谈判技巧的有效实施

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,成功的谈判技巧,1,自我介绍,您贵姓？,在哪里任,职,职？,具体的工,作,作职责是,什,什么？,通常什么,时,时候需要,谈,谈判？,谈判的对,象,象是谁？,为,为什么要,进,进行谈判,？,？,来此培训,的,的目的是,什,什么？,课程宗旨,通过这门,课,课程的培,训,训，我们,将,将学会如,何,何有效地,计,计划和准,备,备谈判；,并同时掌,握,握使谈判,有,有效进行,并,并取得成,功,功的技巧,。,。,培训目标,为成功的,谈,谈判有效,地,地进行计,划,划和准备,了解谈判,实,实力的来,源,源及增加,实,实力的技,巧,巧,了解谈判,技,技巧并有,效,效地加以,运,运用,了解并运,用,用提要求,与,与做让步,的,的技巧,实施适当,的,的谈判策,略,略,第一天培,训,训日程安,排,排,谈判理念,谈判层次,计划与准,备,备谈判,谈判程序,有经验谈,判,判者的特,点,点,谈判实力,谈判实力,的,的来源,谈判技巧,第二天培,训,训日程安,排,排,应对对手,技,技巧,专业谈判,技,技巧,要求与让,步,步,优化技巧,谈判策略,行动计划,要点回顾,与,与课程评,估,估,选红选兰,游,游戏,一轮一轮,地,地做出选,红,红或选兰,的,的选择；,你将按照,上,上面表格,中,中的计分,规,规则在每,轮,轮之后计,算,算分数；,游戏总共,有,有10轮,，,，一轮做,完,完之后，,再,再做下一,轮,轮；,在第4轮,、,、第8轮,之,之后，如,果,果两队都,愿,愿意会谈,，,，可以举,行,行会谈，,并,并记录会,谈,谈内容；,第9轮、,第,第10轮,的,的分数加,倍,倍。,课堂讨论,：,：游戏说,明,明了什么,？,？,以牙还牙,使,使双方都,受,受到损失,；,；,合作使大,家,家都得到,好,好处；,信任不是,立,立即建立,起,起来的；,长期的理,解,解是互利,的,的基础。,谈判理念,先销售，,必,必要时再,谈,谈判；,成功的谈,判,判=“,最,最后达,成,成可执行,的,的协议”,；,；,实现双赢,良,好,好的客户,关,关系是关,键,键。,两个层次,的,的谈判环,境,境,竞争性环,境,境,合作性环,境,境,Partnering,竞争性环境,合作性环境,计划和准,备,备谈判,收集信息,分析信息,分析谈判,实,实力,制定形成,谈,谈判实力,优,优势的策,略,略,影响对方,的,的期望值,和,和态度,谈判者的,特,特点,有经验的,谈,谈判者,谈判双方,都,都认为他,的,的工作有,成,成效,有成功的,谈,谈判记录,履行承诺,失,失败率低,一般的谈,判,判者,通常是凭,经,经验谈判,谈判记录,一,一般,实现目标,的,的热望,在实现谈,判,判目标的,热,热望和成,功,功之间是,否,否存在某,种,种关系？,研究发现,：,：,具有较高,谈,谈判热望,的,的人赢得,的,的回报高,；,；,有经验的,谈,谈判者且,具,具有较高,谈,谈判热望,者,者，不论,其,其在谈判,中,中是否有,实,实力，往,往,往都成为,大,大赢家；,在其他条,件,件相同的,情,情况下，,具,具有较高,谈,谈判热望,的,的人面对,热,热望较低,的,的人时，,都,都是胜者,。,。,制定谈判,计,计划,谁花费更,多,多的时间,做,做谈判计,划,划？,是有技巧,的,的谈判者,还,还是一般,的,的谈判者,？,？,在时间花,费,费方面没,有,有区别,有经验的,谈,谈判者,一般的谈,判,判者,计划和准,备,备的程序,确立目标,长期,目,目标和短,期,期目标；,确认谈判,的,的具体问,题,题并对其,排,排出优先,顺,顺序；,谈判中的,多,多种选择,方,方案；,就每个谈,判,判的问题,设,设定底限,；,；,对谈判各,方,方就上述,各,各项作出,估,估计；,检验底限,的,的合理性,。