超级双赢谈判培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,双赢谈判,刘 凡,2008.1.19,超级双赢谈判,Win Win Negotiation,课,程,程,目,目,标,标,明,确,确,谈,谈,判,判,的,的,定,定,义,义,、,、,理,理,念,念,以,以,及,及,双,双,赢,赢,原,原,则,则,了,解,解,谈,谈,判,判,准,准,备,备,工,工,作,作,及,及,其,其,重,重,要,要,性,性,掌,握,握,谈,谈,判,判,各,各,个,个,阶,阶,段,段,的,的,技,技,巧,巧,学,习,习,谈,谈,判,判,的,的,策,策,略,略,和,和,技,技,巧,巧,赋,予,予,你,你,谈,谈,判,判,的,的,自,自,信,信,力,力,变,被,被,动,动,谈,谈,判,判,为,为,主,主,动,动,谈,谈,判,判,课,程,程,内,内,容,容,谈,判,判,概,概,述,述,准,备,备,阶,阶,段,段,开,始,始,阶,阶,段,段,展,开,开,阶,阶,段,段,调,查,查,调,调,整,整,阶,阶,段,段,达,成,成,协,协,议,议,阶,阶,段,段,第,一,一,部,部,分,分,谈,谈,判,判,概,概,述,述,第,一,一,部,部,分,分,：,：,谈,谈,判,判,概,概,述,述,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判,？,？,衡,量,量,谈,谈,判,判,的,的,三,三,个,个,标,标,准,准,谈,判,判,的,的,三,三,个,个,层,层,次,次,谈,判,判,的,的,两,两,种,种,类,类,型,型,谈,判,判,双,双,赢,赢,金,金,三,三,角,角,如,何,何,建,建,立,立,信,信,任,任,1.1,什,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判,？,？,什,么,么,情,情,况,况,下,下,需,需,要,要,谈,谈,判,判,？,？,1.2,衡,衡,量,量,谈,谈,判,判,的,的,三,三,个,个,标,标,准,准*,1.3,谈,谈,判,判,的,的,三,三,个,个,层,层,次,次,竞争型,合作型,双赢,1.4,阵,阵,地,地,式,式,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,？,？*,结,果,果,不,不,够,够,理,理,想,想,理,性,性,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,？,？,人,：,：,把,把,人,人,与,与,事,事,分,分,开,开,利,益,益,：,：,集,集,中,中,精,精,力,力,于,于,利,利,益,益,，,，,而,而,不,不,是,是,阵,阵,地,地,选,择,择,：,：,在,在,决,决,定,定,以,以,前,前,分,分,析,析,所,所,有,有,可,可,能,能,性,性,标准：坚持运,用,用客观标准,1.5 双赢,谈,谈判金三角,3. 共同基,础,础,1.自身需求,2.对方需求,谈判中的给予,和,和得到,在谈判中“得,到,到”的必要条,件,件是首先“给,予,予”,舍,得,1.6 如何,建,建立信任？,你不必说出所,有,有的真相，但,你,你要保证你所,说,说出来的都是,实,实话！,如果你击碎自,己,己的诺言，你,会,会发现那再也,无,无法补救,与高层建立信,任,任的要素,1.积极主动,承,承担责任,2.对高层领,导,导的要求做快,速,速反应,3.明了客户,企,企业的目标,策,策略,和挑战,4.熟悉自己,行,行业的动态,5.