掌控商务谈判签约与履行培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务四,:,掌控商务谈判签约与履行,2008,年,3,月,2,分组课堂,演,演练谈判促成,签,签约,分组课堂,演,演练谈判促成,及,及签约任务书,课堂演练,：,：谈判促,成,成及签约,演,演练,3,课堂准备及演练时间,30,分钟,教学目标,谈判促成及签约,演练练习,模拟演练,任务书，分配角色,基本规则,收集谈判促成从第一步到第三步,谈判签约从第五步到第九步,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,谈判促成,及,及签约演,练,练方法,4,演练评分,表,表,班,组,组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,5,教师总结,反,反馈,A,组,B,组,6,成交阶段,谈,谈判人员,的,的心理,谈判人员,在,在做出成,交,交的决策,时,时的不同,心,心理状况,和,和演变过,程,程，对于,成,成交阶段,都,都会产生,不,不同的影,响,响，进而,会,会导致不,同,同结果的,出,出现 。,成交,谈判各方,就,就所磋商,的,的问题初,步,步达成共,识,识或意见,、,、观点趋,于,于一致,阐述观点,的,的一方须,有表达确,定,定性倾向,、,、,思想、观,点,点的语言,大型谈判,成,成交出,现往往在,一,一刹那,第一步,7,成交阶段,谈,谈判人员,的,的信号,谈判成交,的,的最佳时,机,机是,“,心理上的,适,适当瞬间,”,，在某些,瞬,瞬间谈判,各,各方的思,想,想观点、,见,见解可以,协,协调一致,。,。,成交信号,语言信号,肯定、好,的,的、我同,意,意,行为信号,合上本、,坐,坐姿改变,表情信号,放松表情,、,、微笑,第二步,均衡条件,下,下成交促,成,成,第三步,均衡,条件,指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。,均衡条,件基础,均衡条,件促成,清醒地认,识并保持谈判,双方的均势，,努力为实现利益,均沾目标创造和谐,气氛，提防谈判,一方打破平衡，,恶化谈判局,势的企图,成交阶段,促,促成技巧,三种条件,下,下成交促,成,成,优势条,件促成,主动创造积,极的谈判气氛,行为举止表,现出豁达大度,引导对方按,我方设定目,标思维行动,密切注意对方的策,略行为谨防,“,反行动,”,。,优势条件,下,下成交促,成,成,10,第四步,谈判最后,阶,阶段锁定,自,自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,11,1,、明确所,有,有项目是,否,否已谈妥,2,、明确所,有,有交易条,件,件已达成,我,我方预期,或,或目标,3,、明确我,方,方最后让,步,步限度及,何,何方式结,束,束谈判,最后的回,顾,顾,促成成交,时,时应先最,后,后回顾,第五步,12,备忘录是,商,商务谈判,工,工作记录,，,，一经双,方,方签字，,就代表双,方,方的承诺,，,，谈判就,完,完成了；,备,备忘录,最好双方,共,共同起草,。,。,第六步,起草商务,谈,谈判备忘,录,录,13,，,。,拟定商务,谈,谈判协议,要,要求,协议要求,违约责任,具体明确,条理清晰,措词准确,权利义务条款全,面、详细、对等,围绕谈判各方组织,条款，内容具体、明确。,第七步,14,1,、协议合,同,同样本,2,、双方审,核,核确认后,3,、正式签,订,订协议和,合,合同,4,、国与国,、,、大型谈,判,判举行签,字,字仪式,签订商务,谈,谈判协议,第八步,15,第九步,商务谈判,结,结束后,商务谈判,人,人员要利,用,用这段时,间,间进行思,考,考和分析,，,，概括出,成,成功的经,验,验，总结,出,出失误的,教,教训，整,理,理谈判资,料,料，进行,履,履行协约,的,的准备。,合同签署,后,后要提交,有,有关方面,公,公证后方,正,正式生效,16,谈判促成,策,策略与实,施,施实训,商务谈判,促,促成策略,与,与实施实,训,训任务书,商务谈判,学,学生实训,手,手册说明,书,书,17,商务谈判,各,各阶段,准备阶段,准,准备阶段,始谈阶段,摸底阶段,开,开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段磋商阶段,协议阶段,签,签约阶,段,段,正式,谈判,阶段,模块一：,商务谈判,成,成交阶段,的,的心理,模块二,:,商务谈判,的,的成交促,成,成,模块三：,商,商务谈判,成,成交阶段,技,技巧,模块四：,签,签订商务,谈,谈判备忘,录,录及协议,模块五：,商,商务谈判,合,合同履行,及,及违约处,理,理,任务四,:,掌控商务,谈,谈判签约,与,与履行,19,模块一,:,成交阶段,的,的心理,1,、成交在,即,即谈判人,员,员心理,2,、成交在,即,即行为分,析,析,3,、谈判成,交,交阶段技,巧,巧,20,成交在即,谈,谈判人员,心,心理,谈判人员,在,在做出成,交,交的决策,时,时的不同,心理状况,和,和演变过,程,程，对于,成,成交阶段,都会产生,不,不同的影,响,响，进而,会,会导致不,同结果的出现。