商务谈判风险及规避培训教材

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第,10,章 商务谈判风险及规避,学习目标,知识目标,了解商务谈,判,判风险,掌握商务谈,判,判风险规避,方,方法,能力目标,建立商务谈,判,判中的风险,意,意识，认清,对,对商务谈判,中,中存在的各,类,类风险，要,求,求掌握如何,预,预见和控制,风,风险，并使,用,用恰当的手,段,段来规避风,险,险。,第,10,章 商务谈,判,判风险及规,避,避,商务谈判风险概述,10.1,商务谈判风险的预测与控制,10.2,商务谈判风险的规避手段,10.3,概念：商务,谈,谈判风险,商务谈判中,，,，由于谈判,双,双方具有观点、利益,和,和行为上的差异，,谈,谈判中矛盾,、,、冲突、风,险,险是客观存,在,在的，可能,随,随时出现。,这,这些风险既,包,包括商务活,动,动进行过程,中,中存在的风,险,险，也包括,由,由谈判活动,所,所带来的风,险,险。风险一,旦,旦出现，就,会,会给谈判双,方,方或某一方,造,造成损失和,严,严重的后果,。,。,10.1商,务,务谈判风险,概,概述,【引导案例,】,】,上世纪末，,在,在上海地铁,二,二号线修建,之,之初，由于,地,地铁一号线,的,的良好合作,，,，德国成为,上,上海地铁二,号,号线提供政,府,府贷款的首,选,选国家，贷,款,款总额高达7.8亿马,克,克，但当时,最,最后是否确,定,定还要看德,方,方提供的地,铁,铁设备的价,格,格是否合理,。,。结果初次,报,报价时，德,方,方就比中方,可,可接受的价,格,格高出了7500万美,元,元。中方代,表,表据掌握的,地,地铁设备的,国,国际行情，,知,知道即使按,照,照中方的报,价,价，德国公,司,司也是有钱,可,可赚的。然,而,而，德方依,仗,仗提供政府,贷,贷款就漫天,要,要价，企图,把,把贷款的优,惠,惠，通过地,铁,铁车辆的卖,价,价再拿回去,，,，于是代表,到,到处制造舆,论,论，扬言要,撤,撤回贷款，,甚,甚至在谈判,桌,桌上拍桌子,威,威胁中方代,表,表：再不签,约,约，一切后,果,果由中方负,责,责。中方代,表,表非常冷静,地,地说：“请,你,你不要这样,激,激动，也不,要,要用这种威,胁,胁的态度。,本,本人是美国,哥,哥伦比亚大,学,学的博士，,上,上海大,学,学管理学院,的,的院长。对,于,于国际融资,的,的常识和规,则,则懂得并不,比,比在下少。,我,我们现在不,是,是企求你们,贷,贷款，请你,用,用平等的态,度,度对待我们,的,的分歧”。,中,中方代表接,着,着说，“在,国,国际融资中,，,，贷款者和,借,借款者应该,是,是一种平等,互,互利关系，,成,成功的融资,谈,谈判双方应,该,该都是“赢,家,家”，并十,分,分明确地告,诉,诉对方代表,，,，如果不把,车,车辆的价格,降,降下来，它,将,将向上级汇,报,报，中方将,谋,谋求其他国,家,家的贷款，,而,而谈判破裂,的,的后果将由,德,德方负责。,”,”由于中方,代,代表拒绝在,协,协议上签字,，,，原定科尔,访,访华期间签,署,署的上海地,铁,铁二号线贷,款,款协议，不,仅,仅未能在北,京,京如期签约,，,，而且在上,海,海也未能签,署,署。德方代,表,表在以后的,谈,谈判中不得,不,不缓和自己,的,的态度，后,来,来又经过一,轮,轮又一轮的,艰,艰苦谈判，,德,德方代表终,于,于同意把车,辆,辆的价格降,低,低7500,万,万美元，整,个,个地铁项目,的,的报价也比,原,原来的报价,降,降低了1.07亿美元,。,。谈判取得,了,了最后成功,。,。