深度分销-城市运作管理模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,深度分销城市市场运做模式,目,录,录,前言,市场深度,分,分销原理,推广系统,建,建立,推广系统,管,管理,分销系统,管,管理,行政系统,管,管理,组织结构,深度分销,成,成功案例,P&G,宝,宝洁公司,三得利啤,酒,酒,舒蕾,客,户,户,唐山啤酒(朝日啤,酒,酒),西湖啤酒(麒麟啤,酒,酒),烟台啤酒,漓泉啤酒(燕京啤,酒,酒),苏泊尔,深度分销,深度分销,是,是一种通,路,路管理工,具,具。,深度分销,起,起源P&G,深度分销,理想通路,模,模式,珠江啤酒,海珠经销,商,商,东山经销,商,商,越秀经销,商,商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,深度分销,真实的通,路,路状况,珠江啤酒,海珠经销,商,商,东山经销,商,商,越秀经销,商,商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,销售经理,的,的任务,经营市场,占有市场,遇到问题,经销商串,货,货、恶意,降,降价,经销商获,利,利下降,影响通路,经,经销的积,极,极性,企业对经,销,销商的过,度,度依赖，,对,对市场失,控,控,解决之道,企业参与,对,对市场的,控,控制,区域管理,价格管理,人员管理,建立网络,资,资源,解决之道,品牌资源,网络资源,人力资源,解决之道,网络资源,市场深度,分,分销,市场深度,分,分销,市场深度,分,分销,定,义,企业发挥,品,品牌的价,值,值,以人员推,广,广为手段,联合市,场,场伙伴,经,经销商,直接对销,售,售终端进,行,行服务,达到拥有,终,终端网络,目,目的的一,种,种分销方,式,式,深度分销,深度分销深在,哪,哪里？,分销商,二批商,终端,销售,人员,一般,深度,市场深度分销,原,原理,通路资源论,销售终端是有,限,限资源,经销商是战略,伙,伙伴,发现终端,发掘终端,维护终端,管理终端,掌握通路网络资源,市场深度分销,原,原理,推广系统,分销系统,市场深度分销,原,原理,发现终端,人员排摸,数据库建立,发掘终端,人员推广,客情关系建立,维护终端,人员拜访,投诉服务,送货服务,管理终端,拜访规范,管理规范,数据库管理,终端人员推广,终端：有限的资源,拥有终端,市场深度分销,原,原理,良好的客情关,系,系,铺 货 率,销 量,市场深度分销,原,原理,企业得到什么?,有效控制市场,牢固掌握渠道,网,网络资源,您能得到什么?,成为一个真正,的,的职业化经理,人,人,市场深度分销,原,原理,经销商得到什,么,么?,避免同品牌之,间,间的竞争,保,证,证获利,企业为其提供,一,一种可持续经,营,营、多种产品,网,网络,消费者得到什,么,么?,规范的、完整,的,的系统服务,市场深度分销,管,管理原理,沟通,理货,POP,订货,推广个体行为模型,达成效果,终端人员推荐,口碑传播,良好的客情关,系,系,终端生动化：,规范的产品陈,列,列,规范的POP,分销,市场深度分销,管,管理原理,送货,收瓶,分销个体行为,模,模型,达成效果,保证终端库存,提供服务,市场深度分销,管,管理原理,图,表格,检查,培训,数据库管理,职业化运做,控制市场,管理行为模型,达成效果,市场深度分销,结,结构,厂商,销售终端,消费者,经销商,广告、促销、公关,分销系统的变,化,化,导入前,前,前期,后,后期,分销商,企 业,二批,终 端,企 业,分销商,二批,终 端,企 业,分销商,终 端,超级终端,深度分销工具,库,库,区域经理管,理,理手册,经销商管理,手,手册,推广员工作,手,手册,终端信息管,理,理软件,培训,实地实施辅导,推广系统建立,办事处设立,办,事,处,设,立,标,准,办事处设立,地点：,尽可能选择所,在,在地的市中心,的,的位置，便于,进,进出，有停放4辆中型运货,车,车辆及约30,辆,辆助动车的空,地,地，,范围：,以每300万,城,城市人口以内,设,设一个办事处,，,，下辖约40,个,个分销区域,如,如果当地的城,市,市人口在300万以内只设,立,立一个办事处,，,，该办事处即,为,为当地最高销,售,售管理机构。,办事处设立,通讯：,两门直拨电,话,话，如条件,允,允许,其中,一,一台接传真,机,机,OA设备：,一台电脑（,带,带打印机、E-mail,帐号），条,件,件成熟的情,况,况下配一台,复,复印机,其他：,文件柜，保,险,险箱，办公,桌,桌椅、培训,桌,桌椅。,车辆：,一辆车（小,车,车或面包车,）,）,帐户：,办事处行政,费,费用开设私,人,人储蓄帐户,营,业,所,设,立,标,准,面积：,其中办公室2030,平,平方米，用,于,于办事处经,理,理、主任、,文,文员的日常,办,办公,会议室（培,训,训室）：80平方米用,于,于每周的推,广,广代表会议,及,及培训，及,各,各主管的周,月,月会议,条件允许的,情,情况下，设,一,一个接待室,：,：20平方,米,米 ，用于,经,经销商及各,类,类客户的接,待,待,人员招聘及,培,培训,人员招聘及,培,培训,招,聘,人,员,标,准,数量：,先期按所在,地,地城市推广,区,区域内街道,办,办事处数量,以,以1：1.5数量招聘,招聘的职位:,市场推广代,表,表(市场推,广,广主管将在,终,终端的排摸,中,中根据工作,表,表现、能力,择,择优从推广,代,代表中产生),人员要求:,下岗人员(,不,不考虑失业,人,人员),年龄在30,40岁之,间,间男女皆可,有家庭(最,好,好有子女),有当地的户,口,口并在当地,居,居住,无不良记录,有饮料、调,味,味品、食品,推,推销工作的,经,经验者优先,考,考虑（拒绝,下,下岗经理、,破,破产老板）,有良好的沟,通,通能力，及,具,具有亲和力,的,的面相，有,交,交通工具及,寻,寻呼机,媒体招聘:,在当地主要,报,报纸及相关,人,人才市场报,纸,纸上刊登招,聘,聘启事，（,招,招聘广告统,一,一由公司提,供,供、办事处,可,可提前根据,当,当地的实际,情,情况将招聘,要,要求书面告,之,之公司人力,管,管理部门）,人才市场招,聘,聘:,在职业介绍,所,所及人才市,场,场招聘,公关招聘:,与相关行业,不,不景气的大,型,型企业的工,会,会联系（以,漓,漓泉啤酒为,当,当地企业提,供,供就业机会,的,的名义进行,）,）,注意事项：,人员的选择,时,时应考虑分,散,散选择，避,免,免员工来自,统,统一区域造,成,成上班路线,的,的不便不,搞,搞熟人推荐,、,、介绍，和,本,本公司有人,员,员有亲戚关,系,系的人员谢,绝,绝参加,责任人:,销售部人力,管,管理人员负,责,责,办事处,经,经理协助,招,聘,的,方,法,人员招聘及,培,培训,员工手册,推广手册,分销商管理,手,手册,销售终端排,摸,摸要求,沟通基本要,求,求,责任人 ：,市场部人力,资,资源培训师,办,办事处,经,经理、办事,处,处主任,培,训,的,内,容,人员招聘及,培,培训,销售终端排,摸,摸,销售终端排,摸,摸,排,摸,前,准,备,人员配置：,原则上每一,个,个街道办事,处,处安排一个,市,市场推广代,表,表，如有比,较,较大的街道,办,办事处相应,增,增加人数，,具,具体安排由,办,办事处经理,根,根据实际情,况,况决定,终端的种类,：,：,零售店、中,小,小餐饮店（5-20桌,为,为中型、5,桌,桌以下为小,型,型）,区 域,图,图：,所在地市场,行,行政地图,排摸信息表,：,：,客户档案表,，,，由销售部,统,统一提供,责任人,:,办事处经理,销售终端排,摸,摸,排,摸,流,程,界定推广区,域,域,根据人员的,配,配置数量将,推,推广区域划,分,分成数块,确,确定排摸人,员,员,向推广员提,供,供划定区域,地,地图及终端,档,档案表,(,办,办事处可将,区,区域地图放,大,大交给推广,员,员,也可有,推,推广员自己,手,手绘放大成,排,排摸地图，,客,客户档案由,销,销售部统一,提,提供),推广员制定,排,排摸计划.(具体到每,天,天排摸哪几,条,条路)，报,办,办事处经理,推广员根据,办,办事处经理,批,批准的排摸,计,计划进行终,端,端排摸(每,天,天的漏摸率,在,在5%),排摸结束,安,安排推广员,之,之间的互查,、,、补漏,建立原始终,端,端客户档案,责任人,:办事处经,理,理、营业主,任,任、推广员,销售终端排,摸,摸,终,端,排,摸,排摸规范,：,按排摸路线,计,计划，参考,区,区域图顺势,进,进行拜访,参考用语：,问候：您好,！,！我是漓泉,啤,啤酒市场推,广,广代表！请,问,问老板在吗,？,？,原因解释：,我,我们漓泉干,啤,啤即将进入,贵,贵地市场，,我,我们想请您,作,作为我们的,特,特约经销商,，,，在经营上,您,您将会得到,我,我们的帮助,，,，谢谢,结束语：谢,谢,谢您的接待,，,，谢谢,销售终端排,摸,摸,终,端,排,摸,记录销售终,端,端信息：,店名、店址,、,、店主、电,话,话（手机、,寻,寻呼机）号,码,码、经营本,品,品牌状况，,对,对本品牌的,态,态度,有成熟经销,商,商的地区,请在排摸中,向,向终端问清,进货商的名,称,称、地点、,联,联系方式、,联,联系人,终,端,排,摸,注意事项：,提醒推广员，整,条,条路顺势排摸，,切,切记来回颠倒秩,序,序的走访,遇到小岔路。必,须,须顺势将其排摸,清,清楚。再回原路,继,继续进行排摸,遇到居民新村，,以,以井字排摸法进,行,行排摸，井字排,摸,摸法：从新村的,最,最边缘开始，先,纵,纵向后横向顺势,进,进行走访。,销售终端排摸,请试一下,现在您被任命为,昆明市办,事,事处经理,昆明市有 5,个,个区 30个街,道,道,请问在建立终端,原,原始档案前您需,要,要做什么工作？,请,请写下来。,销售环境信息收,集,集,收集目标市场的,人,人口数据：,人口总量其中城,市,市人口、农村人,口,口的分布比例，,城市人口、农村,人,人口的年龄、性,别,别、职业、收入,的,的分布情况,（重点关注城市,市,市场1845,周,周岁及45-75周岁的目,标,标消费群的指标,）,）,数据来源：当年,政,政府资讯,销售环境信息收,集,集,销,售,环,境,信,息,收,集,销售环境信息收,集,集,行政区域的数据,：,：,区的数量，每区,下,下属的街道的数,量,量,街道人口的数量,，,，年龄、性别比,例,例,县的数量，每县,下,下属的乡镇的数,量,量,乡镇人口的数量,、,、年龄、性别的,数,数量,数据来源：当年,政,政府资讯,销,售,环,境,信,息,收,集,销售环境信息收,集,集,市场容量数据：,中、低档啤酒市,场,场的容量、各品,牌,牌占的比例,高档啤酒市场的,容,容量、各品牌占,的,的比例,数据来源：行业,资,资讯，竞争品牌,的,的产量分析、经,销,销商销量预估,销,售,环,境,信,息,收,集,分销渠道数据,经销商数量,基本情况：,名称、联系地址,、,、邮编、联系方,法,法、联系人、,口碑,经营情况：,经营的品牌、业,绩,绩、运输能力、,库,库存能力、,资金势力,数据来源：,，同行的介绍，,经,经销商的拜访,销售环境信息收,集,集,销,售,环,境,信,息,收,集,销售环境信息收,集,集,销,售,环,境,信,息,收,集,终端数据：,零售终端数据：,总量，名称、联,系,系地址、邮编、,联,联系方法、,联系人,中小餐饮店：,总量，名称、联,系,系地址、邮编、,联,联系方法、,联系人,高档酒店：,总量，名称、联,系,系地址、邮编、,联,联系方法、,联系人,娱乐场所：,总量，名称、联,系,系地址、邮编、,联,联系方法、,联系人,数据来源：,市场推广代表的,销,销售终端排摸,请试一下,作为昆明办事处,经,经理的您在招兵,买,买马后，您还需,要,要收集什么样的,信,信息？