某汽车公司电话营销培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,现场辅导版,凯迪拉克电话营销,厦门泰成致尊,201,2,年,10,月,1,7日,课程目的,通过学会对电话营销流程的监控，提高凯迪拉克展厅的再次来店率,通过专业的凯迪拉克电话营销流程和技巧，提升客户满意度,实现高效的电话管理和自我管理，建设高效的凯迪拉克客户服务团队,1,凯迪拉克展厅电话检核点,2,凯迪拉克展厅电话接听实战流程,3,凯迪拉克销售顾问,回访电话,实战流程,4,凯迪拉克,电话营销实用技巧及案例分享,课程大纲,1,凯迪拉克展厅电话检核点,2,凯迪拉克展厅电话接听实战流程,3,凯迪拉克销售顾问,回访电话,实战流程,4,凯迪拉克,电话营销实用技巧及案例分享,课程大纲,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,展厅听到电话铃响，是否能在三声内就接听。,在电话沟通中，是否让客户能感觉到我们的表情和肢体语言。,能够通过电话的接听，将凯迪拉克是豪华品牌有事先传递。,在电话中客户询问凯迪拉克车型的价格同时是否有避免价格谈判。,在电话中介绍凯迪拉克产品时应适可而止。,在电话中处理完客户问题后，通常会以提问来结束。,即使在电话中没有获得任何客户讯息，也应作记录。,在电话沟通中是否有用邮寄资料或其他方法留客户更多联系方式。,是否在每个电话结束前采用有吸引力的方式邀约客户来展厅。,是否在每天有选择性的时间段打回访电话。,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,是否在回访电话开始前有问及客户是否方便接听。,每次回访电话后是否详细记录与客户商谈的内容。,是否每一次打电话都带给客户利益（提醒，讯息，等）。,是否会询问客户对凯迪拉克的不满意点，并予以解决方案。,是否能形象描述凯迪拉克产品试乘试驾的感觉。,是否每次回访电话中都能谈到除凯迪拉克以外的话题。,是否在打回访电话的同时在做其它方面的事情。,是否每次回访电话的交流过程中都有强烈的自信。,是否在每次回访电话结束前都会为下一次电话回访做铺垫。,每次电话回访后是否都第一时间更新客户信息卡及,DMS,。,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,除特别情况，早上,10,点前、晚上,10,点后、午休时间及用餐时间，不适宜打回访电话；,根据对方的工作特性，尽量避开对方通话高峰时间、业务繁忙时间、生理厌倦时间，（一般而言为周一上午、周五下午及工作日上班的前两个小时）；,给海外人士打电话，先要了解一下时差；,凯迪拉克的回访电话在工作之余为主要拨打时间。,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,不该说的言词,正确的用词,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,你应该、你必须,我建议、请您/你所需要作的只是,我告诉你,我跟您解释,这就是我为什么说,象我刚提到的,我不能除非,如果您我会,我会尽力试一下,我会尽力去作,它价格是,它只要,不行，不可能,我能作的是,你是谁,请问是哪位，贵姓,我试试,我会作,我尽快答复你,我会在（具体时间）前答复您,抱歉，让您久等,谢谢您的耐心,死机,软件正在更新，我暂时无法进入,一、,凯迪拉克展厅电话检核点,对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。,在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。,（皮格马利翁效应）,暗示的力量：说你行，你就行，不行也行,(罗森塔尔),说不行，就不行，行也不行,你的一言一行都会影响客户的最终决定。