商务谈判教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开学啦！,商,务,务,谈,谈,判,判,与,与,礼,礼,仪,仪,课,堂,堂,要,要,求,求,端,正,正,角,角,色,色,，,，,按,按,时,时,到,到,课,课,。,。,积,极,极,参,参,与,与,讨,讨,论,论,，,，,按,按,时,时,完,完,成,成,作,作,业,业,。,。,上,课,课,期,期,间,间,，,，,关,关,闭,闭,通,通,讯,讯,工,工,具,具,推,荐,荐,图,图,书,书,致,致,加,加,西,西,亚,亚,的,的,信,信,执,执,行,行,力,力,做,做,最,最,好,好,的,的,自,自,己,己,决策,赢,谁是最好的管,理,理者,如何成为管理,大,大师,人无礼则不立，,事,事无礼则不成，,国,国无礼则不宁。,荀子（中国思想,家,家）,没有良好的礼仪,，,，其余的一切成,就,就都会被人看成,骄,骄傲、自负、无,用,用和愚蠢。,约翰,洛克（英国哲学,家,家）,有礼行遍天下，,无,无礼寸步难行。,课程性质,商务谈判与礼仪,是,是工商管理专业,的,的一门选修课。,它,它是一门融多学,科,科于一体的边缘,性,性应用学科，具,有,有理论性和实践,性,性均较强的特点,。,。本课程主要介,绍,绍商务谈判及商,务,务礼仪的一般理,论,论和知识。,课程任务,本课程以商务谈,判,判活动作为研究,对,对象，从商务谈,判,判的具体行为入,手,手，研究商务谈,判,判的理论、心理,，,，商务谈判中的,语,语言艺术、各种,策,策略，商务谈判,中,中的个人礼仪、,社,社交礼仪。因此,，,，本课程的任务,是,是使学生系统、,全,全面地掌握商务,谈,谈判及商务礼仪,的,的相关理论知识,，,，并能够在今后,的,的工作中灵活地,加,加以运用，从而,具,具备从事商务谈,判,判工作的能力。,考核成绩构成及,分,分值,课程总成绩由平,时,时成绩和期末考,核,核成绩两部分组,成,成，其中平时成,绩,绩占总成绩的,30%，期末考,试,试成绩占总成绩,的,的70%。,（1） 平时考,核,核主要从考勤、,作,作业、课堂表现,等,等方面进行，百,分,分制，成绩构成,比,比例为考勤20%、平时作业20%、课堂表现60%。,（2） 期末考,核,核由模拟谈判和,礼,礼仪展示两部分,组,组成，各占总成,绩,绩的50%。,模拟谈判部分，,学,学生分小组根据,任,任务要求完成完,整,整的谈判过程。,其,其中，谈判准备,材,材料占这部分成,绩,绩的30%，学,生,生在谈判中的表,现,现占成绩的30%，最终提交的,报,报告占成绩的40%。,礼仪展示部分，,学,学生自己设计情,境,境，尽可能规范,、,、系统地展示个,人,人礼仪、社交礼,仪,仪及商务礼仪。,其,其中，情境设计,的,的合理性占这部,分,分成绩的20%,，,，所展示礼仪的,规,规范性占成绩的40%，所展示,礼,礼仪的完整性和,系,系统性占成绩的40%。,“,您永远无法获得,第,第二次机会，以,赢,赢得得一个良好,的,的第一印象！,”,第一节,什,什么是礼,仪,仪？,礼仪的含义,人们在长期社会,生,生活中形成的一,种,种习惯。是人类,生,生存和发展的需,要,要，是人们之间,相,相互交流所产生,的,的一定形式，久,而,而久之，约定俗,成,成，形成一定的,习,习惯便是礼仪,。,礼仪,，是,指,指人,们,们在,从,从事,商,商品,流,流通,的,的各,种,种经,济,济行,为,为中,应,应当,遵,遵循,的,的一,系,系列,礼,礼仪,规,规范,。,。,商务,礼,礼仪,，通,常,常指,的,的是,礼,礼仪,在,在商,务,务行,业,业之,内,内的,具,具体,运,运用,，,，主,要,要泛,指,指商,务,务人,员,员在,自,自己,的,的工,作,作岗,位,位上,所,所应,当,当严,格,格遵,守,守的,行为,规,规范,。