,21,成交：指谈判各,方,方就所磋商的问,题,题初步达成共识,或,或意见、观点趋,于,于一致。,表示成交意图时,，,，阐述观点的一,方,方须有表达确定,性,性倾向、思想、,观,观点的语言。,大型谈判过程艰,巨,巨复杂，谈判成,交,交结果的出现往,往,往在一刹那。,成交在即谈判人,员,员心理,22,成交在即时行为,分,分析,谈判成交的最佳,时,时机是“心理上,的,的适当瞬间”指,在,在某些瞬间谈判,各,各方的思想观点,、,、见解可以协调,一,一致。,语言信号,:,肯定、好的、我,同,同意,行为信号,:,合上记录本、坐,姿,姿改变,表情信号,:,放松表情、微笑,Game,拍卖会,模块二,:,商务谈判成交促,成,成,1,、均衡条件下的,成,成交促成,2,、优势条件下的,成,成交促成,3,、劣势条件下的,成,成交促成,成交,.,结束谈判,26,年天津派代表团前往德国,，,和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为,只要没有最后执行，总,还,会,有机会,。就,一直在关注着摩托车厂的,谈判,进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备,。中方为什么能买到设备？,在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。,在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠 。,时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。,为什么能反败为,胜,胜？,均衡条件下成交,促,促成,均衡条件：指谈,判,判双方势均力敌,，,，双,方的经济实力相,当,当，双方谈判主,谈,谈人,谈判能力差别不,大,大，双方呈均势,状,状态。,均衡条件下成交,促,促成,均衡条件的基础,：,：,双方都要求格局,稳,稳定保持均势，,希望达成两方大,体,体满意的谈判协,议,议，,期望维持良好的,合,合作状态，愿意,维,维护良好的、长,期,期的,关系。,均衡条件下的促,成,成,应注意以下问题,：,：,清醒地认识并保,持,持谈判双方的均,势,势。,努力为实现利益,均,均沾目标创造和,谐,谐气氛。,提防谈判一方打,破,破平衡，恶化谈,判,判局势的企图。,优势条件下的促,成,成,注意以下问题,主动地创造积极,的,的谈判气氛，行,为,为举止尽量表现,出,出豁达大度。,引导对方按我方,设,设定的目标思维,并,并采取行动，,密,密切注意对方的,策,策略选位谨防“,反,反行动”。,劣势条件下的促,成,成,处于劣势条件的,原,原因,对方实力雄厚，,企,企业规模大，资,金,金足，能提供较,优,优惠的条件,产品具有较强的,竞,竞争力，能提供,独,独特的技术或服,务,务,市场供过于求，,买,买方可从容选择,卖,卖方，要求卖方,提,提供各种优惠,劣势条件下的促,成,成,改变谈判中的劣,势,势,维护自己利益，,提,提出最佳选择方,案,案。,尽量利用自己的,优,优势，掌握更多,的,的信息情报,积极主动地调节,对,对方的言行。,33,速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司,应该怎么办？,速达公司业务人员直接找经理去谈判。,速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。,速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。,速达公司,业务人员和业务人员谈判时，,每次留下二个优惠点等待和经理谈,应该怎么办？,34,应该怎么办？,开始时速达电子,公,公司还据理力争,，,，想把对,方这一要求挡回,去,去，后来打交道,多,多了之后，,就干脆在谈判的,过,过程中预期留二,项,项，专门等,待对方经理来谈,，,，然后爽快答应,，,，双方皆大,欢喜。