（暗示自己把每一个客户都当成要成交的客户）,1,凯迪拉克展厅电话检核点,2,凯迪拉克展厅电话接听实战流程,3,凯迪拉克销售顾问,回访电话,实战流程,4,凯迪拉克,电话营销实用技巧及案例分享,课程大纲,自己的姓名,和,和职务,单位的名称,、,、及百年品,牌,牌的传递,称呼,/,询问对方姓,名,名、称谓,回答客户提,问,问并仔细记,录,录,提示客户留,下,下工作单位,，,，邮箱等信,息,息可获得更,多,多凯迪拉克,信,信息,不议价，建,议,议客户实际,看,看凯迪拉克,接听客户来,电,电,确认客户来,店,店时间且详,细,细记录，同,时,时通告展厅,管,管理者,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,接待：您好,！,！厦门泰成,致,致尊百年豪,华,华品牌凯迪,拉,拉克咨询热,线,线。,客户：你这,里,里有一款新,款,款叫,XTS,是吗？,接待：是的,，,，,客户：这款,车,车现在价格,是,是多少啊？,接待：,XTS,价格从,56.98,万-,34.98,万元不等。,先,先生，这样,吧,吧，我帮您,转,转到我们公,司,司专业的销,售,售顾问那儿,，,，我们的顾,问,问都是经过,上,上海通用专,业,业的培训的,，,，他会帮您,详,详细介绍。,先,先生请问贵,姓,姓？,客户：免贵,姓,姓陈。,接待：陈先,生,生，请您稍,等,等。,讨论：以上,的,的开场白哪,些,些不错，哪,些,些需改进？,为,为什么？,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,A：您好！,厦,厦门泰成致,尊,尊百年豪华,品,品牌凯迪拉,克,克，我是销,售,售顾问GiGi，请问,有,有什么可以,帮,帮您？,：你们那,个,个车多少钱,？,？,A：您指哪,一,一款车？,：我在今,天,天的导报上,看,看到的叫什,么,么的。,：噢！这,样,样啊！您回,忆,忆下是不是,叫,叫,XTS,呢？,B：恩。对,！,！,：请问先,生,生怎么称呼,？,？,：我姓陈,。,。,：陈先生，您,可,可,以,叫我,GiGi,。非常感谢,您,您对凯迪拉,克,克的关注。,凯,凯迪拉克是,百,百年的顶级,豪,豪华品牌车,。,。您咨询的,XTS,是一款新上,市,市的豪华轿,车,车。,XTS,是我们的其,中,中一款新车,。,。有,2,种排量以及,多,多种规格，,排,排量分别为3.,6,2.0T,，,，您想了解,什,什么配置的,？,？,标准话术令,人,人感觉与众,不,不同,百年品牌的,随,随时导入自,报,报家门的清,晰,晰明了,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,销售顾问：,您,您好！陈先,生,生，我是销,售,售顾问,，你想了,解,解我们的,XTS,？,客户：是的,，,，这款车有,哪,哪些配置？,销售顾问：,XTS,配置有最新,的,的,CUE,移动互联体,验,验系统、蓝,光,光、,MAC,、,Brembo,等,客户：配置,还,还真不错啊,销售顾问：,是,是的，还有,很,很多配置呢,！,！陈先生，如,果,果您有空的,话,话，请抽空,来,来我们展厅,看,看看现车，来时请与我,联,联系，我的,手,手机号为：,，,，现场结合,车,车辆，我再,给,给您讲解有,关,关此车的详,细,细配置和性,价,价比，同时,，,，您还可以,亲,亲自试驾感,受,受一下我们,的,的,XTS,。,客户：好的,。,。,讨论：以上,的,的接听哪些,不,不错，哪些,需,需改进？为,什,什么？,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,：那个2.0T的多,少,少钱,：2.0T的,XTS,有四个配置,。,。分：舒适型,34.98,万（另外必,须,须加,5000,元装真皮）,，,，精英型是,37.9,8万，豪华,型,型是4,1,.,98,万，领先型,是,是4,6.9,8万。,：,34.98,的有什么配,置,置？,：陈先生，是,这,这样的。,XTS,是我们凯迪,拉,拉克一款新,上,上市的豪华,轿,轿车，它的,配,配置大大小,小,小加起来有,一,一百多种，,功,功能丰富。