某酒店集团销售策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Level 1,Level 2,Level 3,Level 4,Level 5,1,销售,2011,年,4,月,13,日,议程,大中华区区域销售团队,来自区域销售团队的潜在业务的处理,RFP,流程,Lead,Share IHG,交叉销售平台,销售贡献（,Sales Contribution,）,IHG,的销售方式,销售审计,3,IHG,销售基础架构,-,推动销售绩效,有效利用增加的销售时间来增强业务份额,以收入增值为目标，关注高潜力销售机会,高效的全面客户管理,严格的销售结构和实施,战略性客户,主要客户,本地客户,客户管理,/,处理,我们在大中华区的销售区域,北京,香港,上海,我们的业务超过,80%,来自国内,2011,年客户管理最低限制,大中华区,西南亚,东南亚,大洋洲,4,000,U$500,000,Rev,RN,Rev,RN,Rev,RN,Rev,RN,2,000,U$250,000,2,000,U$500,000,4,000,U$500,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,2,500,U$235,000,5,000,U$470,000,5,000,U$470,000,5,000,U$470,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,Note:ADR Growth taken from latest planning deck from WWS,散客,团队与会议,旅游与休闲,机组人员,问题,当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？,回答,销售人员致电酒店,通过电子邮件发送潜在业务,通过,Meeting Broker,发送潜在业务,通过,Holidex Plus,发送,由,CRO,处理,工作流程,我们如何将潜在业务转送到酒店,客户,销售,RSC,MeetingBroker,酒店,我们共同使用的平台,IHG,全球所有酒店均使用的基于网站的潜在业务管理工具,潜在业务的自动递送流程,酒店交叉销售的平台,MeetingBroker,您的销售,团,团队对潜,在,在业务的,响,响应速度,有,有多快？,问题,我们如何,促,促进主要,客,客户的,RFP,流程？,回答,用整合过,的,的,Excel,工作表,MeetingBroker,HolidexPlus,IBP,以上都不,是,是,i-RFP,i-RFP,i-RFP,是,IHG,销售人员,及,及酒店销,售,售人员的,工,工作平台,:,提交与审,核,核,IHG,管理的首,选,选关键客,户,户的商业,案,案例,区域销售,团,团队,:,管理关键,客,客户的,RFP,选择适合,客,客户要求,的,的酒店,RFP,的沟通,管理谈判,酒店联络,信,信息的维,护,护,它使酒店,销,销售团队,能,能够,:,组织,RFP,的报价,创建商业,案,案例，从,而,而获得新,的,的业务,跟踪,RFP,接受情,况,况的状,态,态,客户发,起,起,RFP,收到多,种,种多样,形,形式的,RFP,RFP,“,“,季节”,(6,月至,2,月,),KAD/KAM,将,RFP,规则载,入,入,i-RFP,添加酒,店,店,*,并通过,i-RFP,将,RFP,发送至,酒,酒店,酒店销,售,售经理,对,对每一,个,个,RFP,做出回,应,应,RFP,季节开,始,始时,:,酒店更,新,新其酒,店,店档案,作为未,来,来回复,所,所有,RFP,的模板,RFP,流程一,览,览,KAD/KAM,汇总所,有,有,i-RFP,的回应,并,并将它,们,们锁定,，,，以便,客,客户查,看,看,客户从,KAD/KAM,处收到,一,一份单,独,独的文,件,件，包,括,括了所,有,有的酒,店,店回应,客户审,核,核,IHG,及其竞,争,争对手,的,的所有,酒,酒店回,应,应，然,后,后接受,、,、拒绝,或,或提出,谈,谈判,与单独,酒,酒店的,额,额外谈,判,判，最,终,终确定,RFP,的条款,KAD/KAM,在,i-RFP,中标记,RFP,为,“,接受,”or“,拒绝”,，,，并,输,输出一,份,份价格,载,载入表,价格载,入,入团队,根,根据价,格,格载入,表,表手动,上,上传所,有,有协议,价,价格到,Holidex,Holidex,为,GDS,渠道和,酒,酒店,PMS,系统提,供,供数据,，,，从而,使,使企业,旅,旅行者,能,能够使,用,用协议,价,价代码,用,用商定,的,的价格,进,进行预,订,订,IHG,及客户,进,进行特,别,别审查,，,，判断,价,价格是,否,否符合,RFP,流程一,览,览,我们怎,样,样在大,中,中华区,利,利用我,们,们的规,模,模优势,？,？