泛家居建材经销商管理手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,建材经销商管理手册,主讲：盛斌子,QQ,：,460837291,手机：,13068668480,管大势,管经营,管终端,管团队,管理念,管激励,管投资,管推广,9,4,2,6,5,1,7,8,管渠道,3,第一节：,管大势,二、,2012,年的市场正在,发,发生什么,市场的快速扩,张,张，运营成本,的,的快速增长；,宏观经济下，,市,市场将会如何,变,变化？；,品,牌,牌,竞,竞,争,争,的,的,分,分,水,水,岭,岭,越,越,来,来,越,越,明,明,显,显,；,；,二,三,三,级,级,市,市,场,场,的,的,诱,诱,人,人,滋,滋,味,味,，,，,各,各,大,大,品,品,牌,牌,加,加,大,大,深,深,度,度,分,分,销,销,力,力,度,度,；,；,市,场,场,转,转,型,型,时,时,的,的,特,特,点,点,是,是,什,什,么,么,？,？,该,该,如,如,何,何,有,有,效,效,把,把,握,握,消,消,费,费,者,者,？,？,大,终,终,端,端,，,，,大,大,促,促,销,销,时,时,代,代,到,到,来,来,，,，,该,该,如,如,何,何,看,看,待,待,促,促,销,销,；,；,利,润,润,下,下,降,降,，,，,大,大,家,家,都,都,在,在,寻,寻,找,找,新,新,的,的,利,利,润,润,增,增,长,长,点,点,。,。,城,市,市,化,化,进,进,程,程,加,加,快,快,，,，,房,房,地,地,产,产,支,支,柱,柱,行,行,业,业,拉,拉,动,动,消,消,费,费,行,业,业,发,发,展,展,很,很,快,快,，,，,长,长,期,期,向,向,好,好,，,，,空,空,间,间,巨,巨,大,大,产,品,品,“,“,牌,子,子,”,林,立,立,，,，,“,品,牌,牌,”,意,识,识,逐,逐,渐,渐,形,形,成,成,市,场,场,巨,巨,大,大,，,，,但,但,发,发,展,展,程,程,度,度,和,和,差,差,异,异,性,性,较,较,大,大,，,，,运,运,作,作,复,复,杂,杂,新,兴,兴,渠,渠,道,道,发,发,展,展,迅,迅,猛,猛,，,，,传,传,统,统,流,流,通,通,业,业,态,态,受,受,到,到,冲,冲,击,击,终,端,端,争,争,夺,夺,加,加,剧,剧,，,，,相,相,关,关,资,资,源,源,价,价,格,格,扭,扭,曲,曲,，,，,费,费,用,用,虚,虚,高,高,区,域,域,营,营,销,销,机,机,会,会,凸,凸,显,显,，,，,营,营,销,销,制,制,胜,胜,战,战,略,略,比,比,较,较,适,适,合,合,前,瞻,瞻,性,性,、,、,创,创,新,新,性,性,、,、,成,成,功,功,指,指,日,日,可,可,待,待,二,、,、,2012,年,的,的,市,市,场,场,正,正,在,在,发,发,生,生,什,什,么,么,三、我们面临的,困,困境？,店越开越多但利,润,润越来越低，店,越,越开越大但平效,越,越来越低；,大卖场越来越多,，,，不进的等死，,进,进也找死；,挣钱的卖场成本,不,不断上升，成本,低,低的卖场又不挣,钱,钱；,地方不是自己的,，,，品牌不是自己,的,的，究竟什么才,是,是经销商的核心,竞,竞争力；,不促销等死，不,会,会促销找死；,人员越来越多究,竟,竟什么的管理才,能,能打造好团队。,产品时代,产能时代,经销时代,行销时代,品销时代,产品,产能制胜,渠道,系统营销时代,品牌营销时代,三、我们面临的,困,困境？,五、发展趋势对,经,经销商和终端的,影,影响,经销商的核心价,值,值：资金实力,渠,渠道技术；,经销商的工作重,点,点：商品销售,团,团队整合（从玩,货,货到玩人）；,新业态冲击：经,营,营成本增加，合,理,理布局；,顾客细分：凸显,品,品牌力量；,品牌决胜销售终,端,端。