日化行业企业目标管理方案

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标管理,主要内容,一、目标,二、整体,目,目标,三、目标,管,管理,一、目标,什么是目,标,标,企业持续,存,存在的条,件,件,目标的确,定,定,目标的表,达,达,什么是目,标,标?,目标就是,结,结果要求,满足目标,的,的行为才,是,是有效的,目标只有,一,一个,一个整体,的,的业绩,一个共同,的,的努力方,向,向,德鲁克,管,管理实践,任何企业,必,必须成为,一,一个真正,的,的整体，,并,并且将个,人,人的努力,融,融汇成一,种,种共同的,努,努力。,每个成员,的,的贡献是,不,不同的，,但,但每个成,员,员的贡献,必,必须融成,一,一个整体,。,。,产生出一,种,种整体的,业,业绩。,企业的各,项,项工作，,都,都必须以,整,整个企业,的,的目标为,导,导向。,管理人员,的,的工作必,须,须注重于,企,企业整体,的,的成功。,请确立一,个,个目标？,市场占有,率,率?,产品?,技术?,人才?,以上目标,能,能使公司,持,持续下去,吗,吗?,企业持续,存,存在的条,件,件,净利润,资金利润,率,率,现金流量,企业所需,要,要的经营,业,业绩（目,标,标）,提高有效,出,出货,减少存货,占,占用,降低营运,費,費用,三者排序,一,一定,目标的表,达,达(示例),销售收入,货款回收,销售费用,库存占用,二、整体,目,目标,现实经营,上,上的困境,摆脱困境,的,的逻辑,时间与空,间,间转换,经营方式,的,的改变,TCL的,经,经营方式,现实经营,上,上的困境,降低销售,重,重心,掌控渠道,终,终端,争夺客户,剧,剧烈,成本费用,趋,趋高,利润空间,锐,锐减,依赖现金,流,流量,摆脱困境,的,的逻辑,控制成本,主,主要因素,加强存货,管,管理,市场预测,能,能力有限,外部环境,动,动荡,时间与空,间,间转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空,间,间的转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间的,转,转换,q,1,q,2,=存货或断货,风,风险,时间与空间转,换,换,改变生产方式,缩短生产周期,提高生产柔性,改变供货方式,缩短供货周期,强化配送能力,改变销售方式,提高分销能力,加快信息反馈(IT技术),改变生产方式,一类生产方式,二类生产方式,三类生产方式,戴尔模式(生,产,产方式),改变供货方式,缩短供货周期,强化配送能力,改变销售方式,提高分销能力,加快信息反馈(IT技术),经营方式的改,变,变,生产驱动转向市场驱动,间接经营转向直接经营,市场(客户),驱,驱动,宜家家居的经,营,营方式(市场导,向,向型组织),内部价值链的,重,重新排序(丰田的,故,故事),宜家经营方式,瑞典小男孩英,格,格瓦的一分差,价,价决定成败的,经,经商哲学（效,率,率观）；,经营零售，为,消,消费者提供价,值,值，避免单纯,价,价格战；,运用设计能力,降,降低生产与运,输,输，乃至销售,成,成本；,运用设计能力,，,，确立商场品,牌,牌扩张力，进,而,而，OEM与ODM组货能,力,力；,形成独特的一,组,组经营活动的,组,组合方式,形,成,成宜家经营方,式,式（参阅图）；,确立起宜家家,居,居的使命，成,为,为家居市场独,特,特的供应者、,采,采购者、设计,者,者与创造者；,宜家公司活动,体,体系图,有限的,顾客服务,低生产,成本,组合式,家具设计,顾客自选,顾客自己组装,易于运输及组,装,装,能够解释的,目录、富有信,息,息,的展览及标签,“未装配的”,配套元件组装,易于生产的,广泛多样化,有巨大停车场,的郊区现场,顾客自己运输,更多的,即兴购买,高速通行的,储运仓库,年周转库存,库存中的,大多数商品,从长期供给者,的100%的,外,外购,现场的大量贮,存