,特点,：,：规,范,范性,、,、差,异,异性,、,、可,操,操作,性,性、,发,发展,性,性,礼仪,的,的目,的,的：,让,让人,们,们轻,松,松愉,快,快的,交,交往,礼仪,的,的根,本,本目,的,的：,“,“约,束,束自,己,己，,尊,尊重,他,他人,”,”,礼仪,的,的基,本,本原,则,则：,为,为他,人,人着,想,想,礼仪,的,的精,髓,髓：,已,已欲,立,立而,立,立人,，,，已,欲,欲达,而,而达,人,人、,已所,不,不欲,勿,勿施,于,于人,。,。,礼仪,是,是很,重,重要,的,的！,礼仪,的,的起,源,源,古代,礼,礼仪,起,起源,与,与两,大,大信,仰,仰：,一是,天,天地,信,信仰,：,：,二是,祖,祖先,信,信仰,：,：,“礼立于敬,而,而源于祭”,礼仪的发展,萌芽时期,形成时期,变革时期,强化时期,萌芽时期,原始社会，,夏,夏朝以前（,公,公元前,21世纪前,）,）,炎、黄、禹,，,，禹的儿子,启,启建立了夏,朝,朝。,有文字记载,之,之前。,尧舜时期：,拜,拜、揖、拱,手,手等礼节。,握手礼的起,源,源,形成时期：,奴隶社会，,夏,夏、商、周,三,三代,(公元前21世纪前771年),。,。,为了维护奴,隶,隶主的统治,，,，专门制订,了,了一套礼的,形,形式和制度,，,，如周代的,周礼、,仪礼,、,、 礼记,，后人称,之,之为“礼学,三,三著作”。,变革时期：,春秋战国时,期,期,(公元前771前221年),。,奴隶社会瓦,解,解后人类进,入,入封建社会,。,。在 这一,时,时期出现了孔子、孟子,、,、荀子等为代表的,不,不同学派，,形,形成了以儒,家,家学派学说,为,为主导的正,统,统封建礼教,。,。,“家礼”“非礼勿视，,非,非礼勿听，,非,非礼勿言、,非,非礼勿动”。,强化和衰弱,时,时期：,秦汉到清末,(公元前221公元1911年)。,纵观封建社,会,会的礼仪，,内,内容大致有,涉,涉及,国家政治的礼制和家庭伦理两类。其共,同,同点，礼仪,是,是维护封建,社,社会的等级,秩,秩序的工具,。,。这一时期,的,的礼仪的重,要,要特点是尊君抑臣、,尊,尊夫抑妇、,尊,尊父抑子、,尊,尊神抑人。在漫长的,历,历史演变过,程,程中，它逐,渐,渐变成为妨,碍,碍人类个性,自,自由发展、,阻,阻挠人类平,等,等交往，窒,息,息思想自由,的,的精神枷锁,。,。,“三纲,五,五常”,：君为,臣,臣纲、,父,父为子,纲,纲、夫,为,为妻纲,；,；仁、,义,义、礼,、,、智、,信,信。,“三从,四,四德”：在家,从,从父、,出,出嫁从,夫,夫、夫,死,死从子,；,；妇德,、,、妇言,、,、妇容,、,、妇功,。,。,我国现,代,代礼仪,的,的发展,辛亥革,命,命、五,四,四新文,化,化运动,后,后，受,西,西方,“,自由、,平,平等、,民,民主、,博,博爱,”,等思想,的,的影响,，,，对腐,朽,朽、落,后,后的礼,教,教进行,了,了清算,，,，符合,时,时代要,求,求的礼,仪,仪被继,承,承、完,善,善、流,传,传，接,受,受了一,些,些国际,上,上通用,的,的礼仪,形,形式。,新,新的礼,仪,仪标准,、,、价值,观,观念得,到,到推广,和,和传播,。,。,礼仪的,功,功能,体现个,人,人修养,改善人,际,际关系,美化生,活,活,推进社,会,会精神,文,文明建,设,设,仪表、,仪,仪容,指人的,外,外表,包括,仪,仪容、,仪,仪貌、,服,服饰,。,外显的,仪态,站相、,坐,坐相、,走,走姿等,。,。,仪式,开展活,动,动的方,式,式、规,范,范、程,序,序。,语言,交谈、,演,演讲文,明,明礼貌,，,，忌粗,俗,俗。,外在表现可以,体,体现出内在的,：,修养、气质等,。,。,内在、外在相结合，举止,端,端庄、有礼貌,、,、有风度、有,教,教养、语言文,明,明，才能凸显,气,气质高雅。