,第二节：管理念,初级阶段：依靠,商,商品获利（胆识,与,与机遇）,现阶段：以量获,取,取利润,终极阶段：配送,与,与售后服务商（,并,并入产业链，微,利,利时代）只赚佣,金,金,5,-10%,二、经销商发展,的,的三个阶段,六大转型,如果作为一个生,意,意人，经销商最,多,多能做到,6,千万，他很难去,上,上,1,亿。但是如果他,转,转型成一个管理,者,者、企业家，他,就,就能够做到,2,、,3,亿，甚至更多。,经,经销商要成为企,业,业家，就要做好,七,七方面的转型：,七大转型,从做生意向做事,业,业转型,1,7,4,2,3,个人化向公司化,和,和组织化转变,凭经验管理转向,规,规范管理,人情管理转向制,度,度管理,5,家族化向社会化,转,转变,6,单打独斗向团队,运,运作转型,决策随意性转向,科,科学性转变,三、小结：洗脑,工,工具之一,做大做强要做好,七,七大转型,1,、观念突围：与,时,时俱进，与时谐,行,行，体系制胜，,全,全面提升,3,、传播突围：实,施,施品牌整合传播,，,，不断提高知名,度,度,4,、渠道突围：建,立,立立体化销售渠,道,道，形成多方销,售,售推力,6,、组织突围：加,大,大职业技能培训,力,力度，打造高绩,效,效团队,2,、终端突围：打,造,造强势终端，抢,占,占市场零售制高,点,点,5,、管理突围：实,行,行制度化、规范,化,化管理，提升绩,效,效管理效益,合力,突围,经销商公司营销,突,突围策略应该是,多,多点制胜，合力,突,突围：,模,式,突,围,三、小结：洗脑,工,工具之二,怎么进行市场突,围,围？,第三节：,管投资,悲观抱怨，等、,靠,靠、要；,积极面对，边走,边,边看；,抓住机会，顺势,突,突围；,“围城效应”,另觅新欢。,一、“市场转型,期,期”,的投资心态解析,抓紧市场洗牌的,机,机会进行有效投,资,资,快速提升市场占,有,有率；,从消极观望到积,极,极拼抢；,不是,“,熊式冬眠,”,而是,“,狼式捕猎,”,；,老板带头进入创,业,业时期；,打造狼性团队；,不是盲目进攻而,是,是科学决策。,一、市场转型期,的,的投资心态,二、市场转型期,如,如何看待投资回,报,报,尽量避免风险,保,保住本金,;,要作长期投资者,不,不作短期投,资,资者或投机者,;,把所有的鸡蛋放,在,在同一个篮子里,并,并小心看好。,第四节：,管团队,一、经销商管理,现,现状,观念不一致；,草根文化；,公司家务纠缠不,清,清；,员工关,系,系复杂,；,；,管理急,功,功近利,；,；,对变革,认,认识偏,狭,狭；,没有系,统,统规划,想,想变就,变,变。,从生意,向,向事业,的,的转型,；,；,经验管,理,理向规,范,范化管,理,理转型,；,；,人情管,理,理转向,制,制度管,理,理；,决策的,随,随意性,向,向科学,性,性转化,；,；,家族抱,团,团向团,队,队运作,转,转型。,二、经,销,销商管,理,理出路,-,实现家,族,族体制,公,公司化,；,；,实现家,庭,庭成员,职,职业化,；,；,实现由,主,主内到,主,主家的,转,转变,实现家,庭,庭管理,规,规范化,；,；,实行,一,一夫领,导,导或一,妻,妻领导,或,或儿子,领,领导,逐步实,现,现经营,实,实体模,式,式的利,益,益多元,化,化。,二、经,销,销商管,理,理出路,-,1.设,定,定目标,4.评,估,估绩效,2.组,织,织资源,3.激,励,励与沟,通,通,5.培,养,养,人才,三、经,销,销商管,理,理策略,-,老板的,日,日常工,作,作,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,留,用,人力资源五大系统,选,育,激,1,、经销,商,商如何,招,招对人,？,？,构建,“,海陆空,”,立体招,聘,聘渠道,（,（网站,、,、人才,市,市场、,猎,猎头）,；,；,建立人,才,才储备,体,体系（,不,不要等,到,到用人,才,才招）,；,；,搭造人,才,才信息,源,源（行,业,业关注,、,、上游,输,输出、,员,员工推,荐,荐）；,老板力,邀,邀高手,加,加盟。