黄爱华如何撰写创业计划书

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,黄爱华,-,如何撰写创业计划书,一、,什么是创业计划？,为什么要制定创业计划？,创业计划就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。,对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。,制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，最终计划应做成一份,结构清晰完整、可作为公司宪章的业务文件。,通常，一份创业计划是一份完整、独立的文件，用以介绍可行的市场需求，公司如何满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给公司筹办合伙人,、,潜在投资者及融资公司,、,潜在雇员,、,合作伙伴及顾问,、,客户及供应商。,二、如何撰写创业计划书,创业计划书必须要说明：,1,、,创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业,?,2,、,创办企业所需的资金：为什么要这么多资金,?,为什么投资人值得为此注入资金,?,对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者,(,原有的或新来的,),为企业的进一步发展提供资金。,三、怎样写好创业计划书,那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：,1,、关注产品,2,、敢于竞争,3,、了解市场,4,、表明行动的方针,5,、展示你的管理队伍,6,、出色的计划摘要,1,）关注产品,在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：,产品正处于什么样的发展阶段？,它的独特性怎样？,企业分销产品的方法是什么？,谁会使用企业的产品，为什么？,产品的生产成本是多少，售价是多少？,企业发展新的现代化产品的计划是什么？,在创业计划书中，,应尽量用简单的词语来描述每件事,商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊,!”,2,）敢于竞争,在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。,竞争对手都是谁？,他们的产品是如何制作的？,竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？,竞争对手所采用的营销策略是什么？,要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。,3,）了解市场,创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。,4,）表明行动的方针,企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。,5,）展示你的管理队伍,把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁,!,如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛,!”,管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。,6,）出色的计划摘要,创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。,四、,创业计划书的内容和框架,目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么,(What),，为什么,(Why),和怎么样,(How),。,参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术,(,此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品,),；可能研发实现的概念产品或服务。,1,、核心内容,产品,(,或服务,),的独特性,详尽的市场分析和竞争分析,现实的财务预测,明确的投资回收方式,精干的管理队伍,2,、写作框架,1,）,计划摘要：,计划摘要一般要包括以下内容：,公司介绍；,主要产品和业务范围；,市场概貌；,营销策略；,销售计划；,生产管理计划；,管理者及其组织；,财务计划；,资金需求状况等。,计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。,计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。,在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：,(1),企业所处的行业，企业经营的性质和范围；,(2),企业主要产品的内容；,(3),企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；,(4),企业的合伙人、投资人是谁；,(5),企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。,摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在,1,2,页。,2,）企业介绍,这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。,3,）行业分析,在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。,关于行业分析的典型问题：,（,1,）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？,（,2,）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？,（,3,）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？,（,4,）价格趋向如何？,（,5,）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？,（,6,）是什么因素决定着它的发展？,（,7,）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？,（,8,）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？,4,）,产品或服务：,通常，产品介绍应包括以下内容：,产品介绍；,产品的市场竞争力；,产品的研究和开发过程；,发展新产品的计划和成本分析；,产品的市场前景预测；,产品的品牌和专利。,在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，,风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品,(,服务,),能否帮助顾客节约开支，增加收入。,因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。,一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般产品介绍必须要回答以下问题：,(1),顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？,(2),企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？,(3),企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？,(4),为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？,(5),企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。,5,）人员及组织结构,有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。,在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。,6,）,市场,及市场预测,：,市场这一部分计划应包括以下内容：,市场状况、变化趋势及潜力；,竞争厂商概览；,本企业产品（服务）的市场地位；,市场细分和特征；,目标顾客和目标市场等等。,市场预测,当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况,企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。,7,）竞争：,这一部分内容有：,现有和潜在的竞争者和替代产品分析,找到合作伙伴；,扫清产品或服务进入市场的障碍；,划出竞争空间；,当前的角逐者或解决方案；,竞争优势和战胜对手的方法。,在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁,?,他们的产品是如何工作的,?,竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点,?,竞争对手所采用的营销策略是什么,?,要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。,8,）营销策略,营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：,(1),消费者的特点；,(2),产品的特性；,(3),企业自身的状况；,(4),市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：,(1),市场机构和营销渠道的选择；,(2),营销队伍和管理；,(3),促销计划和广告策略；,(4),价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。,9,）制造计划,创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。