,小节的象征,一位先生要雇,一,一个没带任何,介,介绍信的小伙,子,子到他的办公,室,室做事，先生,的,的朋友挺奇怪,。,。先生说：“,其,其实，他带来,了,了不止一封介,绍,绍信。你看，,他,他在进门前先,蹭,蹭掉脚上的泥,土,土，进门后又,先,先脱帽，随手,关,关上了门，这,说,说明他很懂礼,貌,貌，做事很仔,细,细；当看到那,位,位残疾老人时,，,，他立即起身,让,让座，这表明,他,他心地善良，,知,知道体贴别人,；,；那本书是我,故,故意放在地上,的,的，所有的应,试,试者都不屑一,顾,顾，只有他俯,身,身捡起，放在,桌,桌上；当我和,他,他交谈时，我,发,发现他衣着整,洁,洁，头发梳得,整,整整齐齐，指,甲,甲修得干干净,净,净，谈吐温文,尔,尔雅，思维十,分,分敏捷。怎么,，,，难道你不认,为,为这些小节是,极,极好的介绍信,吗,吗？”,礼仪的原则,1.遵守的原,则,则,社会上的每个,成,成员不论身份,高,高低、职位大,小,小、财富多寡,，,，都有自觉遵,守,守、应用礼仪,的,的义务，都要,以,以礼仪去规范,自,自己的一言一,行,行、一举一动,。,。,礼仪的原则,2.敬人的原,则,则,尊敬是,“,礼,”,的本义，是礼,仪,仪的重点和核,心,心。,在对待他人的,诸,诸多做法中最,重,重要的一条，,就,就是要敬人之,心,心长存，处处,不,不可失敬于人,，,，不可伤害他,人,人的个人尊严,，,，更不能侮辱,对,对方的人格。,礼仪的原则,3.宽容的原,则,则,宽容就是要求,人,人们既要严于,律,律己，又要宽,以,以待人，多体,谅,谅他人，而不,能,能求全责备，,斤,斤斤计较，过,分,分苛求，咄咄,逼,逼人。,不能宽容他人,的,的人，往往会,得,得理不饶人，,使,使人际间关系,恶,恶化。共性是,寓,寓于个性之中,的,的，人们应该,维,维护和发展共,性,性，以理解和,宽,宽容来增强人,们,们之间的凝聚,力,力。,礼仪的原则,当你无辜受到,伤,伤害，你是针,锋,锋相对，以牙,还,还牙还是以宽,容,容为怀，体谅,别,别人呢？,礼仪的原则,4.真诚的原,则,则,如果能抱着诚,意,意与对方交往,，,，那么交际主,体,体的行为自然,而,而然地便显示,出,出对对方的关,切,切与爱心。,礼仪的原则,5.适度的原,则,则,人际交往要因,人,人而异，要考,虑,虑时间、地点,、,、环境等条件,。,。如果施礼过,度,度或不足，都,是,是失礼的表现,。,。,礼仪的施行只,要,要内心情感表,达,达出来，就完,成,成了礼仪的使,命,命。如果以为,反,反复重复，似,乎,乎有别人不理,解,解，不领情之,嫌,嫌，画蛇添足,，,，实无必要。,礼仪的原则,6.,自,自,律,律,的,的,原,原,则,则,7.,从,从,俗,俗,的,的,原,原,则,则,8.,沟,沟,通,通,的,的,原,原,则,则,9.,平,平,等,等,的,的,原,原,则,则,10.,互,互,动,动,的,的,原,原,则,则,第,二,二,节,节,商,商,务,务,礼,礼,仪,仪,商,务,务,礼,礼,仪,仪,是,是,公,公,司,司,或,或,企,企,业,业,的,的,商,商,务,务,人,人,员,员,在,在,商,商,务,务,活,活,动,动,中,中,，,，,为,为,了,了,塑,塑,造,造,良,良,好,好,的,的,个,个,人,人,和,和,组,组,织,织,形,形,象,象,而,而,应,应,当,当,遵,遵,循,循,的,的,对,对,交,交,往,往,对,对,象,象,表,表,示,示,尊,尊,敬,敬,与,与,友,友,好,好,的,的,规,规,范,范,或,或,程,程,序,序,。,。,同,一,一,般,般,的,的,礼,礼,仪,仪,相,相,比,比,较,较,，,，,商,商,务,务,礼,礼,仪,仪,有,有,很,很,强,强,的,的,规,规,范,范,性,性,和,和,可,可,操,操,作,作,性,性,，,，,并,并,且,且,与,与,商,商,务,务,组,组,织,织,的,的,经,经,济,济,效,效,益,益,密,密,切,切,联,联,系,系,。