解,解,文,文,化,化,对,对,沟,沟,通,通,理,理,解,解,的,的,影,影,响,响,，,，,认,认,识,识,跨,跨,文,文,化,化,谈,谈,判,判,的,的,理,理,论,论,与,与,操,操,作,作,体,体,系,系,，,，,掌,掌,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,不,不,同,同,区,区,域,域,文,文,化,化,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,，,，,学,学,会,会,运,运,用,用,针,针,对,对,不,不,同,同,国,国,家,家,文,文,化,化,来,来,增,增,强,强,谈,谈,判,判,成,成,功,功,的,的,策,策,略,略,，,，,了,了,解,解,跨,跨,文,文,化,化,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,应,应,遵,遵,循,循,的,的,原,原,则,则,。,。,【,学,学,习,习,目,目,标,标,】,】,一,、,、,文,文,化,化,的,的,内,内,涵,涵,及,及,其,其,对,对,谈,谈,判,判,行,行,为,为,的,的,影,影,响,响,文,化,化,的,的,内,内,涵,涵,文,化,化,是,是,一,一,个,个,特,特,定,定,的,的,人,人,群,群,社,社,会,会,中,中,一,一,系,系,列,列,习,习,俗,俗,、,、,规,规,范,范,和,和,准,准,则,则,的,的,总,总,和,和,，,，,是,是,在,在,长,长,期,期,的,的,社,社,会,会,生,生,活,活,环,环,境,境,中,中,将,将,人,人,们,们,联,联,结,结,起,起,来,来,的,的,纽,纽,带,带,，,，,它,它,包,包,括,括,风,风,俗,俗,习,习,惯,惯,、,、,宗,宗,教,教,信,信,仰,仰,、,、,道,道,德,德,规,规,范,范,以,以,及,及,人,人,与,与,人,人,之,之,间,间,的,的,价,价,值,值,观,观,念,念,、,、,态,态,度,度,和,和,行,行,为,为,方,方,式,式,等,等,内,内,容,容,。,。,1,文化对,沟,沟通理,解,解的影,响,响,一、文,化,化的内,涵,涵及其,对,对谈判,行,行为的,影,影响,文化对,谈,谈判行,为,为的影,响,响,谈判人,员,员存在,着,着文化,差,差异,文化差,异,异决定,谈,谈判者,的,的行为,方,方式,文化差,异,异决定,谈,谈判者,的,的价值,观,观念,1,文化对,沟,沟通理,解,解的影,响,响,一、文,化,化的内,涵,涵及其,对,对谈判,行,行为的,影,影响,文化对,谈,谈判行,为,为的影,响,响,文化塑,造,造了人,的,的行为,，,，文化,的,的多样,性,性与差,异,异性决,定,定着人,的,的行为,方,方式和,价,价值观,念,念。要,深,深入地,研,研究谈,判,判行为,，,，就必,须,须充分,了,了解来,自,自不同,国,国家和,地,地区谈,判,判人员,所,所处地,域,域的文,化,化环境,及,及其差,异,异。,1,文化对,沟,沟通理,解,解的影,响,响,二、,几种对,沟,沟通理,解,解影响,最,最大的,文,文化因,素,素,对谈判,目,目的的,理,理解,对“面,子,子”和,“,“关系,”,”的理,解,解,对时间,的,的利用,对空间,的,的概念,语言及,非,非语言,交,交际上,的,的差异,角色的,等,等级和,协,协调,个人主,义,义与集,体,体主义,1,文化对,沟,沟通理,解,解的影,响,响,一、文,化,化与谈,判,判,文化对,谈,谈判的,影,影响不,局,局限于,表,表面形,式,式，即,局,局限于,文,文化与,谈,谈判中,的,的习俗,、,、礼仪,和,和礼节,，,，更重,要,要的是,文,文化影,响,响谈判,要,要素,利益、,替,替代性,选,选择、,共,共同利,益,益以及,创,创造价,值,值和索,取,取价值,的,的过程,。,。