,。,。,在谈判收尾阶段,，,，能掌握对手的,心,心理，满足需求,，,，可促成协议达,成,成，增进双方关,系,系，为谈判成功,增,增加砝码。,35,模块三,:,成交阶段的技巧,在谈判最后阶段,锁,锁住自己,1,、白纸黑字,2,、第三者,3,、没能力,4,、专业知识,36,模块四,:,签定商务谈判,备忘录及协议,1,、最后的回顾,2,、起草商务谈判,备,备忘录,37,最后的回顾,促成成交时应先,最,最后回顾,1,、明确所有项目,是,是否已谈妥,2,、明确所有交易,条,条件已达成我方,预,预期或目标,3,、明确我方最后,让,让步限度及何方,式,式结束谈判,38,起草商务谈判备,忘,忘录,备忘录是商务谈,判,判工作记录，一,经,经双方,签字，就代表双,方,方的承诺，谈判,就,就完成,了；备忘录最好,双,双方共同起草。,39,签订商务谈判协,议,议,协议：是交易双,方,方为明确各自的,权,权利和,义务，以书面形,式,式确定下来的意,向,向书、,协议书等书面文,件,件。,40,签订协议,起草无硬性规定,，,，大多数情况下,由,由供货方起草后,双,双方确认。,在国际商务谈判,中,中，涉及到国际,货,货物买卖谈判时,，,，书面协议往往,采,采用己方或对方,印,印好的现成格式,，,，加以填写即可,。,。,41,拟定商务谈判协,议,议的要求,条理清晰、措词,准,准确，围绕谈判,各,各方的目的组织,条,条款，内容应具,体,体、明确。,权利义务条款全,面,面、详细、对等,，,，否则易引起纠,纷,纷。,违约责任具体明,确,确。,42,商务谈判协议构,成,成与审核,审核协议：必须,合,合法，体现平等,互,互,利、等价有偿，,必,必须具备主要条,款,款,1,、约首,2,、主文,3,、约尾,43,商务谈判协议构,成,成,约首：首部应包,括,括协议的名称、,编,编号、订立时间,地,地点，签订协议,双,双方名称,主文：表述协议,的,的重要条件和实,质,质性内容是核心,，,，包括：标的、,数,数量、价款、交,（,（提）货时间、,质,质量标准、结算,方,方式、履行期限,、,、地点方式、违,约,约责任,约尾：包括：双,方,方的地址、电话,、,、传真、开户行,、,、帐号、邮编等,并,并标明双方当事,人,人签字之处。,44,朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题,，,一个多月前本,已,预定,了,签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，,导,使签字推迟。,这次,李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺,。,古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜,，那时,后果将不堪设想,。,1953,年,7,月,26,日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人,怎么办？,美国人认为,李承晚,不敢再,耍花招,了。就按正式的签字仪式要求签,。,美国人坚持不准新闻记者进入会场。,美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字,应该怎么办？,45,应该怎么办？,美国人连连叫好,，,，很快接受。这,是,是条约签,字形式上极不寻,常,常的作法 ，既,保,保证了签字,仪式正常进行，,又,又避免了不必要,的,的事端，,新闻媒体及时公,开,开报道也给双方,执,执行停战,协议提供了保障,。,。,。,。,大型谈判举行签,约,约仪式，是非常,重,重要的一个谈判,环,环节，举行签约,仪,仪式可以为谈判,协,协议的执行增加,砝,砝码。,46,签订商务谈判协,议,议,1,、协议合同样本,2,、双方审核确认,后,后,3,、正式签订协议,和,和合同,4,、国与国、大型,谈,谈判都举行签字,仪,仪式,样本,47,商务谈判签约仪,式,式,参加人：双方确,定,定，身份对等,仪式准备如下,1,、签字厅布置,2,、安排座次,3,、主方负责或会,同,同签约方指定专,人,人准备待签,合同正副文本,48,商务谈判基本结,束,束后,合同签署后要提,交,交有关方面公证,后,后方正式生效,商务谈判人员要,利,利用这段时间进,行,行思考和分析，,概,概括出成功的经,验,验，总结出失误,的,的教训，整理谈,判,判资料，进行履,行,行协约的准备，,此,此次谈判才真正,圆,圆满结束。