渠道领导与激励

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,渠道领导与激励,学习目的,了解渠道领导与领袖的区别,了解渠道领导权变迁的过程,理解渠道领袖的领导工作分哪几个方面,理解渠道权利的来源与权力的发展，明确权利与权力运用之间的区别,掌握渠道沟通的属性、沟通策略和不同环境下应该运用什么不同的策略,掌握渠道激励的期望理论、激励因素的内容、渠道激励的原则。,渠道领导的优越性,渠道中一定需要领导吗？也不一定，市场这只看不见的手，会自动地将资源分配到最有效率的地方，不用任何人来安排。只要有利可图，自然就有人去做。但在拥有渠道领导的渠道中，渠道参与者往往联系密切，力量巨大，效率较高，能够获得持久的竞争优势，吧渠道内耗降到最低。,渠道领导与领袖,分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同目标的企业或机构构成，它们之间必须进行紧密的合作才能完成渠道的任务或职能。因此这一系列的成员中必须有某一成员即渠道领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对整个渠道进行协调和管理，使渠道运转能高效、有效。一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作；另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。,渠道类型的划分,渠道划分标准,所有权,长期规范意愿,渠道类型,公司一体化渠道,准一体化渠道,独立企业渠道,1.关系型渠道,2.传统常规渠道,领导的含义,现代管理理论认为：领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地，心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。,渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。,渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。,渠道领导权的迁移,1964年，布鲁斯-麦伦认为渠道领导权变化的规律是：在20世纪之前主导者是批发商，之后是制造商，20世纪中后期将变为零售商。这是对渠道领导权最初也是经典性的研究成果。,对角线迁移理论：生产商中间商消费者，整个演变过程呈现为沿对角线移动的轨迹，因而称之为对角线转移理论。,1970年，李特尔认为，经济力量和位置优势是主导渠道的决定因素，谁应当主导渠道，他认为有两个判断标准：选择和效率。,也有人认为渠道中谁都不应当领导渠道，而应当在平等的基础上进行合作；合作的渠道成员应是力量相当者；渠道合作成员的利益分配应按各自的贡献进行，才能持续合作。,渠道成员组成,分销渠道可能包括厂家、一级分销商、二级分销商、零售终端等多个中间环节，各渠道成员的地位也不尽相同，它们可能会分别扮演一下几种角色中的一种。,1.渠道领袖,2.渠道追随者,3.力争上游者,4.拾遗补缺者,5.投机者,6.挑战者,渠道领袖,渠道领袖的职责通常包括：指定标准，寻找渠道成员；制定渠道运作规划；负责解释渠道运作规划；为渠道成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道。,渠道追随者,是渠道的核心成员，具有以下特点：参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；是渠道领袖的忠诚追随者和助手；是渠道资源的主要受益者；是现存渠道格局的坚决维护者。因此，它们又往往是渠道创新的最大障碍。,力争,上,上游,者,者,在渠,道,道运,作,作中,，,，力,争,争上,游,游者,具,具有,如,如下,特,特点,：,：能,严,严格,遵,遵守,渠,渠道,政,政策,与,与规,则,则；,不,不易,获,获得,渠,渠道,的,的主,要,要资,源,源；,与,与渠,道,道领,袖,袖谈,判,判能,力,力较,弱,弱。