,。,谈判程序,内部授权,外部谈判,获得内部,支,支持,内部授权,外部谈判,获得内部,支持,案例分析1：计划,和,和准备谈,判,判,在你的小,组,组里，,讨,讨论并确,认,认：,制定谈判,目,目标,找出需谈,判,判的问题,多种可选,的,的谈判方,案,案,设立谈判,底,底限,时间为15分钟,案例分析1：计划,和,和准备演,讲,讲,选择一个,你,你正在或,者,者将要进,行,行谈判的,个,个人或企,业,业，确认,：,：,谈判目标,需谈判的,问,问题,几种可能,的,的选择方,案,案,谈判的底,限,限,时间为十,分,分钟,谈判实力,的,的概念,谈判的实,力,力等于谈,判,判的优势,各种关系,中,中都存在,谈,谈判实力,可以训练,、,、克制、,分,分享实力,可以是真,实,实的实力,，,，也可以,是,是预想的,实,实力,能够在谈,判,判开始前,被,被挖掘出,来,来,谈判实力,的,的来源,实力的10,种来源,需求和解,决,决方案,准确的洞,察,察力,回旋余地,压力,关系,参与性,可信度,期望值,计划和准,备,备,谈判技巧,在谈判开,始,始前，你,挖,挖掘出的,实,实力越强,大,大，你被,迫,迫谈判的,感,感觉愈少,，,，你谈判,的,的实力愈,强,强大！,需求与解,决,决方案,有下列情,形,形时，你,的,的实力增,加,加：,顾客有紧,迫,迫的需求,你有积极,的,的且有别,于,于其它的,解,解决方案,你能承,担,担得起,放,放弃本,次,次交易,的,的风险,有下列,情,情形时,，,，你的,实,实力减,少,少：,顾客的,需,需求不,是,是紧要,的,的,你对客,户,户的需,求,求大于,他,他对你,的,的需求,产生需,求,求和解,决,决方案,的,的策略,使客户,的,的需求,变,变得更,强,强烈，,并,并且使,你,你的解,决,决方案,与,与众不,同,同,.,需求愈,强,强烈，,对,对解,决,决方案,的,的完善,性,性要求,就,就愈低,。,。 需,求,求愈不,强,强烈，,对,对解,决,决方案,的,的完善,性,性要求,就,就愈高,。,。,当出现,下,下述情,况,况时，,你,你的,实,实力会,增,增加,你充分,了,了解客,户,户,当出现,下,下述情,况,况时，,你,你的,实,实力会,减,减少,当客户,已,已经掌,握,握你的,组,组织运,作,作、政,策,策、,财,财务和,产,产业情,报,报时,你对你,的,的客户,的,的情况,只,只是做,推,推断时,洞察力,知彼,的,的程度,充分了,解,解客户,的,的,.,总体情,况,况,目标,需求,历史,财务状,况,况,组织运,作,作,行业情,况,况,具体情,况,况,决策程,序,序,决策人,及,及影响,决,决策的,因,因素,需求的,时,时间压,力,力,多种可,供,供选择,的,的解决,方,方案,具备识,别,别对方,谈,谈判技,巧,巧的能,力,力,发展该,组,组织内,部,部的支,持,持者,3 x3,方,方法可,以,以得到,近,近乎完,整,整的,信息,了解对方的策,略,略,决策层,执行层,运作层,每层至少3个,支,支持者,在3个层面上,都,都有支持者,回旋余地,当有下列情形,时,时， 你的实,力,力会增加：,当你不做这单,交,交易还能生存,时,时,有其它可行的,生,生意可做时,当有下列情形,时,时， 你的实,力,力减少：,有其它竞争者,提,提供给你的客,户,户别的选择时,你的客户知道,（,（或 认为）,你,你需要他们,创造回旋余地,的,的策略,让人感到你能,“,“ 