,。,商,务,务,礼,礼,仪,仪,的,的,特,特,征,征,1,、,、,规,规,范,范,性,性,【,例,例,】,】,酒,酒,会,会,等,等,自,自,助,助,餐,餐,的,的,礼,礼,仪,仪,为,为,“,“,多,多,次,次,少,少,取,取,”,”,，,，,喝,喝,咖,咖,啡,啡,礼,礼,仪,仪,为,为,调,调,羹,羹,基,基,本,本,不,不,用,用,，,，,不,不,能,能,拿,拿,调,调,羹,羹,舀,舀,食,食,。,。,【,例,例,】,】,陪,陪,同,同,接,接,待,待,人,人,员,员,在,在,作,作,客,客,人,人,与,与,公,公,司,司,董,董,事,事,长,长,和,和,总,总,经,经,理,理,的,的,介,介,绍,绍,时,时,所,所,应,应,遵,遵,循,循,的,的,介,介,绍,绍,顺,顺,序,序,：,：,此,此,为,为,不,不,分,分,男,男,女,女,、,、,不,不,分,分,老,老,幼,幼,、,、,不,不,看,看,职,职,务,务,的,的,宾,主,主,介,介,绍,绍,，,应,应,先,先,介,介,绍,绍,主,主,人,人,（,（,客,客,人,人,有,有,优,优,先,先,知,知,情,情,权,权,）,）,，,，,接,接,待,待,人,人,员,员,将,将,主,主,人,人,按,按,职,职,务,务,高,高,低,低,介,介,绍,绍,，,，,再,再,将,将,客,客,人,人,介,介,绍,绍,给,给,主,主,人,人,。,。,商,务,务,礼,礼,仪,仪,的,的,特,特,征,征,2,、,、,对,对,象,象,性,性,【例】陪同引导,人,人员引导客人上,楼,楼的前后顺序：,如,如果客人认路，,进,进出门、上下楼,，,，前面位置为尊,；,；客人不认路，,则,则应在客人左前,方,方。,【例】进行商务,宴,宴请（便宴）应,优,优先考虑的问题,是,是菜肴安排问题,：,：最关键的是了,解,解客人不能吃什,么,么，首先要问“,请,请问您有什么忌,口,口的？”,民族禁忌：外事,交,交往中注意外国,人,人忌口（西人,6不食）：,（1）中式动物,内,内脏；（2）动,物,物头脚；（3）,宠,宠物（猫、狗、,鸽,鸽子）；（4）,珍,珍稀动物；（5,）,）淡水鱼；（6,）,）无鳞无鳍的鱼,（,（蛇、鳝、泥鳅,、,、鲶鱼）。,宗教禁忌：伊斯,兰,兰教忌猪、烟、,酒,酒、血；佛教忌,荤,荤腥是指有异味,的,的葱、蒜和韭菜,等,等。,宴请建议：,土客吃洋，洋客,吃,吃土：（,1）吃特色；（2）吃文化；（3）吃环境。,欧美人爱吃面食,、,、油炸食品、酸,甜,甜食品、大块肉,或,或肉片、饭前开,胃,胃菜、饭后甜品,。,。,商务礼仪的特征,3、技巧性,【例】招待客人,询,询问饮料问题：,应,应采用封闭式询,问,问“请问您喝咖,啡,啡还是茶”，,而,而不要问开放式,问,问题“需要什么,饮,饮料？”,【例】公司会议,，,，主席台上董事,长,长和总经理座次,安,安排有三个基本,原,原则：（1）前,排,排高于后排；（2）中央高于两,侧,侧；（3）政务,活,活动中以左为上,，,，国际惯例/商,务,务活动中以右为,上,上（左右指就坐,人,人之间的左右，,与,与观众视角无关,）,）。,商务礼仪的作用,提高素质，塑造,个,个人形象,建立良好的人际,关,关系,维护个人和企业,形,形象,第三节商务礼仪,修,修养的内涵,思想道德修养,文化修养,美学、艺术修养,职业道德修养,心理素质修养,培养礼仪修养的,途,途径,思想上高度重视,自觉加强道德修,养,养,努力学习博闻多,识,识,认真积极反复实,践,践,下节课作业,收集一则礼仪小,故,故事，可以是有,关,关文明礼仪的佳,话,话，或由于某些,方,方面的失礼行为,造,造成的不良后果,。,。各小组自行讨,论,论，并制作PPT汇报文档，确,定,定相应的汇报人,。,。下节课请同学,上,上台演讲。三分,钟,钟,下课啦！谢谢,