,一项推,动,动和实,现,现会议,与,与团队,潜,潜在业,务,务在酒,店,店间分,享,享的计,划,划,奖励销,售,售人员,将,将所在,酒,酒店无,法,法满足,的,的业务,发,发送给,IHG,旗下其,他,他酒店,的,的行为,为全球,的,的,IHG,酒店创,造,造新的,业,业务,通过,MeetingBroker,平台，,对,对现有,销,销售力,量,量加以,充,充分的,利,利用,简单的,途,途径,根据绩,效,效支付,1,潜在业,务,务发出,酒,酒店,潜在业,务,务接收,酒,酒店,创建并发出一笔潜在业务,接受并预订一笔潜在业务,IHG,销售人,员,员获得,奖,奖励,收入的,增,增加,管理奖励计划,业务的,增,增加及,客,客人忠,诚,诚度的,提,提高,一笔潜,在,在业务,是,是指,10,人或以,上,上的会,议,议或团,队,队,2,3,LeadShare,奖励与,付,付款,已消费,团,团队客,房,房收入,的,的,5%,餐饮收,入,入的,2.5%,最高,$750/,每笔潜,在,在业务,向销售,人,人员支,付,付的金,额,额为净,额,额（扣,除,除了工,资,资税、,及,及相关,费,费用）,在现有,佣,佣金服,务,务发票,上,上为新,排,排列项,客人退,房,房（业,务,务消费,）,）后,30,天,IHGSmartPay,记入酒,店,店账目,酒店支,付,付销售,人,人员并,管,管理本,地,地税收,;NetNeutral,LeadShare,向销售,人,人员以,其,其本地,语,语言发,送,送有关,奖,奖励的,详,详细说,明,明,*,长住品,牌,牌,(CW,SB),需至少,5,间客房,、,、,7,晚入住,的,的团队,才,才可参,加,加,IHG,销售团,队,队的贡,献,献如何,？,？,销售贡,献,献（,SalesContribution,）,该报告,包,包括了,由,由,IHG,销售团,队,队创造,的,的有关,商,商务旅,行,行社、,散,散客、,团,团队,/,会议、,旅,旅游,/,休闲和,机,机组人,员,员的收,入,入统计,数,数据。,可通过,以,以下途,径,径查看,：,：,Merlin,Applications FactBook,选择酒,店,店,选择,IHG,销售酒,店,店报告,选择时,间,间段周,/,月,点击提,交,交,谁在着,眼,眼于我,们,们的客,户,户？,如何利,用,用我们,的,的销售,渠,渠道,大客户维护,业务份额的增长,业务拓展,PCR,PCMR,CRO,Web,Rate Loading,HotelContent,将,IHG,的销售,方,方式（,IHGWay of Sales,）用于,人,人才发,展,展工具,激发一,种,种,取胜的,精,精神！,提供用,户,户友好,的,的,工具和,流,流程,并以此,推,推动酒,店,店的,绩效,以一种,IHG,通用的,方式,构筑销,售,售人员,的,的,专业能,力,力,通过,IHG,的销售,方,方式，,可,可以,预先设,定,定正确,的,的目标,的,的技巧,帮助您,招,招募和,发,发展最,出,出色的,销,销售团,队,队,针对如,何,何发掘,和,和获得,销,销售机,遇,遇，给,予,予实用,的,的建议,和,和指导,分享源,自,自,IHG,内部的,丰,丰富经,验,验，帮,助,助您评,估,估和提,升,升您的,销,销售绩,效,效,IHG,的销售,方,方式,实际演,示,示,IHG,的销售,方,方式,用户之,旅,旅视频,我们如,何,何管理,市,市场销,售,售部，,以,以确保,效,效率和,有,有效性,？,？,销售与,客,客户管,理,理,会议与,宴,宴会,培训与,人,人才发,展,展,团队管,理,理,自我审,查,查,50,多个问,题,题,以大中,华,华区销,售,售,SOP,为基础,推动持,续,续改善,我们如,何,何衡量,销,销售有,效,效性？,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。23:09:2423:09:2423:09,1/5/2023 11:09:25 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2323:09:2523:09,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。23:09:2523:09:2523:09,Thursday,January5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2323:09:2523:09:25,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 202311:09:25,下,下午23:09:251月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月2311:09,下,下午1月-2323:09,January 5,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 23:09:2523:09:25,05 January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。11:09:25,下,下,午,午11:09,下,下午23:09:251月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。23:09:2523:09:2523:09,1/5/202311:09:25PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2323:09:2523:09,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。23:09:2523:09:2523:09,Thursday,January 5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2323:09:2523:09:25,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,