谈判成交点的预测课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第七章 谈判成交点的预测,理值预测法,循理而行，量理而计并探求交易结果的方法，就是“理值预测法”。,理值预测法的表现形式依预测对象不同的复杂程度，可以是单一的，也可能是复合的。,一、基量的选择原则,基量，即需预测的价格条件和合同文本条件在预测时所具有的量，该量可能是交易一方的发盘或还盘，也可能是某一方所坚持的某一条件。,它可以是数的形态，也可以是度的形态。,包括价格条件的基量和合同条款的基量。,一、基量的选择原则,1、预测基量的内容与预测目标的一致,2、预测基量产生的阶段与预测目标的一致。,卖方为例：第一次报盘中的数字条件结果只能是概数，成交点为“可能的成交点”；中期则为“成交趋势”，后期“最后的成交点”,第七章 谈判成交点的预测,二、测定成交点的模式,1、单因素预测模式,买方测卖方成交点：,P,2,=P,1,(1-F),（P,1,卖方报盘；,F,买方认为自己方拥有的预测因素的正份额）,卖方测买方成交点：,P,2,=P,1,(1+F),（ P,1,买方还盘，,F,卖方认为自己拥有的具有影响力的份额）,单因素预测模式表达式的运用事项,P,2,=P,1,(1-F)-,降价原则,表示买方尚须要求卖方降价的水平，并参照该水平可能成交的价位。,F,代表降价水平、而1为原数（条件）。,P,2,=P,1,(1+F)-,涨价原则,表示卖方尚须要求买方涨价的水平，并参照该水平卖方认为可以成交的价位。,F,代表提价水平、而1为原数（条件）。,买方测卖方的合同文本条件公式,成交价,P,2,=P,1, F,（P,1,为基量；,F,值为卖方的理值）,卖方测买方的合同文本条件公式,P2=P1,F,（ P,1,为基量；,F,值为买方的理值）,使用时既可以取自己的,P,1,和,F,值，也可以取对方的,P,1,和,F,值。,买方卖方测合同文本条件公式,P,2,=P,1, F （ F,值均为正值），,不论卖方和买方都能够用此公式，使用时既可以取自己的,P,1,和,F,值，也可以取对方的,P,1,和,F,值。,卖方认为买方,F,值为正数50%，即其还价仅有50%的理由，那么其全面合理的成交价就应是：,P,2,=P,1,F =2 P,1,。,第七章 谈判成交点的预测,2、复合因素预测模式,同时对多个预测因素对某个预测对象进行成交点预测的方法，尤其是谈判标的涉及因素多、规模大时，比较有用,第七章 谈判成交点的预测,买方预测卖方,P,2,=P,1,(1-(F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),卖方预测买方的成交点,P,2,=P,1,(1+(F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),P,1,买方还价，,F,1,+F,2,+F,3,+F,n,卖方认为与自己有利的因素,预测合同条款的成交点,P,2,=P,1,(F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),预测合同条款的成交点,P,2,=P,1,(F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),这个公式为买方测卖方合同条款。此时，,P1,为基量； （,F1+F2+F3+Fn,）值为卖方的理值即卖方占理的份额。,己方则均取量化值，即自己方所拥有的立场以及用以支持的合理因素的份额。,第七章 谈判成交点的预测,3、基础计算加调节的预测模式,（1）基础计算因子和调节因子的划分原则,（2）预测模式的表达式,其一：基础计算表达式,P2=P1,(F1+F2+F3+Fn)（,买方测卖方）,P2=P1/(F1+F2+F3+Fn) （,卖方测买方）,第七章 谈判成交点的预测,主要考虑因素：,成本因素；,利润因素；,人际关系因素；,政治因素；,培训技术因素；,质量因素等,第七章 谈判成交点的预测,P3=P2,(1+(F1+F2+F3+Fn),P3,最终预测结果,P2,基础计算得出的初步结果,F1+F2+F3+Fn,预测因素中的调节因子，一般不超过三项,第七章 谈判成交点的预测,三、原则内涵的指导作用,1、预测点的校正客观,2、伦理的定位,先将自己净化，校准，然后再去度量对手，由表及里，发现对方的不道德之处,3、策略的导向,客观为本，主观为辅,客观为本，主观为辅,一名优秀的谈判手在进行谈判和成交点预测时，可能具有多种思想动机或企图，客观上也允许预测人具有丰富的思想追求。