走,开,开”,使你的解决方,案,案与众不同,创造你的多种,选,选择方案，,持,持续不断地为,客,客户寻找可能,性,性,压力,(人、时间和,金,金钱）,当有下列情形,时,时， 你的实,力,力增加：,你的客户有采,取,取行动的压力,（,（内部和或外,部,部的）,当有下列情形,时,时， 你的实,力,力减少：,你有采取行动,的,的压力,施加压力的策,略,略,确定压力的来,源,源,不要与人交流,你,你的压力,让对方公开时,间,间安排、截止,日,日期、承诺等,提示对方可能,的,的损失,关系,这一实力提升,其,其它实力,当有下列情形,时,时， 你的实,力,力增加：,你与客户之间,的,的融洽度、信,任,任度以及你的,可,可靠性和对于,客,客户的价值增,加,加时；,你的内部关系,使,使你能得到有,力,力的支持,当有下列情形,时,时，客户的实,力,力增加：,他们与你的组,织,织有多重接触,他的内部关系,使,使得他得以发,挥,挥影响力并能,够,够得到支持,在客户组织内,发,发展多重关系,关系的“ 质,量,量”要比关系,的,的“ 数量”,更,更 重要,质量融洽,尊,尊重信任,价,价值,发展关系的策,略,略,以何理由与客,户,户建立和发展,多,多重关系？,成为客户获取,信,信息的渠道,帮助客户寻求,内,内部支持的机,会,会,把你当做提供,信,信息和咨询的,来,来源,当出现下述情,形,形时，你的实,力,力增加：,在拓展解决方,案,案时客户和你,一,一样参与其中,并,并在资源上有,所,所承诺时,当出现下述情,形,形时，你的实,力,力减弱,你在拓展解决,方,方案时，已经,（,（或客户相信,你,你已经）支付,了,了大量的时间,、,、精力和资源,参与与投资,签约前的整个,销,销售/购买过,程,程中高度参与,组建有双方参,加,加的联合小组,或,或委员会,得到客户的经,验,验、信息与支,持,持,请客户提供支,持,持材料,建立参与性的,策,策略,证实与推荐；,权威观点与过,去,去经验；,相关政策,可信度,包,包含以下因,素,素：,可信度,当出现下述情,形,形时，你的实,力,力将增加：,你将有关的和,恰,恰当的可信度,传,传递给你的客,户,户；,当出现下述情,况,况时，你的实,力,力会减少：,你不具备（或,客,客户不相信你,具,具备）可信度,时,时。,增加可信度的,策,策略,通过沟通清楚,地,地表达你的可,信,信度,利用其它参考,和,和第三方推荐,得到公司政策,和,和运作程序方,面,面的支持,政策和程序应,永,永远服务于关,系,系,当出现下述情,形,形时，你的实,力,力增加,你已经开发出,其,其他实力资源,时,时,你对谈判有较,高,高的激情和期,望,望时,你已经确实控,制,制了客户的期,望,望值时,当出现下述情,形,形时，你的实,力,力将减弱,你的客户感到,你,你的条款是灵,活,活可变的,客户的期望值,没,没有被控制,期望值,发展期望值的,策,策略,有意识地建立,其,其他实力资源,保持高度的激,情,情和自信,传递“ 增值,”,”的沟通理念,，,，而不是仅考,虑,虑价格因素；,着,着眼双方的长,期,期关系。,尽早处理客户,的,的期望值,期望值,自信心,实力资源,期望值,案例二,分析实力的分,配,配（10分钟,）,）,开发实力的策,略,略（10分钟,）,）,讲出两个实力,资,资源并找出开,发,发这些实力的,策,策略（5分钟,）,）,自我案例研究,如可能用案例,练,练习一的内容,分析实力的分,配,配（10分钟,）,）,发展实力的策,略,略（10分钟,）,）,讲出两个最弱,的,的实力资源及,发,发展这些实力,的,的策略（5分,钟,钟）,谈判技巧,发掘并运用谈,判,判实力来影响,客,客户的感受和,行,行为的技巧,可以是实际存,在,在的或“,虚,虚张声势,”,” 的,买卖双方都可,以,以用得到,往往不一定是,计,计划好的，而,是,是是凭直觉的,失败者通常是,那,那些被技巧欺,骗,骗和误导的,对于具有识别,谈,谈判技巧的能,力,力人，谈判技,巧,巧的有效性可,能,能大打折扣！