解决问题,的,的能力,6.调动自己,公,公司资源的能,力,力,7.熟悉自己,公,公司的产品,8.过去工作,的,的成就,9.与客户有,关,关人员的良好,关,关系,10.熟悉客,户,户行业的动态,11.明了高,层,层领导个人有,关,关事项,12.对自己,竞,竞争对手的了,解,解,13.在岗位,上,上的工作年资,4.70,4.56,4.52,4.34,4.31,4.18,4.11,3.93,3.79,3.70,3.03,2.70,2.40,第二,部,部分,准,准,备,备阶,段,段,第二,部,部分,：,：准,备,备阶,段,段,成功,谈,谈判,者,者的,核,核心,技,技能,确定,目,目标,精心,准,准备,，,，评,估,估对,手,手,选择,战,战略,拟订,议,议程,营造,良,良好,氛,氛围,2.1,成,成功,谈,谈判,者,者的,核,核心,技,技能,客户,的,的心,理,理？,人,公司,产品,价格,从客,户,户角,度,度看,最喜,欢,欢的,谈,谈判,人,人员,最讨,厌,厌的,谈,谈判,人,人员,2.2,确,确定,目,目标,写下,所,所有,目,目标,，,，然,后,后按,优,优先,级,级排,序,序？,优先,级,级：,最,最终,目,目标/现,实,实目,标,标/,最,最低,限,限度,目,目标,明确,可,可以,让,让步,的,的问,题,题和,不,不能,让,让步,的,的问,题,题,用一,句,句话,来,来描,述,述目,标,标,区别,“,“想,要,要”,和,和“,需,需要,”,”,谈判,中,中都,有,有哪,些,些常,见,见问,题,题？,2.3,精,精心,准,准备,，,，评,估,估对,手,手,给予,准,准备,充,充分,的,的时,间,间,公司,情,情况,？,？,谈判,者,者的,个,个人,情,情况,及,及谈,判,判风,格,格？,对手,曾,曾经,参,参加,过,过谈,判,判吗,？,？,对手,之,之间,有,有什,么,么分,歧,歧？,对手,是,是否,有,有取,得,得谈,判,判目,标,标所,需,需的,见,见识,和,和事,实,实？,对手是否有,能,能力和威信,达,达成他们的,目,目标？,对手在压力,下,下是否会速,战,战速决？,评估对方实,力,力资料/,人,人/余地,猜测对手目,标,标，,分析对手弱,点,点,对手信息的,来,来源,客户全貌信息,客户本身,网站,公司年报,企业/产品介绍,现在及过去员工,个人需要的,分,分类？,权利：个人,控,控制力和影,响,响力到他人,身,身上,成就：成绩,，,，推动转变,被承认：被,器,器重，被尊,敬,敬,被接纳：归,属,属感，团队,有条理：明,确,确定义和清,晰,晰结构,安全感：获,得,得肯定，避,免,免冒险,机构需要的,分,分类？,财政：效益,、,、成本,绩效：生产,力,力、工作流,量,量,形象：声誉,、,、信用、士,气,气,购买者分析,前,卫,者,革,命,者,实,际,者,保,守,者,顽,固,者,购买者分析,前,卫,者,革,命,者,实,际,者,保,守,者,顽,固,者,他们要什么,他们买什么,卖什么给他,们,们,客户购买的,目,目的？,每个人或企,业,业购买产品,或,或服务的最,终,终目的是：,决策时关心,的,的是什么？,消费过程,关心内容,了解产品,搜集信息,优选产品,初步决策,最终决策,购买产品,售后服务,重复购买,产品质量,服务水平,产品功能,产品定位,品牌形象,售后服务,2.4 选,择,择战略,战略是用来,取,取得既定目,标,标的全局方,针,针,战术是执行,战,战略的具体,方,方法,角色分配,设定你的谈,判,判底线,选择战略之,角,角色分配,在谈判,中,中都有,哪,哪些角,色,色？