某公司增员流程及话术教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,主讲：,罗军,增,员,流程及话术介绍,ZENG YUAN LIU CHENG JI HUA SHU JIE SHAO,思考1：,增员难不？,为啥子难？,点燃思考,在古代，千里眼，顺风耳，空中飞人是认为不可能实现的，但，现在都得以实现，因为有人去做了，并且坚持的做了。,很多事情，在没做之前会觉得很难,但一旦做了并不像你想像的那么难,意愿百分百，方法无穷大。,增员到底难在哪里？,1、源头：,没有准增员对象；,2、说明：,不会行业及公司介绍，以及如何促成；,3、拒绝：,不晓得如何处理准增员的拒绝；,让我们一起来解决以上三项问题,五招制胜,拓宽增员渠道,客户与准客户,如对保险产品、行业、公司有兴趣的客户或准客户，,或常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人员。,亲戚朋友,如父母以及他们的亲戚朋友、兄弟姐妹以及他们的朋,友，旁系亲属及他们的同学、朋友，自己的朋友等。,通过配偶认识的人,如其亲友、同学、单位同事等。,问渠哪得清如许，为有源头活水来,通过孩子认识的人,如子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，,子女同学、朋友的父母亲友等。,同学、校友、战友,如从小到大上学或各类补习班认识的同学、,老师、战友，亲戚朋友的同学、战友,。,本次增员重点人群,大学生：,年轻，有激情，敢闯，敢尝试，综合素质高；,教 师：,口碑好，资源好，寒暑假有时间;,个体户：,有经营意识，资源好，平台好；,电话约访,目的：,获得见面时间及地点，（可视情况简单铺垫一下主要话题）。,业务员：,你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？,被增员者：,啥子好事哦？你直接说嘛！,业务员：,电话头说不清楚，见面再说。,被增员者：,好嘛，那你明天直接过来就是。,业务员：,要得那明天上午见。,增员面谈流程,Text,赞美,寒暄,邀约,切入,促成,要领分析,寒暄,目的是找到,一,一个切入点,，,，打开话题,，,，比如，小,王,王你好，好,久,久不见，最,近,近还好嘛？,赞美适时赞美，,比如，娃娃,学,学习很好，,爱,爱人事业挺,成,成功的真羡,慕,慕你。,切入,在赞美之后,把,把话题内容,转,转到增员上,来,来，为增员,开,开场挖掘需,求,求点；如结,合,合对方实际,情,情况切入保,险,险工作话题,。,。,要领分析,促成做保险能为,他,他带来什么,（,（像我没做,保,保险之前怎,样,样，做了保,险,险后又发生,了,了怎样的变,化,化，其中要,用,用到增员工,具,具比如说旅,游,游的照片、,工,工资条等）,邀约提出创业说,明,明会邀请，,（,（不用先决,定,定做与不做,，,，先了解了,再,再说）,优势：,文化素质较,高,高，培养价,值,值很大；,年轻有活力,，,，能调节队,伍,伍结构增强,士,士气；,愿意挑战自,己,己，有强烈,的,的发展意愿,；,；,能迅速接受,新,新事物，适,应,应能力强。,不足：,年轻气盛、,激,激情澎湃，,对,对社会前沿,问,问题比较了,解,解，但阅历,浅,浅，眼光高,，,，流动性大,（,（易增员）,。,。,一、大学生,特,特点分析,一、大学生,增,增员话术,寒暄：,业务员：小王你好,在,在哪儿上班,啊,啊？/工作,还,还可以塞？,小 王：,一,一般，将就,。,。,赞美：,业务员：其实我挺羡,慕,慕你们的，,年,年轻，学历,高,高，脑子快,。,。,一、大学生,增,增员话术,切入,：,业务员:,现在社会求,职,职大都招收,有,有工作经验,的,的人，大学,生,生就业率越,来,来越低。其,实,实对于大学,生,生而言，关,键,键是要有在,社,社会历练的,经,经验。而销,售,售是最历练,人,人的，再说,保,保险是趋势,，,，你接受新,兴,兴事物要比,我,我快，不防,来,来公司试试,看,看。