价格谈判技巧（PPT109页）

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,价格谈判技巧,主讲人：林友雷,课程说明,一、课程内容,：,：,本课程主要探,讨,讨价格谈判技,巧,巧，,包括客户心理,分,分析，谈判策,略,略的制,定、常用谈判,技,技巧和价格谈,判,判陷阱,的防范方法。,课程说明,二、培训对象,：,：,如果你是电话,销,销售员，或者,你,你销售的产品,交,交易条件很明,确,确，通常只需,要,要进行价格谈,判,判，那么，本,课,课程将帮助你,在,在价格谈判中,应,应对自如。如,果,果你经常要和,客,客户进行各种,复,复杂条款的谈,判,判，那么你需,要,要学习大订单,谈,谈判技巧的系,列,列课程。,课程说明,三、培训注意,事,事项：,1、在培训之,前,前，请先阅读,培,培训指,南，并在培训,指,指南的指导下,，,，制定系统,的培训计划，,然,然后，按照计,划,划进行学习。,2、在每次培,训,训之前，请打,印,印学员,手册，如果您,觉,觉得学员手册,内,内容太多，,也可以只打印,练,练习手册，供,您,您在课堂上,做练习使用。,课程说明,四、如何学习,本,本课程：,1、积极参与,谈,谈判 ：网络,课,课程没办法让,大家和讲师互,动,动进行练习，,所,所以，我们给,出,出,了很多案例，,并,并给大家留了,一,一定的思考时,间,间，,在学习时，要,积,积极思考，参,与,与练习，以便,更,更,好地理解培训,内,内容。,课程说明,四、如何学习,本,本课程：,2、课后实践,：,：在课后，可,以,以寻找伙伴，,利用课程中的,案,案例，或者工,作,作中的真实案,例,例,进行模拟谈判,，,，使自己能够,熟,熟练运用所学,技,技,能。,课程收益,帮你取得更好,的,的交易价格,减少因谈判不,当,当造成的销售,损,损失,培训目标,2,3,了解客户的谈,判,判心理,掌握常用的价,格,格谈判技巧,学会应对常见,的,的谈判陷阱,第一部分,价,价格谈判的条,件,件,第三部分,谈,谈判心理分析,第二部分,制,制定谈判策略,价格谈判,第四部分,价,价格谈判三步,曲,曲,第五部分,价,价格谈判陷阱,及,及应对方法,一,三,二,客户真的在和你进行价格谈判吗？,判断你的谈判,地,地位,价格谈判的条,件,件,第一部分,价,价格谈判的条,件,件,一、客户真的,在,在和你进行价,格,格谈判吗？,案例分析：这,个,个谈判能赢吗,？,？,客户抱怨价格,的,的原因,2,价格谈判能解,决,决的问题,3,陈小姐在向客,户,户马女士推荐,一,一种,新的吸尘器，,这,这种吸尘器小,巧,巧玲珑，,有各种各样的,吸,吸头，不仅可,以,以清扫地,板，还可以吸,窗,窗帘、沙发缝,等,等各种地,方的尘土。介,绍,绍完之后，马,女,女士询问,了价格，然后,和,和销售员进行,了,了下面的,对话。,案例分析：这,个,个谈判能赢吗,？,？,你认为马女士,会,会接受2900的价格吗,？,？,马女士说价格,贵,贵是什么意思,？,？,这么一个吸尘,器,器,要卖3000,块,块？,在商场买一个,吸尘器才1500,我只打算花,2000元买,吸,吸尘器,不想买这么贵,的,的,你的价格中肯,定,定,有水分，我得,压,压,一压，我可不,想,想,做冤大头！,我这人从来只,占便宜不吃亏,，,，,你得给我个好,价格！,你的产品不值,这,这么多钱,你的产品比竞,争,争对手贵,我没有那么多,钱,钱或者你的价,格,格超出了我的,预,预算,你的报价中有,水,水分，我想知,道,道你的底价,我想要一个优,惠,惠价格,客户抱怨价格,的,的原因,2,榨干报价中的,水,水分,想要优惠价格,价格谈判能解,决,决的问题,3,你的产品在客,户,户心中的地位,你和竞争对手,相,相比是否有价,格,格优势,2,二、判断你的,竞,竞争地位,价格与价值,你的产品,竞争对手,的产品,10000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