,选择战,略,略之设,定,定你的,谈,谈判底,线,线,哈佛谈,判,判学院,的,的BATNA,课,课程,设定不,同,同级别,的,的限度,为对方,拟,拟定相,似,似的清,单,单,选出个,人,人的“,否,否则”,加固自,己,己的限,度,度,限度自,动,动确定,底,底线,达到底,线,线前必,须,须让对,方,方知道,2.5,拟,拟订,议,议程,给需要,讨,讨论的,条,条款分,配,配固定,的,的时间,事先将,议,议程草,案,案送达,参,参与谈,判,判各方,2.6,营,营造,良,良好氛,围,围,所需设,备,备及辅,助,助工具,？,？,确定谈,判,判地点,主场/客场,？,？,留意细,节,节时,钟,钟/休,息,息/温,度,度/点,心,心？,安排座,位,位？,第三部,分,分 开,始,始阶段,第三部,分,分：开,始,始阶段,专业的,行,行为表,现,现,目的和,应,应注意,的,的问题,困难和,解,解决方,法,法,判别气,氛,氛,提出建,议,议,回应提,议,议,3.1,专,专业,的,的行为,表,表现,你的经,历,历？,最好的,第,第一印,象,象？,究竟在,哪,哪方面,吸,吸引你,？,？,？,？,？,最不好,的,的第一,印,印象？,究竟在,哪,哪方面,不,不好,？,？,？,？,？,专业的,行,行为表,现,现包括,外表,身体语,言,言及面,部,部表情,礼仪,握手,对话,会议礼,仪,仪,电梯礼,仪,仪,等等,案例：,汤,汤姆的,遭,遭遇,客户代,表,表汤姆,9,点和CB制造,公,公司,CEO,卡特先生有一,个,个约会。汤姆,被,被任命为,CB,和他的公司之,间,间的联系人，,并,并且在后几个,月,月中要花很多,时,时间,CB,公司里。他暗,暗,暗希望他能通,过,过此项工作被,任,任命到更高的,职,职位。在一个,下,下着雨的星期,一,一的早晨，他,将,将要和卡特先,生,生第一次会晤,。,。,汤姆,9,:,01,赶到了前台，,浑,浑身湿漉漉的,，,，上气不接下,气,气：“嗨，卡,特,特在吗？我们,有,有个约会。”,前,前台冷淡地看,了,了他一眼说：,“,“格林先生在,等,等你。请跟我,来,来。”,汤姆一只手拿,着,着雨伞，另一,只,只手拿着公文,包,包进了办公室,。,。卡特从桌后,出,出来迎接他。,卡,卡特把前台接,待,待又叫了进来,，,，让她把滴水,的,的雨伞拿出去,。,。汤姆注意到,卡,卡特先生比他,穿,穿得正式得多,。,。接着他们握,手,手，汤姆随口,说,说道：“我花,了,了好大得功夫,找,找地方停车！,”,”卡特说：“,我,我们在楼后有,一,一块公司专用,停,停车场。”“,哦,哦，我不知道,。,。”,汤姆拽出一把,椅,椅子坐在卡特,的,的书桌旁边，,并,并打算从公文,包,包中拿出资料,：,：“哦，卡特,，,，非常高兴认,识,识你。看来我,们,们将会有很多,时,时间合作。我,有,有一些关于产,品,品方面的主意,。,。”卡特停顿,了,了一下，好象,拿,拿定了什麽主,意,意似地说：“,好,好吧，我想你,还,还是主要和我,们,们的凯丝女士,打,打交道吧。我,现,现在就叫她进,来,来，你们两个,可,可以开始了。,”,”,你的外表,适合你的工作,场,场所的穿着文,化,化,你想成为什么,样,样，就穿成什,么,么样,即便不想升职,，,，也要穿得让,人,人尊重,人们第一眼是,根,根据封面,来判断书的好,坏,坏的,男士专业形象,小,小贴示,西装,长袖衬衫,领带,腰带,鞋,头发,女士专业形,象,象小贴示,让色彩说话,穿得足够正,式,式,干净而无褶,皱,皱,注意你的长,统,统袜,戴适当配饰,鞋，包,，,，眼镜，丝,巾,巾，腰带,化装得体(,少,少就是多),3.2 目,的,的和应注意,的,的问题？