关键顾客的管理之一－建立与顾客的战略联盟（PPT27页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关键顾客的管理,Module1,建立与顾客,的,的战略联盟,1、价值流,中,中的公司与,顾,顾客的地位,2、公司是,顾,顾客供应链,中,中的重要一,环,环,3、公司与,顾,顾客建立双,赢,赢的战略联,盟,盟,价值流中公,司,司与顾客的,地,地位,传统的公司,与,与顾客地位,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,价值流中公,司,司与顾客的,地,地位,公司为了帮,助,助顾客达标,，,，需要研究,其,其顾客的顾,客,客,同时，公司,还,还得研究供,应,应商,因为你的顾,客,客尤其是关,键,键公司与你,是,是并列的，,相,相辅相成的,伙,伙伴关系,从传统的线,性,性关系变成,环,环环相扣的,重,重叠与相交,关,关系,公司与顾客,一,一个都不能,少,少,公司,顾客,顾客的,顾客,供应商,公司是顾客,供,供应链中的,重,重要一环,感同身受：,研,研究顾客供,应,应链,持续发展成,为,为顾客的重,要,要顾客,核心顾客,当前顾客,待签顾客,当前顾客群,潜在顾客群,许多公司没,有,有意识到整,个,个供应链/,分,分销链的价,值,值，这阻碍,了,了有效的创,新,新与追求与,获,获得卓越的,能,能力,整个供应/,经,经销基础,请你反思？,你知道供应/经销基础,与,与供应商/,经,经销商基础,的,的区别吗？,如,如果你不知,道,道说明你可,能,能仅仅将注,意,意力锁定在,只,只具备你所,需,需要的能力,的,的一小部分,的,的供应商/,经,经销商身上,价值流与定,价,价压力下的,供,供应链,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,传递提高价,格,格的建议；,品,品质、创新,和,和价值流向,顾,顾客,日常的低价,格,格要求；通,过,过供应链的,反,反馈，整合,顾,顾客与供应,商,商,从供应商处,获,获取价值,在生产中增,值,值,价值传递给,顾,顾客,供应链,(supply chain),管理,美国Stevens:,通过增值过,程,程和分销渠,道,道控制从供,应,应商的供应,商,商到客户的,客,客户的流程,就,就是供应链,，,，它始于供,应,应的源头，,止,止于消费的,终,终点,平衡的供应,链,链与倾斜的,供,供应链,客户的需求,供应链容量,市场需求新,产,产品,供应商、制,造,造商、分销,商,商、零售商,客户的需求,供应链容量,市场需求增,加,加,生产超时成,本,本增加库存,增,增加浪费增,加,加,成为顾客的,关,关键顾客,在供应链中,，,，具有竞争,优,优势的公司(供应商),显,显示出实力,与,与边际利润,的,的增长,具有竞争优,势,势的公司的,特,特点：,周密的市场,研,研究与顾客,需,需求分析,一流的产品,开,开发,提供优质的,服,服务,获取战略规,划,划能力,在供应链中,拥,拥有决定性,技,技术控制权,和,和所有权,成为顾客的,关,关键顾客,在新型的供,应,应链/价值,流,流中，强调6个核心理,念,念,调整整个公,司,司，来实现,传,传递获利的,、,、必要的、,优,优质的顾客,价,价值,只有利用价,值,值流中的各,个,个公司的能,力,力与优势，,才,才能实现本,公,公司的目标,价值流即价,值,值传递的方,式,式，要使公,司,司与顾客都,获,获利,在市场中要,巩,巩固已有的,佳,佳绩或竞争,优,优势，充分,满,满足顾客的,需,需要,控制来自于,在,在产品提供,、,、定价、差,异,异化、数量,控,控制、应用,能,能力等方面,的,的优势以及,对,对整个供应,链,链/价值流,的,的影响,确定合理,的,的价值含,义,义，需要,对,对价格、,产,产品功能,、,、服务之,间,间的关系,有,有着透彻,的,的理解,公司与顾,客,客建立双,赢,赢的战略,联,联盟,并不需要,熄,熄灭别人,的,的灯光使,自,自己更加,明,明亮,公司的成,功,功是建立,在,在顾客成,功,功的基础,之,之上,迈克波,特,特：竞争,的,的五种力,量,量,行业内现有的公司,新加,盟者,替代品,供应商,购买者,以前认为具有讨价还价能力的购买者，是竞争者,战争与和,平,平,合作产生,价,价值,竞争瓜分,价,价值,战争与和,平,平同时存,在,在,新思路,合,合作竞,争,争，Co-opetition,合作型竞,争,争,成败的关,键,键基于合,作,作各方的,真,真诚,在中国现,实,实吗？