吴征宇以客户需求为中心的专业化销售之道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,以客户需求为中心,的专业化销售之道,讲师介绍：,保险行业形象大使,行业爱心公益大使 10年来每隔周周日都会在四季青敬老院照顾孤残老人，风雨无阻,客户累计寿险（不包括意外险）保额,5,亿,MDRT,组织北京地区主席，,2011,年作为国旗手代表中国、代表行业,300,万从业人员出席亚特兰大,MDRT,入场仪式,中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目客座嘉宾,从事个人业务期间连续,5,次达成北京公司冠军、,3,次全国冠军,从事管理工作首年团队,100%,留存,新人,100%,新人王,一年以上成员,100%,达成,MDR,T,同年达成营业组全国总冠军,以全国最快速度晋升营业处后，同年达成营业处、直辖营业组双料全国冠军,包揽管理职全部荣誉，创大都会中国公司先河,团队成员40%以上达成MDRT，成为中国保险行业MDRT达成率名列前茅的团队,讲师介绍：,需求导向销售的价值,采用需求导向销售的原因：,中高端客户希望,得到什么样的服务？,从销售的三个台阶看,降低产品比较的可能性,中高端客户的需求：,高专业、高诚信、高品质,量身定制、个性化、差异化,被认同、被尊重、被关心,保险销售三台阶：药品推销员与医生的区别,产品销售,需求导向销售,人的销售,因为不是被推销产品，所以也就不比较产品；,因为不比较产品，所以也就无需,需求导向销售的内容,需求导向销售的概念：,以感受客户的真实感受为基础，以满足客户的现有需求及可引导的潜在需求为设计依据，应用科学方法，最终获得令客户满意的解决方案和持续服务。,如何组装自行车,需求导,向,向销售,的,的流程,：,：,1、开,拓,拓准客,户,户：90%以,上,上可获,得,得转介,绍,绍,2、电,话,话,约,约 访:90%以上,约,约访到,位,位,3、,行,行,前,前,准,准,备,备:,明,明确,准,准客,户,户的,主,主要,需,需求,4、,第,第一,次,次拜,访,访：,风,风险,唤,唤起,、,、数,据,据搜,集,集,5、,行,行后,记,记录/数,据,据整,理,理/,设,设计,方,方案,6、,第,第二,次,次拜,访,访：,阐,阐述,结,结果,，,，提,供,供方,案,案，,促,促成,7、,保,保,单,单,递,递,送,送：,提,提升,客,客户,感,感受,8、,售,售,后,后,服,服,务,务,：,：提,升,升销,售,售层,次,次,流程,演,演示,一,一,行前,准,准备,发送,邮,邮件,：,：,预先,开,开门,细分,需,需求:,清晰,沟,沟通,方,方向,模拟,练,练习:,知识,转,转技,能,能,资料,准,准备:,保持,摆,摆幅,细分,客,客户,需,需求,单身,丁克,标准有缺口,标准无缺口,高净值,重 大 疾 病,1,1,资产配置,强 制 储 蓄,2,提供再创业资本金,父 母 孝 养,3,债务风险控制,子 女 教 育,1,规避企业关联风险,综 合 负 债,3,身价保全,退 休 规 划,2,传承和税务问题,资 产 保 全,1,“隐蔽”资产,创收能力保全,1,规避婚姻变化所致风险,流程,演,演示,二,二,风险,唤,唤起,SPIN,背景,问,问题,：,：,需求,在,在哪,里,里,难点,问,问题,：,：,风险,来,来临,怎,怎么,办,办,暗示,问,问题,：,：,发生,风,风险,后,后的,状,状况,效益,问,问题,：,：,如何,规,规避,风,风险,背景,问,问题,的,的价,值,值,1、,和,和客,人,人站,在,在一,起,起,2、,减,减少,风,风险,唤,唤起,时,时的,抵,抵触,情,情绪,背景,问,问题,：,：,开门,问,问题4,画面,问,问题6,感受,问,问题1,升学,问,问题2,留学,问,问题1,费用,问,问题2,关键,问,问题1,难点,问,问题,：,：,假如,明,明天.,客户,说,说不,会,会发,生,生风,险,险：,保险,不,不解,决,决小,概,概率,事,事件,难点,问,问题,的,的价,值,值,初级,和,和专,业,业的,区,区别,暗示,问,问题,：,：,画面,描,描绘,感受,问,问题,引申,问,问题,关键,问,问题,需求,问,问题,：,：,假设,变,变化,画面,问,问题,引申,问,问题,关键,问,问题,流程,演,演示,三,三,行,后,后,记,记,录,录1+4,一、,需,需求,：,：浅,表,表+,潜,潜在,二、1）,感,感动2）,感,感恩,3）,案,案例4）,服,服装,流程,演,演示,四,四：,转,介,介,绍,绍,转介,绍,绍流,程,程一:,形成,认,认同,转介,绍,绍流,程,程二:,借,助,助,影,影,响,响,转介,绍,绍流,程,程三:,利,用,用,工,工,具,具,转介,绍,绍流,程,程四:,目,标,标,唯,唯,一,一,转介,绍,绍流,程,程五:,处理,反,反对,意,意见,我和,朋,朋友,说,说说,再,再告,诉,诉你,你给,他,他们,打,打可,以,以，,但,但千,万,万别,提,提我,直接,介,介绍,不,不方,便,便，,等,等有,聚,聚会,时,时我,叫,叫上,你,你,知识,无,无价,！,！,感,谢,谢,大,大,家,家,！,！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。00:28:2300:28:2300:28,1/6/202312:28:23AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2300:28:2300:28,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。00:28:2300:28:2300:28,Friday,January6,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2300:28:2300:28:23,January6,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。06,一,一,月,月202312:28:23,上,上,午,午00:28:231,月,月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月2312:28,上,上午1月-2300:28,January 6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/60:28:2300:28:23,06January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。12:28:23,上,上午12:28 上午00:28:231月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。00:28:2300:28:2300:28,1/6/202312:28:23AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2300:28:2300:28,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。00:28:2300:28:2300:28,Friday,January6,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2300:28:2300:28:23,January 6,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。06,一,一月202312:28:23,上,上午00:28:231月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 2312:28 上午1月-2300:28,January6,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/60:28:2300:28:23,06 January 2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。12:28:23,上,上午12:28 上午00:28:231月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。00:28:2300:28:2300:28,1/6/202312:28:23AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2300:28:2300:28,Jan-2306-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。00:28:2300:28:2300:28,Friday,January6,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2300:28:2300:28:23,January6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月202312:28:23,上,上,午,午00:28:231,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月2312:28,上,上午1月-2300:28,January6,2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/60:28:2300:28:23,06 January 2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。12:28:23,上,上午12:28,上,上午00:28:231月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您,的,的下载,观,观看,专家告,诉,诉,