,49,一、合同,履行,二、合同转让,三、合同变更、,解,解除,四、合同纠纷处,理,理,模块五：商务谈,判,判合同履行及违,约,约处理,50,一、商务谈判合,同,同履行,合同履行：就是,债,债务人全面、适,当,当地完,成其合同义务，,债,债权人的合同债,权,权得到,完全实现。如交,付,付约定标的物、,完,完成约,定工作并交付成,果,果等。,51,商务谈判合同履,行,行：就是谈判双,方,方在签,订合法的合同后,，,，按照合同约定,的,的买卖,行为、技术转让,等,等内容进行标的,物,物的交,付或约定服务的,履,履行。,一、商务谈判合,同,同履行,52,认识合同履行,1,、履行合同是谈,判,判方实施合同的,行,行为。,2,、合同履行是当,事,事人全面、适当,完,完成,合同义务的行为,。,。,3,、合同履行是整,个,个合同实施合同,过,过程,中的行为。,53,合同履行原则,是当事人在履历,合,合同债务时所应,遵,遵循的,基本准则。除,合同法,基本原则：,如：诚信、公平,、,、平等外还须遵,守,守,54,合同履行须遵守,1,、适当履行原则,2,、协作履行原则,3,、情势变更原则,55,练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。,情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用,12000,元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。,讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题,？,合同履行重要性,训,训练,56,买方卖方合同履,行,行责任内容,交付货物,移交与货物有关,的,的单据,转移货物所有权,合同履行中买双,方,方责任内容是不,同,同的,支付货款,受领货物,履约责,任内容,卖方,责任,NOTE,买方,责任,57,合同履行注意事,项,项,1,、履行合同时要,注,注意时效性，防,止,止和规避违约。,2,、合同生效，及,时,时交合同管理与,履,履行部门执行。,3,、加强验收手续,。,。无论是货、服,务,务均应有书面,验收资料。,合同依法成立即,具,具有法律约束力,，,，应严格履行合,同,同条款。,58,练习目标：掌握合同履行的责任、内容。,情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现多的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗,讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题,？,合同履行责任归,属,属训练,59,二、商务谈判合,同,同转让,合同转让：是合,同,同权利义务的转,让,让，是,指合同当事人一,方,方依法将合同权,利,利义务,全部或部分地转,让,让给第三人。,分为三类：合同,权,权利转让，合同,义,义务转,让，合同权利义,务,务转让。,60,合同转让法律特,征,征,1,、合同转让是合,同,同主体的变化。,甲,甲公司经乙公,司同意将乙公司,购,购买合同部分转,让,让丙公司就是合,同主体的变化。,2,、合同转让不会,引,引起合同内容的,变,变化。合同转,让只是当事人将,权,权利义务部分转,让,让给第三人，合,同权利义务本身,并,并没有发生变化,。,。,3,、合同转主通常,要,要涉及两种不同,法,法律关系，即,原合同当事人双,方,方之间的关系，,转,转让人与受让人,之间的关系。,61,合同转让条件,1,、必须有合法有,效,效的合同关系存,在,在。,2,、合同的转让应,当,当符合法律规定,程,程序。,3,、必须在转让人,与,与受让人之间达,成,成协议。,4,、合同转让必须,合,合法且不得违背,社,社会公,共利益。,合同转让必须具,备,备以上要件，才,能,能发生法律效力,。,。,62,练习目标：合同转让,广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费,。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。,问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题,？,合同转让案例,63,有下列情形之一,不,不准转让,1,、根据合同性质,不,不得转让的，,2,、按照当事人约,定,定不得转让的，,3,、依照法律不得,转,转让的。,1,、权力转让,债权人可将合同,权,权利全部或部分,转,转让给第三人。