资源描述
,Title,TCL communication,Inc.2009.All rights reserved.,TCL,通讯科技控股有限公司中国业务中心,2010.All rights reserved,TCL communication,Inc.2010.All rights reserved.,金 牌 店 长,一、店长在销售中的承上启下的作用,二、店长的义务,三、店长的职责,四、店长的主要工作,五、门店管理的基本原则,六、合格店长应具备的,6,种能力,一、,店长在经营中的承上启下作用,1,、对于员工而言，店长代表着公司,店长的管理代表公司权力,有权发布指令。,2,、对于公司而言，店长是公司与员工和具体工作之间的纽带。店长代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时店长又代表着手下员工的需要和要求。,3,、对顾客而言，店长销售的产品和员工代表着整个公司形象。,二、店长的义务,1,、店长对公司的义务,店长对公司最重要的义务就是实现门店盈利。,店长应该在公司制度规定的范围内，尽可能利用公司所提供的资源，最大化 门店利益。,店长不应该超越公司许可范围擅自决定，即使这种决定是一种创新也应得到公司的许可并授权。,2,、店长对员工的义务,店长对员工最重要的义务是营造一个适合发挥员工创造力，提高员工工作效率的环境。这种环境应该使员工感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感，能够实现自己的价值目标。,店长不可能独自承担门店所有工作，必须依靠员工、带领员工、激励员工去完成工作。,3,、店长对顾客的义务,店长对顾客的义务就是带领员工，为顾客提供优质的服务。,1,、维持店内良好的销售业绩，实现公司下达的销售目标,。,2,、控制店内日常办公费用开销。,3,、维持店内手机商品及机模陈列整齐、突出,。,4,、合理分配店内员工工作，保持员工工作的高效率。,5,、维持门店良好的顾客服务和门店声誉。,6,、加强防火、防盗、防工伤及其他安全工作。,三、店长的职责,四、店长的主要工作,店长的主要工作可以分为：计划、组织、领导（协调）、控制,计划是各项工作之首,计划工作的内容,1,、确定某项工作所要达到的目标,2,、确定达到预定目标所需采取的方法、手段,3,、确定达到目标所需要的资源,4,、确定达到目标的时间、关键节点的控制,5,、实现目标各种方法的效益分析及财务预算,6,、确定各种方法的人员及其组织方式,组织是工作有序推进的保障,组织工作明确了计划推进的程序及流程,门店组织工作的内容包括：,1,、确定门店管理层次（确定合适的柜组长根据员工销售能力进行合理划组等）,2,、确定店内销售及日常管理工作的流程，制定必要的规章制度,3,、建立合理的工作关系，以使店内库房、收银、售后各岗位间的协调运作。,四、店长的主要工作,指挥与协调，门店效率之源,指挥与协调，也就是门店的领导工作是门店管理者的主要工作之一,门店管理者为了有效工作，必须根据价格、产品、渠道、促销、人员、环境、流程七方面（也称,7P,）来确定工作内容并进行合理分工,门店管理者还必须进行必要的协调工作：,横向的协调表现为各门店之间的协调（比如调货、厂家促销资源的共享与信息沟通等）,纵向的协调表现为上司和下属之间的协调，门店与公司各部门间的协调,外部的协调表现为与门店经营有关的社会管理部门的协调：房东、城管、工商税务以及公安消防等,四、店长的主要工作,四、店长的主要工作,控制是对工作实施的考核与评价,控制是管理的最后一个环节，控制的目的是为了评价其他各项工作的执行情况，及时发现问题，使工作执行不会偏离预定目标,纠偏,工作追踪，及时掌握工作进展,过程控制,工作诊断，实际效果与预定目标进行比较,事后控制,工作预案，对工作中可能出现的问题制定防范措施,事前控制,五、门店管理的基本原则,一手抓业务，一手抓管理原则,出色的店长知道如何：和员工一起工作通过员工工作,店长良好的个人影响力来自于,：,1,、个人出色的专业技能（销售能力）,2,、个人独特的人格魅力（公正、善于沟通、倾听、协调、快速解决问题等）,3,、个人良好的教育素质,良好的个人影响力,可以使员工快乐地工作,以身作则,公开交流,以事实管理,公平原则,学习总结,个,人影,响,力原,则,、,执,行力第一原,则,五、门店管,理,理的基本原,则,则,执行力是有,效,效管理的根,本,本,公司经营目,标,标和门店销,售,售目标能否,实,实现，很大,程,程度上取决,于,于员工执行,力,力。