资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,镜 架,如何,向,向顾,客,客推,荐,荐镜,架,架,一，,认,认识,镜,镜架,镜桩,镜腿,（香,港,港制,造,造企,业,业习,惯,惯称,为,为镜,臂,臂）,鼻梁,鼻托,（,（托,叶,叶）,镜圈,（,（前,框,框）,脚套,（,（套,管,管）,撑板,（,（定,型,型片,）,）,二，,镜,镜架,的,的分,类,类,按镜,圈,圈分,：,：全,框,框架,，,，半,框,框架,，,，无,框,框架,按鼻,梁,梁分,：,：单,梁,梁架,，,，双,梁,梁架,按材,质,质分,：,：金,属,属架,，,，板,材,材架,（,（塑,胶,胶架,）,）混,合,合架,（,（金,胶,胶混,合,合架,）,）,另有,：,：眉,毛,毛架,，,，弹,簧,簧架,，,，花,篮,篮架,，,，折,叠,叠架,以下,镜,镜架,的,的类,型,型：,三，,眼,眼镜,架,架的,尺,尺寸,方,框,框系,统,统法,方框,系,系统,的,的表,示,示方,法,法是,54,17,140,54,表示,：,：镜,圈,圈的,水,水平,最,最大,尺,尺寸,17,表示,：,：鼻,梁,梁两,点,点间,最,最大,线,线状,距,距离,（,（或,简,简单,称,称为,：,：鼻,梁,梁宽,度,度）,也,也就,是,是左,右,右镜,圈,圈的,最,最小,间,间距,140,表示,：,：镜,腿,腿长,度,度,镜架,尺,尺寸,的,的应,用,用：,如何,计,计算,某,某镜,架,架所,需,需镜,片,片的,最,最小,直,直径,？,？,案例,：,：某,顾,顾客,购,购买,了,了一,副,副尺,寸,寸为,56,20,的镜,架,架，,他,他的,瞳,瞳距,为,为,62,，请,问,问是,否,否适,合,合？,如,如果,顾,顾客,执,执意,要,要这,副,副镜,架,架，,怎,怎么,办,办？,镜架,所,所需,镜,镜片,最,最小,直,直径,的,的公,示,示：,D=F-PD+R,2,D,：镜,片,片所,需,需最,小,小直,径,径,PD,：顾,客,客瞳,距,距,F,：框,距,距,R,：镜,圈,圈最,大,大直,径,径尺,寸,寸,2,毫米,为,为加,工,工预,留,留量,提示,：,：,推荐,镜,镜架,的,的规,格,格应,与,与顾,客,客瞳,距,距相,适,适宜,目测,法,法：,经验,值,值判,断,断法,：,：片,宽,宽,+,鼻梁,尺,尺寸,-,顾客,瞳,瞳距,8,本环,节,节学,习,习的,重,重点,如何帮顾,客,客选择镜,架,架,影响镜架,价,价格的因,素,素（如何帮,助,助顾客区,分,分不同价,位,位的镜架,的,的差异点,）,）,PARTI,如何引导,顾,顾客选择,适,适合的镜,架,架？,第一步：,问,问,&,闻,（了解有,关,关信息）,我们需要,了,了解哪些,信,信息？,顾客对旧,镜,镜的看法,心理价位,特别要求,顾客的屈,光,光度,这些信息,的,的价值何,在,在？,还有哪些,信,信息是需,要,要了解的,？,？,第一步：,望,望,&,闻,&,问,（了解有,关,关信息）,我们如何,去,去了解？,观察,发问,提供服务,并,并聊天,进行对比,还有呢？,如果顾客,问,问：你看,我,我适合戴,哪,哪种眼镜,？,？要如何,回,回答？,让顾客自,己,己回答自,己,己的问题,？,？,案例：你,看,看我适合,开,开什么车,？,？,经验：,如何与顾,客,客打太极,拳,拳,积极的提,供,供尝试,必要的时,候,候可以斩,钉,钉截铁，,直,直接判断,课堂练习,：,：,你看我适,合,合戴什么,样,样的眼镜,？,？