,新词汇：,互,互补者,经营策略,中,中经常忽,略,略互补,没有现成,的,的词汇来,描,描述互补,的,的提供者,供应商、,顾,顾客和互,补,补者都可,以,以是合作,伙,伙伴,并非更重,要,要，而是,同,同样重要,互补者,从顾客的,角,角度考虑,从供应商,的,的角度考,虑,虑,价值链,竞争者,顾客,公司,互补者,供应商,战略联盟,的,的评价标,准,准,ABCDEFGHIJK,STEP1,确定具有,必,必要的企,业,业能力的,所,所有企业,ACDEFGHIK,STEP2,用第一个,硬,硬指标进,行,行筛选,ADFGH,STEP3,评价企业,间,间核心能,力,力的异同,ADF,STEP4,考察企业,信,信任度是,否,否能够达,到,到深度合,作,作,AD,STEP5,用企业发,展,展、利益,共,共享与互,补,补的标准,评,评价,D,STEP6,消除差异,，,，达成共,识,识，建立,战,战略联盟,市场分析,初步筛选,能力评价,列出具有,资,资格的企,业,业,用战,略,略联,盟,盟的,标,标准,去,去评,价,价,通过,谈,谈判,确,确定,最,最终,合,合作,伙,伙伴,战略,伙,伙伴,关,关系,的,的公,司,司集,成,成模,型,型,资源,配,配置,、,、委,托,托实,现,现机,制,制、,合,合作,对,对策,研,研究,信息,共,共享,、,、技,术,术支,持,持、,联,联合,开,开发,同步,化,化作,业,业、,后,后勤,保,保障,、,、服,务,务协,作,作,Internet/EDI,ERP/MRPII,宏观,集,集成,中观,集,集成,微观,集,集成,建立,双,双赢,战,战略,伙,伙伴,关,关系,的,的标,准,准,双方,对,对保,持,持公,开,开和,合,合作,的,的方,式,式作,出,出承,诺,诺,双方,愿,愿意,对,对未,来,来公,司,司计,划,划和,资,资本,投,投入,要,要求,出,出现,讨,讨论,准备,共,共同,制,制定,长,长期,发,发展,战,战略,与,与公,司,司目,标,标,愿意,理,理解,各,各方,的,的业,务,务流,程,程、,管,管理,和,和运,作,作的,为,为何,及,及其,对,对合,作,作的,潜,潜在,的,的影,响,响,去思,考,考双,方,方如,何,何通,过,过合,作,作获,得,得成,本,本、,技,技术,品,品质,和,和营,销,销的,优,优势,对合,作,作关,系,系如,何,何加,强,强或,转,转变,双,双方,的,的优,势,势作,出,出结,论,论对,通,通过,合,合作,获,获得,的,的利,益,益在,伙,伙伴,之,之间,的,的分,配,配确,定,定出,双,双方,都,都可,接,接受,的,的方,案,案,营销,理,理念,的,的演,进,进,公司,导,导向,的,的4Ps,市场,导,导向,的,的4Cs,利益,导,导向,的,的4Rs,现代,营,营销,理,理念,发,发展,的,的3,个,个平,台,台,4Ps,4Cs,4Rs,产品,Product,价格,Price,渠道,Place,促销,Promotion,顾客,Customer,成本,Cost,便利,Convenience,沟通,Communication,关联,Relevance,反,应,Response,关系,Relationship,回报,Return,4PsVs4Cs,4Ps(,营,营销,组,组合)是,公,公司,用,用来,从,从目,标,标市,场,场寻,求,求营,销,销目,标,标的,一,一整,套,套营,销,销工,具,具,4Cs(,整,整合,营,营销,传,传播)是,以,以消,费,费者,为,为中,心,心，,重,重组,公,公司,行,行为,和,和市,场,场行,为,为，,每,每一,个,个营,销,销工,具,具都,是,是为,消,消费,者,者提,供,供利,益,益的,价值,导,导向,的,的4Rs(,利,利益,中,中心,),关联(relevance),不要,再,再卖,能,能生,产,产的,产,产品,出售,顾,顾客,需,需要,的,的产,品,品,先迎,合,合再,引,引导,反应(response),暂时,忘,忘掉,价,价格,策,策略,了解,顾,顾客,愿,愿意,支,支付,成,成本,快,速,速,反,反,应,应,与,与,错,错,位,位,竞,竞,争,争,价,值,值,导,导,向,向,的,的4Rs(,利,利,益,益,中,中,心,心,),关,系,系(relationship),不,仅,仅,与,与,顾,顾,客,客,保,保,持,持,买,卖,卖,关,关,系,系,更,应,应,与,与,顾,顾,客,客,建,建,立,立,伙,伴,伴,关,关,系,系,回,报,报(return),培,育,育,自,自,己,己,的,的,核,核,心,心,顾,顾,客,客,群,群,先,投,投,入,入,再,再,产,产,出,出,满,足,足,双,双,方,方,利,利,益,益,，,，,利,利,润,润,滚,滚,滚,滚,而,而,来,来,