,力,力争,上,上游,者,者往,往,往希,望,望通,过,过自,己,己的,努,努力,和,和为,渠,渠道,多,多作,贡,贡献,来,来获,得,得渠,道,道领,袖,袖的,青,青睐,，,，因,此,此，,渠,渠道,决,决策,层,层应,将,将渠,道,道优,惠,惠政,策,策尽,可,可能,向,向他,们,们倾,斜,斜。,力,力争,上,上游,者,者经,常,常会,为,为渠,道,道提,供,供合,理,理化,建,建议,，,，是,渠,渠道,创,创新,者,者。,拾,遗,遗,补,补,缺,缺,者,者,它,们,们,分,分,布,布,于,于,主,主,流,流,渠,渠,道,道,之,之,外,外,，,，,主,主,要,要,特,特,点,点,如,如,下,下,：,：,数,数,量,量,众,众,多,多,；,；,无,无,权,权,参,参,与,与,渠,渠,道,道,决,决,策,策,；,；,缺,缺,乏,乏,参,参,与,与,热,热,情,情,；,；,经,经,销,销,小,小,批,批,量,量,商,商,品,品,；,；,承,承,担,担,边,边,缘,缘,市,市,场,场,分,分,销,销,任,任,务,务,；,；,谈,谈,判,判,能,能,力,力,最,最,弱,弱,；,；,能,能,够,够,遵,遵,守,守,渠,渠,道,道,规,规,则,则,。,。,投,机,机,者,者,非,渠,渠,道,道,固,固,定,定,成,成,员,员,。,。,徘,徘,徊,徊,于,于,渠,渠,道,道,边,边,缘,缘,，,，,其,其,特,特,点,点,如,如,下,下,：,：,以,以,获,获,取,取,短,短,期,期,利,利,益,益,为,为,行,行,动,动,准,准,则,则,，,，,有,有,利,利,便,便,进,进,，,，,无,无,利,利,便,便,退,退,；,；,缺,缺,乏,乏,渠,渠,道,道,忠,忠,诚,诚,度,度,。,。,挑,战,战,者,者,是,现,现,存,存,渠,渠,道,道,的,的,最,最,大,大,威,威,胁,胁,者,者,，,，,它,它,们,们,往,往,往,往,试,试,图,图,通,通,过,过,发,发,展,展,全,全,新,新,的,的,渠,渠,道,道,运,运,作,作,理,理,念,念,来,来,代,代,替,替,现,现,有,有,模,模,式,式,。,。,在,在,顾,顾,客,客,眼,眼,中,中,，,，,挑,挑,战,战,者,者,是,是,受,受,欢,欢,迎,迎,的,的,，,，,但,但,既,既,得,得,利,利,益,益,集,集,团,团,会,会,竭,竭,力,力,阻,阻,碍,碍,挑,挑,战,战,者,者,的,的,创,创,新,新,行,行,为,为,。,。,挑,挑,战,战,者,者,的,的,“,“,破,破,坏,坏,”,”,行,行,为,为,如,如,果,果,成,成,功,功,的,的,话,话,，,，,往,往,往,往,会,会,激,激,发,发,一,一,场,场,革,革,命,命,，,，,使,使,整,整,个,个,渠,渠,道,道,发,发,生,生,翻,翻,天,天,覆,覆,地,地,的,的,变,变,化,化,。,。,渠,道,道,领,领,袖,袖,的,的,领,领,导,导,工,工,作,作,渠,道,道,指,指,导,导,渠,道,道,沟,沟,通,通,渠,道,道,先,先,行,行,渠,道,道,激,激,励,励,渠,道,道,先,先,行,行,渠,道,道,先,先,行,行,包,包,含,含,三,三,个,个,方,方,面,面,的,的,内,内,容,容,：,：,第,一,一,：,：,渠,渠,道,道,设,设,计,计,与,与,组,组,织,织,（,（,目,目,标,标,、,、,结,结,构,构,、,、,成,成,员,员,）,）,第,二,二,：,：,风,风,险,险,承,承,担,担,，,，,渠,渠,道,道,领,领,袖,袖,一,一,般,般,要,要,比,比,其,其,他,他,的,的,渠,渠,道,道,成,成,员,员,承,承,担,担,更,更,大,大,的,的,风,风,险,险,和,和,责,责,任,任,第,三,三,：,：,榜,榜,样,样,，,，,渠,渠,道,道,领,领,袖,袖,一,一,般,般,在,在,利,利,益,益,分,分,配,配,上,上,要,要,有,有,一,一,种,种,先,先,人,人,后,后,己,己,的,的,风,风,格,格,，,，,而,而,在,在,危,危,难,难,之,之,时,时,，,，,则,则,要,要,能,能,够,够,镇,镇,定,定,从,从,容,容,地,地,指,指,挥,挥,。,。