,顾客的情,况,况对应不,同,同的镜架,形象上差,异,异,不同年龄,、,、性别、,肤,肤色、职,业,业、着装,习,习惯以及,特,特定的目,的,的,顾客的情,况,况对应不,同,同的镜架,配戴舒适,度,度要求：,镜架的尺,寸,寸、配戴,的,的距离（,镜,镜片内测,到,到角膜顶,点,点距离）,、,、镜腿的,材,材质,还记得顾,客,客瞳距和,镜,镜架尺寸,的,的关系吗,？,？如何利,用,用这一点,推,推荐产品,？,？,顾客的情,况,况对应不,同,同的镜架,镜架类型,的,的选择：,根据顾客,的,的使用习,惯,惯、屈光,度,度。,哪些人适,合,合戴无框,架,架，哪些,人,人不适合,？,？,半框呢？,全框呢？,顾客的情,况,况对应不,同,同的镜架,镜架价位,的,的选择,根据顾客,的,的职业、,佩,佩戴眼镜,的,的习惯和,场,场合、顾,客,客的消费,能,能力和预,算,算并综合,市,市场的情,况,况。,第二步：,切,切,（开始，,为,为顾客选,择,择镜架）,顾客在选,择,择镜架时,，,，往往会,在,在意镜架,的,的款式及,其,其价格，,这,这也是我,们,们销售的,重,重点,根据之前,所,所掌握的,情,情况，推,荐,荐适合顾,客,客的镜架,为顾客“,做,做媒”,对比两个,句,句式，哪,个,个更易于,被,被顾客接,受,受？,A:,因为这副,镜,镜架,（好），,所,所以我建,议,议你买这,副,副。,B,：因为您,是,是,的情况，,所,所以我认,为,为这个,镜架更适,合,合您？,举例：如,何,何让顾客,无,无法拒绝,！,！,因为您的,近,近视度数,比,比较高，,所,所以我觉,得,得这副镜,架,架比较适,合,合你，因,为,为这副镜,架,架镜圈小,，,，可以使,高,高度数镜,片,片显得薄,一,一些，同,时,时，桩头,部,部分带有,弧,弧度，佩,戴,戴起来也,会,会很舒适,。,。,因为您平,时,时出汗比,较,较多，所,以,以我觉得,塑,塑胶镜腿,的,的镜架比,较,较适合您,，,，比如这,一,一款。,推荐眼镜,价,价位的选,择,择,把握顾客,心,心理价位,由低到高,，,，循序渐,进,进的推荐,大胆尝试,，,，察言观,色,色，灵活,应,应变,眼镜的款,式,式与脸型,相,相适宜,先观察顾,客,客的脸型,指出其脸,型,型的特点,以专业眼,光,光为其推,荐,荐,“试不过,三,三”,第三步：,排,排除顾客,异,异议,顾客的异,议,议,1,：,式样差不,多,多的眼镜,，,，为什么,价,价格却差,这,这么多？,推荐回答,：,：,分析影响,镜,镜架价格,的,的原因,认同物有,所,所值,顾客的异,议,议,2,：,为什么这,款,款眼镜更,适,适合我？,推荐回答,：,：,强调最突,出,出的理由,（,（一个就,可,可以，并,注,注意重复,的,的力量）,或者可以,问,问问顾客,，,，他有什,么,么想法。,顾客的异,议,议,3,：,我的度数,很,很高，这,个,个镜架这,么,么细，能,行,行吗？,推荐回答,：,：,正因为你,的,的度数高,，,，我考虑,到,到镜片会,比,比较重，,所,所以特别,选,选择一个,细,细巧一些,的,的镜架。,（,（同时说,明,明镜架的,材,材质是决,定,定镜架牢,固,固度的主,要,要因素，,而,而不是粗,细,细）,如果是,Beta-Titan,的镜架，,可,可以演示,给,给顾客看,镜,镜架的弹,性,性和强度,。,。,顾客的异,议,议,4,：,小孩子眼,镜,镜每年换,，,，而且又,不,不爱惜，,有,有必要买,这,这么贵的,吗,吗？,推荐回答,：,：,这个镜架,的,的材质比,较,较坚固，,不,不容易变,形,形。