,建议信心,培养信任,证明能力,表达善意,目的：,应注意的问,题,题：*,3.3 困,难,难和解决方,法,法？,不信任,没信心,不相信我方,能,能力,缺乏诚意,困难：,解决方法：,开放的态度,介绍自己和,自,自己的目的,注意语言和,身,身体语言,注意观察,3.4 判,别,别气氛,仔细考虑开,场,场白，营造,积,积极基调,预测气氛,察言观色,身,身体语言/,手,手势/表情/眼神,言谈举止,手势(固定,姿,姿势，运动,状,状态),目光交流(,长,长时间注视,，,，目光斜视,，,，眼光飘忽),肢体语言(,双,双手交叉，,双,双脚交叉),握手(力度,，,，久久不放,，,，上下摇动,，,，手臂不伸,长,长，先看),眼神(先转,开,开视线，立,刻,刻移开，斜,看,看，角度),坐姿(方向,，,，蜷缩，猛,然,然坐下，不,断,断抖动),站姿(抬头,挺,挺胸，弯腰,驼,驼背，靠，,手,手的位置),被赞美(脸,红,红，不敢置,信,信，接受，,对,对夸，自嘲,，,，谦厚诚挚),语气(肯定，不,确,确定),常用语(然后，,可,可是，还是),说谎？,3.5 提出建,议,议,尽量客观,给双方都留有余,地,地,选择时机,注意措辞,要做的和不能做,的,的*,要做的：,不能做的：,3.6 回应提,议,议,避免马上给出意,见,见,澄清提议,作出答复,缓兵之计不想,马,马上作出答复时,提供选择,第四部分 展开,阶,阶段,第四部分：展开,阶,阶段,目的,障碍和对策,破解典型战术,对付计谋,建立优势,4.1 目的,取得相关的资料,和,和信息,使客户看清自己,的,的需求,发掘客户更多的,需,需求,4.2 障碍和,对,对策,客户提供错误信,息,息,客户提供不完整,信,信息,客户看不到需求,的,的重要性,障碍：,对策：,有效提问,开放式问题,封闭式问题,WHY？,两种类型问题的,优,优势和风险？,封闭式,开放式,优 势,风 险,倾听技巧(一),专注技巧,跟进技巧,倾听技巧(二),反映技巧,读人和读书,肢体语言,非语言是感情的,语,语言,情感回馈,4.3 破解典,型,型战术,威胁,侮辱,虚张声势,胁迫,分而制之,使用诱导性问题,攻心术,测试边界线,4.4 对付不,同,同类型的谈判者,4.5 建立优,势,势,痛苦抉择(CE),独特商业价值(UBV),功能/优点/利,益,益(FAB),坚定自己的立场,进行辩论,人们要买些什么,，,，我们就卖什么,人们不会买特性(,F,unction),也不会买优点(,A,dvantage),人们要买的只是,特,特性和优点所带,来,来得利益(,B,enefit),18种利益,省时,省钱,提高威望,使你体格更具有,吸,吸引力,延长寿命 - 包括动物和,植,植物,给你安全感 - 包括更高,的,的薪金和更多的,奖,奖金,给你创造平和的,心,心态 -,精,精神享受,使你身体更加舒,适,适,赚更多的钱,增加公司利润,使你更有活力,使你更具有竞争,力,力,增加市场占有率,给你带来物质上,的,的快乐,给你带来精神上,的,的快乐,使你体验到个人,努,努力和成就所带,来,来的快乐,使你感,到,到可爱,使你感,觉,觉良好,第五部,分,分 评,估,估调整,阶,阶段,第五部,分,分：评,估,估调整,阶,阶段,困难和,解,解决方,法,法,强化优,势,势,消弱对,方,方优势,让步的,目,目的和,策,策略,适度让,步,步,5.1,困,困难,和,和解决,方,方法,对方看,不,不到需,求,求,对方不,认,认同我,方,方的方,案,案,对方认,为,为价格,太,太贵或,不,不接受,某,某些条,款,款,困难：,解决方,法,法：,异议产,生,生的原,因,因,如何处,理,理异议,柔道法,：,：,不花费,自,自己的,力,力气而,战,战胜对,方,方,出 