,2,文化差,异,异与谈,判,判,一、文,化,化与谈,判,判,谈判中,文,文化的,“,“身份,证,证明”,在跨国,谈,谈判中,，,，相对,于,于对方,，,，谈判,者,者呈现,出,出只有,他,他和他,的,的群体,才,才会具,有,有的独,特,特特征,，,，这些,特,特征全,部,部地或,至,至少部,分,分地不,同,同于谈,判,判一方,的,的群体,特,特征，,从,从而文,化,化成为,不,不同文,化,化的谈,判,判者的,一,一种身,份,份证明,。,。,2,文化差,异,异与谈,判,判,一、文,化,化与谈,判,判,谈判中,文,文化的,“,“抵御,中,中心”,文化一,方,方面约,束,束和界,定,定了群,体,体的行,为,为，另,一,一方面,，,，也反,映,映了一,个,个群体,的,的与其,历,历史和,社,社会环,境,境密切,相,相关的,适,适应能,力,力和发,展,展能力,。,。从这,个,个意义,上,上讲，,文,文化是,既,既定文,化,化中的,群,群体，,抵,抵御各,种,种形式,的,的外来,干,干预和,侵,侵扰的,自,自卫中,心,心。,2,文化差异与,谈,谈判,二、跨文化,谈,谈判与国内,谈,谈判,跨越国界的,谈,谈判，是不,同,同文化谈判,者,者的跨文化,谈,谈判。显然,，,，跨文化谈,判,判与国内谈,判,判的根本区,别,别源于谈判,者,者及谈判活,动,动与谈判协,议,议履行的环,境,境与文化差,异,异。,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,沟通过程,在跨文化谈,判,判沟通中，,谈,谈判者的思,维,维方式、价,值,值观念、语,言,言、态度及,行,行为都会打,上,上各自文化,的,的烙印，从,而,而导致谈判,沟,沟通的复杂,化,化，谈判双,方,方要进行较,为,为深入的沟,通,通，往往会,遇,遇到许多障,碍,碍。,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,沟通过程,语言沟通,非语言沟通,沟通方式,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,谈判风格,谈判者的谈,判,判风格带有,深,深深的文化,烙,烙印。文化,不,不仅决定着,谈,谈判者的伦,理,理道德规范,，,，而且影响,着,着谈判者的,思,思维方式和,个,个性行为，,从,从而使不同,文,文化背景的,谈,谈判者形成,风,风格迥异的,谈,谈判风格。,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,谈判风格,东方型谈判,风,风格,西方型谈判,风,风格,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,决策结构与,决,决策权限,谈判是要和,拥,拥有一定决,策,策权的人谈,判,判，至少是,与,与那些能够,积,积极影响有,关,关决策的人,员,员谈判。这,就,就需要谈判,者,者了解对方,企,企业的决策,结,结构与决策,权,权限，了解,能,能够对对方,决,决策产生影,响,响的各种因,素,素。,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判,的,的影响主要,有,有,：,决策结构与,决,决策权限,企业的决策,结,结构、决策,权,权限与受文,化,化影响的该,国,国的政治经,济,济制度、法,律,律制度和企,业,业制度有关,。,。不同国家,企,企业在商务,活,活动中的决,策,策结构有着,很,很大的不同,。,。同样是在,企,企业拥有决,策,策权的情况,下,下，不同的,国,国家和地区,企,企业内部的,决,决策权限也,会,会有很大差,异,异。,2,文化差异与,谈,谈判,三、文化差,异,异对谈判的,影,影响,文化对谈判的,影,影响主要有,：,法律制度,基于不同的社,会,会哲学和不同,的,的社会发展轨,迹,迹，不同国家,的,的法律制度往,往,往存在着很大,差,差异。要保证,谈,谈判活动的正,常,常进行，保证,谈,谈判协议能够,顺,顺利实施，正,确,确认识法律制,度,度的差异是不,可,可忽视的。