,作为国际商业谈判的成交点预测，只有一种思维是科学的正确的思维，,即符合预测原则的内涵的思维,即实事求是。,客观为本，主观为辅,既反映商业信誉，又表明交易实力；,既反映谈判手的伦理水平，又表现谈判者的聪明才智。,只有客观，才能进行公平交易；,只有在财力上、人力上有实力的当事人，才敢于正视客观。,客观为本，主观为辅,主观为辅,唯心、唯我、唯意志的思想方法、方案和行为，在整个预测中只是起辅助作用。,其功效在于使得客观为本顺利地贯穿到预测及谈判之中。如果客观的真相已经露面，那么主观即告完成。,预测方法的应用,条款的结构和特性,条款的结构：,合同文本结构正文与附件；,正文：合同引言条款、合同标的条款、合同价格条款、合同支付条款、合同服务条款、经济技术指标条款、验收条款等。,附件：技术附件、政策性附件、金融性附件等三大类。,正文条款结构连环,引言条款标的条款报酬条款,支付条款服务条款经济技术指标条款验收条款验收标准条款支付条款违约处罚条款原产地条款税务条款法律适用条款保证条款保密条款工业产权条款对专利无效性的诉讼条款技术更新条款许可证产品的改良条款国产化条款货物供应条款技术资料条款会计及检查条款技术联络免责条款争议处理条款生效条款,一、条款谈判的预测,（,1,）标的条款中关于产品合格率的争论,卖方本厂生产合格率为80%，但给买方保证仅45%，买方不同意，要求合格率70%。理由：人是卖方培训的；买方的条件可满足卖方的要求；在行业中比较合格率太低。,问：条款如何成交？,对买方有利因素如下：,双方交易分量，占24%,数字条件分量占8%,行业习惯占32%,买方有威胁，占理16%,交易关系一般，占理3%,（1）卖方预测买方成交点：,P,2,=P,1,(F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),P,2,=70%,（24%+8%+32%+16%+3%）,=70%,83%,=58.1%（,不可能是45%）,（2）,卖方自己有40%的无理之处，则卖方未来自己的立场,P,2,=45%,（1+40%),=63%,就是卖方未来自己的立场,（3）从买方角度预测卖方的成交点,P,2,=P,1,(1-F),P,2,=P,1,(1-（F,1,+F,2,+F,3,+F,n,),如买方认为对卖方有利因素为-32%,P,2,=45%,（1+32%）,=59.4%,(2)关于质量标准的条款,某农产品质量检验条款中，交易一方提出“农药残存物不能超过规定标准，否则拒绝收货”。对于标准，他开列了一个包括,20,多种元素名称及含量的明细单。为进一步保证，还规定了“验货合格后付款”的条件。,问：该要求是否能成交呢？,关于质量标准的条款,该条款包括三个部分：,1,农药残留物的检查要求；,2,按明细清单查验的要求；,3,支付与验收合格挂钩的要求。,那么，预测该条款的结果，可以针对三个要求逐一进行。,关于质量标准的条款,1,农药残留物的检查要求,农药残留物的检查要求因为符合法律和行业习惯，不可能拒绝。若以此为单项预测因素的话，买方百分之百占理。因此，结论是：同意。计算结果：,P,2,=P,1,F=P,1,100%=P,1,P,1,为买方的要求，,F,为买方的理由。,关于质量标准的条款,2,按明细清单查验的要求,有的元素属于农药成分有些不一定；有的元素属于某种农药成分而有些元素属于另外的农药成分。因此，该项目清单对卖方压力太大，不尽合理。买方顶多占,20%,的理。,P,2,=P,1,F=P1,20%,P,1,为买方的要求，,F,为买方的理由。,关于质量标准条款谈判,3,支付与验收合格挂钩的要求,从卖方立场预测时，买方支付与合格问题挂钩占理，有,100%,的分量，卖方只能同意。,但是谁验收的结果可以作为支付依据？买方和卖方的结果都可以被对方否定，于是各占,50%,的理。只有选第三方案。,P,2,=P,1,F,；,P,2,=50%P,1,关于质量标准条款谈判,验收在发货前还是发货后呢？,卖方坚持发货前检验合格即议付，理由,验收不合格可马上更换；,货到验收损失较大；,验收后的在途损失由他方承担。