,债,债权人转让权利,的,的应通知债权人,，,，未经通知对债,权,权人无效力 。,64,债权人交合同的,义,义务全部或部分,转,转移给第三,人的应当经债权,人,人同意。法律、,行,行政法规规,定转移给第三人,的,的，应当经债权,人,人同意。,法律、行政法规,定,定转移义务应当,办,办理批准、,登记等手续的，,依,依照其规定。,2,、义务转让,65,当事人一方经对,方,方同意，可以将,自,自己在合同,中的权利和义务,一,一并转让给第三,人,人。,权利和义务一并,转,转让的，适用权,利,利转让和义,务转移的规定。,当事人订立合同,后,后合并的或分立,的,的，由合并,或分立（除另有,约,约定）后的法人,享,享有连带债权，,承担连带债务。,3,、权利义务一并,转,转让,66,合同转让程序,合同法,第,80,条规定：,“,债权人转让权利,，,，应当通知债务,人,人。未经通知，,该,该转让对债务人,不,不发生效力。债,权,权人转让权利的,通,通知不得撤销，,但,但经受让人同间,的,的除外。,合同权利转让程序,通知债务人,办理批准、登记等手续,合同义务转让程序,经债务人同意,办理批准、登记等手续,67,练习：合同转让,情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。,以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？,合同转让训练,68,三、商务谈判合,同,同变更、解除,在合同签订后，,谈,谈判双方尚未完,全,全履行,之前，各方代表,就,就合同内容协商,增,增删其,条款，就产生了,合,合同的变更。,合同的解除是指,合,合同履行前或者,未,未完成,履行时对合同的,提,提前终止。,69,合同变更与解除,内,内容,合同变更的内容,是,是指因一定的法,律,律事实,而改变合同的内,容,容和标的的法律,行,行为。,合同解除的内容,指,指终止既存的合,同,同效力,的法律行为。,70,合同变更与解除,特,特点,合同变更的特点,：,：,1,、合同当事人需,协,协商一致。,2,、改变合同的内,容,容和标的，表,现为对原合同条,款,款的修改。,3,、其法律后果是,产,产生新的合同,关系。,合同解除的特点,：,：,1,、合同当事人需,协,协商一致。,2,、合同当事人应,负,负责恢复原状。,3,、其法律后果具,有,有消灭原合同,的效力。,71,1,、双方一致同意,。,。,2,、宏观因素变动,。,。,3,、一方无法履行,。,。,4,、一方严重违约,。,。,5,、发生突发事件,。,。,合同变更与解除,条,条件,只要符合以上情,况,况之一者，谈判,合,合同即可予以变,更,更或解除。,1,、当一方需要变,更,更或解除合同时,，,，应以书面形式,及,及时向对方发出,变,变更或解除的建,议,议。,2,、一方变更或解,除,除合同的建议须,征,征得另一方的同,意,意，当对方表示,同,同意后，有关合,同,同变更或解除即,发,发挥效力。,3,、变更或解除合,同,同的建议和答复,，,，须经双方协议,期,期限内或有关业,务,务主管部门的期,限,限内提出和作出,。,。,4,、涉及国家计划,产,产品或项目的谈,判,判合同的变更或,解,解除，在签订协,议,议之前应报下达,计,计划项目的业务,主,主管部门批准。,5,、因变更或解除,合,合同发生纠纷的,，,，依据法定的解,决,决纠纷的方式处,理,理。,合同变更与解除,程,程序,73,练习目标：掌握合同变更和解除,练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款,10,万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加,1%,的代理费。但,15,日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给,10,日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失,15,万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。,问题,1,：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？,问题,2,：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解除合同吗？为什么,变更或解除合同,训,训练,74,在合同履行过程,中,中，由于一方或,多,多方的,原因，或由于不,可,可抗力的原因，,会,会发生,条款乃至条款之,间,间关系方面的争,论,论，这,就是合同纠纷。