房地产资源开发

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资源开发,，商圈精耕。,导师：,为什么要开发？,开发的重要性,房,源,-,中介的粮食，透明度日益的增加,.,客,源,-,流动性强，但却是成交的决策者,客户开发,这是我们事业成功的起点！,专业化工作流程,寻找客户,售后服务,磋商成交,带看（房,产展示）,获得委托,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。,成功建立客户基础,经纪人必须致力于：,在你的市场中建立起你的专业人士形象,积极开发业主、客户和介绍人,向顾客和客户提供优质服务,始终保持与有关人士的接触,不断在你的业务中进行投资,客户开发主要渠道与方法,关系营销（熟人，合作单位，团体）,口碑营销（服务营销）,商圈营销（商圈调查，商圈精耕）,网络营销,广告营销（广告征集，广告查询）,店面营销（店面，房源窗，宣传品等）,合作营销（店内合作，店外合作）,自我营销（名片，网页，参加活动）,关系营销,（熟人，合作单位，团体）,熟人关系,通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。,合作单位,关系,通过公司公关或个人公关，与物业，保安，开发商等合作，获得房客源信息。,团体,关系,职业群体，兴趣群体等。,人际关系的范围,你的影响,范围,亲戚,同事,同军,同好,专业人士,朋友,人际关系范围,同,学,同,乡,同,居,同,事,同,好,同,族,专业,人士,人际关系的范围,同事：你自己的，父母的,配偶,的,同学：学校的，培训班的，,配偶,的,同乡：你自己的，,配偶,的,同好：信仰，爱好，组织,配偶,的,邻居：以前的，现在的,家人：直系亲属，远亲,专业人士：医生，律师等,其他,口碑营销,（服务营销）,口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户方法。,口碑营销是我们拓展业务最关键的渠道。,建立信任,身着,职业装,制作,精美,的个人文件夹,印有彩色,照片,的名片,印刷的,资料,如宣传手册、传单、广告等,有关公司情况的,媒体,报道,记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”,成功获得客户的介绍,建立,亲密,的关系,名字,的识别,主动,提出介绍,等等,客户开发具体方式(互动),挖同行房源,纸条,保安,广告,驻守,蹲点,红布条,熟人介绍,购买的房源客源,陌生拜访,老客户回访,自租自售业主开发,网络客户的开发,社区活动,只要有人的地方,就一定有钱赚,商圈营销,（商圈调查，商圈精耕）,何为商圈？,指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。,商圈层次划分,根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所划分。,核心商圈,：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的,55-70%,次级商圈,：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的,15-25%,边际商圈,：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域,商圈精耕调查,包含三大内容,：,一,.,信息收集（小区内外环境）,二,.,图形体现（小区外环境图，小区总平图，户型图）,三,.,分析整理,（卖点分析，劣势分析，对策）,商圈调查主要内容,外环境,：,a.,区域性质（商业区，居民区，交通要道，郊区，学区等）,b.,交通状况（道路，公交车站，铁路等）,c.,地形特点（二面，三面临街，通透度低高等）,d.,小区内设施配套（水电，煤气，车位，物管，会所，幼儿园等）,e.,小区外设施配套（银行，学校，超市，菜场，医院，公园等）,商圈调查主要内容,内环境,：,户型，朝向，通风，楼层，窗外景观，装修，家具，明暗采光，结构，窗型大小,等等,居住人群：上班 小姐 白领 老板 明星 大咖 有钱人 超有钱人 年轻人 老年人,商圈精耕,所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础作业之一，就是要求门店和经纪人通过划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的户数、入住率、物业费再到楼盘的投资状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时商圈精耕也是开发房源其中的一种重要方式。,为何要商圈精耕,新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人还是要用自己的脚，一步一步地画出这个商圈，一栋一栋地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人才能对所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自己见过的东西，才最,。,容易被铭记,。,切记!,深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问,让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。,。,如何做好商圈精耕,1、物业资料经常打,2、经常陌拜,3、与保安建立长久的良好关系,4、与周围商铺经常往来,5、老房东、老客户拜访,6、与小区里的阿姨经常打交道,7、简单的事情重复做、反复做,商圈精耕可以创造哪些价值,1、节省时间（节省经纪人看房途中时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人的工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩）,2、拉高成功机率（如果漫无方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）,3、提升客户满意度,4、提升经纪人业绩与发展空间,例,例,付出,回报,职场字典里没有退缩和畏惧唯有“适应与克服”,做销售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。,成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的人。,内容总结,资源开发，商圈精耕。房源-中介的粮食，透明度日益的增加.。在你的市场中建立起你的专业人士形象。口碑营销（服务营销）。商圈营销（商圈调查，商圈精耕）。广告营销（广告征集，广告查询）。店面营销（店面，房源窗，宣传品等）。合作营销（店内合作，店外合作）。熟人关系通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。团体关系职业群体，兴趣群体等。同事：你自己的，父母的,配偶的。同乡：你自己的，配偶的。同好：信仰，爱好，组织,配偶的。邻居：以前的，现在的。印刷的资料如宣传手册、传单、广告等。指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所划分。5、老房东、老客户拜访。7、简单的事情重复做、反复做。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）。做销售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的人,