采购定价与谈判教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,采购管理实务,任务7,采购定价与谈谈判,技能点1：如何对采购的物品进行定价,技能点2：如何保证采购价格的公平性,技能点3：如何识别供应商的定价方法,技能点4：如何加强采购人员的谈判实力,技能点5：如何做好采购谈判准备工作,技能点6：如何实施采购谈判,技能点7：如何运用采购谈判策略,技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧,技能点1如如何对采购购的物品进行行定价,所谓采购价格格，是指供应商对对自己的产品品提出的销售售价格。价格格永远是采购购人员关注的的焦点之一，许多采购人人员就是为了了寻找一些价价格便宜但又又适用的物料料而终日忙碌碌。,重要知识7-1,生产成本,商品流通费费用,生产企业的的税金,(增值税、城建税、企企业所得税、教育附加费费、生产烟酒酒缴纳的消费费税等）,生产企业利利润,1.,采购价格的构构成,送达价出厂厂价现金价,期票价净价价毛毛价,现货价合约约价实价,2.,采购价格的类类型,询价,3.,采购价格的形形成步骤,接受,还价,报价,技能点2如如何保证采采购价格的公公平性,成本,1.,内部因素,市场定位,定价目标,2.,外部因素,供求状态,竞争因素,市场上的垄断断力量,经济周期,商品的质量、包装及销售售中的有关因因素,货币价值,国家政策,非经济因素,技能点3如如何识别供供应商的定价价方法,成本导向定价价法，是指以产品品单位成本为为基本依据，再加上预期期利润来确定定价格。它是是企业最常用用、最基本的的定价方法。,1.,成本导向定价价法,完全成本定定价法,（,成本加成定价价法,）,公式,典型事例,1.,成本导向定价价法,以单位产品完完全成本为基基础，再加上上一定的盈利利额来计算价价格。,价格=平均单单位成本+平平均利润或价价格,=（总成本+目标利润额额）/总产量量,价格=平均均成本（1+成本加成成率）,价格=平均均成本/（1-销售利润润率）,P205:7-1和7-2,完全成本定定价法,（,成本加成定价价法）,公式,1.,成本导向定价价法,以单位产品完完全成本为基基础，再加上上一定的盈利利额来计算价价格。,价格=平均单单位成本+平平均利润或价价格,=（总成本+目标利润额额）/总产量量,价格=平均均成本（1+成本加成成率）,价格=平均均成本/（1-销售利润润率）,典型事例,（,P206,）,1.,成本导向定价价法,假设某企业生生产单一产品品（某型号水水泥），2009年生产产了6万袋，每袋变动成成本为8元，全年企业固固定成本为42万元，成成本加成率为为30%(或或销售利润率率为25%)，求每袋水水泥定价为多多少？,总成本=（8,60000+420000）=900000元元,平均成本=900000/60000=15元元,价格=15,（1+30%）=19.5元,或：,价格=15/(1-25%)=20元,除此以外，还还有目标收益益定价法、变变动成本定价价法。,需求导向定价价法，是一种以市市场需求强度度及买方感受受为主要依据据的定价方法法，是指企业业根据市场需需求状况和买买方对产品价价值的理解及及需求强度的的不同反应，分别确定产产品价格的一一种定价方式式。,2.,需求导向定价价法,认知价值定定价法,步骤,2.需,求导向定价法法,这种方法的基基本指导思想想是，认为决决定商品价格格的关键因素素是客户对商商品价值的认认知水平，而而不是卖方的的成本。,认知价值定价价法与现代产产品定位思想想很好地结合合起来，成为为当代一种全全新的定价思思想和方法，被越来越多多的企业所接接受。,确定客户的的认知价值,根据确定的的认知价值，决定商品的的初始价格。