,经销商选择,基本的要求：,市区所在地的经,销,销商,资金充足,口碑良好，在同,行,行中有信誉感,五证齐全：工商,营,营业执照、税务,登,登记、卫生合格,证,证、酒类专卖,证、企业代码,经销商选择,选,择,要,求,车辆：,不少于一辆两吨,左,左右的卡车和2,3辆的三轮车,仓储：,可堆放50100件啤酒的室,内,内仓库，并有一,定,定的户外堆放500件啤酒的条,件,件。,资金：,5万元以上的帐,户,户资金用于啤酒,进,进货专用款，或,出,出示相应的银行,信,信用证,通讯,：一门直拨电话,人员：,7人左右（每个,卡,卡车2人+每个,三,三轮车1人+仓,库,库保管1人+管,理,理人员1人）,口碑：,下属终端的服务,口,口碑，业务单位,的,的信誉口碑，经,营,营者不得有不良,记,记录,（特别注意吸毒,、,、赌博等情况）,经销商选择,选,择,指,标,经销商选择,通过各种渠道了,解,解经销商整理名,单,单，并罗列口碑,良,良好的经销商的,名,名单、审核材料,是,是否真实,根据罗列的名单,安,安排经销商拜访,计,计划,对经销商按计划,拜,拜访，了解经销,商,商的情况分析其,是,是否符合要求选,定,定,根据经销商的综,合,合情况，评估经,销,销商的预选名单,，,，（整体名单及,预,预选名单几评估,情,情况上报公司销,售,售部）,经公司确认，确,定,定经销商的名单,召开经销商培训,班,班，与经销商会,谈,谈签定经销协议,，,，协议年底签定,一,一次,公司统一在当地,指,指定的银行为经,销,销商开设漓泉啤,酒,酒专用的帐户，,经,经销商在帐户中,加,加入协议帐款,选,择,流,程,一,经销商选择,1、通过终端排,摸,摸中进货渠道的,记,记录情况，挑选,分,分销终端比较多,经,经销商,2、根据排摸表,记,记录的终端，分,销,销商分销的终端,进,进行，分色标注,，,，再在其中选择,分,分销终端比较密,集,集的分销商,3、安排经销商,拜,拜访计划。拜访,经,经销商,4、初步选定的,经,经销商名单报销,售,售部审核,5、根据审核确,定,定的经销商名单,，,，与经销尚签约,。,。,选,择,流,程,二,总结一下,经销商选择的流,程,程,有哪些方式?,推广区域划分,基本推广区域的,建,建立,原则上以200,300家零售,及,及中小餐饮为一,个,个分销区域，,并考虑入选经销,商,商的现有的、与,经,经销商达成的经,销,销区域协议,参考行政区域的,范,范围在此基础上,，,，将基本推广区,域,域归类，划分大,的,的推广区域,推广区域划分,推,广,区,域,划,分,推广区域划分,1、均分区域：,根据排摸的原始,终,终端资料，以每300个终端为,一,一个单位推广区,域,域，建立推广架,构,构。,2、推广区域编,号,号,：,所属省编号：00两位（如贵州,省,省编号18）,所属市、县编号000三位（如,：,：贵州市001,）,）,所属区编号00,两,两位(如:南明,区,区01),所属单位推广区,：,：00两位（比,如,如：贵阳01-15）,推广区域完整编,号,号：,比如：贵州省贵,州,州市第三分销区,的,的编号为：180010103,推,广,区,域,划,分,流,程,推广区域划分,3、确定推广人,员,员：,根据划定的推广,区,区域配置推广人,员,员,4、分配终端档,案,案：,根据划分的推广,区,区域，重新分配,原,原始销售终端的,档,档案，交付所属,推,推广员编制拜访,图,图及客户档案：,5、,六,六日,图,图编,号,号：,推广,员,员先,期,期走,访,访所,在,在的,推,推广,区,区域,，,，可,根,根据,自,自身,走,走访,的,的方,便,便性,，,，以,每,每日50,个,个终,端,端划,分,分五,日,日拜,访,访区,域,域，,并,并编,号,号，,编,编号,为,为01-06,6、,终,终端,编,编号,：,：,推广,员,员根,据,据自,身,身拜,访,访的,方,方便,性,性，,确,确定,每,每日,拜,拜访,终,终端,序,序列,，,，并,编,编号,，,，编,号,号为01-,最,最后,的,的一,个,个终,端,端,推,广,区,域,划,分,流,程,提示,：,：,1、,办,办事,处,处经,理,理必,须,须详,细,细检,查,查每,一,一份,的,的终,端,端拜,访,访图,，,，,检查,其,其拜,访,访顺,序,序的,合,合理,性,性，,可,可行,性,性,2、,根,根据,以,以上,的,的情,况,况绘,制,制五,日,日拜,访,访图,及转,录,录对,应,应客,户,户档,案,案（,每,每日,一,一图,、,、一,表,表）,贵阳市编号:18001,请看,一,一下,南明区编号:01,01,02,03,04,05,06,07,08,09,10,11,12,13,14,15,16,推广区编号:,01-16,总结,一,一下,办事,处,处建,立,立,人员,的,的招,聘,聘培,训,训,终端,排,排摸,信息,收,收集,经销,商,商选,择,择,推广,区,区域,划,划分,经理,之,之家,市场,推,推广,系,系统,运,运作,会议,目,目的,：,：,激励,推,推广,人,人员,的,的士,气,气，,以,以一,种,种良,好,好精,神,神状,态,态去,面,面对,终,终端,人,人员,。