,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,2,、学会,组,组织化,运,运作,根据分,工,工确定,组,组织架,构,构,界定部,门,门职责,：,：部门,目,目标、,任,任务、,责,责任、,工,工作内,容,容等,说明岗,位,位职责,：,：岗位,的,的目标,、,、职责,、,、任职,资,资格等,确定核,心,心流程,，,，并编,制,制规范,（有,4,个要素,：,：环节,、,、责任,人,人、时,间,间、操,作,作规范,）,）,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,3,、“,四法,”,识别优,秀,秀导购,公司和,招,招聘现,场,场的包,装,装；,“,一分钟,”,介绍法,；,；,“,现场推,销,销秀,”,法；,挖掘法,；,；,卖场实,践,践法。,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,4,、业务,招,招聘中,的,的误区,这个行,业,业里来,的,的；,在原来,公,公司销,售,售做得,不,不错的,；,；,踏实肯,干,干，吃,苦,苦耐劳,的,的；,八面玲,珑,珑的；,有关系,有,有背景,的,的；,胆大有,冲,冲劲的,。,。,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,5,、,STAR,行为面,试,试：,任务,/,目标,Task/Target,行动,Action,结果,Result,情景,Situation,当时的情况如何,当时的工作要做什么,当时采取了哪些行动,当时的结果如何,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,6,、员工,技,技能培,训,训,说明：,说,说给他,听,听；,示范：,做,做给他,看,看；,练习：,让,让他做,做,做看；,检查：,看,看他做,得,得怎么,样,样？,鼓励：,肯,肯定他,能,能做得,好,好或更,好,好。,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,7,、不同,员,员工的,授,授权之,道,道,情境,领导,High,能力,Low,牛,马,狗,猪,Low,意,愿,High,意,愿,高,，,能力高,意,愿,高,，,能力低,意,愿,低,，,能力低,意,愿,低,，,能力高,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,9,、激励,体,体系,1,企业奖励制度,员工基本福利,员工,工资体系,企业特殊,福利制度,培训教育体系,员工,荣誉激励,员工参与激励,员工感情激励,精神激励,物质激励,激励体系,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,会议激,励,励,竞赛,PK,激励,信息激,励,励,门店激,励,励动作,高效例,会,会模式,会议激,励,励,个人,PK,赛,小组,PK,竞赛,高效,激励,时间节,点,点激励,成交符,号,号,短信,/,飞信激,励,励,排名激,励,励,三、经,销,销商管,理,理策略,-,团队管,理,理模型,9,、激励,体,体系,2,序号,名称,属性,地址,负责人,电话,手机,洽谈情况,存在问题,下步工作,1,2,3,4,四、经,销,销商管,理,理动作,-,工程人,员,员管理,编号姓名填写日,期,期年月日,附表：,工,工程,客,客户拜,访,访表,一、日,常,常工作,管,管理,：,：,工程部,经,经理（,或,或者区,域,域代理,的,的操盘,手,手）将,经,经销商,下,下达的,任,任务额,进,进行分,解,解，制,定,定工程,业,业务人,员,员的每,月,月任务,额,额。,工程业,务,务人员,根,根据每,月,月制定,的,的任务,额,额，作,好,好每月,、,、每周,和,和每日,的,的工作,计,计划。