,执行力是通,过,过将管理技,能,能转化为规,范,范、准确、,熟,熟练的行为,习,习惯体现出,来,来。,门店店长良,好,好的执行力,可,可以使公司,各,各项经营决,策,策快速实施,，,，并转化为,经,经济效益。,五、门店管,理,理的基本原,则,则,销售能力强,管,管理能力强,的,的店长最能,得,得到员工的,尊,尊重和上司,的,的赏识,销售能力弱,的,的店长一般,说,说来既得不,到,到员工的尊,重,重也得不到,上,上司的赏识,三类不同店,长,长的门店效,益,益：,销售能力强,管,管理能力弱,差,销售能力弱,管,管理能力强,一般,销售能力强,管,管理能力强,最好,六、合格店,长,长应具备的,6,种能力,销售指导能,力,力,市场操作能,力,力,团队合作能,力,力,沟通能力,时间管理能,力,力,目标管理能,力,力,销售指导能,力,力,1,、销售技能,培,培训,提高员工销,售,售能力,2,、销售分析,通过分析销,售,售数据找出,合,合理的销售,结,结构，发现,员,员工销售不,足,足,3,、心态调整,通过及时发,现,现并调整员,工,工心态来调,动,动员工积极,性,性，促进销,售,售,4,、现场示范,通过亲自示,范,范销售来展,示,示销售技巧,的,的运用，促,进,进产品成交,构建精英团,队,队的基础（,一,一）,销售指导能,力,力（并非销,售,售能力）是,作,作为店长应,具,具备的最基,本,本的能力，,销,销售指导能,力,力在门店经,营,营中的表现,为,为：,六、合格店,长,长应具备的,6,种能力,销售指导能,力,力,销售技能培,训,训的内容,推销技能,如何介绍产,品,品功能及卖,点,点，如何在,销,销售中转移,产,产品等,手机专业知,识,识,掌握专业知,识,识，提供专,业,业指导,消费者沟通,及,及心态把握,如何针对不,同,同的顾客组,织,织语言，根,据,据消费者所,在,在的不同阶,段,段的心态采,取,取不同的策,略,略,柜台陈列技,巧,巧,如何使柜台,产,产品陈列在,第,第一时间抓,住,住顾客眼球,售后处理技,巧,巧,如何在售出,产,产品出现瑕,疵,疵的基础上,提,提高顾客满,意,意度。,售后处理,为,为我们提,供,供了第二次,在,在顾客面前,展,展示我们形,象,象的机会,构建精英团,队,队的基础（,二,二,）,六、合格店,长,长应具备的,6,种能力,销售指导能,力,力,销售分析的,内,内容和方法,日销售分析,分析当日销,售,售产品结构,、,、毛利率、,每,每单产品销,售,售结构、员,工,工销售业绩,，,，找,出,出当日销售,的,的特点和不,足,足指导门店,第,第二天的销,售,售。,周销售分析,分析本周利,润,润、销量情,况,况及其构成,，,，员工销售,业,业绩变化情,况,况，与前周,比,比较分析量,利,利上升或下,降,降的原因，,找,找出关键影,响,响因素并进,行,行改善，以,使,使工作得到,改,改善。,月销售分析,分析本月利,润,润、销量情,况,况及其构成,，,，员工销售,业,业绩构成变,化,化情况，各,类,类机型销量,及,及毛利贡献,，,，各类机型,退,退机、换机,情,情况，调整,门,门店产品及,库,库存结构，,做,做好次月销,售,售指导工作,构建,精,精英,团,团队,的,的基,础,础（,三,三）,六、,合,合格,店,店长,应,应具,备,备的,6,种能,力,力,销售,指,指导,能,能力,员工,心,心态,调,调整,时,时机,员工,心,心态,在,在主,客,客观,条,条件,发,发生,变,变化,时,时容,易,易发,生,生变,化