,。,会议,内,内容,：,：,士气,激,激励,，,，理,念,念、,口,口号,的,的呼,号,号，,检,检查,当,当日,的,的推,广,广装,备,备（,推,推广,文,文书,、,、抹,布,布、POP、,通,通讯,交,交通,工,工具,）,），,分,分销,商,商加,款,款通,知,知书,，,，本,周,周工,作,作重,点,点再,次,次明,确,确，,前,前日,督,督察,中,中发,现,现问,题,题的,指,指出,会议,时,时间,：,：,上班,开,开始,后,后的510,分,分钟,会议,地,地点,：,：,分销,商,商处,，,，每,周,周轮,流,流在,分,分销,商,商处,召,召开,晨,晨会,与会,人,人员,：,：,推广,主,主管,、,、推,广,广员,责,任,任,人,人：,推广,主,主管,相关,表,表格,：,：,主管,周,周工,作,作计,划,划,（以,上,上的,会,会议,在,在十,分,分钟,内,内结,束,束）,市场,推,推广,每,日,例,会,检查,库,库存,：,：,推广,代,代表,填,填写,日,日报,表,表上,到,到达,经,经销,商,商处,的,的时,间,间，,请,请经,销,销商,签,签字,确,确认,，,，同,时,时协,调,调、,传,传达,公,公司,的,的工,作,作要,求,求、,执,执行,情,情况,及,及专,用,用帐,户,户催,款,款通,知,知。,检查,并,并登,记,记经,销,销商,前,前日,的,的动,销,销量,检查,并,并登,记,记经,销,销商,的,的本,品,品牌,的,的库,存,存及,竞,竞争,品,品牌,库,库存,数,数,比较,前,前日,下,下班,时,时查,点,点的,库,库存,如未,发,发现,问,问题,开,开始,一,一天,的,的工,作,作,（以,上,上的,工,工作,在,在15,分,分钟,内,内结,束,束）,市场,推,推广,经,销,商,库,存,检,查,文 化 西 路,哈 工 大,福 山 路,哈 尔 滨 路,长 春 路,1,4,7,6,5,3,2,9,8,10,11,12,13,14,15,17,16,18,23,22,21,20,19,31,30,29,28,27,26,25,24,32,33,拜访路线编号：0101,推广,员,员表,格,格,按照,当,当日,的,的拜,访,访路,线,线图,的,的编,号,号，,进,进行,逐,逐户,拜,拜访,沟通,规,规范,：,：,对新,客,客户,：,：,自我,介,介绍,我,我是,谁,谁？,来,来给,您,您带,来,来什,么,么？,因,因为,什,什么,我,我能,给,给您,带,带来,这,这些,？,？,介绍,本,本品,牌,牌的,历史,、,、现,状,状、,产,产品,、,、市,场,场运,动,动、,销,销售,政,政策,、,、送,货,货服,务,务包,括,括解,决,决相,关,关的,一,一些,问,问题,对老,客,客户,：,：,个人,间,间的,沟,沟通,，,，了,解,解前,一,一星,期,期的,本,本品,牌,牌的,销,销售,情,情况,、,、竞,争,争对,手,手的,情,情况,、,、消,费,费者,的,的情,况,况及,有,有关,的,的投,诉,诉情,况,况，,鼓,鼓励,进,进货,，,，从,库,库存,占,占有,的,的角,度,度打,击,击对,手,手，,了,了解,送,送货,的,的情,况,况,市场,推,推广,销,售,终,端,拜,访,理货,：,：,按产,品,品陈,列,列的,要,要求,陈,陈列,、,、擦,拭,拭、,检,检查,本,本产,品,品如,发,发现,有,有过,期,期及,杂,杂质,、,、沉,淀,淀物,等,等情,况,况，,并,并检,查,查终,端,端的,库,库存,情,情况,，,，包,括,括产,品,品的,先,先进,先,先出,、,、保,持,持新,鲜,鲜度,登,记,记超,出,出3,个,个月,产,产品,的,的数,量,量,通,通知,更,更换.,市场推广,销,售,终,端,理,货,新客户：,将本品牌,的,的POP,张,张贴在小,店,店的显著,的,的位置门,的,的两侧位,置,置，或者,张,张贴在店,堂,堂内醒目,的,的位置，,与,与人体的,视,视觉平行,，,，及小店,内,内的消费,者,者入店时,第,第一视觉,接,接触点，,要,要求所有,的,的零售小,店,店都张贴,按置POP（小店,可,可以不卖,本,本品牌啤,酒,酒，但推,广,广员作好,宣,宣传，加,强,强其影响,必,必须努力,在,在那里张,贴,贴POP,）,）,老客户：,检查POP，如有,破,破损、污,染,染请及时,地,地更换并,鼓,鼓励终端,的,的人员协,助,助维护POP,市场推广,销,售,终,端,POP,市场推广,销,售,终,端,拜,访,记,录,销售本品,牌,牌终端：,记录本品,牌,牌及竞品,的,的库存、,价,价格、订,货,货量、出,样,样、POP的陈列,及,及客户沟,通,通的情况,，,，记录在,日,日拜访记,录,录表上,未销售本,品,品牌的终,端,端：,竞争品牌,的,的库存、,价,价格、订,货,货量、出,样,样、POP的陈列,、,、促销，,记,记录在日,拜,拜访表上,变化终端,记,记录：,记录原有,关,关闭的终,端,端名称、,地,地址、编,号,号并打听,关,关闭的原,因,因,记录新开,设,设的销售,终,终端名称,、,、店址、,店,店主、类,别,别、所在,的,的位置（,在,在现有的,哪,哪 两个,终,终端之间,）,）,订货：,记录客户,的,的要货的,信,信息，品,种,种、数量,（,（适时鼓,励,励终端多,进,进货），,并,并请客户,签,签名，记,录,录其他客,户,户的电话,要,要货的信,息,息,（中午将,上,上午的订,货,货单交由,经,经销商，,使,使其在下,午,午能送货,，,，推广代,表,表中午不,得,得在经销,商,商处用餐,）,）,市场推广,销,售,终,端,拜,访,订,货,信息汇总,：,：,将订货单,交,交经销商,在每日拜,访,访表上汇,总,总当日的,工,工作数据,（,（担当店,数,数、走访,数,数、前日,动,动销数、,铺,铺货数、,库,库存数、,平,平均价格,、,、POP,家,家数、陈,列,列家数、,订,订货数、,订,订货、对,手,手铺货数,、,、库存数,、,、及终端,变,变动情况,）,）,在日报表,上,上填写结,束,束工作的,时,时间后交,经,经销商签,字,字，结束,工,工作。