现,异,异,议,议 的,好,好,处,处?,出 现,异,异,议,议 的,原,原,因,因?,异 议,的,的,形,形 式?,逾越障,碍,碍,障碍的,类,类型,诚恳的,疑,疑问,价格,相互之,间,间的误,解,解,项目暂,停,停,一点点,不,不足,对于项,目,目收益,的,的不同,理,理解,确认,LPQ,回答,3C,5.2,强,强化,优,优势,保持优,势,势,保持控,制,制,达成共,识,识,5.3,消,消弱,对,对方优,势,势,消弱对,手,手,攻心术,识别错,误,误,5.4,让,让步,的,的目的,和,和策略,降低对,方,方的心,理,理期望,，,，让对,方,方珍视,你,你的让,步,步价值,。,。,5.5,适,适度,让,让步,做出让,步,步,假设性,提,提议,一揽子,谈,谈判,避免对,最,最后提,议,议的拒,绝,绝,记录交,易,易过程,第六部,分,分 达,成,成协议,阶,阶段,第六部,分,分：达,成,成协议,阶,阶段,提请注,意,意的问,题,题,目的,困难和,对,对策,选择结,束,束谈判,的,的方式,结束谈,判,判,6.1,提,提请,注,注意的,问,问题,在谈判,尾,尾声不,能,能有大,的,的或单,方,方面的,让,让步,认真回,顾,顾双方,达,达成的,协,协议,澄清所,有,有模棱,两,两可的,事,事，减,少,少误会,避免时,间,间不够,带,带来的,被,被动,6.2,目,目的,达成具,体,体的行,动,动方案,促成对,方,方做出,决,决定,使对方,消,消除不,必,必马上,做,做决定,的,的想法,6.3,困,困难,和,和对策,最后谈,判,判破裂,内部态,度,度不统,一,一,权利的,局,局限,决策人,的,的个人,风,风险,困难：,解决方,法,法：,总结以,前,前所作,出,出的决,定,定,建立良,好,好的气,氛,氛,提问/,聆,聆听；,澄,澄清/,呈,呈现；,证,证明/,说,说服,注意态,度,度和感,情,情的影,响,响因素,6.4,选,选择,结,结束谈,判,判的方,式,式,6.5,结,结束,谈,谈判,适时地,提,提出并,强,强化最,后,后报价,鼓励表,决,决,强调利,益,益,鼓励与,喝,喝彩,避免赢,对,对输的,局,局面,保全面,子,子,促进互,让,让,攻克最,后,后一分,钟,钟犹豫,优秀谈,判,判人员,的,的13,个,个特质,和谈判,小,小组成,员,员有效,沟,沟通，,并,并赢得,他,他们的,信,信任,要有了,解,解新产,品,品、游,戏,戏规则,，,，并详,加,加规划,的,的意愿,；,；并有,查,查询信,息,息正确,性,性的勇,气,气,要有良,好,好的商,业,业判断,力,力，分,辨,辨议题,真,真正底,线,线的能,力,力,容得下,冲,冲突、,矛,矛盾的,能,能力,富于积,极,极进取,、,、勇于,冒,冒险的,精,精神,训练有,素,素、沉,稳,稳内敛,富于和,对,对方交,涉,涉、与,小,小组成,员,员密切,沟,沟通的,意,意图,诚恳谦,洁,洁，不,好,好私利,用开阔,的,的胸襟,聆,聆听别,人,人说话,的,的品性,有能,力,力看,穿,穿隐,藏,藏在,谈,谈判,背,背后,、,、足,以,以影,响,响谈,判,判结,果,果的,个,个人,性,性因,素,素,依据,知,知识,、,、规,划,划能,力,力、,交,交涉,经,经验,为,为基,础,础而,显,显露,在,在外,的,的自,信,信,擅于,运,运用,专,专家,情绪,稳,稳定,，,，在,谈,谈判,过,过程,中,中不,失,失态,祝愿,大,大家,成,成为,更,更优,秀,秀的,谈,谈判,专,专家,谢,谢谢,！,！,