,因此，卖方占理,100%,，,P,2,=P,1,F=P,1,100%,（买方测卖方）,第七章 谈判成交点的预测,预测要诀,交叉互测，结果重迭。,模式繁简，知觉粗略。,条款分解，多模串测。,测因随机，必有所得。,改弦更张，消虑为则。,第七章 谈判成交点的预测,交叉互测，结果重迭,指预测人可以站在不同的角度对预测对象进行预测。,交叉预测的结果应趋于相同。只要预测人正确评估客观环境条件，计量屏弃个人感情色彩去看对方与自己的地位，即使有差距，也不会太远。,第七章 谈判成交点的预测,模式繁简，知觉粗略,指系统预测时，不论何种预测对象都有可能以多种模式进行预测，可以用单一预测因素模式，也可以用复合因素预测模式，或者基础计算加调节的模式。,预测时可以任意选择预测模式。然而得到的结果有策略何精确之分别。,第七章 谈判成交点的预测,条款分解，多模串测,在合同条款的预测过程种，由于条款文法或成段或成句的特征，使其含义可以分成多个预测计量。如预测支付条款的预测，分总体支付方式的预测，有预付款的预测，还有各个付款点的预测。,采取相对应的不同的预测模式进行相互的补充的预测。,测因随机，必有所得,测因随机,指在条款谈判预测时，应随条款句子的特征，有针对性地选择预测的因素。如“支付与合格”挂钩条款谈判结果的预测中，先采用双方义务分量平衡的因素，后又采用风险产生概率因素作为预测的因素。必有所得，指有的放矢，必然会取得成功的,改弦更张，消虑为则,改弦更张，指在预测中，常常会产生预测结果或是对方必须改变立场，或是自己方面必须作出让步的情况，是很普遍的情况。,消虑为则，指系统在发生改弦更张的结果信号后如何去做。原则上应针对对方的要求与顾虑去做修改。修改的力度在实现交易条件的公平，从而也要实现交易的公平,第七章 谈判成交点的预测,买方,P2,买方成交点,卖方,P2,卖方成交点,交叉互测图,二、价格条件谈判的预测,(,一,),单项商品交易价格的预测,新一年中，卖方将橡胶价格从1025美元/吨降到980美元/吨，其他交易条件不变。买方认为新的价格还太高，要求卖方改善价格。,（1）买方预测卖方的成交点,P2=P1,(,F1+F2+F3+Fn,）,已知卖方占理成分,买方采用复合因素预测模式预测,支持卖方的因素：,成本因素60%；利润20%；竞争力1,5%,；企业因素,7%,。,第七章 谈判成交点的预测,成本因素60%；利润20%；竞争力1,5%,；企业因素,7%,。,买方预测谈判中卖方可能的立场,P2=P1,(F1+F2+F3+Fn),=980,（60%+20%+15%+7%）,=980,102%,=999.6（,美元/吨）,价格条件谈判的预测,（2）买方预测自己在谈判中的立场,支持买方的因素：,利润因素5%；其他都不利,P2=P1,(F1+F2+F3+Fn),=5% P1,此时谈判的命运已经不在买方手中。,例,:,水泥交易价的预测,水泥商品的交易。谈判时卖方报价,42,美元,/,吨，买方还价,39,美元,/,吨。,买方有理的所有因素为,F= 60%+20%+8%+3%,。,水泥交易价的预测,方式一：从卖方角度预测买方，预测模式,P2=P1,(F1+F2+F3+Fn),=P1,（,60%+20%+8%+3%,）,= 39,91%,=,42.9,美元,/,吨,结果为买方全有理时候的价格。,方式二：从买方角度预测卖方,卖方成本因素占理,60%,；利润因素,10%,；市场因素,8%,；其他因素,12%,。,P2=P1,(F1+F2+F3+Fn),=42,(60%+10%+8%+12%,）,=42,90%,=37.8,美元,/,吨,(,不客观,小于买方还价,),水泥交易价的预测,从买方角度预测卖方有不客观之处,那么再对利润份额取数，取9,5%,的份额。,P2=P1,95%=39.9,美元,/,吨,(,客观,大于买方还价,),根据以上预测，买方与卖方预测的平均值很可能为成交点：,（,41.5+39.9)/2=40.7,美元,/,吨,（二）技术商品交易价格的预测,1、专有技术,（专门的制作诀窍）,例：某化工产品生产技术交易费。该项目包括设备、技术、服务等。卖方技术费要价85万美元，买方仅出价38万美元。背景：卖方有点名气但原料供应不稳定。用基础计算加调节因子的预测模式进行预测。