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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,家具导购销售技巧,第一单元：,导购员的定位,第二单元：,专卖店的销售过程,第三单元：,实战销售技巧,第一单元：导购员的定位,一、导购员的定义：,1,、在家具销售的终端，通过现场服务,引导,顾客购买、,促进,产品销售的成员。,国外专业机构统计分析显示：,28%,的顾客是计划性购买即买前主意已定；,72%,的顾客是随意性购买即靠导购引导消费。,第一单元：导购员的定位,二、导购员的职责：,1,、宣传品牌,2,、销售产品,3,、陈列产品,4,、收集信息,5,、带动专卖店销售,6,、填写报表,第一单元：导购员的定位,三、导购员的定位：,四流导购：卖材质、卖材料,三流导购：卖品牌、卖设计,二流导购：卖自己、卖服务,一流导购：卖需求、卖好处,第一单元：导购员的定位,如何卖自己？,1,、微笑,2,、赞美,3,、形象,4,、礼仪,5,、多倾听，少讲话,第一单元：导购员的定位,四、优秀导购与普通导购的区别：,导购员,优秀,普通,签单率,高,低,回款率,快,慢,折扣率,高,低,售后率,少,多,第一单元：导购员的定位,五、决定导购员业绩的三个方面,：,1,、态度,2,、知识,3,、技巧,第二单元：专卖店销售的六个过程,1,、准备阶段,2,、迎客阶段,3,、了解需求,4,、推荐产品,5,、解决异议，完成销售,6,、送客阶段,第二单元：专卖店销售的六个过程,一、准备阶段：,a,、准备自己,b,、准备产品,c,、准备专卖店的环境,第二单元：专卖店销售的六个过程,a,、准备自己,四美：,、服饰美,、修饰美,、举止美,、情绪美,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,B,、准,备,备产,品,品：,1,、客,厅,厅、,餐,餐厅,、,、卧,房,房、,书,书房,2,、五,金,金、,门,门绞,、,、轨,道,道、,线,线头,C,、准,备,备专,卖,卖店,的,的环,境,境：,1,、清,洁,洁,2,、灯,光,光,3,、饰,品,品,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,二、,迎,迎客,阶,阶段,：,：,好的,第,第一,印,印象,将,将会,持,持续,10,分钟,不好,的,的第,一,一印,象,象会,持,持续,40,分钟,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,第一,印,印象,的,的组,成,成：,1,、着,装,装,2,、表,情,情,3,、头,发,发,4,、语,言,言和,音,音色,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,迎客,阶,阶段,的,的技,巧,巧：,1,、友,好,好的,与,与客,户,户打,招,招呼,2,、让,客,客户,置,置身,与,与产,品,品中,3,、要,注,注意,与,与客,户,户保,持,持适,当,当的,距,距离,4,、客,户,户产,生,生兴,趣,趣或,示,示意,时,时再,为,为其,介,介绍,5,、如,有,有异,议,议、,简,简单,为,为其,解,解释,、,、介,绍,绍产,品,品,6,、从,始,始至,终,终保,持,持微,笑,笑的,表,表情,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,进入,专,专卖,店,店的,顾,顾客,种,种类,：,：,1,、过,客,客,2,、收,集,集资,料,料,3,、直,接,接购,买,买,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,判断,准,准客,户,户的,三,三个,原,原则,：,：,1,、有,钱,钱,2,、有,权,权,3,、有,需,需求,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,了解,客,客户,需,需求,的,的方,法,法：,1,、工,作,作经,验,验,2,、调,查,查研,究,究,3,、提,问,问,提问,的,的技,巧,巧：,1,、开,放,放式,提,提问,2,、封,闭,闭式,提,提问,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,了解,需,需求,时,时应,注,注意,的,的概,念,念：,1,、需,求,求,(need),2,、需,要,要,(want),3,、欲,望,望,(desire),第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,介绍,产,产品,的,的方,法,法：,1,、语,言,言介,绍,绍法（,FAB,）,2,、演,示,示示,范,范法,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,FAB,法则,：,：,F:feature,（属性）,A:advantage,（用处）,B:benefit,（利益）,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,演示,示,示范,法,法：,顾客,听,听,忘了,一,一大,半,半,顾客,看,看,记了,一,一大,半,半,顾客,做,做,理解,并,并记,住,住了,（一,次,次示,范,范抵,过,过一,千,千句,话,话）,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,介绍,产,产品,的,的三个层次,：,：,1,、公,司,司和,品,品牌,2,、产,品,品,3,、利,益,益,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,推荐,产,产品,的,的顺,序,序：,1,、了,解,解需,要,要,2,、,FAB,法则,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,影响,客,客户,的,的因,素,素：,1,、理,性,性的,因,因素,2,、感,性,性的,因,因素,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,完成,销,销售,1,、敢,于,于逼,单,单,2,、敢,于,于要,钱,钱,3,、逼,单,单（,逼,逼出,真,真实,问,问题,）,）,4,、要,钱,钱（,十,十分,自,自信,）,）,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,为什,么,么客,户,户提,出,出异,议,议？