提,示,示进货及,回,回款,库存检查,：,：,查点经销,商,商的库存,，,，保证经,销,销商有一,星,星期的库,存,存，一次,进,进货保证,在,在两周的,量,量,市场推广,结,束,销,售,终,端,拜,访,汇总,检查,提醒,请填一下,根据推广,员,员的一日,工,工作的内,容,容,填写,拜,拜访日报,表,表(经理,人,人手册表,二,二),经销商部,分,分信息:,大区:022(昆,明,明),区,域,域03(,滇,滇池),片,片区12,星期三2000年6,月,月7日,昆,昆明三,得,得利贸易,公,公司,前日动销,量,量:180件,库,库存:500件,竞品前日,动,动销:110件,库,库存:300件,请填一下,请填一下,推广主管的拜访,：,：,推广主管在所辖,区,区域内负责40-50家终端客,户,户的走访，重点,客,客户由经理确定,，,，,主管根据指定的,终,终端制定拜访路,线,线每天拜访10,家,家。,主管在自己走访,的,的基础上，督导,推,推广代表的工作,，,，每周工作计划,，,，并报办事处经,理,理备案,市场推广,推,广,管,理,请填一下,（上午）,（下午）,工作重点,周一,周二,周三,周四,周五,备注,例会地点,拜访名单,检查路线,指导对象,检查经销商,督察：,每天对所辖区域,内,内所有推广员进,行,行不定时的抽查,流程：,1、确定相关推,广,广员的拜访路线,图,图,2、预估推广员,现,现在所处终端的,编,编号,3、抵达预估的,终,终端向终端人员,了,了解推广员拜访,情,情况,4、如推广员以,来,来过，先检查终,端,端的货物陈列、,海,海报张贴的情况,、,、再向老板了解,对,对推广员认可度,，,，之后向下一个,编,编号终端督察找,到,到推广员，如连,续,续向下三个终端,都,都未找到推广员,，,，说明推广员的,拜,拜访速度过快，,即,即电告推广员到,主,主管现在地点回,合,合，指出问题，,并,并请推广员签字,确,确认,5、如推广员未,来,来过，先向老板,了,了解对推广员认,可,可度，之后向上,一,一个编号终端督,察,察找到推广员，,如,如连续向上三个,终,终端都未找到推,广,广员，说明推广,员,员脱岗，即电告,推,推广员到主管现,在,在地点回合，指,出,出问题，并请推,广,广员签字确认,6、如遇到推广,员,员，主管应在一,边,边观察推广员的,推,推广工作，并记,市场推广,路,线,检,查,注意事项：,督察不可以是一,种,种有规律的工作,，,，,以免推广员掌握,主,主管的督察规律,，,，,主管只有给推广,员,员留下不定时出,现,现的印象,才会保证推广工,作,作的有效进行。,责任,人,：,推广主管,相关表格：,路线检查表,请填一下,推广主管督导：,工作标准：,辅导：,提高、维护推广,队,队伍的推广业务,水,水准是推广主管,的,的主要职责，因,此,此根据督察工作,中,流程：,1、确定辅导计划，特别是问题推广员的辅导计划，明确提高的内容，如沟通技巧、终端生动化陈列、客户服务等，一般周期为三周。每周一次,2、观察：跟随推广员进行拜访，主管在一定距离内对其工作进行观察，记录其在工作中的问题。,3、询问：推广员拜访完，离开终端，主管应先询问推广员对其刚才拜访工作的感受，诱导其发现自身存在的问题。,4、问题发现：通过交流对推广员在工作中的业务问题，达成共识，使推广员自己发现问题所在,5、指导：以建议的方式，向推广员提出改进的建议，提供推广员选择。,市场推广,推,广,辅,导,注意事项：,1、注意与推广,员,员的关系：主管,是,是推广员解决问,题,题的伙伴，是帮,助,助他们提高业务,能,能力、,推广业绩的好朋,友,友。绝对不是监,督,督他们的“工头,”,”,2、尽量避免亲,自,自示范，,3、不得在终端,人,人员的面前指出,推,推广员的问题，,这,这样即会打击推,广,广员在终端的威,信,信，,同时主管也可能,受,受到来自终端人,员,员的打抱不平，,对,对推广主管不利,责任人：,推广主管,相关表格：,辅导表,请填一下,请填一下,（上午）,（下午）,工作重点,周一,周二,周三,周四,周五,备注,例会地点,拜访名单,检查路线,指导对象,检查经销商,请看一下,市场推广,检查流程：,1、终端走访,2、例会旁听：,了解工作布置是否与本周的工作重点一致，推广人员是否有士气？推广物品是否配置齐全,3、辅导观察：,辅导方式是否合理，问题发现是否准确，沟通询问方式是否有效。,4、督察结论核查：,根据主管上报的督察的结论，找当事人核对，找终端人员核查。,检,查,主,管,注意事项：,1、对主管的,最,最终工作效果,最,最佳表现是终,端,端，,所以对主管的,检,检查重点在终,端,端的检查。,2、旁听例会,、,、辅导观察，,办,办事处经理、,主,主任一般不要,注意不要在推广员的面前影响主管的威信,3、注意对督察结论的及时核查，是对主管有力支持，,同时对存在的错误进行及时的纠偏。