,工程业,务,务人员,日,日常对,工,工程客,户,户进行,的,的拜访,。,。,四、经,销,销商管,理,理动作,-,工程人,员,员管理,二、信,息,息管理,工程业,务,务人员,每,每周要,填,填写的,报,报表，,将,将对每,天,天新获,得,得的工,程,程信息,资,资料进,行,行备案,，,，记录,每,每周对,在,在跟进,当,当中工,程,程客户,的,的定期,拜,拜访情,况,况。,及时反,馈,馈竞争,对,对手的,情,情况，,以,以便分,析,析竞争,对,对手的,强,强势与,弱,弱点，,来,来制定,我,我们的,工,工程跟,进,进方案,与,与公关,手,手段。,常用报,表,表：,代理商,的,的工程,业,业务人,员,员每周,需,需填写,周,周工作,总,总结，,每,每月月,底,底需提,交,交当月,工,工作总,结,结及下,一,一月工,作,作计划,，,，并归,档,档。,另需提,交,交当月,销,销售数,据,据（销,量,量、任,务,务完成,率,率和工,程,程成交,率,率）,案例：,工程业,务,务员销,售,售月记,录,录表,编号统计月,份,份：年月,部门,姓名,月任务额,完成额,完成率,项目,项目名称,协议,金额,实用金额,成交率,技术分析,序号,工,程,项,目,1,2,3,4,5,合计,四、经,销,销商管,理,理动作,-,工程,人,人员,管,管理,二、,信,信息,管,管理,三、,工,工程,人,人员,的,的绩,效,效管,理,理,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,工程,人,人员,管,管理,为了,能,能使,大,大家,更,更好,的,的工,作,作，,及,及时,校,校正,在,在工,作,作中,的,的不,足,足，,顺,顺利,完,完成,经,经销,商,商下,达,达的,销,销售,任,任务,，,，在,支,支付,薪,薪资,时,时建,议,议采,用,用“,底,底薪,+,绩效,考,考核,+,提成,”,”的,薪,薪资,结,结构,。,。,主要,通,通过,日,日常,工,工作,报,报表,，,，跟,进,进工,程,程数,量,量与,成,成交,工,工程,数,数量,的,的比,值,值，,年,年、,季,季度,、,、月,的,的销,量,量等,手,手段,来,来考,核,核。,考核,指,指标,（,（,KPI,）的,要,要素,点,点：,工,工程,成,成交,率,率：,【,实际,成,成交,工,工程,/,实际,备,备案,数,数,】+,任务,完,完成,率,率：,【,季度,完,完成,销,销售,额,额,/,季度,任,任务,量,量,】,；年,完,完成,销,销售,额,额,/,年任,务,务量,执行,结,结果,评,评估,：,：执,行,行力,和,和结,果,果,根据,现,现状,制,制定,下,下一,步,步的,工,工作,计,计划,与,与目,标,标,对输,赢,赢数,据,据表,的,的分,析,析,当前,完,完成,率,率和,计,计划,完,完成,率,率的,比,比较,分,分析,四、,代,代理,商,商工,程,程业,务,务人,员,员的,技,技能,提,提升,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,工程,人,人员,管,管理,培训：商,务,务礼,仪,仪、,谈,谈判,技,技巧,和,和业,务,务拓,展,展技,能,能等,理,理论,知,知识,的,的学,习,习，,培,培育,工,工作,思,思路,。,。,广泛,交,交流,学,学习：通,过,过部,门,门或,公,公司,组,组织,的,的各,种,种碰,头,头会,进,进行,学,学习,和,和提,升,升，,根,根据,具,具体,案,案例,解,解决,实,实际,操,操作,问,问题,。,。,一对,一,一传,帮,帮带：通,过,过上,述,述理,论,论和,实,实践,的,的多,方,方学,习,习后,，,，对,工,工程,个,个案,进,进行,跟,跟进,，,，一,般,般,1-2,个工,程,程由,熟,熟手,带,带生,手,手。