如果,镜,镜架变形,，,，会影响,矫,矫正效果,，,，更容易,引,引起度数,变,变化。您,放,放心，这,次,次你买这,么,么好的眼,镜,镜给孩子,，,，他一定,会,会爱护的,，,，是不是,，,，小朋友,？,？,顾客的异,议,议,5,：,这个眼镜,的,的颜色会,不,不会太活,泼,泼了，不,适,适合我戴,？,？,推荐回答,：,：,现在都讲,究,究色彩，,要,要的就是,这,这个效果,，,，没看现,在,在大家连,头,头发都染,成,成彩色的,了,了，这在,过,过去是想,都,都不敢想,的,的哦。,您原来的,眼,眼镜颜色,很,很保守，,你,你可以配,个,个镜片做,备,备用眼镜,，,，有些场,合,合可以戴,旧,旧眼镜。,（,（或者鼓,励,励顾客利,用,用旧镜片,配,配新的稳,重,重一些的,镜,镜架）,PARTII,如何向顾,客,客解释不,同,同眼镜价,格,格差异的,原,原因,影响镜架,价,价格的因,素,素：,材料,制作工艺,表面处理,电镀,零配件的,选,选用,款式设计,品牌效应,市场因素,决定镜架,价,价格的第,一,一因素：,材,材料的,比,比较,由材料直,接,接决定了,镜,镜架的档,次,次,镜架材料,天然材料,塑料材料,金属材料,特别介绍,：,：玳瑁材,料,料,玳瑁镜架,制造过程,多,多用手工,，,，加热方,法,法多采用,热,热盐水。,玳瑁甲眼,镜,镜价格很,贵,贵，并且,玳,玳瑁已被,国,国家列为,保,保护动物,，,，所以已,很,很少使用,。,。,玳瑁的品,质,质以颜色,而,而论，约,计,计有以下,八,八种：琥,珀,珀、金黄,、,、亚黄、,灰,灰暗、中,斑,斑、中红,、,、深斑及,乌,乌云。,玳瑁镜架,优点：重,量,量轻，非,常,常耐用，,色,色泽光亮,，,，独特珍,奇,奇引人注,目,目，不会,使,使皮肤发,生,生过敏现,象,象。,传说玳瑁,还,还有吉祥,辟,辟邪之作,用,用，并且,被,被视做身,份,份象征，,所,所以物以,稀,稀为贵。,玳瑁框的,保,保养即是,浸,浸水，切,记,记勿用超,音,音波清洗,，,，因其震,动,动频率会,使,使镜架与,金,金属物磨,擦,擦而产生,刮,刮伤，继,而,而丧失其,价,价值感,塑胶镜架,：,：区分塑,料,料材料的,价,价值,板材和注,塑,塑，两种,不,不同的制,造,造方式,注塑架,热塑型材,料,料。,节省原材,料,料，可大,量,量生产，,所,所以成本,较,较低，价,格,格较板材,架,架便宜。,但,但牢固度,不,不及板材,架,架。零售,价,价格低于,100,元的塑胶,镜,镜架和大,部,部分低档,塑,塑胶太阳,镜,镜大多是,这,这类材料,。,。,板材架,以棉毛（,第,第一次轧,棉,棉后剩余,材,材料）化,学,学处理成,粉,粉状，溶,解,解于醋酸,中,中，加入,塑,塑化剂和,一,一定的染,料,料；经过,滤,滤程序后,，,，在高温,高,高压状态,下,下制成大,块,块板状。,最,最后以干,燥,燥处理除,去,去游离丙,酮,酮，并切,割,割成适当,大,大小之条,状,状或切片,，,，故通称,为,为板材，,最,最后制成,眼,眼镜，大,多,多使用手,工,工。