,在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。,10,）财务规划,财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。,财务规划一般要包括以下内容：,(1),创业计划书的条件假设；,(2),预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。,11,）风险与风险管理,（,1,）你的公司在市场、竞争和技术方面都,有哪些基本的风险？,（,2,）你准备怎样应付这些风险？,（,3,）就你看来，你的公司还有一些什么样,的附加机会？,（,4,）在你的资本基础上如何进行扩展？,（,5,）在最好和最坏情形下，你的五年计划,表现如何？,如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。,五,、检查,在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：,1,你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。,2,你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。,3,你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。,4,你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。,5.,你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。,6.,你的创业计划书书是否在文法上全部正确。,千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。,7,你的创业计划书能否打消投资者对产品,/,服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。,最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。,六、思考方法,1,、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）,利润收入成本,收入价格,销售量,成本固定成本可变成本,2,、市场营销,4Ps,（,适用于销售状况的预测和变动分析,）,Product,：产品,Price,：价格,Promotion,：促销,Placement,：分销策略,3,、波特五大竞争作用力,适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。,供应商议价能力,购买者议价能力,潜在竞争者,替代品竞争,行业内原有竞争,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,行业竞争结构的分析模型,行业集中度,购买数量的大小,企业产品的性质（差异化、标准化）,用户后向一体化的可能性,企业产品在用户产品形成中的重要性,为行业赢利的,潜力设定最高限制,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,进入的障碍,经济规模效益；,产品的差异；,资本的要求；,非规模的成本优势；,在位优势。,销售渠道的难度,经验曲线,进货渠道,政府的政策；,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,对进入威胁的反映：,拥有大量的资源和手段；,有可能采用降价反击的策略,行业的增长率低；,是否存在其他货源,供应商所处行业的集中程度；,产品独特或者有差异性增加了转换成本；,后向一体化的可能性,寻找替代品的可能性,某个行业不是供应商重要的顾客；,竞争对手的分析,未来目标,目的的比较,竞争重点的比较,对风险的态度,当前的战略,目前我们是如何竞争的,目前的战略是否适应竞争结构的改变,假设,未来的变化将会大吗？,我们还会保持原有的战略吗,我们所坚持的假设与竞争对手的假设一样吗？,能力,什么是我们的长处和短处？,与竞争对手的比较又如何？,竞争对手的反应：,竞争对手将会采取什么行动；,我们将要强化和发挥那些独特的竞争优势；,我们与竞争对手的关系是否会改变；,4,、内部因素和外部因素,（适用于分析各类经营问题）,外部因素：,市场（趋势、细分市场、替代品）客户,(,需求、品牌忠诚度、价格敏感度,),；竞争对手（数量、市场份额、优势）；,内部优势：,营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）,5,、,3Cs,综合法,（适用于分析各类经营问题）,Company,公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划,Competition,竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量,Customers,客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度,七、每个阶段的创业计划要求,（一）初赛阶段的创业计划,初赛要求提交的是一份创业计划提纲，理想的篇幅是,3,4,页,A4,纸。,基本部分的内容：,1,、机会,（,1,）描述创业机会,要做到：瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客,(2),描述产品或服务,使用类比法，给出例子，解释怎样满足顾客的需求。,（,3,）描述市场中的竞争,明确竞争者是谁？他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？,2,、策略,策略目标市场创业模型,怎样赢利？,怎样把产品送到顾客的手中？,谁是顾客？,3,、怎么做,描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。,描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。,行动计划。,里程碑。,可选部分：产品或服务的命名,命名时应该考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。,注意事项：,1,、以顾客为中心描述这一讨论的框架,例如你的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分，则应注意：,目前尚未解决的问题,特定的大型应用,这个风险事业是一种解决方案,对顾客需求的特殊之处,初步的成功,2,、使用图标来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。,（二）复赛阶段的创业计划,复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为,20,30,页。,创作时应注意以下问题：,1,、明确你的顾客群,要把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在顾客交谈。,例如：谁会买荧光雪橇,美国有,2.5,亿人，目标：滑雪爱好者，假如,30,的人滑雪，即为,7,千,5,百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，假定为,8,，即为,6,百万人；其中,50,的人每年购买一副，为,3,百万人，价格：,$,500/,一副，估计市场容量：,15,亿美元。,2,、说明谁会购买产品或服务,创业模型，即如何获得利润。,销售方式，即如何把产品送到顾客手中,价格，为你的产品或服务定价，了解顾客的经济价值，与本产品竞争的产品的价格，从顾客角度出发，他们能接受的价格下限。,3,、展示大的潜力,使用类比的方法说明，这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点。例如：,3,5,年之内的收益是多少？,每个员工收益可达多少？,税前利润达,20,以上；,收益和员工年增长率；,五年内偿清投资的；,市场年增长率达,20,以上；,4,、描述产品或服务,5,、分析你的竞争对手,弄清竞争对手和替代品；,找到合作伙伴；,扫清产品或服务进入障碍；,找出竞争空间；,当前的角逐者或解决方案；,谁是当前的直接竞争对手。,6,、与竞争对手相比，你有哪些优势？,确立竞争优势；,注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这些缺陷。,7,、保护你的优势,考虑到风险；,申请专利或国际专利保护；,树立品牌形象；,用行动占据市场。,8,、建立社会关系网络,与权威人士建立联系；,结交有关方面的朋友；,平衡技术和创业技能；,寻找可靠的顾客。,9,、实现你的承诺,原型示范；,展示第一个定货需求；,争取外部权力部门的支持；,描述销售渠道；,使用类比法和举例法。,10,、量化,自上至下：目标市场的容量；,自下至上：与顾客交谈；,竞争对手的销售；,对于顾客而言，经济价值；,盈利和利润目标；,运营成本：价值链。（见下面的例子）,例如：,你决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要估算你的成本。,例如量化你的创业模型,开发：,3,个,IT,开发员：,3,40,，,000,年薪,$120,，,000,；合同图形,和音频设计人员,$25,，,000,；开发总费用：,$145,，,000,；,营销：,1,个市场营销经理：,1,40,，,000,年薪,$40,，,000,，,3,个贸易展示：,3,6000,$18,，,000,；印刷营销材料：,$10,，,000,；合同,PR,代理：,$10,，,000,；网站：,$8,，,000,；市场营销总成本：,$86,，,000,；,制造：,CD-ROM,生产：,$0.10,/,个；包装：,$0.90,/,个；生产总成本：,$1.00,/,个；,分销：,零售，零售价格的,50,；总的分销成本：,50,的零售价格；,试着把上面的环节量化,零售价格：,$20,/,个；计划第一年销售,100,，,000,个；,开发成本：,$145,，,000,；,营销成本：,$86,，,000,；,制造成本：,$100,，,000,；,分销成本：,$1,，,000,，,000,；,总成本：,$1,，,331,，,000,；,利润：,$669,，,000,；,