,从买方角度预测卖方,买方将影响大的因素诸如成本、利润、市场、企业等作为基础计算的因子，其他因素作为调节因子。同时确定以特殊商品的量化比例对各个因子进行量化。,已知卖方不合理因素,成本因素占10%；利润因素占30%；竞争力占8%；企业因素占5%。,买方没有优势的因素,4%,是政治因素；0%是人际关系这两者作为调节因子。,求：从买方角度预测卖方的成交点,（1）从买方角度预测卖方的成交点,已知卖方不合理因素,成本因素占10%；利润因素占30%；竞争力占8%；企业因素占5%,P2=P1,(1-（F1+F2+F3+Fn)）,=85,（1-（10%+30%+8%+5%）,=39.95,万美元,P3=P2(1+(F1+F2),=39.95,（1+（4%+0%）,=41.55,万美元,其中，4%是政治因素；0%是人际关系因素那么，买方预测卖方的合理成交点为41,.,55万美元。,（2）从卖方角度来预测买方的成交点,P2=P1,(1+（F1+F2+F3+Fn)） F1+F2+F3+Fn （,卖方有利因素,46%,）,=38,（1+30%+10%+6%）,=38,1,.,46,=55,.48,万美元,P3=55.48,（1+（-4%）（,买方占理）,=53,.,24万美元,第七章 谈判成交点的预测,2、专利技术,专利技术是指企业的工业产权，经过法律程序登记并受法律保护的技术秘密或知识。在交易中以许可证交易出现或以专利销售的形式出现。,例：卖方报专有技术费75万，专利许可证费35万。买方的还价可以是分别的，也可以是总体的，但起始还价应是分别的。买方还价分别是30万和15万。（单位美元）,专利技术成交点的预测,背景资料：,卖方是仅有的可以提供计算机制造技术的人，计算机制造技术属中上等技术，卖方企业急需该交易，政府也需要该交易成功的影响，卖方与买方人际交往甚密。硬件产品市场竞争激烈，换代很快，技术寿命短。买方急需要该技术，已与卖方交往多时，本国政府可提供信贷。,专利技术的预测,（1）买方角度预测卖方成交点,对买方有利的因素包括成本30%；利润12%；市场2、5%；政治4%；人际3%。,专有技术费,第七章 谈判成交点的预测,P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)）,=75 ,(1-（30%+12%+2.5%+4%+3%）),=36.38,万美元,专利许可费,P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)）,=35 48.5%,=16.98,万美元,（2）从卖方角度预测买方成交点,专有技术费,P2=P1 (1+（F1+F2+F3+Fn)）,=30 （1+36%+4%+4%+2.5%）,=43.95,万美元（卖方认为自己有利因素）,专利许可费,P2=15 1.465=21.975,万美元,若将两者合起来预测,专有技术费和专利技术费加总,从买方角度预测卖方,P2=（75+35） 48.5%,=53.35,万美元,从卖方角度预测买方,P2=（30+15） 1.465,=65.925,万美元,分析参考,1,、专有技术费与专利许可证费的分别处理，细分技术；,2,、买方自测与测卖方，测法多变；,3,、差异处理，承认该谈判区；,训练题：专利技术使用价的预测,某计算机生产技术中专利技术使用价的预测。卖方分别报价：专有技术费,75,万美元，专利许可证费,35,万美元，其中包括技术培训费。,买方的还价是分别的，分别为：专有技术费,30,万美元，专利许可证费,15,万美元。,如何看双方的成交价？,训练题：专利技术使用价的预测,（,1,）买方角度预测卖方的专有技术费和专利许可证费（求,P,3,）,若买方自己有利方面：成本因素,30%,；利润,12%,；企业,9.5%,。调节因子人际关系对买方有利,5%,。,（,2,）卖方角度预测买方的专有技术费和专利许可证费（求,P,3,）,若卖方自己有利方面：成本因素,36%,有理，企业因素,10.5%,。调节因子人际关系此时对卖方有利,5%,。