,促成：,业务员：我们公司也,有,有很多像你,这,这样的年轻,人,人，他们做,得,得都非常好,！,！因为公司,为,为他们提供,了,了非常完善,的,的培训和晋,升,升渠道。同,时,时有很多人,都,都会帮你，,带,带你，我觉,得,得这样的工,作,作很值得你,去,去尝试。,邀约：,业务员：公司近期有,一,一场创业论,坛,坛，做与不,做,做先不考虑,，,，机会难得,，,，了解了再,说,说，到时候,公,公司会通知,你,你，我也会,陪,陪你去。,面谈重点：,当前大学生,就,就业形势严,峻,峻，希望找,到,到一份有发,展,展前景，收,入,入可观的工,作,作。,应着重从行,业,业发展前景,、,、公司实力,以,以及个人发,展,展空间等方,面,面进行沟通,。,。,国寿提供良,好,好的锻炼平,台,台，市场给,予,予最佳的成,长,长机会，提,升,升与人交际,、,、沟通的能,力,力。,二、教师,优点：,资源好：每一个学生,背,背后都是一,个,个市场，一,个,个班至少几,十,十名学生，,而,而很多老师,不,不止带一个,班,班，也不止,教,教一届。,品德高，有,耐,耐性：为人师表，,德,德为先；,学习能力及,沟,沟通能力强,：,：天天备课，,天,天天讲课。,有时间：寒暑假，双,休,休，不会天,天,天有课。,不足：,爱面子，怕,被,被人说闲话,。,。,一、教师增,员,员话术,寒暄：,业务员：,王老师,你好,最近,怎,怎么样？,王老师：,年,年复一年，,日,日复一日，,还,还是那样吧,。,。,赞美：,业务员：经常,听到周围的,朋,朋友和家长,谈,谈起您，言,谈,谈话语中都,表,表露出对您,的,的尊重。我,从,从小一直很,羡,羡慕当老师,的,的，但那时,候,候脑子笨，,学,学习不好，,未,未能如愿。,还,还是你好啊,！,！,一、教师增,员,员话术,切入,：,业务员:你也晓得我,是,是做保险的,，,，现在很多,学,学生及家长,保,保险意识还,不,不够，保险,保,保障严重不,足,足，在各个,学,学校时有学,生,生生病，遇,到,到意外的事,发,发生。象你,这,这样受人尊,敬,敬的老师，,其,其实可以利,用,用闲暇时间,在,在不影响教,学,学的同时，,也,也可以为学,生,生及家长介,绍,绍保险的一,些,些知识，这,和,和你的工作,不,不冲突，而,且,且也算好事,。,。,促成：,业务员：,在我们保险,公,公司也有从,事,事您这样工,作,作的人（讲,师,师和教师）,，,，也同样受,到,到我们的尊,重,重，在您有,时,时间的时候,不,不防来听听,我,我们的课程,，,，给我们提,供,供一些诚恳,的,的建议,。,邀约：,公司近期有,一,一场创业论,坛,坛，机会难,得,得，了解了,再,再说，到时,候,候公司领导,会,会亲自邀请,您,您，我也会,陪,陪你去。,面谈思路：,服务学生，,利,利用资源及,时,时间，额外,创,创收。,三、个体户,优点：,资源好：一个小老板,身,身边有一群,老,老板，有一,个,个庞大的行,业,业资源，而,各,各个行业都,是,是相通的；,经营能力强,：,：投入意识、,经,经营意识、,服,服务意识好,对金钱追逐,欲,欲望强：想挣钱，能,挣,挣钱。,不足：,传统观念约,束,束，面子思,想,想严重。,三、个体户,增,增员话术,寒暄：,业务员：,王老板,你好,最近,生,生意杂个样,？,？,王老板：现在生意不,好,好做啊！,赞美：,业务员：你谦虚了，,我,我一直都很,佩,佩服你的，,敢,敢想敢干，,而,而且还认识,那,那么多人，,现,现在生意确,实,实不好做，,好,好多做生意,的,的做都做跨,了,了，你还做,得,得这么好,，这就是你,的,的实力。,三、个体户,增,增员话术,切入,：,业务员:,不过做生意,确,确实有压力,，,，你看，每,个,个月门市、,人,人工、进货,这,这些都是成,本,本，而生意,好,好坏是不确,定,定的。