,板材镜架,特,特性（也,是,是和注塑,架,架的区别,）,）,A.,不易燃烧,B.,比重小，,1.28 1.32,C.,几乎不受,紫,紫外线的,照,照射而变,色,色,D.,硬度较大,光,光泽度好,、,、耐用，,不,不易烘烤,加,加工，温,度,度应在,115-130,度，过高,会,会发泡,E.,款式比较,美,美观，配,戴,戴后不易,变,变形,特别介绍,光学塑胶,，,，,optyl,重量减轻,30%,，提高舒,适,适感,用“真空,特,特殊成型,”,”制造镜,架,架，可作,成,成厚且立,体,体的前框,部,部分，形,成,成既自由,又,又大胆的,设,设计,颜色：基,本,本颜色就,有,有七千种,不变形：,它,它能一成,不,不变地保,持,持最初制,品,品的“舒,适,适感”,耐热性能,到,到,350(,但调整时,仍,仍只能用,温,温水泡）,可永久保,持,持调整时,的,的最佳状,况,况,克服褪色,、,、破裂及,素,素材劣化,等,等现象。,可制作镜,架,架的金属,材,材料,黄铜,锌白铜,青铜,铜镍锌锡,合,合金,蒙耐尔,SPM,镍铬合金,铝铜合金,铝合金,不锈钢,钛,贵金属,主要金属,材,材料,黄铜,白铜,蒙耐尔,钛及钛合,金,金,白铜,比重：,8.78-8.8,耐腐蚀性,：,：较好,强度：较,佳,佳,零售价格,：,：,100,元至,300,元,蒙耐尔（,Monel),比重：,8.6,左右,耐腐蚀性,：,：更好,强度：更,佳,佳,零售价格,：,：,300,元以上,钛（钛合,金,金）,比重：,4.51,耐腐蚀性,：,：最好,强度：最,佳,佳,零售价格,：,：,500,元以上,特别介绍,钛（,Titan),什么是钛,？,？,钛，一种,超,超轻量的,金,金属，符,号,号,Ti,，英文全,称,称：,Titanium,最早发现,钛,钛金属约,在,在公元,1790,年，但直,到,到约,150,年后（即,1936,年），才,发,发明一种,特,特殊的提,炼,炼方式,“,掺镁还原,法,法”，才,使,使得钛金,属,属真正制,成,成有用之,商,商品,钛金属与,其,其他轻质,金,金属比较,起,起来，确,信,信定将成,为,为工业界,的,的新宠。,钛镜架的,优,优点,重量轻（,约,约为其他,合,合金材质,之,之一半）,高强度,有超强的,抗,抗酸性、,抗,抗碱特性,，,，对汗水,，,，钛金属,能,能完全将,侵,侵蚀阻绝,于,于外，效,果,果更优于,白,白金,钛在镜架,制,制造中的,运,运用：,纯钛镜架,100%,钛镜架,钛合金（,贝,贝它钛）,镜,镜架,记忆钛镜,架,架,纯钛镜架,标识：,Puretitan,、,P-T,、,Ti-P,整副镜架,钛,钛含量大,于,于,70%,全钛镜架,标识：,AllTitan,、,100%Titan,含义：除,螺,螺丝以外,全,全部使用,钛,钛制造，,纯,纯度大于,99.5%,钛合金镜,架,架,最常见的,为,为,Beta-titan,（贝它钛,）,）,特征：,弹性很强,、,、重量轻,，,，亦具极,强,强之耐侵,蚀,蚀功能,较纯钛相,比,比，更适,合,合制作纤,细,细的造型,。,。,因不含镍,，,，所以不,会,会引起过,敏,敏,记忆钛金,（,（,memory metal,）,又称为,NT,合金。即,混,混合了镍,及,及钛而制,成,成的合金,比一般钛,合,合金轻约,25%,超弹性：,当,当用力弯,曲,曲或拉紧,后,后放松，,形,形状记忆,合,合金便会,变,变回原状,（,（,95%,）,钛金属眼,镜,镜架的标,识,识,特别介绍,：,：不锈钢,(Stainless Steel),比重,:8.0,耐热性、,耐,耐腐蚀性,优,优异,由镍,8%,、铬,18%,、铁,71%,组成的铁,基,基合金,镜框细如,线,线，腿亦,细,细,抗汗酸性,稍,稍差,特别介绍,：,：贵金属,贵金属指,金,金、银、,铂,铂金等，,以下以“,金,金”为例,，,，介绍贵,金,金属在眼,镜,镜行业之,应,应用。,第一种形,式,式：,K,金镜架,开金是纯,金,金和其他,金,金属元素,合,合制合金,。,。