手,的产品,10000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手,的产品,9000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手,的产品,9000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手,的产品,7000元,9000元,价格=价值,你的产品,竞争对手,的产品,10000元,9000元,销售成功：客户,想,想买你的产品，,并,并认为物有所值,客户有购买实力,2,你的产品有竞争,优,优势或有平等的,竞,竞争地位,3,三、价格谈判的,条,条件,小结：价格谈判,的,的条件,客户真的,在和你,谈判吗？,判断你的,谈判地位,价格谈判,的条件,价格谈判,并不能解决,所有价格抱怨,在客户心中的地,位,位,竞争地位,销售成功,客户有购买实力,有竞争地位,第一部分 价,格,格谈判的条件,第三部分 谈,判,判心理分析,第二部分 制,定,定谈判策略,价格谈判,第四部分 价,格,格谈判三步曲,第五部分 价,格,格谈判陷阱及应,对,对方法,一,三,二,确定价格定位,制定价格目标和,底,底线,制定报价和欲望,终,终止线,第二部分 制,定,定谈判策略,四,报价策略表,一、确定价格定,位,位,高值高价,低值低价,中值中价,在客户心中的价,值,值,价格,高值中价,中值低价,盈利型价格体系,竞争型价格体系,低值超低价,目标价格：期望,的,的成交价格,底线：你能容忍,的,的最低成交价格,2,二、制定价格目,标,标和底线,如何报价,如何制定欲望终,止,止线,2,三、制定报价和,欲,欲望终止线,行规和习惯,需要的空间,报价,客户“赢”的,空间,目标价格,符合行规或习惯,留下“赢”的空,间,间,如何报价,终止客户的谈判,欲,欲望，帮你守住,底,底线,给你最后的回旋,余,余地，防止谈判,破,破裂,如何制定欲望终,止,止线,2,欲望终止线,底价,回旋余地,欲望终止线的作,用,用,接近底线的价格,制定跨越门槛的,规,规则,如何制定欲望终,止,止线,2,如何制定欲望终,止,止线,跨越门槛的规则,底价,欲望终止线,四、报价策略表,小结：制定谈判,策,策略,一、确定价格定,位,位,二、制定目标价,格,格和底线,三、制定报价和,欲,欲望终止线,四、报价策略表,底线,目标价格,欲望终止线,报价,第一部分 价,格,格谈判的条件,第三部分 谈,判,判心理分析,第二部分 制,定,定谈判策略,价格谈判,第四部分 价,格,格谈判三步曲,第五部分 价,格,格谈判陷阱及应,对,对方法,一,二,客户的谈判心理,分,分析,我们的应对策略,第三部分 谈,判,判心理分析,案例思考,一、李小姐说的,那,那边100就卖,，,，是真的吗？,二、李小姐说200元太黑了，,是,是真的吗？,三、你认为摊主,可,可能多少钱上的,货,货？,四、150元，,摊,摊主赔了吗？,怕做冤大头,寻求特惠待遇,2,麻干打狼客,户,户也心虚,3,一、客户的谈判,心,心理分析,保持信心,摸清底细,2,从容应对,3,二、我们的应对,策,策略,价格谈判实验,如何保持信心,信心决定谈判结,果,果,树立信心,控制心虚,保持信心,谈判试验,全体学员,谈判试验,销售方,客户方,客户方,销售方,同样的产品,底价：35,底价：45,成交价：35-40,成交价：45-50,如何保持信心,信心决定谈判结,果,果,树立信心,控制心虚,销售不充分,预算不足,榨干水分,有备选供应商,想占便宜,摸清底细,2,临阵不乱,保持平等地位,针对性地应对,从容应对,3,小 结,谈判心理分析,客户的,谈判心理,分析,我们的,应对策略,怕做冤大头,寻求特惠待遇,麻干打狼,保持信心,摸清底细,从容应对,第一部分 价,格,格谈判的条件,第三部分 谈,判,判心理分析,第二部分 制,定,定谈判策略,价格谈判,第四部分 价,格,格谈判三步曲,第五部,分,分,价,价格谈,判,判陷阱,及,及应对,方,方法,一,三,二,控制客户期望值,价格磋,商,商,终止谈,判,判,第四部,分,分,价,价格谈,判,判三步,曲,曲,销售方,销售方,今天是,情,情人节,，,，一,来玫瑰,花,花价格,飞,飞涨，,二,二,来老板,也,也想赚,个,个好价,钱,钱，,所以，,今,今天花,店,店里花,特,特,别贵，,玫,玫瑰花,涨,涨到了20,元/支,。