,市,场,场,推,推,广,广,受,理,理,：,：,1,、,、,“,“,市,市,场,场110,”,”,原,原,则,则,，,，,接,接,报,报,立,立,即,即,受,受,理,理,原,原,则,则,，,，,推,推,广,广,员,员,、,、,主,主,管,管,、,、,办,办,事,事,处,处,、,、,经,经,销,销,商,商,，,，,市,市,场,场,网,网,络,络,内,内,的,的,所,所,有,有,成,成,员,员,，,，,凡,凡,是,是,对,对,出,出,现,现,的,的,对,对,本,本,品,品,牌,牌,的,的,投,投,诉,诉,都,都,必,必,须,须,立,立,即,即,受,受,理,理,，,，,不,不,得,得,有,有,任,任,何,何,的,的,理,理,由,由,推,推,委,委,2,、,、,受,受,理,理,平,平,息,息,原,原,则,则,接,接,报,报,人,人,员,员,抵,抵,达,达,现,现,场,场,后,后,积,积,极,极,主,主,动,动,了,了,解,解,事,事,件,件,的,的,概,概,况,况,对,对,事,事,主,主,表,表,示,示,同,同,情,情,尽,尽,可,可,能,能,平,平,息,息,事,事,主,主,的,的,情,情,绪,绪,但,但,是,是,记,记,住,住,只,只,是,是,受,受,理,理,不,不,是,是,承,承,担,担.,3,、,、,情,情,况,况,即,即,时,时,上,上,报,报,原,原,则,则,，,，,所,所,有,有,投,投,诉,诉,的,的,调,调,查,查,、,、,处,处,理,理,只,只,能,能,由,由,办,办,事,事,处,处,经,经,理,理,执,执,行,行,，,，,在,在,办,办,事,事,处,处,经,经,理,理,无,无,法,法,执,执,行,行,时,时,可,可,经,经,报,报,销,销,售,售,部,部,同,同,意,意,后,后,，,，,授,授,权,权,办,办,事,事,处,处,主,主,任,任,代,代,行,行,投,投,诉,诉,处,处,理,理,工,工,作,作,处,理,理,：,：,1,、,、,了,了,解,解,事,事,件,件,的,的,真,真,相,相,，,，,认,认,定,定,事,事,实,实,，,，,根,根,据,据,公,公,司,司,的,的,规,规,定,定,进,进,行,行,处,处,理,理,，,，,处,处,理,理,结,结,果,果,形,形,成,成,书,书,面,面,，,，,请,请,事,事,主,主,签,签,字,字,确,确,认,认,，,，,注,注,意,意,处,处,理,理,完,完,毕,毕,后,后,，,，,请,请,留,留,下,下,问,问,题,题,产,产,品,品,。,。,2、如遇爆瓶伤,人,人，酒瓶中有严,重,重的异物，办事,处,处经理无法有效,处,处理，上报公司,专,专业部门予以处,理,理,反馈：,对处理意见及时,反,反馈事主，比如,：,：对推广员、经,销,销商、送货人员,的,的投诉处理。,回访：,对投诉处理后的,一,一周内，办事处,经,经理要亲自上门,回,回访投诉事主，,了,了解整改后的结,果,果。,上报：,每件投宿处理后,，,，必须以书面的,形,形式上报公司销,售,售部备案,投,诉,管,理,流,程,市场推广,培训策略：,在推广系统中建,立,立学习型的组织,，,，以团队式的自,我,我学习为主，对,推,推广工作中的问,题,题进行研讨，对,推,推广工作中有效,办,办法进行交流，,总,总结适合当地的,有,有效的工作方法,。,。,培训形式,：,推,广,常,规,培,训,市场推广,培训流程：,1、课题设定：,课题设定的几个,方,方面：,根据月工作计划,中,中对推广人员完,成,成的任务要求。,主管督察工作中,发,发现的在推广员,中,中普遍存在、遇,到,到的问题,辅导工作中发现,的,的在推广员优秀,的,的做法，,使用“现象” -“问题”-“对策”的思维模型对问题进行研讨、对经验进行交流，,通过共同的思维模型，找出解决的对策，办事处经理在研讨中应注意研讨的方向，及时发现讨论中的闪亮点，及时总结。,通过共同的思维模型，交流经验，交流内容：a、遇到什么问题，b、用什么办法，c、使用后 的效果,e、使用的心得。,推,广,常,规,培,训,市场推广,培训流程：,3、总结：,研讨及交流的具,4、实施：,一旦总结出基本动作就需要布置推广员在实际的工作中具体执行，并做好督导工作，了解实施的效果，发现偏差，即使纠正。,5、总结：,对总结出的经验，在实际工作中进行检验，如有问题进一步研讨、改进，如可行即予以定性，长期的执行。,推,广,常,规,培,训,分销服务,分销服务,办理部门：,所在地市场的省,工,工商银行分行会,联系内容：,协商销售款网络结算协议,帐户建立的范围，帐户资金流向的约定，划帐方法，,并根据工商银行的业务需要办理相关手续。,责任人：,公司财务部、销售部、办事处经理协助,销,售,款,网,络,结,物流流程：企业,至,至分销商流程,1、经销商需要,进,进货，填写进货,申,申请表，交所属,区,区域的推广员，,推,推广员将进货申,请,请单交推广主管,，,，推广主管汇总,进,进货申请单后，,交,交办事处经理,2、办事处经理,将,将进货申请单交,文,文员，文员核查,分,分销商的专用帐,户,户中的货款。如,申,申请货数与帐户,货,货款数相符，将,帐,帐户款项报告及,进,进货报告报办事,处,处经理审批，办,事,事处经理核准后,，,，由文员向公司,发,发出发货通知。,分销服务,分,销,物,流,描,述,分销服务,物流流程：企业,至,至分销商流程,3、销售部根据,发,发货通知核对专,用,用帐户中的专用,款,款，划取相应的,款,款项，组织发货,，,，并将银行划款,凭,凭证、发货凭证,，,，集中邮寄办事,处,处经理。,4、货到后（如,是,是火车发送），,办,办事处组织站台,接,接货，并将货物,直,直接送到经销商,仓,仓库，交接手续,（,（进货申请单，,送,送货数、划款凭,单,单），分销商确,认,认。