GiGi呢,就,就建议您亲,自,自来展厅一,趟,趟，这样可,以,以感受我们,最,最新的,CUE,移动互联体,验,验系统、顶,级,级的,音响啊等,等,等，也能更,全,全面的了解,XTS,，保证您不,会,会后悔的。,陈,陈先生，您,觉,觉得呢？,：哦！这,样,样，有时间,我,我再看看吧,！,！,永远不要问,什,什么回答什,么,么,为了邀约来,店,店，索要更,多,多的联系方,式,式埋下伏笔,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,案例分析,销售顾问：陈先生，能,留,留下您的联,系,系方式吗？,客户：不用,了,了，我去你,们,们公司的话,我,我会找你的,。,。,销售顾问：,陈,陈先生，是,这,这样的，今,后,后我公司安,排,排的一些试,驾,驾活动、优,惠,惠活动或新,款,款车型上市,等,等，我们会,以,以短信的方,式,式第一时间,通,通知您,客户：好的,，,，我的手机,号,号是,6,销售顾问：,谢,谢谢！那陈先生，,请,请问您什么,时,时候会来我,们,们展厅呢？,客户：这个,星,星期看看吧,销售顾问：,陈,陈先生，本周几您会,有,有空呢,讨论：以上,的,的索取联系,方,方式哪些不,错,错，哪些需,改,改进？为什,么,么？,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,：那不知道您,是,是平时比较,有,有空还是周,末,末比较有空,呢,呢？,B：周末吧,？,？,A：那请问,陈,陈先生是这,周,周六来还是,周,周日过来呢,？,？,B：周六吧,：陈先生,，,，您看这样,吧,吧？我周五,下,下班后给您,打,打个电话确,定,定您的来店,，,，可以吗？,这,这样GiGi到时可以,准,准时在展厅,恭,恭候您，好,吧,吧？,：哦！可,以,以吧！,：陈先生，GiGi有个,建,建议啊！在,您,您来之前，,我,我先给您寄,份,份,XTS,的型录，上,面,面有完整的,配,配置和对应,价,价格。这样,您,您来之前可,以,以做个了解,，,，可以缩短,您,您下次看车,的,的时间，也,更,更有针对性,。,。您觉得呢,？,？,：恩，好,的,的。,：那您把,地,地址报给我,吧,吧？,：,。,。,。,：谢谢陈,先,先生的来电,咨,咨询，我这,就,就给您寄过,去,去。周五GiGi再跟,您,您电话联络,！,！再见！,时间的反复,确,确定代表了,承,承诺的真实,得寸进尺的,获,获取更多的,客,客户联系方,式,式,案例分析,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,凯迪拉克展,厅,厅来电接听,作,作业布置：,每一位销售,顾,顾问完成一,份,份标准电话,接,接听话术,二、,凯迪拉克展,厅,厅电话接听,实,实战流程,1,凯迪拉克展厅电话检核点,2,凯迪拉克展厅电话接听实战流程,3,凯迪拉克销售顾问,回访电话,实战流程,4,凯迪拉克,电话营销实用技巧及案例分享,课程大纲,Attractive,Interesting,Desire,Action,吸引力,感兴趣,愿望,行动,凯迪拉克电,话,话回访的,AIDA,法则,三、,凯迪拉克销,售,售顾问回访,电,电话实战流,程,程,顾问例行回,访,访：,当日回访、2日回访，5日回访，14日回访,，,，30日回,访,访,顾问业务促,进,进：,客户再开发,、,、定保提醒,与,与促进、续,保,保促进、摇,摆,摆及流失客,户,户的激活、,预,预约促进,客户关怀：,日常关怀、,生,生日问候、,气,气候提醒、,节,节假日问候,等,等,活动邀约：,红酒会，高,尔,尔夫训练营,，,，领先体验,试,试驾会爱车,养,养护课堂,拨打电话,询问并确认对方,说明自己电话来意,运用,AIDA,模式导入话题,谈话内容的相应记录,提前拟定回访话题,三、,凯迪拉克销,售,售顾问回访,电,电话实战流,程,程,陈先生，您,好,好！我是泰,成,成致尊凯迪,拉,拉克的销售,顾,顾问GiGi，不知您,现,现在接听电,话,话是否方便,？,？,A,：不方便，,我,我正在开会,Q2,：那您看我,什,什