,预测商品的的销售量,预测目标成成本,决策,判定客户的的认知度,需求差异定定价法,又称区分需求求定价法，是是指在给产品品定价时可根根据不同需求求强度、不同同购买力、不不同购买地点点和不同购买买时间等因素素，采取不同同的价格。,以顾顾客为为基础础的差差别定定价,以时时间为为基础础的差差别定定价,以产产品式式样为为基础础的差差别定定价,2.需,求导向向定价价法,竞争导导向定定价法法，是一一种根根据竞竞争状状况确确定价价格的的定价价方法法，以以市场场上主主要竞竞争者者的产产品价价格作作为公公司定定价的的基准准，结结合公公司与与竞争争者之之间的的产品品特色色，制制订具具有竞竞争力力的产产品价价格，并随随时根根据竞竞争者者价格格的变变动进进行调调整。,3,.,竞争导导向定定价法法,随行行就市市定价价法,倾销销定价价法,垄断断定价价法,保本本定价价法,密封封投标标定价价法,拍卖卖定价价法,技能点点4如如何加加强采采购人人员的的谈判判实力力,采购谈谈判，是指指企业业在采采购时时与供供应商商所进进行的的贸易易谈判判。采采购方方想以以自己己比较较理想想的价价格、产品品质量量和供供应商商服务务条件件来获获取供供应商商的产产品，而供供应商商则想想以自自己希希望的的价格格和服服务条条件向向购买买方提提供自自己的的产品品。当当两者者未统统一以以前，就需需要通通过谈谈判来来解决决。,重要知知识7-5,产品品条件件谈判判,价格格条件件谈判判,交货货时间间、付付款方方式、违约约责任任等其其他条条件谈谈判,1.,采购谈谈判的的内容容,2.,采购谈谈判的的特点点,合作作性与与冲突突性,原则则性与与可调调整性性,经济济利益益中心心性,科学学性与与艺术术性,合作作原则则,礼貌貌原则则,合法法原则则,相对对满意意原则则,3.,采购谈谈判的的基本本原则则,交易易内容容对双双方的的重要要性,双方方对交交易内内容和和交易易条件件的满满足程程度,竞争争状态态,对于于商业业行情情的了了解程程度,企业业的信信誉和和实力力,对谈谈判时时间因因素的的反应应,谈判判的艺艺术和和技巧巧,4.,影响采采购谈谈判的的因素素,技能点点5如如何做做好采采购谈谈判准准备工工作,组选选采购购谈判判队伍伍的原原则,一是根根据采采购谈谈判的的内容容、重重要性性和难难易程程度组组织采采购谈谈判队队伍,二是根根据采采购谈谈判对对手的的具体体情况况组织织采购购谈判判队伍伍,采购购谈判判人员员的素素质要要求,一是在在政治治素质质方面面,二是在在业务务素质质方面面,三是在在心理理素质质方面面,四是在在文化化素质质方面面,1.,采购谈谈判队队伍的的组选选,采购购谈判判人员员的优优化组组合,谈判判人员员的选选择要要层次次分明明、分分工明明确,谈判判人员员要具具有代代理人人资格格或本本人就就是法法定代代表人人,谈判判人数数的多多少应应由谈谈判的的性质质、对对象、内容容、目目标等等方面面综合合决定定,采购购需求求分析析,资源源市场场调查查,对方方情报报搜集集,2.采采购谈谈,判资料料的收收集,不同国国家商商人的的谈判判风格格,政治治状况况,法律律制度度,宗教教信仰仰,商业业习惯惯,财政政金融融状况况,社会会习俗俗,基础础设施施与后后勤供供应系系统,气气候候因因素素,3.