企业营销培训资料

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,企业营销的,六种竞争力管理,主讲：李觉伟,提高企业的营销能力，,就是提高企业的核心竞争力,互动式营销,80%&20%理论,个性化关怀,交叉销售,一对一营销,客户自助营销,预测和防范客户问题,客户再也不会离我而去了,市场推进营销,客户的吸引,商业智能,鉴别营销,迎面而来的营销,企业的营销能力评估,分类,问题,提示,得分,营销策略,企业是否拥有清晰的营销模式,模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存,是否已找出为企业带来收入的营销重点,重点指：市场营销、大客户销售和重复营销,市场营销,有寻找目标市场（客户群）的方法,方法指：目标客户寻找和市场定位,有发展渠道或直复营销的手段,手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等,有市场业绩量化和效果跟踪的工具,工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪,营销管理,有销售区域管理和指标管理系统,指标：月度（10分）；季度（6分）；,年度（4分）,可及时获得各销售层面的销售预测,及时指：随时（10分）；每月（6分）；,季度（4分）,若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式,信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；,企业名称（4分）,及时的业绩考核和佣金、奖金计算,及时指：随时（10分）；每月（6分）；,季度（4分）,客户重复营销,有企业客户信息管理系统并可信息共享,信息指：客户的合同、采购和项目实施过程,有客户新需求提示和库存预警提示,提示指：可反应客户的需求周期及库存量,有一对一营销和客户等级检查响应跟踪,等级指：随时可找出企业各等级的客户,1、营销策略,分类,问题,提示,得分,营销,策略,企业是否拥有清晰的营销模式,模式指：渠道销售、企业,直销或二者兼存,是否已找出为企业带来收入的营销重点,重点指：市场营销、大客户,销售和重复营销,营销竞争力管理 M1,市场定位和客户挖掘,提高企业的营销能力，,就是提高企业的核心竞争力,M1的主题,1、市场定位 你采取的市场策略是什么？,2、目标客户,你如何准确找到目标客户？,市场定位,谁是我们现在的客户？,那些是我最重要的客户呢？,怎么来进行客户的细分？,客户为什么要流失？怎样来防止？,未来那些客户会给我们带来最大的利润？,客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗?,客户还喜欢什么产品服务呢?,准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？,体验解决方案,客户的生命周期,流失客户,关系客户,响应客户,潜在客户,无价值客户,问题客户,衰退客户,稳定客户,成长客户,新客户,整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分,横向,纵,向,分类,问题,提示,得分,市场,营销,有寻找目标市场（客户群）的方法,方法指：目标客户寻找和,市场定位,有发展渠道或直复营销的手段,手段指：市场促销、直邮,和数据挖掘等,有市场业绩量化和效果跟踪的工具,工具指：报表系统、流程,管理和业绩跟踪,2、市场营销,营,销,销,竞,竞,争,争,力,力,管,管,理,理M2,市,市,场,场,活,活,动,动,和,和,效,效,果,果,跟,跟,踪,踪,提,高,高,企,企,业,业,的,的,营,营,销,销,能,能,力,力,，,，,就,是,是,提,提,高,高,企,企,业,业,的,的,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,M2,的,的,主,主,题,题,市,场,场,活,活,动,动,市,市,场,场,活,活,动,动,的,的,选,选,择,择,面,面,向,向,客,客,户,户,的,的,市,市,场,场,活,