,分,销,物,流,描,述,分销服务,分销商至终端流,程,程：,1、根据推广员,的,的订单及送货计,划,划装货，送到订,货,货终端，核实后,卸,卸货到客户指定,位,位置,2、在终端的送,货,货记录本（在陈,列,列店牌后插卡内,）,）上详细登记送,货,货的日期、品种,、,、数量、送货单,位,位、送货人签名,3、请终端人员,在,在送货记录上签,名,名记录,4、结款,分,销,物,流,描,述,日期：,经销商编号,名称,地址,进货日期,数量,货款情况,送货情况反馈确认,备注,分销商签字确认,进 货 申 请,单,单,地区：,区,区域：,销,销售员：,年,年 月,日,日,检查流程,1、每天早上抵,达,2、查点现有的库存，（与前晚查点数是否相符）,3、核对前日的库存，比较是否相符,4、每天结束拜访后，给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数,分销服,务,务,推,广,员,库,存,检,查,分销服,务,务,检查流,程,程,1、每,周,周制定,分,分销商,检,检查计,划,划（每,周,周检查,所,所有的,分,分销商,）,）,2、开,单,单检查,核查分,销,销商的,本,本周的,送,送货记,录,录，查,看,看是否,有,有异常,送,送货情,况,况,选择其,中,中一家,终,终端的,送,送货记,录,录，,到终端,，,，检查,陈,陈列店,牌,牌后的,送,送货记,录,录本，,核,核对送,登,登记与,分,分销商,的,的送货,记,记录是,否,否一致,？,？,如一致,，,，查点,终,终端现,有,有啤酒,数,数量，,向,向老板,了,了解最,近,近每日,动,动销量,，,，预估,现,现有存,货,货是否,合,合理。,检查终,端,端进货,价,价，以,及,及零售,价,价，了,解,解终端,对,对送货,的,的态度,意,意见。,检查结,束,束，填,写,写分销,商,商检查,单,单,主,管,库,存,检,查,分销服,务,务,经,销,商,培,训,负责人,培,培训：,由销售,部,部定期,组,组织分,销,销商进,行,行培训,经销商,工,工作人,员,员培训,：,：,由推广,员,员及经,销,销商负,责,责人共,同,同对经,销,销商的,工,工作人,员,员进行,经,经销商,手,手册的,培,培训,办事处,管,管理,管理内,容,容：,每天收,集,集汇总,主,主管上,报,报的市,场,场拜访,数,数据、,汇,汇总主,管,管的周,计,计划，,并,并按此,计,计划进,行,行工作,检,检查,每周打,印,印推广,员,员的一,周,周拜访,路,路线、,拜,拜访日,报,报表、,印,印制每,周,周工作,计,计划、,路,路线检,查,查表、,推,推广员,检,检查表,、,、日报,汇,汇总表,、,、经销,商,商检查,表,表交给,主,主管,考核主,管,管的内,月,月工作,课,课题（,定,定单量,、,、工作,质,质量、,瓶,瓶子及,货,货款回,收,收、推,广,广员的,考,考核）,推广员,的,的周工,作,作指示,的,的下达,推广代,表,表的培,训,训,办事处,管,管理,管,理,主,管,货款管,理,理：,检查经,销,销商的,专,专用帐,户,户的存,款,款的情,况,况,根据推,广,广主管,的,的经销,商,商进货,申,申请单,，,，经办,事,事处经,理,理批准,，,，从经,销,销商的,专,专用帐,户,户中划,取,取相应,的,的款项,，,，并向,公,公司发,出,出送货,通,通知,抽查经销商,的,的库存，开,单,单检查,办事处管理,管,理,经,销,商,信息管理：,统计每天主,管,管上报的信,息,息，计算出,相,相应的指标,，,，将结构及,原,原始收据传,真,真给公司,根据市场的,动,动态的情况,向,向公司及时,报,报市场情况,简,简报,每月向公司,撰,撰写一份终,端,端及市场状,况,况的分析报,告,告,办事处管理,管,理,信,息,促销：,区域性的促,销,销,执行公司的,促,促销,社会公关：,公安,工商,卫生,技监,酒类专卖局,办事处管理,促,销,公,关,管,理,市场 信 息 简 报,此致： 抄送: 发文:,导语：,内容：,促销：,区域性的促,销,销,执行公司的,促,促销,社会公关：,公安,工商,卫生,技监,酒类专卖局,促,销,公,关,管,理,行政系统管,理,理,促销管理,市场分析报,告,告,市场分析报,告,告的格式：,工作的背景,：,：工作目标,的,的描述,工作的重点,：,：此项工作,要,要达到的目,标,标,实施的情况,：,：实施的具,体,体落实，监,控,控的措施,实施的结果,：,：销量情况,、,、铺货率、,消,消费者反映,、,、销售终端,的,的反馈、及,其,其它公众的,反,反映,关键的问题,点,点（成功关,键,键点）：,原因分析：,造,造成上述问,题,题及成功的,主,主要原因（,即,即主要问题,及,及问题的主,要,要方面）,后继工作的,建,建议：具体,针,针对的方法,会议,日 会,晨会：,会议目的：,激励推广人,员,员的士气，,以,以一种良好,精,精神状态去,面,面对终端人,员,员。