其实,，,，做保险和,开,开门市都属,于,于销售，只,不,不过保险销,售,售只需要考,个,个证就能享,受,受到公司免,费,费提供的各,类,类培训，收,入,入上不封顶,，,，不需要承,担,担那么大得,压,压力。而且,还,还会促进你,的,的生意。,促成：,业务员：,你想嘛，现,在,在,有哪个行业,可,可以不需要,本,本钱及冒风,险,险，而取得,经,经销权，即,使,使亏损也算,公,公司的？而,且,且在公司月,收,收入几千几,万,万的大有人,在,在。,邀约：我们,公司最近有,场,场特约商户,合,合作论坛，,你,你可以免费,享,享受到公司,的,的各类资源,，,，机会难得,，,，总之，先,了,了解了再说,，,，到时候公,司,司会给你打,电,电话，我也,会,会陪你去。,面谈思路：,利用平台及,关,关系网络，,积,积累人脉，,创,创造钱脉，,不,不用本钱，,不,不担风险。,常见的拒绝,问,问题万,变,变不离其中,我没兴趣,考虑考虑,我口才不行,我没有经验,，,，怕干不好,家人或亲友,反,反对我做保,险,险,专职干不了,，,，兼职还可,以,以考虑,性格内向，,不,不喜欢交际,应,应酬,万能异议处,理,理话术,你的想法和,担,担心很正常,，,，我能够理,解,解，我当初,的,的想法和顾,虑,虑和你完全,一,一样，现在,想,想来，那是,因,因为不了解,，,，不懂，总,之,之先去了解,了,了再说嘛。,怦然心动促,成,成法黄,金,金十问,期望增加,收,收入的人,有啥子行业,可,可以短期内,让,让你的月收,入,入达到5千,，,，1万，2,万,万，甚至更,高,高，而不需,要,要负担任何,的,的本钱和风,险,险？,有啥子行业,可,可以让你在,三,三年内接受,完,完整的训练,，,，能力不断,的,的提升，而,年,年收入可以,达,达到10万,以,以上？,有啥子行业,可,可以让你的,收,收入一年一,年,年的累积增,加,加，做一年,顶,顶五年？,付出与回,报,报不成正比,的,的人,有啥子行业,可,可以让你很,清,清楚看到，,只,只要努力，,收,收入一定会,增,增加？,期望快速,提,提升收入（,能,能力）的人,有啥子行业,能,能够使你成,功,功的速度加,快,快，别人奋,斗,斗三年做到,的,的，你努力,一,一年就能实,现,现？,怦然心动促,成,成法黄,金,金十问,期望当领,导,导的人,有啥子行业,可,可以使你在,短,短时间内，,领,领导30人,，,，50人，,上,上百人，而,且,且有自己免,费,费的办公室,？,？,行业不景,气,气、担心失,业,业的人,有啥子市场,无,无限，可以,让,让我们做一,辈,辈子？,经商或想,经,经商的人,有啥子行业,可,可以不需要,本,本钱及冒风,险,险，而取得,经,经销权，即,使,使亏损也算,公,公司的？,怦然心动促,成,成法黄,金,金十问,学历不高,但,但有想法的,人,人,有啥子行业,可,可以不需要,太,太高的学历,，,，也无需良,好,好的背景只,要,要靠自己努,力,力就可以实,现,现自己的梦,想,想？,退休或准,备,备退休的人,有啥子行业,没,没有退休年,龄,龄限制，你,想,想干好久就,好,好久？,怦然心动促,成,成法黄,金,金十问,黄金一答,我很负责的,告,告诉你：保,险,险行业，我,认,认为你很适,合,合做保险，,你,你觉得如何,？,？,创说会后促,成,成点,你用三个月,来,来放手试试,看,看，合适就,做,做，不合适,就,就不做，但,至,至少你也懂,得,得了保险，,晓,晓得以后如,何,何给自己和,家,家人、亲戚,规,规划保障，,学,学到了能力,，,，结实了新,朋,朋友，同样,值,值得。,增员基本功 十句,话,话谈行业、,公,公司及实力,行业介绍,公司介绍,寿险业在中,国,国才20多,年,年，就像一,个,个正在健康,成,成长的孩子,，,，发展前途,不,不可限量。,在美国、香,港,港等地，每,个,个人都至少,拥,拥有两张保,单,单；而像日,本,本，一个只,有,有1.3亿,人,人口的岛国,，,，平均每一,个,个人拥有6,张,张保单；,但是有着13亿人口的,中,中国，每十,个,个人还不到,一,一张保单，,您,您说这个行,业,业有