,一、,日,日常,工,工作,管,管理,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,隐性,渠,渠道,人,人员,管,管理,、渠,道,道经,理,理根,据,据经,销,销商,隐,隐性,渠,渠道,建,建设,规,规划,，,，制,定,定每,月,月开,发,发客,户,户数,量,量及,上,上图,任,任务,，,，并,细,细分,到,到人,。,。,、,、渠,道,道专,员,员根,据,据每,月,月任,务,务额,，,，制,定,定每,月,月、,每,每周,、,、每,日,日工,作,作计,划,划。,、,、渠,道,道专,员,员日,常,常对,隐,隐性,渠,渠道,客,客户,进,进行,拜,拜访,，,，并,填,填写,相,相应,表,表格,。,。,隐性,客,客户,拜,拜访,表,表,（参,照,照,工程,客,客户,拜,拜访,表,表,）,过程,考,考核,：,：业,务,务员,月,月硬,性,性考,核,核评,估,估表,考核项目,总分（,H,）,100%,（,P,）,80%,60%,40%,20%,以下,备 注,销售完成率,工程成交率,工作汇报,1,、月总结,2,、周报告,3,、日拜访表,销售推动,1,、设计上图量,2,、工程上图量,3,、最终成交量,出勤率,日常工作,渠道拓展,新增设计师数,部门配合,协助公关数,产品推广,推广比例,合计：,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,隐性,渠,渠道,人,人员,管,管理,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,隐性,渠,渠道,人,人员,管,管理,说明,：,：,总分,为,为,T,，绩,效,效系,数,数,=T/100,，,J=H*P,当,P20%,时,J=0,，,H=,各考,核,核项,目,目的,总,总分,，,，,P=,考核,项,项目,完,完成,百,百分,值,值，,J=,各考,核,核项,目,目的,实,实际,得,得分,数,数,工作,汇,汇报,：,：,四、,经,经销,商,商管,理,理动,作,作,-,隐性,渠,渠道,人,人员,管,管理,每月,将,将有,月总,结,结,、,周报,告,告,、,日拜,访,访表,，此,类,类报,告,告报,表,表应,及,及时,完,完成,并,并提,交,交给,渠,渠道,经,经理,。,。,考核,标,标准,：,：,月总,结,结,、,周报,告,告,少一,份,份扣,二,二分,，,，,日拜,访,访表,少一,份,份扣,一,一分,；,；由,隐,隐性,渠,渠道,部,部门,经,经理,对,对报,告,告报,表,表的,质,质量,进,进行,评,评估,打,打分,。,。,第五,节,节：,管渠,道,道,一、,构,构建,强,强势,渠,渠道,必选,基,基础,渠,渠道,，,，起,量,量的,保,保证,，,，必,须,须做,精,精做,优,优。,必要,辅,辅助,渠,渠道,，,，是,基,基础,渠,渠道,提,提升,的,的保,证,证。,可选,新,新兴,渠,渠道,，,，根,据,据当,地,地市,场,场和,消,消费,者,者特,性,性选,择,择。,备选,渠,渠道,，,，根,据,据经,销,销商,资,资源,和,和市,场,场情,况,况选,择,择。,备选,渠,渠道,，,，根,据,据品,牌,牌定,位,位、,宣,宣传,主,主题,和,和促,销,销投,入,入确,定,定。,电话,营销,工程,二、,建,建材,经,经销,商,商渠,道,道管,理,理误,区,区,没有,一,一个,好,好的,价,价格,体,体系,；,；,跟风,行,行为,不,不是,系,系统,规,规划,；,；,急功,近,近利,，,，短,期,期投,资,资，,没,没戏,就,就撤,；,；,对投,入,入没,有,有预,期,期分,析,析，,不,不痛,不,不痒,；,；,渠道,发,发展,趋,趋势,把,把握,不,不准,，,，盲,目,目进,攻,攻；,对于,渠,渠道,管,管理,跟,跟着,感,感觉,走,走，,没,没有,科,科学,规,规划,；,；,渠道,管,管理,盈,盈利,模,模式,的,的缺,乏,乏。