,资料来源：http:/ 商务谈,判,判风险的分,类,类,商务谈判风,险,险的分类,风险名称,具体分类,人员风险,人员素质风险,合作伙伴风险,强迫性风险,技术风险,非人员风险,自然风险,政治性风险,市场性风险,人员风险,在商务活动,中,中，参与人,员,员的素质欠,佳,佳往往会给,谈,谈判造成不,必,必要的损失,。,。人们把造,成,成这种损失,的,的可能称作,人,人员素质性,风,风险。其实,，,，除了由于,环,环境因素决,定,定的风险以,外,外，从根本,意,意义上讲，,各,各种状况的,风,风险均可视,为,为由于人员,素,素质欠佳造,成,成的。,缺乏必要的知识,1,不敢承担责任,2,性格特征不利于谈判,3,缺乏团队精神,4,合作伙伴风,险,险,合作伙伴风,险,险是指谈判,者,者在商务谈,判,判中，因不,能,能对对方的,情,情况做出客,观,观、全面、,正,正确地判断,而,而带来的风,险,险。,在商务合作,项,项目中，必,须,须了解对方,，,，尤为重要,的,的是了解合,作,作伙伴的资,信,信条件、管,理,理经验等方,面,面的情况,，,要寻找信誉良好、,有,有实力的合,作,作伙伴,。,强迫性风险,强迫性风险,是,是指商务谈,判,判中，谈判,一,一方因为仗,强,强欺弱、强,人,人所难的态,度,度和做法而,给,给谈判带来,的,的风险。强,迫,迫性风险的,典,典型表现是,一,一方占有一,定,定的优势，,他,他们以优势,者,者自居向对,方,方提出不合,理,理的交易条,件,件，强迫对,方,方同意协议,的,的全部或部,分,分条款,。,值得注意的,是,是，在国际,商,商务谈判中,，,，发展中国,家,的企业更容易受到,来,来自发达国,家,家企业的强,迫,迫性风险。,技术风险,技术风险,技术本身的风险,技术创新开发,风险,技术转让转移,风险,技术上过分奢华,过高技术指标,非人员风险,非人员风险,一,一般是指商,务,务谈判中所,处,处的外部环,境,境带来的风,险,险，不仅仅,指,指经济因素,，,，还包括政,治,治、自然灾,害,害、军事等,方,方面。谈判,人,人员往往无,法,法预料与控,制,制这类风险,，,，只能对这,类,类风险做出,被,被动的、滞,后,后的反应。,非人员风险,自然风险,政治风险,市场风险,自然风险,自然风险是,指,指因自然力,的,的不规则变,化,化产生的现,象,象，导致的,危,危害经济活,动,动，物质生,产,产或生命安,全,全的风险。,第一，自然,灾,灾害。比如地震,、,、水灾、火,灾,灾、风灾、,雹,雹灾、冻灾,和,和旱灾等均,可,可以称为自,然,然灾害，这,些,些自然灾害,具,具有不可控,制,制的特点，,极,极有可能导,致,致公司投资,损,损失。,第二，自然,环,环境。对于工程,合,合作项目和,谈,谈判，易受,到,到自然环境,因,因素带来的,风,风险的影响,，,，这些因素,有,有地理环境,、,、气候条件,和,和地质条件,。,。,政治风险,在商务谈判,中,中，政治风,险,险一方面是,指,指由于政治,局,局势的变化,或,或冲突给有,关,关商务活动,的,的参与者带,来,来可能的危,害,害和损失；,另,另一方面也,包,包括由于商,务,务合作上的,不,不当或者误,会,会给国家间,的,的政治关系,蒙,蒙上阴影。,与,与其他风险,相,相比，政治,风,风险事发突,然,然，原因复,杂,杂，影响深,远,远，一般难,以,以事先研判,，,，也难以事,后,后处理。,国家干预风险,政策变动风险,不同法律规定风险,部族、种族、宗教及地区矛盾,恐怖主义风险,市场风险,国际市场供,求,求的起伏波,动,动决定着市,场,场中外汇、,资,资金、生产,资,资料和劳务,的,的价格变动,，,，其中的风,险,险时时处处,存,存在，主要,有,有汇率风险、,利,利率风险和,价,价格风险，这就不可,避,避免地给市,场,场参与者带,来,来各种损益,的,的可能性。