,存,有限的销售人,员,员,未来购买,增加的可能性,在生产成,本上集中的,家庭设计,市场(客户),驱,驱动的结论：,形成一组相互,加,加强的经营活,动,动,完整表达出统,一,一的企业使命,战略与目标,谋求系统的有,效,效性,系统地表现内,在,在竟争能力,直接经营方式,客户提供场地,信息导购人员,对,对消费者推销,消费者向客户,交,交定金,服务人员上门,安,安装并收回余,款,款,减少存货与周,转,转环节,减少回款风险,TCL经营方,式,式的表达,IT&R,IT技术支持,下,下的整体运行,效,效率(即,以速度冲击规,模,模),职业化客户顾,问,问队伍支持下,的,的终端分销能,力,力(即精耕细作),1.以速度冲,击,击规模,速度是规模的,本,本质,卡西欧方式的,应,应用,变款式,变产量,变价格,IT技术的应,用,用,消费领域,流通领域,生产领域,速度等于通过,三,三大领域所需,要,要的时间,速度是规模的,本,本质,消费领域,流通领域,生产领域,速度=通过三大领域时间,速度是规模的,本,本质,2.精耕细作,提高访问顾客,的,的数量与质量,深化与顾客的,联,联系,与顾客结成战,略,略联盟,依靠管理实现,下,下例目标:,提高销售收入,控制存货风险,降低成本费用,三.目标管理,目标管理的含,义,义,目标管理的本,质,质,目标管理的含,义,义,使所有人或部,门,门的努力朝着,一,一个方向,一个产生成果,的,的方向,使有效出货尽可能的快,使各环节的存货尽可能的少,使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低,目标管理的,本,本质,对最终经济,成,成果进行管,理,理,管理的核心,是,是决策,把资源配置,在,在产生成果,的,的方向上,做什么,怎么做,谁来做,结果要求,时间限制,目标管理的,难,难点,管理上的障,碍,碍,专业化的工,作,作,等级制的结,构,构,由此引起的,差,差异,各管理者不,会,会自动转向,共,共同目标,三个石匠的,故,故事,1，专业化,的,的工作,专业职能管,理,理人员倾向,于,于“优秀的,石,石匠”，诸,如,如：,高水平的市,场,场研究,最现代的会,计,计制度,科学的人事,管,管理,完善的工艺,等,等等,企业转变成,功,功能性王国,（,（专业部门,）,）的松散联,盟,盟,（与最终成,果,果相关的管,理,理人员相比,）,）职能性管,理,理人员应尽,可,可能地少,2，等级制,的,的结构,盥洗室门的,故,故事,审计师发现,“,“门”的花,费,费,由售票员保,管,管钥匙锁“,门,门”,顾客忘记归,还,还钥匙,申请配钥匙,的,的费用很麻,烦,烦,砸“门”很,简,简单,“等级结构,”,”鼓励错误行为/禁止正确行为,高标准工艺,不,不是目标/,是,是实现企业,经,经营目标的,手,手段,3，各类各,级,级人员的差,异,异,立场、观点,、,、方法,从不同视点,看,看待同一个,事,事物,不能都对整,体,体目标直接,作,作贡献,明确所在领,域,域应有的贡,献,献,明确所在领,域,域必须创造,的,的业绩,在显著影响,企,企业生存与,发,发展的方面,，,，明确必要,的,的贡献,寻求他部门,的,的帮助,为他部门作,贡,贡献,下属是上司,的,的一个组成,部,部分,正确使用程,序,序与报告,三种误用,道德工具/,经,经济原则（,程,程序不决定,“,“该做什么,”,”）,用程序替代,判,判断/无需,判,判断时才用,程,程序（管理,问,问题从来不,能,能“程序化,”,”/套用某,个,个模式或程,序,序）,用程序当作,管,管理工具/,程,程序是提高,工,工作效率的,工,工具（把精,力,力放在工作,上,上/不是程,序,序上）,一线人员花,时,时间在工作,上,上/不是写,报,报告上,程序与报告,只,只有在省时,省,省力时应用,应将程序与,报,报告降低到,最,最低限度/,尽,尽可能简单,目标管理原,则,则,将个人的力,量,量与责任心,发,发挥出来,让每一个人,像,像自由人一,样,样行事,将组织的目,标,标转化为个,人,人的目标,以此确保企,业,业的经营业,绩,绩实现,通过自我控,制,制进行管理,控制一切等,于,于一切都不,控,控制,控制不相干,的,的事等于误,导,导,四.