,1,、产,生,生兴,趣,趣的,表,表现,2,、拒,绝,绝的,表,表现,3,、想,了,了解,更,更多,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,四种,不,不同,类,类型,的,的客,户,户,1,、分,析,析型,2,、表,达,达型,3,、支,配,配型,4,、和,蔼,蔼型,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,四种,常,常见,的,的异,议,议：,1,、商,量,量,2,、比,较,较,3,、考,虑,虑,4,、打,折,折,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,三快,：,：,1,、签,合,合同,快,快,2,、收,钱,钱快,3,、送,客,客快,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,三个,不,不一,样,样：,1,、签,合,合同,和,和不,签,签合,同,同不,一,一样,2,、交,钱,钱和,不,不交,钱,钱不,一,一样,3,、马,上,上定,和,和以,后,后定,不,不一,样,样,第二,单,单元,：,：专,卖,卖店,销,销售,的,的六,个,个过,程,程,逼单,常,常用,语,语：,1,、没,问,问题,，,，现,在,在就,把,把它,定,定下,来,来,2,、现,金,金还,是,是刷,卡,卡？,3,、定,金,金还,是,是全,款,款？,4,、你,现,现在,不,不买,以,以后,一,一定,会,会后,悔,悔。,5,、相,信,信我,，,，我,在,在这,个,个行,业,业,XX,年了,，,，配,过,过很,多,多样,版,版房,。,。,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,1,、谈,客,客中,的,的注,意,意事,项,项,2,、专,卖,卖店,销,销售,过,过程,中,中的,肢,肢体,语,语言,3,、销,售,售过,程,程中,如,如何,让,让客,户,户记,住,住你,的,的名,字,字,4,、如,何,何做,好,好客,户,户记,录,录,5,、客,户,户不,多,多导,购,购做,什,什么,？,？,6,、销,售,售过,程,程中,团,团队,成,成员,之,之间,的,的配,合,合,7,、如,何,何利,用,用销,售,售工,具,具来,提,提高,销,销售,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,谈客,中,中的,注,注意,事,事项,：,：,1,、切,忌,忌不,要,要让,两,两个,未,未成,交,交的,客,客户,在,在一,起,起,2,、谈,客,客中,禁,禁止,打,打电,话,话、,发,发短,信,信和,随,随意,离,离开,客,客户,3,、不,要,要正,面,面反,驳,驳客,户,户，,要,要先,肯,肯定,再,再推,倒,倒、,最,最后,转,转移,话,话题,4,、不,要,要正,面,面批,评,评你,的,的竞,争,争对,手,手,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,5,、不,要,要指,出,出客,户,户的,错,错误,、,、决,不,不可,以,以客,户,户争,执,执,6,、激,情,情是,所,所有,销,销售,技,技巧,当,当中,的,的最,高,高技,巧,巧,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,专卖,店,店销,售,售过,程,程中,的,的肢,体,体语,言,言：,1,、微,笑,笑（迎,客,客阶,段,段）,2,、点,头,头（了,解,解需,求,求）,3,、三,拍,拍（空,拍,拍、,点,点拍,、,、实,拍,拍）,（,（推,介,介产,品,品）,4,、换,手,手、,拉,拉手（推,介,介产,品,品）,5,、跺,脚,脚（完,成,成销,售,售）,6,、拍,桌,桌子（完,成,成销,售,售）,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,7,、收,合,合同（完,成,成销,售,售）,8,、哭（解,决,决异,议,议）,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,销售,过,过程,中,中如,何,何让,客,客户,记,记住,你,你的,名,名字,？,？,1,、化,名,名,2,、格,式,式短,信,信,3,、约,客,客的,时,时候,强,强调,自,自己,的,的名,字,字,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,如何,做,做好,客,客户,记,记录,？,？,1,、日,期,期,2,、姓,名,名,3,、联,系,系方,式,式,4,、备,注,注,5,客户,分,分类,（,（,A,短期,、,、,B,中期,、,、,C,长期,）,）,第三,单,单元,：,：实,战,战销,售,售技,巧,巧,客户,不,不多,导,导购,做,做什,么,么？,1,、给,自,自己,积,积攒,下,下来,的,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