,渠,道,道,激,激,励,励,渠,道,道,激,激,励,励,是,是,指,指,渠,渠,道,道,领,领,袖,袖,对,对,其,其,他,他,渠,渠,道,道,成,成,员,员,激,激,发,发,鼓,鼓,励,励,、,、,调,调,动,动,其,其,热,热,情,情,和,和,积,积,极,极,性,性,的,的,行,行,为,为,。,。,激,激,励,励,的,的,核,核,心,心,问,问,题,题,是,是,动,动,机,机,能,能,否,否,被,被,激,激,发,发,。,。,渠,道,道,权,权,利,利,渠,道,道,权,权,利,利,：,：,所,所,谓,谓,的,的,渠,渠,道,道,权,权,利,利,，,，,是,是,指,指,渠,渠,道,道,成,成,员,员,得,得,到,到,其,其,他,他,成,成,员,员,为,为,其,其,做,做,事,事,的,的,一,一,种,种,力,力,量,量,。,。,渠,渠,道,道,权,权,利,利,的,的,正,正,确,确,运,运,用,用,，,，,对,对,有,有,效,效,管,管,理,理,和,和,控,控,制,制,渠,渠,道,道,的,的,总,总,体,体,运,运,作,作,，,，,提,提,高,高,效,效,率,率,，,，,实,实,现,现,渠,渠,道,道,目,目,标,标,，,，,有,有,重,重,要,要,意,意,义,义,。,。,渠,道,道,的,的,分,分,类,类,分类,奖,赏,赏,权,权,胁,迫,迫,权,权,专,家,家,权,权,法,定,定,权,权,）,）,感,召,召,权,权,奖,赏,赏,权,权,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,提,提,供,供,的,的,奖,奖,赏,赏,项,项,目,目,通,通,常,常,包,包,括,括,：,：,提,提,供,供,能,能,带,带,来,来,高,高,利,利,润,润,的,的,产,产,品,品,，,，,促,促,销,销,津,津,贴,贴,和,和,其,其,他,他,补,补,偿,偿,，,，,功,功,能,能,性,性,折,折,扣,扣,计,计,划,划,，,，,地,地,区,区,独,独,家,家,经,经,销,销,权,权,等,等。,胁,迫,迫,权,权,胁,迫,迫,权,权,是,是,指,指,渠,渠,道,道,成,成,员,员,在,在,另,另,一,一,成,成,员,员,没,没,有,有,很,很,好,好,地,地,完,完,成,成,合,合,作,作,任,任,务,务,时,时,，,，,威,威,胁,胁,撤,撤,回,回,某,某,种,种,资,资,源,源,或,或,终,终,止,止,合,合,作,作,的,的,权,权,利,利,。,。,胁,胁,迫,迫,权,权,可,可,包,包,括,括,诸,诸,如,如,减,减,少,少,利,利,润,润,。,。,取,取,消,消,承,承,诺,诺,的,的,酬,酬,金,金,。,。,推,推,迟,迟,交,交,货,货,等,等,权,权,利,利,和,和,措,措,施,施,。,。,专,家,家,权,权,专,家,家,权,权,是,是,指,指,某,某,一,一,渠,渠,道,道,成,成,员,员,由,由,于,于,具,具,有,有,某,某,种,种,其,其,他,他,成,成,员,员,所,所,不,不,具,具,有,有,的,的,专,专,业,业,知,知,识,识,而,而,产,产,生,生,的,的,对,对,其,其,他,他,成,成,员,员,的,的,影,影,响,响,力,力,。,。,实,实,际,际,上,上,，,，,专,专,业,业,知,知,识,识,是,是,因,因,渠,渠,道,道,分,分,工,工,。,。,专,专,业,业,化,化,和,和,相,相,对,对,优,优,势,势,而,而,产,产,生,生,的,的,。,。,感,召,召,权,权,感,召,召,权,权,是,是,指,指,渠,渠,道,道,成,成,员,员,由,由,于,于,在,在,渠,渠,道,道,中,中,拥,拥,有,有,的,的,较,较,好,好,的,的,地,地,位,位,、,、,增,增,高,高,的,的,声,声,望,望,或,或,其,其,他,他,资,资,源,源,而,而,对,对,其,其,他,他,渠,渠,道,道,成,成,员,员,产,产,生,生,的,的,吸,吸,引,引,力,力,，,，,导,导,致,致,其,其,获,获,得,得,其,其,他,他,渠,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,尊,尊,重,重,和,和,认,认,同,同,。,。,法,定,定,权,权,法