活,动,动,方,方,式,式,市,市,场,场,活,活,动,动,的,的,流,流,程,程,和,和,跟,跟,踪,踪,评,评,估,估,市,场,场,活,活,动,动,方,方,式,式,媒,体,体,轰,轰,炸,炸,式,式,沟,沟,通,通,（,（,报,报,刊,刊,广,广,告,告,、,、,电,电,视,视,和,和,电,电,台,台,插,插,放,放,）,）,传,统,统,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（,直,直,邮,邮,、,、,研,研,讨,讨,会,会,、,、,展,展,览,览,会,会,）,）,信,息,息,化,化,电,电,子,子,沟,沟,通,通,（,（,电,电,子,子,邮,邮,件,件,、,、,网,网,页,页,浏,浏,览,览,、,、,电,电,子,子,商,商,务,务,）,）,差,异,异,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（,直,直,接,接,接,接,触,触,、,、,电,电,话,话,营,营,销,销,）,）,关,系,系,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（1,对,对1,营,营,销,销,、,、,呼,呼,叫,叫,中,中,心,心,、,、,营,营,销,销,）,）,媒,体,体,轰,轰,炸,炸,式,式,沟,沟,通,通,（,（,报,报,刊,刊,广,广,告,告,、,、,电,电,视,视,和,和,电,电,台,台,插,插,放,放,）,）,回,应,应,率,率,低,低,于,于0.1%,，,，,比,比,较,较,好,好,的,的,回,回,应,应,率,率,在,在0.2-0.5%,传,统,统,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（,直,直,邮,邮,、,、,研,研,讨,讨,会,会,、,、,展,展,览,览,会,会,）,）,回,应,应,率,率,低,低,于,于1%,，,，,比,比,较,较,好,好,的,的,回,回,应,应,率,率,在,在2-5%,信,息,息,化,化,电,电,子,子,沟,沟,通,通,（,（,电,电,子,子,商,商,务,务,、,、,电,电,子,子,邮,邮,件,件,、,、,网,网,页,页,浏,浏,览,览,）,）,通,常,常,回,回,应,应,率,率,不,不,超,超,过,过1-3%,差,异,异,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（,直,直,接,接,接,接,触,触,、,、,电,电,话,话,营,营,销,销,）,）,通,常,常,回,回,应,应,率,率,是,是6-15%,关,系,系,化,化,营,营,销,销,沟,沟,通,通,（,（1,对,对1,营,营,销,销,、,、,呼,呼,叫,叫,中,中,心,心,、,、,营,营,销,销,）,）,通,常,常,回,回,应,应,率,率,是,是,高,高,达,达18-30%,市,场,场,活,活,动,动,的,的,回,回,应,应,率,率,面,向,向,客,客,户,户,的,的,市,市,场,场,活,活,动,动,方,方,式,式,潜,在,在,客,客,户,户,响,应,应,客,客,户,户,关,系,系,客,客,户,户,流,失,失,客,客,户,户,目,标,标,市,市,场,场,机,会,会,市,市,场,场,高,价,价,值,值,中,价,价,值,值,低,价,价,值,值,主,动,动,离,离,开,开,被,动,动,离,离,开,开,市,场,场,调,调,研,研,媒,体,体,投,投,放,放,直,复,复,营,营,销,销,客,户,户,接,接,触,触,电,话,话,营,营,销,销,客户研,讨,讨,交叉销,售,售,组合营,销,销,一对一,营,营销,关系营,销,销,问卷调,查,查,客户研,讨,讨,挽留活,动,动,市场营销规划,市场活动规划,设计和预算,规划审批,活动启动执行,活动跟踪,产生销售线索,销售线索跟踪,市场活动总结,市场活,动,动业务,流,流程,体验解,决,决方案,【演示,】,】市,场,场活动,过,过程跟,踪,踪与管,理,理,分类,问题,提示,得分,营销管理,有销售区域管理和指标管理系统,指标：月度（10分）；季度,（6分）；年度（4分）,可及时获得各销售层面的销售预测,及时指：随时（10分）；每月,（6分）；季度（4分）,若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式,信息指：全部文档（10分）；,联系信息（6分）；,企业名称（4分）,及时的业绩考核和佣金、奖金计算,及时指：随时（10分）；每月,（6分）；季度（4分）,3、营,销,销管理,营销竞,争,争力管,理,理 