,合同纠纷的处理,75,1,、协商处理,2,、调解处理,3,、仲裁处理,4,、拆讼处理,合同纠纷的处理,途,途径,76,是解决合同纠纷,的,的一种有效方式,。,。指争,议发生后，由争,议,议双方自行磋商,，,，各方,都作出一定让步,，,，在各方都认为,可,可以接,受的基础上达成,谅,谅解，以求得到,问,问题圆,满解决。,1,、协商处理途径,优点：气氛较好,，,，不用第三者介,入,入。争议如能解,决,决，可不经仲裁,或,或司法诉讼，省,时,时省力。被处理,纠,纠纷时普遍采用,。,。,77,是指当纠纷议发,生,生后，由第三者,从,从中调,停，促进双方当,事,事人和解，化解,矛,矛盾求,得合同纠纷解决,。,。调解作为一种,由,由第三,者进行说服的调,停,停工作，目的是,希,希望双,方互谅互让，平,息,息争端，自愿让,步,步达成,协议。,2,、调解处理途径,这种化解矛盾的,方,方式也常被人们,用,用来处理纠纷。,78,又称公断。合同,当,当事人的任何一,方,方，对,合同的纠纷均可,请,请求裁定，由仲,裁,裁机关,作出裁决，即称,仲,仲裁。但前提是,合,合同中,有仲裁条款或事,后,后达成书面促裁,协,协议。,3,、仲裁处理途径,仲裁具有行政和,司,司法的双重性质,。,。,79,当出,现,现合,同,同纠,纷,纷时,，,，当,事,事人,中,中的,任,任何,一,一,方均,可,可向,法,法院,提,提起,诉,诉讼,，,，通,过,过司,法,法手,段,段,解决,争,争端,。,。,4,、诉,讼,讼处,理,理途,径,径,80,4,、诉,讼,讼处,理,理途,径,径,1,、起,诉,诉：,应,应在,合,合同,履,履行,地,地或,合,合同,签,签订,地,地向,管,管辖,内,内法,院,院提,出,出，,案,案件,才,才能,被,被受,理,理。,2,、起,草,草起,诉,诉：,起,起诉,状,状应,写,写明,原,原、,被,被告,名,名称,、,、所,在,在地,、,、法,定,定代,理,理人,姓,姓名,和,和委,托,托代,理,理人,姓,姓名,等,等。,起,起诉,的,的前,提,提是,：,：必,须,须有,明,明确,的,的被,告,告和,具,具体,的,的诉,讼,讼请,求,求以,及,及事,实,实根,据,据；,被,被告,必,必须,有,有不,履,履行,合,合同,或,或不,完,完全,履,履行,合,合同,的,的行,为,为。,在,在提,出,出书,面,面起,诉,诉状,的,的同,进,进，,还,还要,提,提供,有,有关,资,资料,证,证件,，,，包,括,括合,同,同的,协,协议,书,书、,来,来往,函,函电,、,、单,据,据及,其,其他,原,原始,凭,凭证,。,。,3,、起,诉,诉答,辩,辩：,应,应诉,一,一方,在,在接,到,到法,院,院送,达,达的,起,起诉,书,书副,本,本后,，,，要,在,在规,定,定期,限,限内,提,提出,答,答辩,书,书并,提,提交,法,法院,。,。在,受,受理,诉,诉讼,过,过程,中,中，,法,法院,首,首先,本,本着,调,调解,原,原则,进,进行,司,司法,调,调解,。,。在,无,无法,进,进行,调,调解,的,的情,况,况下,，,，法,院,院以,事,事实,为,为依,据,据、,以,以法,律,律为,准,准绳,作,作出,判,判决,。,。任,何,何一,方,方对,第,第一,审,审判,决,决不,服,服的,，,，可,在,在规,定,定期,限,限内,向,向上,一,一级,法,法院,上,上诉,。,。经,上,上一,级,级法,院,院判,决,决或,驳,驳回,上,上诉,的,的，,就,就必,须,须坚,决,决执,行,行，,不,不能,再,再行,上,上诉,。,。,81,买卖,双,双方,在,在履,行,行合,同,同的,过,过程,中,中发,生,生争,议,议，,对,对,争议,的,的处,理,理往,往,往归,结,结为,索,索赔,与,与理,赔,赔，,即,即交,易,易,一方,认,认定,对,对方,违,违约,对,对已,方,方造,成,成损,害,害而,向,向对,方,方,索取,赔,赔偿,；,；被,索,索赔,的,的一,方,方则,对,对索,赔,赔的,要,要求,进,进,行处,理,理。,索赔,与,与理,赔,赔,在商,品,品交,易,易活,动,动中,，,，索,赔,赔和,理,理赔,涉,涉及,面,面广,，,，业,务,务技,术,术强,，,，需,要,要审,慎,慎对,待,待。,82,索赔,与,与理,赔,赔的,特,特点,索赔与理,赔磋商性质,索赔理赔磋商,谈判,双方心情,和态度不同,是因合同执行中发生争议而,引起的，双方为维护自己利,益尽量把违约责任推给对方,。