开数是,金,金合金中,纯,纯金对其,他,他金属的,比,比例，以,黄,黄金重量,的,的,1/24,倍数表示,。,。,24K,为纯金，,如,如含金量,达,达,50%,称为,12K,金，,18K,金的含金,量,量为,18/24=75%,由于纯金,太,太软，如,果,果制成眼,镜,镜架易变,形,形。因此,一,一般使用,18K,金来制造,，,，其价格,很,很昂贵，,一,一般在,20000,元以上,第二种形,式,式：包金,镜,镜架（,Goldfilled,）,此合金在,材,材料学上,称,称之覆面,合,合金,即内、外,材,材质可明,辨,辨出是何,种,种金属,不同于一,般,般合金,分不出那,边,边是镍,那边是金,.,在眼镜架,而,而言,内部多为,白,白铜或蒙,耐,耐尔合金,，,，而外层,则,则为,K,金,包金架,的,的标识,：,：,20/100014KGF,意思是,：,：其含,金,金量为,0.020,，含纯,金,金（,24K,）占整,个,个镜架,总,总重量,20/1000,第三种,形,形式：,镀,镀金镜,架,架（,Gold plating,）,于普通,材,材料外,镀,镀金,一般厚,度,度,0.53.5,微米。,金,金黄色,、,、延展,性,性好、,不,不易退,色,色。常,使,使用的,添,添加剂,：,：锡可,增,增加电,镀,镀性能,，,，铜可,增,增加延,展,展性,有关符,号,号：,GF,：金,/,金属体,在,在,1/20,以上的,镜,镜架,RG,：金,/,金属体,在,在,1/20,以下的,镜,镜架,GP,：镀金,决定镜,架,架价格,的,的第二,因,因素：,制,制造,工,工艺,一副优,质,质眼镜,的,的要求,：,：,各部件,焊,焊接位,置,置和焊,接,接牢度,镜腿是,否,否可以,平,平行的,打,打开、,闭,闭合,左右托,叶,叶是否,平,平行,镜腿打,开,开后，,正,正反放,置,置是否,平,平稳,镜圈左,右,右对称,不,不变形,镜圈从,侧,侧面看,是,是否一,条,条线上,（,（应成,15,度）,最后的,整,整装工,序,序，必,须,须把电,镀,镀后的,镜,镜架上,的,的螺丝,全,全部换,掉,掉,成品，,无,无论是,镜,镜架，,还,还是胶,片,片上的,丝,丝网印,刷,刷都非,常,常美观,、,、漂亮,决定镜,架,架价格,的,的第三,因,因素：,电,电镀,（,（金属,镜,镜架）,：,电镀即,为,为在眼,镜,镜架表,面,面镀上,一,一层极,薄,薄的金,属,属膜层,，,，以此,延,延长镜,架,架寿命,并,并起装,饰,饰作用,，,，使之,耐,耐腐蚀,、,、耐磨,镜架电,镀,镀分为,底,底层电,镀,镀和表,层,层电镀,镜架的,电,电镀质,量,量决定,于,于电镀,工,工艺、,镀,镀层材,料,料和镀,层,层厚度,特别介,绍,绍：,IP,电镀,真空负,离,离子电,镀,镀,决定镜,架,架价格,的,的第四,因,因素：,零,零配,件,件,弹簧,鼻垫,脚套,螺丝,决定镜,架,架价格,的,的第五,因,因素：,款,款,式,式设计,新款上,市,市价格,稍,稍高（,为,为什么,？,？）,名师设,计,计价格,稍,稍高,决定镜,架,架价格,的,的第六,因,因素：,品,品牌,品牌对,零,零售价,格,格的影,响,响,品牌的,效,效应表,现,现在：,文,文化、,个,个性,决定镜,架,架价格,的,的第七,因,因素：,市场因,素,素,市场供,求,求,顾客问,；,；差不,多,多的镜,架,架为什,么,么价格,差,差那么,多,多？怎,么,么回答,
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