M3,销售,预,预测管,理,理,提高企,业,业的营,销,销能力,，,，,就是提,高,高企业,的,的核心,竞,竞争力,M3的,主,主题,1、销,售,售预测,“,“销,售,售漏斗,”,”在营,销,销中的,应,应用,制作,企,企业销,售,售预测,体,体系,2、预,测,测控制,预测,到,到业绩,的,的转换,系,系数,针对,预,预测的,分,分配时,间,间,潜在的客户,开发潜在的客户,TOP,(,过滤筛选),有希望的客户,IN,(,殷切拜访、报价),即将成交的客户,BEST,(,商议、成交),WIN(,成交客户),销售漏,斗,斗管理,演示,销,销售漏,斗,斗状态,体验解,决,决方案,预测到,业,业绩的,转,转换系,数,数,潜在的,客,客户(P),需要访,问,问次数/客户(F1),最有希,望,望客户,（P*X）,即,将,将,成,交,交,客,户,户,（P*X*Y,）,）,需要访,问,问次数/客户(F2),筛选率(),展示率(),成交率(),成交客,户,户(*X*Y*Z),需要访,问,问次数/客户(F3),漏斗顶部,6个客户,20%,19个客户,70%,12个客户,40%,漏斗中部,6个客户,20%,3个客户,10%,6个客户,20%,漏斗底部,18个客户,60%,6个客户,20%,12个客户,40%,张明,李伟,韩风,举例 针,对,对客户,、,、分配,时,时间,销售员:,销售预,测,测的时,间,间分配,营销竞,争,争力管,理,理 M4,销售,指,指标和,业,业绩考,核,核,提高企,业,业的营,销,销能力,，,，,就是提,高,高企业,的,的核心,竞,竞争力,M4的,主,主题,1、销,售,售指标,销售,队,队伍的,组,组建和,带,带领,各类,影,影响销,售,售指标,的,的因素,阶段,性,性指标,和,和调整,最,最终指,标,标2,、,、业绩,考,考核,业绩,的,的横向,和,和纵向,评,评估,业绩,指,指标的,在,在线分,析,析,通常企,业,业把完,成,成指标,的,的目标,与,与企业,发,发展的,目,目标和,是,是否能,够,够生存,联,联系在,一,一起。,指标的,分,分类有,：,：,企业的,销,销售指,标,标,区域（,或,或分公,司,司）指,标,标,渠道指,标,标,营业额,指,指标,毛利指,标,标,纯利润,指,指标,年度指,标,标,季度指,标,标,月度指,标,标,个人指,标,标,小组指,标,标,销售队,伍,伍的组,建,建和带,领,领,构成,专,专业化,的,的元素,销售人,员,员所需,的,的素质,销售,人,人员与,公,公司产,品,品的关,系,系,企业的,销,销售指,标,标是由,销,销售人,员,员所完,成,成,销售人员的产品知识和销售重点,销售人,员,员的个,人,人素质,及,及销售,技,技巧,销售人,员,员与公,司,司产品,的,的关系,专业销,售,售技巧,业绩指,标,标考核,怎样与,销,销售人,员,员或经,理,理谈指,标,标考核,指标业,绩,绩的横,向,向评估,指标业,绩,绩的纵,向,向评估,业绩指,标,标的在,线,线分析,演示 业,绩,绩指标,的,的在线,分,分析,体验解,决,决方案,营销竞,争,争力管,理,理 M5,大客,户,户销售,管,管理,提高企,业,业的营,销,销能力,，,，,就是提,高,高企业,的,的核心,竞,竞争力,M4的,主,主题,1、大,客,客户销,售,售的特,征,征,大,客,客户销,售,售周期,了解,大,大客户,销,销售的,特,特性,大客,户,户销售,中,中的机,会,会评估,2、大,客,客户销,售,售的过,程,程,拜访,高,高层,人的,社,社会个,性,性（,）,）分析,产品功,能,能,对顾客,的,的价值,销售重,点,点,少,多,同一顾,客,客回头,生,生意,个人,团队,销售队,伍,伍,简单,复杂,顾客购,买,买决定,过,过程,少决策,者,者,有多个,决,决策者,或,或决策,影,影响者,顾客购,买,买决定