,谈判技巧28,种,种,1) 初级技,巧,巧,你们的价格太,高,高了.,2)和稀泥,我喜欢你的建,议,议，非常好，,除,除了几个小问,题,题外， 这交,易,易基本上就是,照,照着你们的意,见,见做了,3) 绕圈子,我需要你的预,算,算、成本分析,还,还有.,4) “故做,惊,惊讶,我很遗憾，我,已,已经将交货期,限,限告诉了我们,经,经理，我认为,现,现在改变它不,是,是个 好主意,谈判技巧28,种,种（续）,5) 皱眉头,6) 得不到,批,批准,这将不会得到,批,批准,7) 记性差,我怎么记得你,当,当时是说 ,8) 第三方,你知道我的老,板,板对此会不高,兴,兴,你知道先生,的,的压力很大，,所,所以，请,谈判技巧28,种,种（续）,9),表示不满,10),控制临时告,退,退,请原谅，我需,要,要打个电话，,我,我一会儿就来,11) 哭穷,消减预算.,利润降低.,机构重组,12) 重新,开,开始,你必须尽力达,到,到我们的货期,要,要求，否则我,们,们还得,重新谈判.,谈判策略（续,）,）,13) 木已,成,成舟,抱歉，我的安,排,排已经被告知,我们已经通知,到,到.，你,不,不能改变.,14),限制范围,.,只,只要不超过20，000.,15),引入竞争,想必你也知道,，,，还有其它家,公,公司也在和我,们,们说这件事,16),了解底细,我非常熟悉你,们,们的成本计算,方,方法，我肯定,你,你 还是可以,再,再灵活灵活的,谈判策略（续,）,）,17,) 无权决定,我愿意提供帮,助,助.但是,我,我没有被授权,18)吊胃口,你快作成生意,了,了，我肯定你,可,可以在诸如培,训,训，软件等问,题,题上再加些内,容,容,19)甜言蜜语,管理层对你的,方,方案非常赏识,，,，我们喜欢和,象,象你一样懂业,务,务的 人一起,工,工作?我敢肯,定,定我们能解决,这,这个问题.,20,)放弃谈判,似乎我们没有,任,任何进展，也,许,许我们双方没,有,有缘分,谈判策略（续,）,）,21) 寻求,帮,帮助,我已经尽了最,大,大努力了.你必须在这,个,个问题上帮我,一,一把.,22)讨公平,正如你们的条,款,款是合理的一,样,样.我们,的,的政策也是公,平,平的.,23) 探究,我不明白这个,结,结论是怎样得,出,出的，你能不,能,能提供具体的,解,解释,24）设置障,碍,碍,也就是可以同,你,你这么谈，要,是,是见到其他同,事,事恐怕你会更,加,加难办！,谈判策略（续,）,）,25) 自我,表,表彰，强调优,势,势,我们是业界的,领,领先者，使用,我,我们的产品会,提,提高贵公司的,形,形象，增加生,意,意机会！,26) 假,定,定,我肯定你可,以,以在7天内,交,交货并且想.,27) 最,后,后通谍,就这样 ，,这,这是最终,方,方案.要么,如,如此，要么,忘,忘记它！