,。平时,这,这种大,朵,朵的,玫瑰花,只,只要5,元,元/支,，,，小,朵的玫,瑰,瑰只要2-3,元,元/支,。,。,历来各,种,种节日,是,是花店,最好的,赚,赚钱机,会,会，因,此,此，,老板规,定,定节日,期,期间，,尽,尽量,不让价,，,，最低,价,价格18元/,支，实,在,在不行,，,，可以,再,再免,收包装,费,费。,谈判练,习,习,客户方,客户方,马先生,最,最近刚,结,结识了,一个漂,亮,亮的女,朋,朋友，,心,心里,非常高,兴,兴。恰,巧,巧，相,识,识不,久就赶,上,上情人,节,节，马,先,先生,很想好,好,好表现,一,一下。,虽然马,先,先生挣,钱,钱不多,，,，,但是该,花,花就得,花,花，他,准,准备,用300元和,女,女朋友,一,一起过,节：100元,买,买一束,玫,玫瑰，,200,元,元出去,吃,吃一顿,饭,饭。挺,浪漫的,。,。,谈判练,习,习,马先生,买,买花,案例思,考,考,第一家,花,花店为,什,什么损,失,失了生,意,意机会,？,？,如果你,是,是第一,家,家花店,的,的店员,？,？你会,怎,怎么做,？,？,压低期,望,望,提升价,值,值,2,拔高定,位,位,3,一、控,制,制客户,期,期望值,压低期,望,望,压低期,望,望：指,压,压低对,让,让价幅,度,度的期,望,望。,策略：,说明市,场,场价格,态度坚,决,决地表,明,明让价,困,困难,如何压,低,低马先,生,生的期,望,望,一、,二、,三、,提升价,值,值,2,提升价,值,值：让,客,客户感,觉,觉你的,产,产品是,物,物有所,值,值，甚,至,至物超,所,所值的,，,，提高,客,客户价,格,格承受,力,力。,策略：,强化产,品,品品质,或,或品牌,描述客,户,户可获,得,得的利,益,益,你如何,提,提升玫,瑰,瑰花的,价,价值呢,？,？,一、,二、,三、,拔高定,位,位,3,拔高定,位,位：让,本,本次采,购,购的意,义,义升,华，提,到,到更高,境,境界，,从,从而使,客,客户,淡化对,价,价格的,考,考虑，,并,并提高,价,价格,承受力,。,。,策略：,引导客,户,户超越,产,产品本,身,身的价,值，思,考,考这次,购,购买能,实,实现的,更加高,深,深或长,远,远的意,义,义。,你如何,拔,拔高定,位,位？,马先生,送,送的是,什,什么？,仅,仅仅是,花,花吗？,还是,马先生,的,的获得,的,的信息,要求降,价,价不合,理,理，降,价,价几乎,不,不可能,这是高,档,档的玫,瑰,瑰花，,不,不是3,元,元一支,的,的那种,，,，这束,花,花带来,的,的是甜,蜜,蜜的爱,情,情和幸,福,福的生,活,活,马先生,送,送的是,爱,爱和祝,福,福，价,格,格越高,，,，表达,的,的情谊,越,越高，,效,效果越,好,好,不接受,客,客户的,第,第一次,还,还盘,递减让,价,价,2,天下没,有,有白吃,的,的午餐,3,二、价,格,格磋商,为什么,不,不能接,受,受客户,的,的第一,次,次还盘,如何应,对,对客户,的,的第一,次,次还盘,不接受,客,客户的,第,第一次,还,还盘,为什么,不,不能接,受,受客户,的,的第一,还,还盘,案例体,验,验,接受第,一,一次还,盘,盘的结,果,果,案例思,考,考,这个谈,判,判为什,么,么失败,？,？