如何提升与促销员的关系-蔡邦元

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升与导购的关系,提升促销员归属感,蔡邦元,内容大纲,一，促销员的重要性、职责及应具备的业务素质,二，利用系统的完善的行动让促销员“跑”起来,提升其归属感,一，促销员的重要性及其职责,A,促销员的重要性,1，买方市场的形成使终端在终端建设、出货能力等方面予以强调。,2，派驻促销员往往成为供应商迫使终端打款、结款和提供更好位置等条件的有效法码。,3，促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。,4，促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，体现着公司形象，在未深入了解产品前，顾客对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印像。,良好的促销服务可以带来顾客重复购买、顾客相关购买和顾客推荐购买。,B,促销员扮演的角色,1，商场和企业的代表者。,2，信息的传播沟通者。,3，顾客的生活顾问。,4，服务大使。,5，商场、供应商与消费者之间的桥梁。,C,促销员的工作职责,1，收集顾客对商品和商场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管汇报。,2，收集竟争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管汇报。,3，完成每日、周、月的报表等填写工作，及时上交给主管。,4，完成上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商场的各项零售政策。,5，通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。,6，在卖场发放企业和商品各种宣传资料。,7，做好卖场的商品和POP的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。,8，保持良好的心态，创造良好的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。,9，运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商场的营业额。,D，促销员应具备的基本业务素质,1，做事的干劲,主观能动性和工作的积极性,2，充沛的体力,健康的身体和工作的活力,3，参与的热忱,工作中寻找乐趣，自觉培养对工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础,二，利用系统的完善的行动让促销员“跑”起来 提升其归属感,销售人员最为看重的四个方面：,1，营销技能和水平的提高,2，团队的接纳和领导的赏识,3，获得晋升和培训的机会,4，胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心,系统的完善的行动,1，薪金,有竟争力的薪水待遇能吸引优秀的促销员，并激励他们不断提高业绩。,2，竟争,1），销售竟赛。用奖金和其他报酬激励促销员实现一个短期的特定目标。,2），把各个促销员的业绩进度表挂在休息室的显眼处，相信谁也不想看到自己的名字排在最后一名。,3）设立一些单项奖，如顾客满意度奖、新产品推广奖等鼓励员工积极创新。,3，晋升,晋升带来的除了薪金的上涨以外，更重要的是其能带来成就感、责任感和对公司价值多方面的满足。,4，表达赏识和认同大多数人员希望他们取得的成绩能够得到领导、同事和公司的认同。,1）当促销员取得了一定成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，我们要及时告诉他做得很好。,2）促销员取得的成绩不但要让你团队的每一个人都知道，还要尽可能多地让公司其他人知道。创造机会让总部领导关注他们，这就使他们更加努力工作，争取做得更好。,3）让促销员承担更多的承任。,4）当促销员遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助。,5，工作扩大化和丰富化,1）工作扩大化，让促销员同时承担几项工作或者从事周期更长的工作，避免工作单调给他们带来的厌烦感。,2）让促销员参与到管理工作中来，和他们一起制定工作计划和行动方案，在执行的过程中给予其适时、适当的指导，增强他们的责任感和成就感。其中，一个很重要的内容是进行目标分解和拟定,行动方案。这样的方式，使下属由被动接受任务变为主动寻找达标措施，有效调动了促销员的主动性和创造性。,6，公平,促销员的动机不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自已对工作的付出和回报相当，就会产生公平感而保持工作努力，反之就会产生不公平感，产生不满。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果认为同事抽入更少产出更多，也会产生不公平感。,7，培训,通过培训提高营销技能，增长才干，对一个立志在销售工作上有所作为的员工来说是极具吸引力的。各种营销技能的专项培训、和促销员一起分析产品等都会让下属感觉到在自己付出努力的同时，公司也在不断为自己注入营养，帮助自己成长。,8，负激励和行为矫正,对于促销员在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助及改正行为方式外，有时还要一定的惩罚，即负激励。促销员会根据自己行为的后果选择行为，如果错误的行为没有产生消极的后果，促销员有可能重复同样的行为，这就是“消极强化”。比如促销员报表,9，情感激励,1）一名促销员由于所犯错误给领导留下了很坏的印象，但领导要求自己团队成员不要拿其以前的错误刺激他，并经常给以开导鼓励，提出一些积极的建议。,2）人们都希望得到领导的关心和青睐，业务员是促销员的朋友，是他们工作和生活的顾问，比如在下属生日时组织团队为其庆祝，在促销员生活遇到困难时给其力所能及的帮助和方便。,10，行为激励,1）身教重于言行，促销员的目光时刻关注着上级的一言一行。业务是促销员的行为表率，业务的敬业与勤勉会对促销员产生极大的激励作用。,2）促销员要做好工作，能力和态度缺一不可。了解促销员的需求，采取针对性的激励方法，引导他们的目标取向，才能将队伍激活，让促销员们真正“跑起来”。,谢谢大家！,