,（,1,）买方角度预测卖方的专有技术费和专利许可证费,专有技术费：,P2=75,48.5%=36.38,万,P,3,=P2,（,1-5%,）,专利许可证费：,P2=35,48.5%=16.98,万,（,2,）,卖方角度预测买方的专有技术费和专利许可证费,专有技术费：,P2=30,1.465=43.95,万,P,3,=P2,（,1+5%,）,专利许可证费：,P2=15,1.465=21.98,万,（三）商标或标牌许可证交易价预测,企业对于名牌战略的实施，除了自创名牌外，还直接常常直接向拥有名牌的国内外同行企业谋求使用其名牌商标或标牌。这些活动推动了商品商标许可证的交易。商品商标实质是一种法律名词，指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。,如可口可乐、雀巢等。,第七章 谈判成交点的预测,许可方服装加工厂（卖方）出价每件村衫标牌使用费为0,.25,美元；受让方（买方）认为太贵，还价0,.12,美元。,（1）买方预测卖方模式,已知买方占理份额55%,P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)）,=0,.,25,（1-55%）=0,.11,（美元/件）,人际因素对卖方有利，则调节因子预测,P3=0.11 (1+10%)=0.121 （,美元/件）,（2）受让方自测,P2=P1 F=0,.,12/75%=0.16 （,美元/件）,P3=0.16 （1+10%）=0.176 （,美元/件）,（3）卖方预测买方模式,P2=P1 (1+（F1+F2+F3+Fn)）,=0.12 （1+（5%+10%+8%+7%）,=0.156,其中，卖方认为自己有利因素包括成本5%；利润10%；市场8%；政治因素7%。,调节一下，企业因素为6%也对卖方有利,P3=0.156 (1+6%)= 0.16536,（,美元/件）,（4）卖方自己预测,P2=P1 F =0.25 45%=0.113,调节因子计10%对卖方有利,P3=0.113 （1+10%）=0.124,（5）,最后的处理：路标效应,糊涂折中的方式处理,卖方,（ 测他+自测）/2=（0,.,165+0,.,124）/2,=0,.,1,445,（美元/件）,买方,（ 测他+自测）/2=（0,.,121+0,.,176）/2,=0,.,14,85,（美元/件）,训练题,杉杉服装厂（卖方）欲将西装标牌出让给买方二年。期间使用费要价为,10,元,/,套；受让方（买方）认为太贵，还价,5,元,/,套。,求：买方预测卖方模式。已知买方占理份额,40%,，且人际因素对买方有利,10%,，则调节因子预测结果,求,P,3,？,分析参考,一、考虑问题要缜密,最关键之处是抓住理由，利用一切理值因素，从硬因素到软因素，顺序而寻。,二、预测层层递进,从测对方,自测,测对方与自测的结果平均后折中，得出成交价。,三、殊途同归,各种预测的结论是相互靠近的。,第七章 谈判成交点的预测,(四）服务价格的预测,服务费用=技术指导+培训咨询旅游饭店等,1、技术指导费的谈判,某生产商向购买者提供产品的生产技术及设备并提供技术指导。卖方表示：每位专家一天费用1000美元，吃住由买方保证。买方只同意350美元/天，不管吃住的费用。结果会如何？,技术指导费的谈判背景,卖方在技术费与设备供应上已经与买方达成一致，买方对该交易很重视，确有需要且资金计划已做，正抓紧时间采购，对卖方的产品技术及技术费、设备费比较满意；,与该项目密切的因素是成本因素，从该国人工成本看，一般工程师年薪平均,6,万美元，日薪,300,美元，,第七章 谈判成交点的预测,（1）从买方的角度预测卖方成交点,分析卖方报价的不合理成分占57%，那么,P2=P1(1-F)=1000 （1-57%）=430,美元,/,天,但是由于买方需要此项交易买方占理值6%，卖方有理值相当于4%，,则，,P3=P2(1+F)=430 （1+4%-6%）=421.4,（,美元,/,天）,（,2,）买方自测己方成交点,买方自测己方成交点时，买方认为自己的还价在成本因素上占,90%,的理值，因为成本中尚有点利润，因此，买方预测式：,P2=P1F=3500.9=388.9,（,美元,/,天,）,;,加上调节因子，卖方有理值相当于4%，,P3=P2(1+F)=,388.9 （1+4%）,=404.5,（,美元,/,天,）,（,3,）从卖方角度预测买方成交点,卖方预测模式：买方还价，对卖方有利的理由还有20%的理由没有计入,P2=P1(1+F)=350（1+20%）,=420,（美元,/,天）,加上调节因子的作用，市场因素卖方占理4%，,P3=P2(1+F)=420（1+4%）,=436.8,（,美元,/,天,）,（4）卖方自测自己方成交点,卖方认为，从成本因素角度分析，自己的报价至多占约,45%,的份额，因此，,P2=P1,F=1000,美元,/,天,45%,=450,（,美元,/,天）,调节后，,P3=P2(1+F),=450,（,1+4%,）,=468,（美元,/,天）,技术指导费的预测,由于该费率与成本因素关系最密切，不妨以单因素模式初步预测。