,三、,建,建陶,经,经销,商,商立,体,体渠,道,道运,营,营瓶,颈,颈,自我,思,思想,制,制约,；,；,团队,缺,缺失,；,；,资源,分,分配,机,机制,的,的缺,失,失；,利润,分,分配,模,模式,欠,欠缺,；,；,价格体系,管,管理不到,位,位；,开拓容易,维,维护难。,四、立体,渠,渠道有效,发,发展的条,件,件,现有资源,盘,盘整，确,保,保资源配,置,置；,人员储备,到,到位，确,保,保管理到,位,位；,价格体系,建,建立，价,格,格管理制,度,度维护；,市场信息,调,调研，科,学,学决策；,建立各部,门,门配合机,制,制，确保,相,相互促进,。,。,分销模式,解,解析：,自营店分,销,销；,传统分销,；,；,营销公司,分,分销；,事业部制,分,分销；,加盟店分,销,销。,五、分销,渠,渠道,六、家装,渠,渠道合作,模,模式解析,二、正激,励,励考核模,式,式,三、分销,渠,渠道模式,四、异业,联,联盟模式,一、单一,返,返点模式,五、立体,专,专业模式,第六节：,管,管终端,系统的店面建设,店外,硬装饰,软装饰,氛围渲染,助销物料,功能区规划,天花板,地面,墙面,厕所,其他硬件,橱窗,窗帘,绿化,饰品,员工形象,音乐,气味,灯光,人际,小样板,价目表,易拉宝,证书,pop,电视,已安装客,户照片,手提带,期刊,门铃,停车位,门外地面,车辆,门头,橱窗,户外广告,布局,接待台,洽谈区,设计区,办公区,卫生间,仓库,店外,店内,人,卖点,陈列（,71.9%),价格,定位,组合,产品,形象,举止,神情,态度,状态,礼仪,一、店面,形,形象建设,二、,5A,终端提升,工,工程,表 格,沟 通,帮 带,例 会,晨会、,周会、,月度会,季度会,年度会,专项会,店内导购,帮,帮带,业务员帮,带,带,随机沟通,约定沟通,专卖店评,估,估表格,工作进度,表,表格,信息搜集,表,表格,客户档案,表,表,店内人员,管理四招,三、终端,提,提升工程,导购管理,终端,造星,“,全国,100,强店”竞,赛,赛活动,“,十佳金牌,店,店长”评,选,选,“,十佳金牌,导,导购”评,选,选,终端造星,行,行动,三、终端,提,提升工程,导购管理,（,（续）,第七节：,管,管推广,一、品牌,推,推广,二、设计,师,师推广,三、户外,推,推广,四、促销,推,推广,立体整合,促,促销突围,一、,品牌推广,效果评估,广告语,资源分配,媒体选择,方 法,工 具,模式特点,：,：精准传播,受众定位,推广方式,总部牵头，整合,资,资源，成立“国,际,际精英会”，确,定,定设计师渠道推,广,广活动形式，有,效,效连接产品、设,计,计师和高端消费,者,者之间的互动，,在,在全国范围内进,行,行持续推广，将,“,“国际精英会”,办,办成行业内最有,影,影响力的国内设,计,计师与国际设计,师,师沟通、互动和,学,学习提升的高端,俱,俱乐部。,1,）、成立“国际,精,精英会”,2,、设计师推广之,“,国际精英会,”,二、设计师推广,2,）“国际精英会,”,”制度,“,国际精英会”是,全,全国统一建立的,会,会员制俱乐部，,会,会员分为银卡会员、金卡,会,会员和钻石卡会,员,员。俱乐部会员卡,是,是俱乐部会员身,份,份的唯一证明，,会,会员须妥善保管,。,。俱乐部会员卡,实,实行实名制，会,员,员卡不得转让，,不,不可以转借他人,使,使用。,俱乐部以平等、,自,自愿的原则，通,过,过组织各类活动,，,，为设计师会员,提,提供展现自我、,学,学习提升和个人,品,品牌宣传等多方,面,面资源。俱乐部,为,为每个会员提供,个,个性化及信息资,讯,讯多方位的服务,，,，促进设计师之,间,间的交流、学习,；,；加强设计师群,体,体与的交流、合,作,作。,俱乐部宗旨：,支,支持原创，保护,知,知识产权；,互动学习，提升,专,专业技能；,彰显品位，畅享,美,美好生活。