,接受客,户,户第一,次,次还盘,的,的结果,客户会,认,认为自,己,己的出,价,价太高,，,，产生,失,失败感,引起客,户,户对产,品,品的怀,疑,疑,如何应,对,对客户,的,的第一,次,次还盘,故作惊,讶,讶,坚决拒,绝,绝接受,递减让,价,价,2,什么是,递,递减让,价,价,为什么,要,要递减,让,让价,如何递,减,减让价,什么是,递,递减让,价,价,递减让,价,价，即,每,每次让,价,价幅度,都,都比上,次,次小。,便宜5,便宜20,便宜50,便宜100,便宜80,为什么,要,要递减,让,让价,案例体,验,验,不同让,价,价方式,的,的结果,案例思,考,考,如果你,是,是马先,生,生，你,接,接受18元,的价格,吗,吗？,不同让,价,价方式,的,的结果,让价10元,让价20元,让价40元,激发客,户,户的,谈判欲,望,望,让价20元,让价20元,让价20元,谈判永,无,无止境,让价40元,让价20元,让价10元,终止客,户,户的,谈判欲,望,望,如何递,减,减让价,终止线,最大让,价,价,幅度,逐步递,减,减,终止幅,度,度,1000,400,200,50,5,案例分,析,析,5毛,3毛,1毛,1毛,天下没,有,有白吃,的,的午餐,3,交换的,价,价值,学会做,有,有条件,的,的让价,交换的,价,价值,增加客,户,户讨价,还,还价的,难,难度和,成,成本，,降,降,低客户,兴,兴趣,获得更,好,好的交,易,易条件,学会有,条,条件的,让,让步,每次让,步,步之前,，,，都向,客,客户提,出,出一个,合,合理的,交,交换条,件,件,不做无,条,条件的,让,让步,必要时,，,，用放,弃,弃回报,终,终止谈,判,判,案例分,析,析,降价,报出“,底,底价”,设置门,槛,槛,2,替客户,搭,搭桥,3,三、终,止,止谈判,报出“,底,底价”,“底价,”,”欲,望,望终止,线,线,报价技,巧,巧,坚决的,态,态度,无奈的,陈,陈述,诚恳的,肢,肢体语,言,言,设立门,槛,槛,2,请示,领,领导,向客,户,户表,明,明对,方,方得,到,到了,特,特别,优,优惠,给出,真,真实,的,的底,价,价,替客,户,户搭,桥,桥,3,总结,合,合作,的,的好,处,处,清晰,地,地告,诉,诉对,方,方你,已,已尽,到,到努,力,力,向对,方,方表,示,示歉,意,意，,给,给对,方,方心,理,理平,衡,衡,表示,对,对客,户,户的,珍,珍惜,，,，给,客,客户,回,回头,的,的借,口,口,案例,分,分析,实在,卖,卖不,了,了,最大,的,的优,惠,惠了,真想,和,和您,成,成交,精心,制,制作,7元,买,买！,8元,卖,卖！,今天,是,是情,人,人节,，,，是,鲜,鲜花,经销,商,商赚,钱,钱的,好,好时,机,机。,红,红玫,瑰在,花,花店,里,里已,经,经卖,到,到了20,元,元,一枝,。,。老,板,板交,待,待，,一,一定,不,不要,降价,，,，最,低,低卖18,元,元一,枝,枝，,可,可,以免,包,包装,费,费。,马先,生,生来,到,到花,店,店，,想,想,给女,朋,朋友,买,买一,打,打玫,瑰,瑰，,看,看,到20元,一,一枝,的,的价,格,格，,觉,觉得,太贵,，,，他,决,决心,和,和店,员,员谈,判,判，,用15元,的,的价,格,格成,交,交。,现在,，,，店,员,员正,在,在和,马,马,先生,进,进行,谈,谈判,。,。,谈判,展,展示,谈判,展,展示,第一,步,步：,控,控制,客,客户,期,期望,值,值,谈判,展,展示,第二,步,步：,价,价格,磋,磋商,谈判,展,展示,小结,：,：价,格,格谈,判,判三,步,步曲,控制,客,客户,期望,值,值,价格,磋,磋商,终止,谈,谈判,压低,期,期望,提升,价,价值,拔高,定,定位,不接,受,受第,一,一次,还,还盘,递减,让,让价,没有,白,白吃,的,的午,餐,餐,报出,“,“底,价,价”,设置,门,门槛,替客,户,户搭,桥,桥,第一,部,部分,价,价格,谈,谈判,的,的条,件,件,第三,部,部分,谈,谈判,心,心理,分,分析,第二,部,部分,制,制定,谈,谈判,策,策略,价格,谈,谈判,第四,部,部分,价,价格,谈,谈判,三,三步