,28)沉默,不,不语,谈判技巧练,习,习1：,抽取一种谈,判,判技巧,练习表达,大家评论,如何对付上,述,述技巧并削,弱,弱其作用,要有鉴别能,力,力,限制范围、,初,初级技巧，,得,得不到批准,，,，设置障碍,，,， 第三方,白纸黑字记,录,录在案,记性差，第,三,三方,建立关系,无权决定，,第,第三方，设,置,置障碍,调整期望值,吊胃口、假,定,定、重新开,始,始、绕圈子,与众不同,引入竞争,谈判技巧的,深,深化理念,买卖技巧在,竞,竞争的环境,中,中更适宜，,而,而不适宜合,作,作式环境,在运用这种,技,技巧时需要,谨,谨慎和细加,思,思考，因为,关,关键是发展,和,和保持同客,户,户的长期关,系,系,应该引导你,的,的客户从竞,争,争环境转向,合,合作式环境,谈判技巧的,深,深化方法,披露内心感,受,受/寻求帮,助,助,可信度,与众不同,策略性暂停,检验理解度,披露内心感,受,受/寻求帮,助,助,例如：,客户,我已经看过,你,你们的最后,建,建议，如果,你,你们你们略,微,微减少费用,的,的话，我今,天,天就想签这,个,个合同了,销售代表,嗯，我对你,寻,寻求更低的,费,费用感到意,外,外，在我的,最,最后提案之,前,前，我们已,经,经就价格达,成,成一致了，,你,你能帮助我,了,了解发生了,什,什么使你改,变,变了想法吗,？,？,披露内心感,受,受/寻求帮,助,助,两个要求：,诚恳地披露,你,你的感受,请客户帮助,你,你了解情况,效果：,消除、降低,客,客户的警戒,、,、防范心理,减少谈判紧,张,张气氛,可信度,对于那些没,有,有谈判余地,的,的问题，用,事,事实给予支,持,持、说明，,同,同时又不使,对,对方感到任,何,何抵触情绪,可信度,提供有事实,依,依据或第三,方,方推荐,一家有名的,杂,杂志把我们,列,列为提供物,超,超所值的优,质,质产品的供,应,应商,专家观点或,经,经验,我在同样项,目,目方面的经,验,验表明，,如,如果我们匆,匆,匆安装的话,，,，我们将遇,到,到质量方面,的,的问题,政策,我很遗憾，,所,所报的价格,是,是基于已经,建,建立的报价,体,体系，而且,使,使我们公司,的,的政策是保,护,护所有客户,得,得到公平的,利,利益,与众不同,在竞争中重,新,新建立你们,服,服务的与众,不,不同,解释这种不,同,同的价值所,在,在,?,你们的价格,高,高也可能意,味,味着你们的,服,服务好？,策略性沉默,在对付一些,极,极端的技巧,时,时，策略性,沉,沉默特别有,帮,帮助，如：,当,当对方发脾,气,气、谈不成,就,就走等.,极端的技巧,让,让你立刻达,到,到预期的效,果,果，策略性,沉,沉默迫使对,方,方继续说并,使,使你处于控,制,制状态,平静、理智,且,且具职业化,检验理解,X X先生,，,，我想证实,一,一下我的理,解,解，是不是,如,如果我不能. 就,此,此合同我们,就,就不能谈下,去,去了？,作为策略性,沉,沉默技巧的,备,备份技巧,使你能测试,出,出真实的需,求,求，寻找出,“,“,虚,虚张声势,”,”的地方,谈判技巧练,习,习2：,目的：熟悉,谈,谈判技巧及,深,深化方法,以案例一为,基,基础,分派采购人,员,员和销售人,员,员的角色,采购人员和,销,销售人员一,起,起计划角色,表,表演（10,分,分钟）,角色表演（5分钟）,全班共同就,技,技巧的运用,进,进行观察和,评,评估,提要求与做,出,出让步,提要求与让,步,步行为是谈,判,判的有机组,成,成部分,既基于情绪,与,与感觉，又,是,是理性与业,务,务需要,在谈判时，,双,双方的自尊,和,和形象都处,于,于在线,状,状态，当一,方,方感到个人,的,的自尊和形,象,象丧失时，,另,另一方最终,也,也保不住.,谈判计策,目标：,在不引起对,方,方反感的情,况,况下提出新,的,的要求,做出能够使,对,对方很重视,的,的的让步，,增,增 加达成,协,协议的潜,在,在可能性,以不引起对,方,方更多要求,的,的方式让步,排除不可谈,判,判的问题上,而,而不引起反,感,感,支持对双方,长,长远利益有,利,利的要求或,让,让步,10 