第4章ERP销售管理系统

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第,4,章 销售管理系统,李震,闽南理工学院,供应链是围绕,核心企业,，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个,整体的功能网链结构,。,一、供应链与供应链管理,供应商,核心企业,分销商,零售商,最终客户,供应链管理（,SCM-Supple Chain Management,）就是对供应链中各项活动的,计划、组织与控制,，其目标是在确定的时间、按照预定的数量把符合质量标准的产品送到客户指定的送达地，并使,总成本最低,。,严格地讲，供应链管理是一种管理思想，而不等同于一个软件产品。管理软件是先进管理思想的,载体,，是管理者用于提升企业管理水平的管理,工具,。,销售计划、组织生产、质量控制,二、用友,ERP-U8,供应链管理,用友,ERP-U8,供应链管理系统主要包括,合同管理、采购管理、委外管理、销售管理、库存管理、存货核算、售前分析、质量管理几个模块,。主要功能在于增加预测的准确性，减少库存，提高发货供货能力；减少工作流程周期，提高生产效率，降低供应链成本；减少总体采购成本，缩短生产周期，加快市场响应速度等。,我们重点要学习的是其中的四个模块，分别是：,销售管理、采购管理、库存管理和存货核算。,用友,ERP-U8,供应链管理系统数据流程,物料需求计划,库存管理,存货核算,总账系统,采购管理,销售管理,应付款管理,应收款管理,参照生产订单,可用量、入库量,销售订单,销售出库单,销售发票,收款信息,销货成本,销售发票,凭证,出入库单据,出入库成本,凭证,凭证,采购入库单,付款信息,采购发票,采购发票,采购计划,直运采购发票,直运销售发票、销售订单,第,4,章 销售管理系统,销售管理系统包括,销售规划,和,销售业务管理,两方面的内容。,销售规划,主要用以说明企业在可用资源的条件下，,1-3,年中产品系列的的销售大纲。,执行者,：制定和执行销售规划是,高层领导,的责任，而且，他们也必须直接控制这些规划。,计划的对象,：销售规划是对,产品族,总需求的预测。销售规划标识企业对未来客户需求的估计。,一、销售规划,产品族就是一类产品，,一类具有相同属性的产品,。是以产品平台为基础，通过附加不同的个性模块，以满足不同客户个性化需求的一组相关产品。,比如汽车生产商，可以按照汽车的功能不同分为客车、轿车、货车、跑车等。,销售规划属于企业中高层计划,，是高层管理人员对,ERP,系统的主要输入。,高层管理人员主要对企业有整体、全局把握,，所以不能一种产品、一种产品的指定销售规划，而应该一类产品、一类产品的制定销售规划。,销售业务管理在企业供需中处于市场与企业供应接口位置，,主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务,，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。,不同行业产品结构、销售形式多种多样，相应的生产类型也千差万别，生产的组织形式也就多种多样，因此也就有不同的计划和控制方法，,企业的信息系统应与企业的销售环境和生产类型相适应,。,二、销售业务管理,三、生产类型划分,按产品使用性能,通用生产,专用生产,特点,产品,适用面广,，需求量大，生产过程相对稳定，通常做销售预测计划,根据客户要求,专门设计,，需求量小，生产过程稳定性差，生产计划与生产过程的控制较复杂,典型企业,家用电器,发电机（根据需求不同设计）,按生产工艺特点,流程性生产,离散型生产,特点,生产加工工艺,连续,进行，工艺过程顺序固定不变，生产过程稳定,产品一般由多种零部件组成，组成生产工艺属于,离散,型，最后由零部件总装而成,典型企业,化工、炼油、造纸,机械、电子制造,按生产稳定性与重复性,大量生产,成批生产,单件小批生产,特点,产品,品种少,，产品,数量大,，生产稳定，生产追求连续性,品种较多,，产量比大量生产要少，要求均衡生产,品种很多,，,产量小,，但设备多为通用，要求采用柔性制造技术,典型企业,家电、汽车,飞机、机床,专用设备,按产品需求特性,订货生产,备货生产,特点,根据客户的具体要求,，进行设计、组织生产,根据市场情况预测,生产计划，产品可能会有较大的库存量,典型企业,所有类型,所有类型,四、销售环境划分,销售环境是指不同产品的需求特性,，如专用产品的销售是在与客户签订订单周按订单生产，而一些通用产品如家电产品一般是按市场预测组织生产，然后再组织销售，,不同的销售环境就会有不同的生产组织形式,，主要有现货生产、订货生产、订货组装、工程生产四种方式。,Page,14,现货生产,在未收到市场订单下进行计划并组织生产,订货生产,按客户的订单销售合同来组织安排生产,订货组装,根据现有库存的组件按客户的订单要求进行有选择地组装,工程生产,接到客户订单后，按客户订单要求进行专门设计和组织生产,不受订单约束、生产计划主动权大,避免产品库存积压,适用于组装型产品,适用于复杂结构的产品生产,多数企业的销售环境既有订单，也有预测备货，或按通用件、标准件生产零配件，进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合。,五、销售管理业务流程,基础数据设置,系统参数设置,基本资料管理,客户信息,存货信息管理,信用管理,付款条件,销售业务流程,销售报价单,销售订单,销售发货单,销售出库单,销售发票,销售业务报表,销售统计表,发货统计表,销售综合统计表,发票日报,委托代销统计表,信用余额表,1.,基础数据设置,（,1,）系统参数设置,-,启用系统,（,2,）系统参数设置,-,业务控制,（,3,）系统参数设置,-,信用控制,（,4,）系统参数设置,-,信用控制,（,5,）系统参数设置,-,客户档案,（,6,）系统参数设置,-,客户档案,（,7,）系统参数设置,-,信用,2.,销售业务流程,订购,报价（报价单）,订货（销售订单）,发货（发货单）,开票（销售发票）,出库（销售出库单）,出库记帐,生成出库凭证,销售收款（应收款管理）,生成销售凭证,询价,审核,审核,审核,复核,审核,审核,审核,系统实现,客户,业务部门,仓储部,财务,咨询产品、价格,销售处理,发出商品,财务处理,业务流程,（,1,）销售报价单,（,2,）销售订单,（,3,）销售发货单,（,4,）销售发票,（,5,）销售出库单,六、销售管理系统与其他子系统的关系,课本,P71,