,曲,曲,第五,部,部分,价,价格,谈,谈判,陷,陷阱,及,及应,对,对方,法,法,一,三,二,第五,部,部分,价,价格,谈,谈判,陷,陷阱,及,及应,对,对方,法,法,四,六,五,七,预算,不,不足,红白,脸,脸,情感,游,游戏,以势,压,压人,价格,折,折中,整存,零,零取,空头,支,支票,2、应,对,对策,略,略：,探索,真,真实,性,性,提供,减,减低,成,成本,的,的,方法,供,供选,择,择,一,预算,不,不足,1、预,算,算不,足,足：,就,就是,客,客户,以,以预,算,算不,足,足为,由,由，,要,要求,你,你降,价,价,你该,怎,怎么,办,办？,案例,分,分析,低价,格,格,低配,置,置,自装,操,操作,系,系统,高配,置,置,操作,系,系统,高价,格,格,1、红,白,白脸,：,：就,是,是,客户,会,会有,两,两个,人,人来,和你,谈,谈判,，,，一,个,个是,白脸,，,，拼,命,命压,榨,榨你,，,，,一个,是,是红,脸,脸，,在,在你,被逼,入,入死,角,角时,，,，出,来假,装,装帮,你,你，,使,使你,就范,。,。,二,红白,脸,脸,2、对,策,策：,对,对付,白,白,脸：,不,不卑,不,不亢,，,，表,示你,的,的无,奈,奈对,付,付红,脸：,立,立即,“,“上,当,当”,感恩涕零,，,，并诚恳,地透露你,的,的“底,牌”,以,维,维护你的,交,交,易条件。,案例分析,三,情感游戏,1、情感游,戏,戏：就,是客户装,作,作和你非,常友好，,很,很愿意和,你合作的,样,样子，要,求你坦诚,相,相待，给,出最优惠,的,的价格。,等你给出,了,了最低价,，,，,他才出来,进,进一步压,榨你。,2、对策：,在感情上,投,投桃报李,在谈判条,件,件上不做,出让步。,四,以势压人,1,、以势压,人,人：客,户依仗自,己,己的规模,或地位，,来,来压迫你,降价。,2,、对策：,不卑不亢,提高自己,的,的地位,强调自己,给,给客户,带来的利,益,益,强调双赢,案例分析,大公司,历史悠久,专业公司,服务周到,双赢,五,价格折中,、价格折,中,中：就,是客户利,用,用人们的,互惠心理,，,，用各让,一步为借,口,口，引导,你在报价,和,和还价之,间折中，,从,从而实现,自己的期,望,望价格。,、对策：,价格让步,绝,绝对不折,中,中，引导,客,客户折中,。,。,六,整存零取,1、整存零,取,取：就,是客户先,虚,虚报一个,较大的购,买,买量，让,你报价，,然,然后用较,小的购买,量,量和你成,交，但是,要,要求你按,照上述价,格,格成交。,2、对策：,先确定购,买,买数量,延后报价,有条件地,报,报价,案例分析,了解实际,采购量,只报普通,价格,拖延报价,案例分析,4500,00台,七,空头支票,1、空头支,票,票：就是,客,客户以今,后,后还有很,多,多合作为,由,由，来争,取,取优惠价,格,格。,2、对策：,只根据当,前,前情况,谈判,空头优惠,对,对空投,承诺,案例分析,空头支票,今后还有10台电,脑,脑,空头协议,每台电脑4650,元,元,小结,价格谈判,陷,陷阱及应,对,对方法,一、预算,不,不足,二、红白,脸,脸,三、情感,游,游戏,四、以势,压,压人,五、价格,折,折中,六、整存,零,零取,七、空头,支,支票,总结：价,格,格谈判,第一部分,价,价格,谈,谈判的条,件,件,第二部分,制,制定,谈,谈判策略,第三部分,谈,谈判,心,心理分析,第四部分,价,价格,谈,谈判三步,曲,曲,第五部分,价,价格,谈,谈判陷阱,及,及应对方,法,法,销售成功,客户有购,买,买能力,有竞争地,位,位,价格定位,目标和底,线,线,报价,欲望和终,止,止线,谈判心理,应对策略,控制客户,期,期望值,价格磋商,终止谈判,预算不足,红白脸,情感游戏,仪势压人,价格折中,整存零取,空头支票,谢 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