商业模式咨询流程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目商业模式咨询流程,准备阶段,进入,调查与诊断,制作解决方案,方案实施,评估与结束,你不吹响自己的号角，就没有音乐,在初步接触阶段，,公司任何一名成员，都应建立强烈的订单意识，积极在各种各种场合，如饭桌、酒会、课堂、会谈甚至探亲访友等，捕捉可能的咨询信息,财商的核心就是订单意识,准备阶段,潜在客户的分类与选择：,1,、有意识，竞争力弱,最有潜力的客户,2,、有意识，有竞争力,设法通过商业模式咨询，更加提高竞争力,3,、无意识，有竞争力,应当加以培养与诱导,4,、无意识，无竞争力,最无潜质，暂时放弃,对不同客户的角色定位,对感觉自己有问题，急于解决的客户（立思辰）：,咨询公司是医生，为其诊断、开方、治疗,对暂时没有问题，希望发展的客户（温琳煤炭交易平台）：,咨询公司是教练，为其设计发展所需要的商业模式，伴随其共同成长,初步接触：工具,我方营销工具：网站、公开出版物、商业模式咨询,PPT/,文稿、内部刊物、成功案例简介、音视频材料,需要对方资料：公开出版物、内部刊物、网站、一般性座谈,初步接触：会前会,与客户的首次会面前，必要的准备,我方的内部会前会：,了解公司基本状况,要求客户提供利益相关者列表,对其进行初步商业模式审视，确定首次会见的目标,初步评估大致咨询方向，能否给客户带来价值,初步接触：,首次会见,首次会见后的回顾,对客户进行初步分析,能否为客户提出有重大利益的咨询方向,咨询方向是否现实,客户方是否有较强的咨询意愿,确定与设计一个咨询任务或项目，此成果可提交给客户,进入阶段：售前准备,进入阶段：项目规划,项目建议书：,对客户的需求和忧虑做出正面答复,稳健务实，无形产品有形化,面向企业的整个决策层,（美国韩战）,推销型项目建议书,争取与客户高层建立信任关系,为建议的项目确立目标,为项目建立成功标准,向客户证明自己的价值,少提具体的方法论与客户专业内容,留有余地，不提费用，让客户关注结果,指出明确的跟进日期,在培训时，有意识地隐含推销型项目建议书,客户拒绝建议书,找出其拒绝的真实理由：,对咨询效果的怀疑,对我们的信任感不够,认为自己无需咨询,.,与客户进行有针对性的沟通：,改善建议书内容,调整与客户的关系,暂时搁置该项目，反思操作中的不足,进入阶段：商务谈判,70%,项目来自老客户或老客户的推荐,商业模式咨询的合同内容：,委托任务范围,工作成果和报告,资源保证,费用和开销,保密责任,项目分包与转让,调查与诊断,首先建立清晰的概念框架,画出详尽利益相关者图，向客户逐一确认（图例：智）,深入考察客户面临的问题与追求的目标：,注意收集一线人员的抱怨和希望：也许魔鬼与解题思路隐藏在细节之中,把问题与希望一一落实到利益相关者图上,调查形式,问题列表调查，先建立框架,对应利益相关者图，进行分部门座谈会，重点关注竞争优劣势，对手的做法,深入重要的利益相关者，了解其不满与希望,调查结果列表，仿照,SWOT,分析，但必须来源于一线,从报表中提取信息：,财务报表,销售报表,其它,从客户内外的报道、出版物提取信息,在调查时我方同步的行动,查找处方库，寻找不同的可能处方,将可能处方与客户现实进行比对,草拟解决方案,对方案进行情景预测,各个利益相关者的反应,提出对方案的测试方案,从小处着手，试探性测试整体方案的质量,问题确诊,与客户高层会议，确定问题诊断结果,问题必须落实在利益相关者图上,问题确诊过程，实际上也是和客户印证解决方案的过程，但此时不应让客户明显察觉,制作解决方案,一个标准处方所应有的内容：,该处方所需要的我方接口：即处方所要求的条件,该处方所要求的对方接口,该处方的建设成本大致范围,该处方的维护成本大致范围,该处方的风险及控制手段,该处方的替代品和优化方向,制作解决方案,如何为客户设计处方：,1,、设立解决方案框架,2,、制作标准的模板,3,、根据整个咨询过程中日渐清晰的框架，调集处方库已有处方，进行综合评估，如接口评估、客户意愿评估（头脑风暴、德尔菲法,）,4,、按模板制作解决方案,解决方案的质量评估,增值性：该方案给客户带来的可见价值与长远潜在价值,可操作性,所需资源是否为客户易得,所冒风险是否为客户能控制,客户实施的难度,启动难度,过程难度,时效性,所提方案的生命周期和适用条件,创新性,全面性与深入性,咨询过程中的问题管理,冲突管理,客户信任管理,咨询资源（内部与外协）管理,进度管理,方案实施,在解决方案中确立里程碑事件,协助客户控制实施质量,协助建立利益相关者（列为新的咨询项目）,评估与结束,谢谢大家,