种谈,判,判计策,排除法,考虑全局,HoldIssue,欲,欲擒故纵,检验要求,不情愿的让,步,步,Counter Demand,反,反要求,尝试性让步,提出正当理,由,由,核实要求与,让,让步,支持需求与,让,让步,优化排除法,尽早确认并,告,告知对方那,些,些没有谈判,余,余地的问题,用可信度实,力,力来支持,在销售阶段,及,及讨论工作,程,程序阶段就,应,应该及早告,知,知对方不可,谈,谈判的问题,除了我们的,已,已被行业标,准,准确定的价,格,格外，我们,可,可以讨论你,们,们关于交货,和,和人力方面,的,的要求.,考虑全局,在涉及客户,提,提出的具体,问,问题之前，,在,在总体上探,询,询客户关心,的,的其它问题,、,、利益和事,项,项,我对于你们,对,对支付条款,不,不满意感到,意,意外，除了,这,这一项之外,，,，你们还有,其,其它关心的,事,事项吗？,延缓讨论问,题,题,当出现下述,情,情况时，可,以,以延缓讨论,：,：,当遇到一个,预,预料之外的,要,要求，而且,你,你不打算讨,论,论时,当你的思维,已,已陷入死胡,同,同，缺乏依,据,据，或者需,要,要重 新思,考,考时,例如.,我更愿意把,促,促销问题放,在,在价格和支,付,付细节谈妥,后,后再谈,核实要求,由三部分组,成,成：,承认要求/,检,检验对要求,的,的理解,检验要求的,坚,坚定性,探究不能满,足,足要求的后,果,果,例如.,我理解你们,是,是要求更早,交,交货，对吗,？,？这对你们,来,来讲有多重,要,要？,不情愿的让,步,步,让步应该较慢，,并,并显示不太情愿,；,；,告知对方为满足,其,其需求所遇到的,困,困 难与障碍，,增,增加对方对让步,价,价值的感受,容易拿到的让步,总,总是不能让对方,感,感到很有价值，,并,并将引出更多的,要,要求,讲条件,对于任何让步提,出,出作为交换的要,求,求,确保公平,提高付出的让步,的,的价值,减少对方另外的,要,要求的可能性,例如.,如果我答应你所,要,要求的价格，你,就,就应该承诺在未,来,来的三个月内有,的订货量,尝试性让步,告知对方让步是,有,有附加条件的,，,，只有当接受了,其,其它问题的解决,方,方案时，让步才,生,生效,例如.,我明白你希望一,个,个七天的付款期,，,，好吧，如果我,们,们能够就其他条,款,款和条件达成一,致,致，我们办公室,可,可能批准这个要,求,求,阐述理由,就每个要求和所,做,做出的让步提出,原,原因和道理,保持信任和自信,传达业务信息而,不,不是个人信息,核查,确认双方都互相,理,理解所提出的要,求,求和做出的让步,及,及相关条款,防止理解偏差,防止记性差,支持提要求与做,出,出让步,与对方交流，提,要,要求与做出让步,是,是在双方最大利,益,益结合点上，它,包,包含了双方的利,益,益；,防止订约后后悔,。,。,优化技巧,不可让步,全局观念,提出,要求,支持,排除法,讲条件,验实,延缓讨论,核查要求,不情愿让步,阐述理由,谈判技巧练习1,：,：,目的：演练关于,要,要求与让步的谈,判,判技巧,分配采购人员与,销,销售人员的角色,采购人员与销售,人,人员共同计划角,色,色表演（10分,钟,钟）,角色表演（5分,钟,钟）,全班共同就技巧,的,的运用进行观察,与,与评估,谈判综合策略,找出共同点,围绕问题计划和,按,按照先后顺序计,划,划,让步策略,Pressure Play,制,制造压力,低度反应者,性别优势,红白脸,数字,总结与行动计划,谈判技巧的适用,对,对象：买卖双方,谈判的时机：先,销,销售、后谈判,谈判的策略、技,巧,巧和计策,谈判的目的双,嬴,嬴,谈判结果的执行,询问与评估,