谈谈判判,环境境调调研研与与分分析析,谈谈判判目目标标的的确确定定,谈谈判判计计划划,谈谈判判议议程程的的安安排排,采采购购谈谈判判主主题题的的确确定定,采采购购谈谈判判时时间间的的安安排排,谈谈判判备备选选方方案案的的制制定定,采采购购谈谈判判队队伍伍的的角角色色安安排排,4.,谈判判方方案案的的制制定定,角色,作用,首席代表,主持整个谈判,指明导向,做出重大决定,红脸(好人),态度温和,对人友善,适机帮对方说好话.,白脸(坏人),态度恶劣,脾气火爆,时而中途打断对方说话,揭人短处,强硬派,态度强硬,不作让步,坚持自己的立场.,清道夫,当谈判陷入僵局,钻入牛角尖时作出适当引导,以免谈判破裂,谈谈判判的的其其他他准准备备工工作作,谈谈判判地地点点的的选选择择,谈判判现现场场的的座座位位安安排排与与布布置置,模模拟拟谈谈判判,技能能点点6如如何何实实施施采采购购谈谈判判,气气氛氛,摸摸底底,1.,开局局阶阶段段,场场内内。要要做做到到二二点点：,一是是尊尊重重+真真诚诚=以以诚诚取取信信,二是是沟沟通通+友友好好=自自然然轻轻松松,场场外外,场场内内,场场外外,报报价价,讨讨价价还还价价,典典型型事事例例,2.,实质质性性阶阶段段,先先与与后后,原原则则,充充分分准准备备,进进行行原原则则,P226:7-2,总总结结成成果果,整整理理记记录录,签签定定合合同同,典典型型事事例例,3.,结束束阶阶段段,P228:7-3,技能能点点7如如何何运运用用采采购购谈谈判判策策略略与与技技巧巧,投投石石问问路路策策略略,抬抬价价压压价价策策略略,情情绪绪爆爆发发策策略略,吹吹毛毛求求疵疵策策略略,抬抬价价压压价价策策略略,车车轮轮战战术术策策略略,利利用用竞竞争争，坐坐收收渔渔利利策策略略,虚拟假假设策略略,1.采购购谈判策策略,得寸进进尺策略略,先斩后后奏策略略,声东击击西策略略,最后通通牒策略略,疲劳战战术策略略,以退为为进策略略,典型事事例：P232-241,2.采,购谈判技技巧,入题技技巧,（1）从从题外话话入题,（2）从从“自谦谦”开始始入题,（3）从从介绍己己方谈判判人员入入题,（4）从从介绍己己方的生生产、经经营、财财务状况况等入题题,（5）从从具体议议题入手手,2.采,购谈判技技巧,开场阐阐述技巧巧,（1）让让对方先先谈,（2）坦坦诚相见见,（3）注注意正确确使用语语言,准确易易懂,简明扼扼要,第一次次要说准准,语言富富有弹性性,2.采,购谈判技技巧,提问技技巧,（1）封封闭式提提问,（2）开开放式提提问,（3）婉婉转式提提问,（4）澄澄清式提提问,（5）探探索式提提问,（6）借借助式提提问,（7）强强迫选择择式提问问,（8）引引导式提提问,（9）协协商式提提问,2.采,购谈判技技巧,答复技技巧,（1）不不要彻底底答复对对方的提提问,（2）针针对提问问者的真真实心理理来答复复,（3）不不要确切切答复对对方的提提问,（4）降降低提问问者追问问的兴致致,（5）让让自己获获得充分分的思考考时间,（6）礼礼貌地拒拒绝不值值得答复复的问题题,（7）找找借口推推延答复复,2.采,购谈判技技巧,说服技技巧,（1）先先谈容易易解决的的问题，后谈容容易引起起争议的的问题；,（2）用用大量的的事实影影响对方方的意见见，在不不知不觉觉中说服服对方；,（3）强强调与对对方立场场、观点点、期望望的一致致，淡化化差异，提高接接纳程度度；,（4）先先谈好的的消息，然后再再谈坏的的消息；,（5）不不断地强强调合同同中有利利于对方方的条款款；,（6）先先听听对对方的意意见，再再寻找恰恰当的时时机，适适时提出出你的意意见；,（7）精精心设计计开头和和结尾，以便给给对方留留下深刻刻的印象象；,（8）结结论应由由你明确确地提出出而不是是由对方方进行猜猜测；,（9）多多次重复复你的观观点，增增进对方方对这些些意见的的了解；,（10）以对方方习惯的的能接受受或易于于接受的的方式和和逻辑说说服对方方；,（11）不要奢奢望对方方立即接接受你的的意见和和建议，要事先先进行巧巧妙的铺铺垫；,（12）强调合合作及互互惠互利利的可能能性和现现实性，激发对对方在自自身利益益认同的的基础上上接纳你你的意见见和建议议。,