,2,文化差异与谈,判,判,三、文化差异,对,对谈判的影响,文化对谈判的,影,影响主要有,：,法律制度,同时，不同国,家,家法律制度得,以,以遵照执行的,程,程度也有很大,不,不同。,2,文化差异与谈,判,判,三、文化差异,对,对谈判的影响,文化对谈判的,影,影响主要有,：,对谈判的认识,不同文化中的,人,人们对参与谈,判,判的目的及所,达,达成的合同的,认,认识也有很大,差,差异。由于不,同,同文化强调的,前,前提不同，谈,判,判的规则和理,念,念也就相去甚,远,远。,2,文化差异与谈,判,判,3,不同区域文化,的,的谈判风格,及对待策略,一 、不同文,化,化的不同谈判,特,特点,1,.,美国,民族性格特征,谈判关系的建,立,立,沟通,方,方式,时间,观,观念,决策,程,程序,对合,同,同的,态,态度,3,不同,区,区域,文,文化,的,的谈,判,判风,格,格,及对,待,待策,略,略,一,、,、不,同,同文,化,化的,不,不同,谈,谈判,特,特点,2,.,英国,民族,性,性格,特,特征,谈判,关,关系,的,的建,立,立,沟通,方,方式,时间,观,观念,决策,程,程序,对合,同,同的,态,态度,3,不同,区,区域,文,文化,的,的谈,判,判风,格,格,及对,待,待策,略,略,一,、,、不,同,同文,化,化的,不,不同,谈,谈判,特,特点,3,.,法国,民族,性,性格,特,特征,谈判,关,关系,的,的建,立,立,沟通,方,方式,时间,观,观念,决策,程,程序,对合,同,同的,态,态度,3,不同,区,区域,文,文化,的,的谈,判,判风,格,格,及对,待,待策,略,略,一,、,、不,同,同文,化,化的,不,不同,谈,谈判,特,特点,4,.,德国,民族,性,性格,特,特征,谈判,关,关系,的,的建,立,立,沟通,方,方式,时间,观,观念,决策,程,程序,对合,同,同的,态,态度,3,不同,区,区域,文,文化,的,的谈,判,判风,格,格,及对,待,待策,略,略,一,、,、不,同,同文,化,化的,不,不同,谈,谈判,特,特点,5,.,俄罗,斯,斯,民,族,族,性,性,格,格,特,特,征,征,谈,判,判,关,关,系,系,的,的,建,建,立,立,沟,通,通,方,方,式,式,时,间,间,观,观,念,念,决,策,策,程,程,序,序,对,合,合,同,同,的,的,态,态,度,度,3,不,同,同,区,区,域,域,文,文,化,化,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,及,对,对,待,待,策,策,略,略,一,、,、,不,不,同,同,文,文,化,化,的,的,不,不,同,同,谈,谈,判,判,特,特,点,点,6,.,日,本,本,民,族,族,性,性,格,格,特,特,征,征,谈,判,判,关,关,系,系,的,的,建,建,立,立,沟,通,通,方,方,式,式,时,间,间,观,观,念,念,决,策,策,程,程,序,序,对,合,合,同,同,的,的,态,态,度,度,3,不,同,同,区,区,域,域,文,文,化,化,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,及,对,对,待,待,策,策,略,略,二,、,、,如,如,何,何,对,对,待,待,谈,谈,判,判,中,中,的,的,文,文,化,化,差,差,异,异,1,.,揭示对,方,方行为,在真正,开,开始磋,商,商、辩,论,论之前,，,，谈判,者,者应该,搞,搞清,3,个问题,：,：,真正的,谈,谈判对,手,手,谈判对,手,手的利,益,益、需,要,要和目,的,的,谈判对,手,手的谈,判,判预期,3,不同区,域,域文化,的,的谈判,风,风格,及对待,策,策略,二 、,如,如何对,待,待谈判,中,中的文,化,化差异,2,.,接纳不,同,同的文,化,化,谈判者,应,应该尊,重,重不同,国,国家（,地,地区）,和,和民族,的,的礼节,、,、习俗,和,和禁忌,，,，接纳,不,不同的,思,思想意,识,识和哲,学,学。