,为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点,内容要,求不同,重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。,解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。,方法,不同,要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。,可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。,83,索赔,与,与理,赔,赔的,准,准备,工,工作,索赔与理,赔磋商准备,内容,规定期限取得索赔证据,索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在,货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要,在规定期限内向对方提出索赔要求。,查明损害,实际情况,分清责任,与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。,认真准备,证据资料,除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。,认真制定,索赔方案,除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。,84,索赔,与,与理,赔,赔的,原,原则,与,与技,巧,巧,索赔与理赔原则,索赔与理赔技巧,实事求是,把握好时机,友好协商,划清责任在先,公平合理,要善于利用对方维护其信誉心理,有理有节,分寸适度,85,分组,课,课堂,演,演练谈判,促,促成,签,签约,分组,课,课堂,演,演练谈判,促,促成,及,及签,约,约任务,书,书,课堂,演,演练,：,：谈,判,判促,成,成及,签,签约,演,演练,86,课堂准备及演练时间,30,分钟,教学目标,谈判信息收集,演练练习,模拟演练,任务书，分配角色,基本规则,收集谈判促成从第一步到第三步,谈判签约从第五步到第九步,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,谈,判,判,促,促,成,成,及,及,签,签,约,约,演,演,练,练,方,方,法,法,87,演,练,练,评,评,分,分,表,表,班,组,组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,88,教,师,师,总,总,结,结,反,反,馈,馈,A,组,B,组,89,成,交,交,阶,阶,段,段,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,心,心,理,理,谈,判,判,人,人,员,员,在,在,做,做,出,出,成,成,交,交,的,的,决,决,策,策,时,时,的,的,不,不,同,同,心,心,理,理,状,状,况,况,和,和,演,演,变,变,过,过,程,程,，,，,对,对,于,于,成,成,交,交,阶,阶,段,段,都,都,会,会,产,产,生,生,不,不,同,同,的,的,影,影,响,响,，,，,进,进,而,而,会,会,导,导,致,致,不,不,同,同,结,结,果,果,的,的,出,出,现,现,。,。,成,交,交,谈,判,判,各,各,方,方,就,就,所,所,磋,磋,商,商,的,的,问,问,题,题,初,初,步,步,达,达,成,成,共,共,识,识,或,或,意,意,见,见,、,、,观,观,点,点,趋,趋,于,于,一,一,致,致,阐,述,述,观,观,点,点,的,的,一,一,方,方,须,须,有,表,表,达,达,确,确,定,定,性,性,倾,倾,向,向,、,、,思,想,想,、,、,观,观,点,点,的,的,语,语,言,言,大,型,型,谈,谈,判,判,成,成,交,交,出,出,现,往,往,往,往,在,在,一,一,刹,刹,那,那,第,一,一,步,步,90,成,交,交,阶,阶,段,段,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,信,信,号,号,谈,判,判,成,成,交,交,的,的,最,最,佳,佳,时,时,机,机,是,是,“,心,理,理,上,上,的,的,适,适,当,当,瞬,瞬,间,间,”,，,在,在,某,某,些,些,瞬,瞬,间,间,谈,谈,判,判,各,各,方,方,的,的,思,思,想,想,观,观,点,点,、,、,见,见,解,解,可,可,以,以,协,协,调,调,一,一,致,致,。,。