为了更全面地考虑，再结合基础计算加调节的预测模式进行最终的预测,技术指导费预测分析,一、预测从简不从繁,简化计算，追求高效；,二、小心调节取值,取的基量代表的意义不同，有时为买方理值，有时为卖方理值,三、严守预测程序,从买方,卖方，从自测,他测，规规矩矩求出四种预测的结果。,2、咨询费的谈判,某公司要求咨询电线杆的市场。被咨询方信誉高、业务网络广，咨询出价8000美元，咨询方（委托方）还价2000美元。结果如何,（1）买方（委托方）角度预测卖方,卖方占理共计48%,P2=P1(F1+F2+、+Fn),=8000 48%,=3840,美元,（2）买方自测,P2=P1/(F1+F2+、+Fn),=2000/46%,=4347,美元,46%,为买方占理的份额,（3）卖方角度预测买方,买方不合理成分占58%，,P2=P1(1+（F1+F2+、+Fn)）,=2000 （1+58%）,=3160,美元,（4）卖方自测,P2=P1 F=8000 58%=4640,美元,（5）,综合预测,买方折中数,（1）+（2）/2=（3840+4347）/2,=4093美元,卖方折中数（3）+（4）/2=3900美元,习题课,习题1：水龙头加工专利技术的出售价预测。,卖方：某科研单位，开价250万元；,买方：已在生产其他水龙头产品，正意欲改进原产品以扩大市场份额。买方企业效益尚可，确有购买之意，但流动资金不足。买方还价50万元。,求：从买方角度预测卖方的成交点。,买方认为，于自己有利的因素是：,30%为成本因素；,12%为利润因素；,5%,为市场因素；,3%为人际因素。,那么，应如何从买方角度预测卖方的成交点？,习题,2,你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法国方面有4人参加谈判，你方有3人参加谈判，其中2人是你中国总公司的法国分公司的法籍同事。问：你认为有多少外国人参加谈判：这样认为有什么意义？为什么？,习题,3,1992,年上海甲公司引进外墙防水生产技术，日本乙公司与香港丙公司分别报价为,22,万美元和,18,万美元。经过调查，两家技术服务大致相当，甲公司有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司故意安排总经理与总工程师与乙公司谈判，而由技术科长与香港丙公司谈判，丙公司主动降价为,10,万美元。,习题,4,问：,（,1,）评论甲公司安排谈判人员的做法,（,2,）如何评论丙公司大幅度降价的做法,习题,5,欧洲,A,公司代理,B,工程公司到中国与中国,c,公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,问：双方违反了商务谈判的什么原则？,习题,6,1998年5月10日大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿意以,FOB,上海1200美元/公吨价销售产品5000吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司要求价格降低至1100美元/公吨。5月23日国际市场价格涨价，乙公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000吨。5月25日，甲告诉乙无货。乙向大连海事法院起诉。如果你是法官，会如何判决？,习题,7,、我方与非洲某国的一家贸易企业达成一笔数额巨大的货物销售合同，而该国家缺乏完备的贸易法规，那么我方应该如何制定受约法律谈判的方案？,8,、某卖方开价为200元人民币，买方谈判目标为100元人民币。如果根据谈判虚头确定开价水平，会出现怎样的情形？应该如何解释。,