谈,判,判者要,了,了解、,掌,掌握并,学,学会恰,当,当运用,不,不同文,化,化的习,俗,俗、礼,节,节和禁,忌,忌。,3,不同区域文化,的,的谈判风格,及对待策略,二 、如何对,待,待谈判中的文,化,化差异,3,.,使自己为对方,所,所接受,在谈判中，为,了,了使对方能够,在,在承认文化的,多,多样性、独特,性,性和差异性的,基,基础上接受自,己,己，关键是做,到,到不以我为中,心,心。采取积极,的,的态度和避免,消,消极的破坏使,谈,谈判对方能够,接,接受自己。,3,不同区域文化,的,的谈判风格,及对待策略,二 、如何对,待,待谈判中的文,化,化差异,4,.,审慎交往,在谈判中，谈,判,判者应该时时,意,意识到这种文,化,化差异的存在,，,，审慎地体会,对,对方的意思、,态,态度、情绪的,发,发展以及动作,、,、表情的含义,等,等等，尽量避,免,免不必要的误,解,解和冲突。,3,不同区域文化,的,的谈判风格,及对待策略,二 、如何对,待,待谈判中的文,化,化差异,在跨文化谈判,中,中，谈判者还,需,需要遵循,：,要有更充分的,准,准备,正确对待文化,差,差异,避免沟通中的,障,障碍和误解,制定灵活的谈,判,判战略和策略,4,文化与谈判战,略,略选择,一 、根据“,两,两大类文化”,提,提出的谈判战,略,略,注重关系的文,化,化的战略,注重就事论事,的,的文化的战略,4,文化与谈判战,略,略选择,二 、根据有,关,关理论提出的,跨,跨文化谈判战,略,略,根据哥本岚,(Copenland),和格瑞格,(Griggs),提出的理论总,结,结出具体的跨,文,文化谈判战略,：,在谈判之前,开始谈判,讨价还价阶段,签完合同后,4,文化与谈判战,略,略选择,三 、在国际,商,商务谈判中应,当,当遵守的原则,美国谈判专家,拉,拉塞尔,B,萨闪给出了,在,在国际商务谈,判,判中应当遵守,的,的原则,：,了解双方的“,文,文化脉搏”,确定谈判双方,对,对主要谈判方,面,面可能的反应,确定主要反应,的,的组合,运用文化的谦,恭,恭和移情,注意对谈判中,意,意外问题的可,能,能的文化解释,4,文化与谈判战,略,略选择,三 、在国际,商,商务谈判中应,当,当遵守的原则,美国谈判专家,拉,拉塞尔,B,萨闪给出了,在,在国际商务谈,判,判中应当遵守,的,的原则,：,客观地听取对,方,方发言并保留,判,判断,修改已方正常,的,的谈判方式，,以,以促进不同文,化,化的意见交换,和,和合作,忠实于自己及,其,其文化,随机应变,4,文化与谈判战,略,略选择,四 、国际商,务,务谈判中的一,些,些小技巧,美国谈判专家,拉,拉塞尔,B,萨闪给出了,在,在国际商务谈,判,判中应当遵守,的,的原则,：,必须要意识到,在,在一些国家里,等,等级差别的存,在,在,分清楚事情的,重,重要性,参考过去的记,录,录,弄清楚对方是,注,注重关系还是,就,就事论事,4,文化与谈判战,略,略选择,四 、国际商,务,务谈判中的一,些,些小技巧,美国谈判专家,拉,拉塞尔,B,萨闪给出了,在,在国际商务谈,判,判中应当遵守,的,的原则,：,弄清楚“面子,”,”问题在对方,文,文化中的重要,程,程度,了解对方对时,间,间的概念,认清楚对方做,决,决定的方式,了解主要对手,不同国家和民,族,族的谈判对手,，,，有着不同的,逻,逻辑思维方式,以,以及本民族在,文,文化传统、风,俗,俗习惯上的差,别,别，必须通过,学,学习来熟悉对,手,手的这些文化,因,因素，考虑他,们,们的特点，并,采,采取相应的措,施,施才能使谈判,奏,奏效。,基于文化在谈,判,判中的“身份,证,证明”和“抵,制,制中心”的概,念,念，谈判的沟,通,通过程、谈判,风,风格、谈判者,决,决策结构与决,策,策权限、谈判,的,的法律制度背,景,景以及谈判者,对,对谈判的认识,都,都将受到文化,差,差异的影响。,不同文化背景,的,的谈判者表现,出,出不同的谈判,风,风格与特征，,文,文化如何影响,谈,谈判，更要关,注,注文化如何影,响,响谈判要素。,本章小结,