业务人,员,员的目标管,理,理,确立目标任,务,务,提高访问顾,客,客的数量与,质,质量,在一线岗位,上,上采集.处,理,理.传递一,手,手信息,1.确立目,标,标,客 户 名,去年实际,销售指数,今年计划,No.1目标,1.A,客 户,100,20,140,140,2.B,客 户,50,10,70,102(60*1.7,),3.C,客 户,70,14,98,98,4.D,客 户,120,24,168,168,5.E,客 户,80,16,112,136(80*1.7),6.F,客 户,80,16,112,112,合 计,500万元,100%,700万元,756万元,相关指标,销售费用率,销售回款率,客户满意度(见下表),2.访问顾,客,客数量,回访数量基,准,准表,客户类别,月访问次数/每家,平均停留时间/每家,（Aa）,4,40分,（Ab、Ba）,3,40分,2,30分,（Bc、Cb）,1,20分,（Cc）,1,20分,新客户,4,20分,3.访问顾,客,客质量,支持客户,服务客户,向客户顾问转化,4.反馈信,息,息,数据,情况,知识,见解,智慧,为上司正确,决,决策作贡献,使上司的决,策,策有利于下,属,属出成果,五.业务经,理,理的目标管,理,理,目标牵引,过程控制,系统支持,全面激励(,当,当球迷),1.目标牵,引,引,为下属的成,长,长创造机会,使下属满意(见下表),员工满意度,调,调查表（示,例,例）,调查项目,基本是这样,基本不是这样,不回答,上司使我清楚公司现状,2,-2,0,我对上司决定有信心,2,-2,0,我能把握上司的意图,1,-1,0,上司承认我作的贡献,1,-1,0,上司能履行对我的承诺,1,-1,0,上司分配目标任务是公正的,2,-2,0,上司能真诚提出我的不足,1,-1,0,上司能直率表示工作中歉意,1,-1,0,上司能处理人际纠纷,2,-2,0,上司能解决工作难题,2,-2,0,合 计,2.过程控,制,制,提高销售业,绩,绩,增加销售收,入,入,加强销售回,款,款,减少销售费,用,用,控制访问行,为,为,3系统支持.,货物供应,商品交易,资金,信息,在货物供应,方,方面,按局部市场,竞,竞争的态势,，,，向核心客,户,户供应具有,竞,竞争力的商,品,品,改善供货周,期,期与供货期,量,量标准，提,高,高配送能力,支持核心客,户,户调整不良,库,库存,及时处理破,损,损商品等等,在商品交易,方,方面,协调价格体,系,系,按锁定渠道,与,与保护市场,责,责任区的策,略,略要求提供,返,返利，折让,与,与价格保护,提供广告促,销,销与售后服,务,务上的支持,等,等等,在资金方面,提供合理的,结,结付方式与,信,信用支持,帮助核心客,户,户与金融机,构,构建立良好,关,关系,帮助核心客,户,户与工商税,务,务等行政机,构,构建立良好,关,关系,在信息方面,分享市场竞,争,争与市场需,求,求信息,提供商品资,源,源供应，以,及,及销售政策,与,与经营举措,上,上的信息,提供有关教,育,育培训与各,种,种交流会议,的,的信息,共建进销存,数,数据采集系,统,统等等,定单科,客户,核算科,仓库,回款,回执,副本,定货,发货,发票,六.课堂讨,论,论,其他人员的,目,目标?,如何进行管,理,理?,提示,有利于产生,成,成果,有利于减少,存,存货,有利于降低,费,费用,有利于提高,整,整体运行速,度,度,有利于提高,分,分销能力等,等,等,存货问题产,生,生,备货式生产,方,方式三要素,质量,成本,交货期,生产与需求,的,的期量矛盾,（,（有限的预,见,见能力）,消费者希望,获,获得新鲜的,产,产品,家电业趋向,时,时尚业,“期量管理,”,”成为“系,统,统效率”的,来,来源,讲课到此为,止,止,谢谢,