,化，,店,店长,必,必须,把,把握,时,时机,主,主动,切,切入,进,进行,调,调整,，,，才,不,不会,因,因心,态,态变,化,化影,响,响销,售,售,员工,心,心态,调,调整,的,的时,机,机,1,、销,售,售由,旺,旺季,向,向淡,季,季转,换,换时,（,（如,黄,黄金,周,周结,束,束或,节,节假,日,日后,）,）,2,、连,续,续遭,遇,遇销,售,售挫,折,折时,3,、店,内,内顾,客,客较,少,少时,4,、家,庭,庭或,个,个人,发,发生,意,意外,事,事件,时,时,5,、生,病,病或,个,个人,情,情绪,低,低落,时,时,构建,精,精英,团,团队,的,的基,础,础（,四,四）,六、,合,合格,店,店长,应,应具,备,备的,6,种能,力,力,市场,操,操作,能,能力,市场,敏,敏感,度,度、,市,市场,策,策划,、,、价,格,格操,作,作、,产,产品,规,规划,市场,敏,敏感,度,度,帮助,你,你找,到,到目,标,标消,费,费群,市场,敏,敏感,度,度是,指,指对,各,各类,市,市场,现,现象,的,的反,应,应程,度,度，,不,不同,的,的人,对,对于,同,同一,市,市场,现,现象,会,会作,出,出不,同,同的,反,反应,，,，表,现,现在,销,销售,过,过程,中,中产,生,生不,同,同的,销,销售,业,业绩,。,。,店长,的,的市,场,场敏,感,感度,可,可以,帮,帮助,你,你完,成,成以,下,下工,作,作：,1,、,消,消,费,费,者,者,行,行,为,为,分,分,析,析,找,到,到,门,门,店,店,辐,辐,射,射,区,区,域,域,的,的,消,消,费,费,习,习,惯,惯,及,及,倾,倾,向,向,，,，,购,购,买,买,能,能,力,力,2,、市场,机,机会的,把,把握,抓住市,场,场机会,最,最大化,门,门店利,益,益,3,、超越,竞,竞争对,手,手,抓住市,场,场和竞,争,争对手,的,的一切,信,信息，,先,先于竞,争,争对手,采,采取应,对,对策略,4,、寻找,自,自己产,品,品的卖,点,点,在自己,的,的产品,中,中寻找,容,容易被,消,消费者,接,接受的,产,产品或,产,产品功,能,能，提,高,高销售,业,业绩市,场,场策划,让你的,门,门店永,远,远处于,消,消费者,注,注目的,焦,焦点,六、合,格,格店长,应,应具备,的,的,6,种能力,市场策,划,划,永远给,顾,顾客惊,喜,喜（一,）,）,店长作,为,为销售,一,一线的,管,管理者,和,和实践,者,者，必,须,须具备,一,一定的,市,市场策,划,划能力,，,，让每,个,个顾客,每,每次进,店,店都能,感,感受到,不,不一样,的,的东西,，,，刺激,顾,顾客的,购,购买欲,望,望。,设计具,有,有吸引,力,力的促,销,销活动,制作能,够,够吸引,顾,顾客眼,球,球的,POP,（文本,、,、版式,）,）,合适的,店,店面布,置,置、柜,台,台布置,及,及促销,气,气氛渲,染,染,促销活,动,动八大,招,招,打折让,利,利,会,会员,折,折扣,购物返,券,券（现,金,金、话,费,费）,附,附送,赠,赠品,有奖销,售,售,限,限时,抢,抢购,竞价销,售,售,积,积分,返,返利,六、合,格,格店长,应,应具备,的,的,6,种能力,价格操,作,作,你的致,胜,胜之道,（,（一）,产品定,价,价的方,法,法,撇脂定,价,价法,新品或,独,独家产,品,品，以,追,追求毛,利,利最大,化,化为目,标,标,成本定,价,价法,各类产,品,品均适,用,用，以,追,追求利,为,为基础,比较定,价,价法,畅销产,品,品，以,竞,竞争对,手,手价格,为,为参考,，,，主要,追,追求量,价格竞,争,争并非,低,低级竞,争,争，而,是,是战略,手,手段。价,格,格操作,的,的内容,包,包括：,如何进,行,行产品,定,定价,产品定,价,价的原,则,则：,以,以市场,为,为导向,，,，量利,兼,兼顾,
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