,值得注意的,是,是，价格、,利,利率、汇率,的,的变动往往,不,不是单一的,，,，它们既可,能,能归之于某,一,一种共同因,素,素的影响，,又,又可能在它,们,们之间构成,互,互为因果的,作,作用。,汇率风险,汇率风险是,指,指在较长的,付,付款期限内,，,，由于汇率,变,变动而造成,结,结汇损失的,风,风险，,在国际市场,上,上，各种货,币,币之间的汇,率,率行情经常,发,发生变化，,有,有时涨落幅,度,度较小，有,时,时涨落偏大,。,。当这种涨,落,落十分微小,而,而货币交易,又,又不大时，,对,对于交易双,方,方说其损益,状,状况可能都,是,是微不足道,的,的。但是当,这,这种涨落在,一,一段时间内,变,变得十分明,显,显，且又涉,及,及巨额货币,交,交易量时，,其,其结果往往,会,会给一方带,来,来巨大损失,。,。,汇率风险,交易结算风险,政治风险,会计风险,10.1.2 商务谈,判,判风险的特,点,点,双击添加标题文字,风险出现的时间难把握,风险对于谈判双方来讲都是同样存在,2,3,商务谈判风险并不意味着损失,1,10.2商,务,务谈判风险,的,的预测与控,制,制,商务谈判风,险,险的预测是指对商务,谈,谈判工作之,前,前、谈判过,程,程中以及谈,判,判结果中可,能,能出现的风,险,险的估算与,衡,衡量，即运,用,用科学的方,法,法，根据统,计,计资料系统,分,分析和研究,风,风险信息和,风,风险性质，,确,确定各项风,险,险的频度和,强,强度，为选,择,择适当的风,险,险处理方法,提,提供依据，,从,从而预防事,故,故发生的一,种,种措施。,商务谈判风,险,险的控制是指采取多,种,种措施和方,法,法，消灭或,减,减少商务谈,判,判风险事件,发,发生的各种,可,可能性，或,者,者减少商务,谈,谈判风险事,件,件发生时造,成,成的损失。,10.2.1商务谈判,风,风险的预测,任何风险事,件,件的发生，,都,都是在外界,各,各种因素的,综,综合作用下,进,进行的。因,此,此，需要在,对,对风险事件,进,进行预测中,，,，需要综合,考,考虑考虑到,这,这些不确定,的,的、随机的,因,因素可能造,成,成的破坏性,影,影响。如,果,果未来损失,程,程度对整个,事,事件无足轻,重,重，那么事,件,件发生的概,率,率再大，花,费,费很多时间,、,、精力和财,力,力去对付它,不,不值得。相,反,反，有的一,旦,旦发生就会,导,导致惨重损,失,失，即使它,发,发生的概率,很,很小，也必,须,须认真寻找,对,对策，并不,惜,惜承担必要,成,成本。因此,，,，事先对风,险,险做出比较,可,可靠的预测,是,是非常必要,的,的。,商务谈判风,险,险预测的内,容,容,商务谈判风,险,险预测的内,容,容包括两个,方,方面：,一方面是预测风险的,概,概率,，,即通过资料,积,积累和观察,，,，发现造成,损,损失的规律,性,性；,另一方面是预测风险的,强,强度，也就是说,假,假设风险发,生,生，导致企,业,业的直接损,失,失和间接损,失,失。对于容,易,易造成直接,损,损失并且损,失,失规模和程,度,度大的风险,应,应重点防范,。,。,商务谈判风,险,险的预测方,法,法,第一，客观,概,概率估计,客观概率估,计,计是指应用,客,客观概率对,风,风险进行的,估,估计，它利,用,用同一事件,，,，或是类似,事,事件的数据,资,资料，计算,出,出客观概率,。,。客观概率估,计,计法最大的,缺,缺点是需要,足,足够的信息,，,，但通常是,不,不可得的。,值,值得注意的,是,是客观概率,只,只能用于完,全,全可重复事,件,件，因而并,不,不适用于大,部,部分现实事,件,件。,第二，主观,概,概率估计,主观概率估,计,计是依靠熟,悉,悉业务知识,、,、具有丰富,经,经验和综合,分,分析能力的,谈,谈判人员或,专,专家，根据,已,已经掌握的,历,历史资料和,直,直观材料，,运,运