,成,交,交,信,信,号,号,语,言,言,信,信,号,号,肯,定,定,、,、,好,好,的,的,、,、,我,我,同,同,意,意,行,为,为,信,信,号,号,合,上,上,本,本,、,、,坐,坐,姿,姿,改,改,变,变,表,情,情,信,信,号,号,放,松,松,表,表,情,情,、,、,微,微,笑,笑,第,二,二,步,步,均,衡,衡,条,条,件,件,下,下,成,成,交,交,促,促,成,成,第,三,三,步,步,均衡,条件,指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。,均衡条,件基础,均衡条,件促成,清醒地认,识并保持谈判,双方的均势，,努力为实现利益,均沾目标创造和谐,气氛，提防谈判,一方打破平衡，,恶化谈判局,势的企图,成,交,交,阶,阶,段,段,促,促,成,成,技,技,巧,巧,三,种,种,条,条,件,件,下,下,成,成,交,交,促,促,成,成,优势条,件促成,主动创造积,极的谈判气氛,行为举止表,现出豁达大度,引导对方按,我方设定目,标思维行动,密切注意对方的策,略行为谨防,“,反行动,”,。,优,势,势,条,条,件,件,下,下,成,成,交,交,促,促,成,成,93,第,四,四,步,步,谈,判,判,最,最,后,后,阶,阶,段,段,锁,锁,定,定,自,自,己,己,白,纸,纸,黑,黑,字,字,第,三,三,者,者,没,能,能,力,力,专,业,业,知,知,识,识,94,1,、,明,明,确,确,所,所,有,有,项,项,目,目,是,是,否,否,已,已,谈,谈,妥,妥,2,、,明,明,确,确,所,所,有,有,交,交,易,易,条,条,件,件,已,已,达,达,成,成,我,我,方,方,预,预,期,期,或,或,目,目,标,标,3,、,明,明,确,确,我,我,方,方,最,最,后,后,让,让,步,步,限,限,度,度,及,及,何,何,方,方,式,式,结,结,束,束,谈,谈,判,判,最,后,后,的,的,回,回,顾,顾,促,成,成,成,成,交,交,时,时,应,应,先,先,最,最,后,后,回,回,顾,顾,第,五,五,步,步,95,备,忘,忘,录,录,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,工,工,作,作,记,记,录,录,，,，,一,一,经,经,双,双,方,方,签,签,字,字,，,，,就,代,代,表,表,双,双,方,方,的,的,承,承,诺,诺,，,，,谈,谈,判,判,就,就,完,完,成,成,了,了,；,；,备,备,忘,忘,录,录,最,好,好,双,双,方,方,共,共,同,同,起,起,草,草,。,。,第,六,六,步,步,起,草,草,商,商,务,务,谈,谈,判,判,备,备,忘,忘,录,录,96,，,。,拟,定,定,商,商,务,务,谈,谈,判,判,协,协,议,议,要,要,求,求,协议要求,违约责任,具体明确,条理清晰,措词准确,权利义务条款全,面、详细、对等,围绕谈判各方组织,条款，内容具体、明确。,第,七,七,步,步,97,1,、,协,协,议,议,合,合,同,同,样,样,本,本,2,、,双,双,方,方,审,审,核,核,确,确,认,认,后,后,3,、,正,正,式,式,签,签,订,订,协,协,议,议,和,和,合,合,同,同,4,、,国,国,与,与,国,国,、,、,大,大,型,型,谈,谈,判,判,举,举,行,行,签,签,字,字,仪,仪,式,式,签,订,订,商,商,务,务,谈,谈,判,判,协,协,议,议,第,八,八,步,步,98,第,九,九,步,步,商,务,务,谈,谈,判,判,结,结,束,束,后,后,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,要,要,利,利,用,用,这,这,段,段,时,时,间,间,进,进,行,行,思,思,考,考,和,和,分,分,析,析,，,，,概,概,括,括,出,出,成,成,功,功,的,的,经,经,验,验,，,，,总,总,结,结,出,出,失,失,误,误,的,的,教,教,训,训,，,，,整,整,理,理,谈,谈,判,判,资,资,料,料,，,，,进,进,行,行,履,履,行,行,协,协,约,约,的,的,准,准,备,备,。,。,合,同,同,签,签,署,署,后,后,要,要,提,提,交,交,有,有,关,关,方,方,面,面,公,公,证,证,后,后,方,方,正,正,式,式,生,生,效,效,99,谈判促成,策,策略与实,施,施实训,商务谈判,促,促成策略,与,与实施实,训,训任务书,商务谈判,学,学生实训,手,手册说明,书,书,100,张丽华,地址：广,东,东农工商,职,职业技术,学,学院,Email,：,Zhanglih,联系我们,.,