,会议内容：,士气激励，,理,理念、口号,的,的呼号，检,查,查当日的推,广,广装备（推,广,广文书、抹,布,布、POP,、,、通讯交通,工,工具），分,销,销商加款通,知,知书，本周,工,工作重点再,次,次明确，前,日,日督察中发,现,现问题的指,出,出,会议时间：,上班开始后,的,的510,分,分钟,会议地点：,分销商处，,每,每周轮流在,分,分销商处召,开,开晨会,与会人员：,推广主管、,推,推广员,责 任 人,：,：,推广主管,相关表格：,主管周工作,计,计划,日会,晚会,会议目的：,推广信息的,收,收集、督察,工,工作中的问,题,题及时提出,会议内容：,收集推广日,拜,拜访记录，,动,动态信息的,交,交流记录，,重,重大问题的,通,通报,会议时间：,规定下班时,间,间后510分钟,会议地点：,分销商处，,每,每周轮流在,分,分销商处召,开,开晚会（与,晨,晨会的地点,一,一致）,与会人员：,推广主管、,推,推广员,责 任 人,：,：,推广主管,相关表格：,主管工作计,划,划记录,周会,会议目的：,总结一周任,务,务之达成，,优,优秀推广经,验,验的交流、,培,培训,会议内容：,回顾本周的,工,工作目标，,检,检讨实施的,结,结果，对完,成,成或未完成,工,工作原因中,人,人员因素的,研,研讨，研讨,人,人员推广中,的,的问题点及,优,优秀点，进,行,行总结，在,推,推广人员中,进,进行交流培,训,训。,会议时间：,每周六的晚,上,上2个小时,或,或星期日早,上,上2个小时,会议地点：,办事处,与会人员：,办事处经理,、,、办事处主,任,任、文员、,推,推广主管、,推,推广员,责 任 人,：,：,办事处经理,相关表格：,会议记录,月会,会议目的：,阶段工作的,总,总结，问题,推,推广员集体,帮,帮助,会议内容：,回顾本月的,工,工作目标，,检,检讨实施的,结,结果，问题,推,推广员问题,自,自我解剖，,集,集体研讨帮,助,助,会议时间：,每周六,会议地点：,办事处,与会人员：,办事处经理,、,、办事处主,任,任、文员、,推,推广主管、,推,推广员,责 任 人,：,：,办事处经理,相关表格：,会议记录,表格填写,推广员表格,推广员表格,主管表格,（上午）,（下午）,（下午）,（下午）,漓泉啤酒,推广主管周工作表,年 月 日- 月 日,工作重点,周一,周二,周三,周四,周五,备注,例会地点,拜访名单,检查路线,指导对象,检查经销商,（下午）,主管表格,主管表格,经销商表格,办事处经理,表,表格,（上午）,（下午）,（下午）,（下午）,漓泉啤酒,办事处经理周工作表,年 月 日- 月 日,工作重点,周一,周二,周三,周四,周五,备注,（下午）,办事处经理,表,表格,办事处经理,表,表格,市场 信 息 简 报,此致： 抄送: 发文:,导语：,内容：,办事处经理,市,市场分析报,告,告,市场分析报,告,告：,是阶段性的,市,市场工作的,总,总结、评估,，,，是一线人,员,员对原由工,作,作的目标，,实,实施情况的,全,全面的总结,，,，以及下一,阶,阶段工作的,建,建议及观点,市场分析报,告,告的格式：,工作的背景,：,：工作目标,的,的描述,工作的重点,：,：此项工作,要,要达到的目,标,标,实施的情况,：,：实施的具,体,体落实，监,控,控的措施,实施的结果,：,：销量情况,、,、铺货率、,消,消费者反映,、,、销售终端,的,的反馈、及,其,其它公众的,反,反映,关键的问题,点,点（成功关,键,键点）：,原因分析：,造,造成上述问,题,题及成功的,主,主要原因（,即,即主要问题,及,及问题的主,要,要方面）,后继工作的,建,建议：具体,针,针对的方法,组织结构,定,义,办事处,办事处：,是漓泉啤,酒,酒股份有,限,限公司销,售,售部门派,出,出的、非,赢,赢利、非,独,独立核算,性,性质的,以,以市场信,息,息管理及,市,市场推广,管,管理为手,段,段,对所,在,在地市场,进,进行通路,管,管理的办,事,事机构，,主,主要负责,销,销售终端,的,的推广管,理,理、分销,商,商管理，,同,同时负责,公,公司在当,地,地的公关,工,工作、促,销,销执行.,办事处,职,能,销售区域,的,的通路运,做,做模式执,行,行者,管理推广,系,系统,管理分销,系,系统,负责派出,机,机构的行,政,政管理,办事处组,织,织结构,办 事 处 经 理,办 事 处 主 任,主 管,主 管,主 管,文 员,推 广 系 统,分 销 系 统,？,岗位职责,职务名称,：,：,办事处经,理,理,上级：,销售部长,下级：,办事处主,任,任、区域,推,推广主管,、,、文员,本职：,直接负责,销,销售大区,全,全部销售,管,管理工作,职能：,制定和完,成,成区域销,售,售计划,指导、监,督,督、检查,个,个销售区,域,域各项工,作,作的实施,进,进程并汇,总,总报告,每周用不,少,少于40%的办公,时,时间检查,市,市场工作,区域内的,分,分销系统,应,应收帐目,的,的监控和,负,负责,协调分销,商,商、推广,主,主管、推,广,广员之间,的,的关系，,监,监控经销,商,商系统的,运,运作,制定区域,周,周工作计,划,划，通过,每,每周一次,上,上午的例,会,会布置实,施,施，并每,周,周上报工,作,作内容及,汇,汇总的业,务,务情况报,表,表,实施对下,属,属的常规,业,业务培训,，,，指导对,下,下属的思,想,想工作管,理,理,岗位职责,职务名称,：,：办事处,主,主任,上级：办,事,事处经理,本职：协,助,助办事处,经,经理完成,销,销售大区,全,全部销售,管,管理工作,职能：协助办,事,事处经理制定,和,和完成区域销,售,售计划,协助指导、监,督,督、检查各销,售,售区域各项工,作,作的实施进程,并,并汇总报告,协助区域内的,分,分销系统应收,帐,帐目的监控和,负,负责,协调分销商、,推,推广主管、推,广,广员之间的关,系,系，监控经销,商,商系统的运作,制定区域周工,作,作计划，通过,每,每周一次上午,的,的例会布置实,施,施，并每周上,报,报工作内容及,汇,汇总的业务情,况,况报表,岗位职责,职务名称：办,事,事处文员,上级：办事处,经,经理,本职：