,2,、设计师推广之,“,国际精英会,”,二、设计师推广,3,）“国际精英会,”,”活动方式,名作考察之旅,名室考察观摩之,旅,旅,名师沙龙,设计师提升计划,高品位聚会沙龙,“,国际精英会,”,活动方式,设计师品,牌推广,二、设计师推广,2,、设计师推广之,“,国际精英会,”,由从全国经销商,的,的设计师中评选,出,出年度最佳会员,，,，会员可以免费,获,获得由组织的名,作,作赏析之旅。,.,由从俱乐部中评,选,选出优秀会员，,优,优秀会员可以免,费,费到国内外参观,知,知名设计作品，,亲,亲身体验大师级,的,的设计理念。,在网络、杂志开,设,设主题为“国际,精,精英会”的专栏,，,，作为和设计师,合,合作互动宣传平,台,台，为会员发表,设,设计案例作品，,传,传播会员个人品,牌,牌。,国内外名作考察,会员品牌推广,名作考察之旅,二、设计师推广,2,、设计师推广之,“,国际精英会,”,3,）“国际精英会,”,”活动方式,“,国际精英会”不,定,定期举办各类设,计,计名师的专题论,坛,坛讲座，为会员,带,带来最新的设计,理,理念和设计手法,，,，提升会员的设,计,计水平。,每年从俱乐部中,评,评选出潜力会员,，,，并输送到国内,外,外知名设计事务,所,所与大师一起工,作,作，近距离向大,师,师学习，开阔眼,界,界，快速提升各,项,项专业技能。,俱乐部会不定期,邀,邀请各高端领域,的,的专家进行主题,活,活动，例如红酒,品,品鉴沙龙、雪茄,体,体验之夜、高尔,夫,夫运动周末等，,提,提升会员的品味,，,，为会员搭建与,上,上流人士沟通的,桥,桥梁。,提升计划,高品位聚会沙龙,大师论坛,二、设计师推广,2,、设计师推广之,“,国际精英会,”,3,）“国际精英会,”,”活动方式,在全国各大一线,市,市场均有一定的,设,设计师渠道基础,后,后，启动“名师、名室、,名,名士”活动，即全国设,计,计大赛巡回接力,，,，依托行业协会,，,，作为活动承办,方,方，广泛邀约设,计,计师以产品为素,材,材创作作品参加,比,比赛，同时对于,终,终端客户征集样,板,板房，凡是获奖,样,样板房，所有购,买,买的产品超低折,扣,扣成交。在每一,站,站选出十佳设计,师,师，最后进行全,国,国总决赛，选出,全,全国十佳设计师,，,，通过总部资源,，,，对设计师和设,计,计作品以及高端,消,消费者样板房进,行,行全国推广宣传,，,，可以将作品在,全,全国专卖店展出,，,，对设计师的方,案,案中突出个人介,绍,绍，对设计个人,进,进行品牌宣传展,示,示。,根据消费者选择,的,的频率给设计师,返,返利。凡选择设,计,计作品的消费者,可,可亨爱折扣。,获奖设计师全部,纳,纳入“国际精英,会,会”。同时为下,一,一年的“国际精,英,英会”推广和活,动,动组织奠定基础,。,。,1,）、全国联动，,巡,巡回接力,3,、设计师推广之,“,巡回接力,”,二、设计师推广,签约设计名家，,打,打造设计师渠道,推,推广平台：和国,内,内外知名设计大,师,师签订长期合作,关,关系，整合大师,资,资源，服务专卖,店,店设计、各种推,广,广活动以及“国,际,际精英会”成员,的,的学习和提升。,1,）、签约首席设,计,计顾问,4,、设计师推广之,“,首席设计,”,二、设计师推广,2,）签约名师，打,造,造设计师渠道推,广,广平台,Fabrizio De Leva,路易吉,克拉尼,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,首席设计,”,3,）、签约首席设,计,计顾问工作职责,：,：,首席设计顾问,工作职责内容,设计师工作室成,为,为“提升计划”,的,的场所之一,在设计师渠道推,广,广宣传品牌,作为核心演讲嘉,宾,宾参与区域设计,师,师沙龙活动,作为“名师、名,室,室、名士”活动,的,的评委出席活动,决,决赛,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,首席设计,”,如何维护,如何捆绑,如何推广,如何开拓,客户管理,客户深化,打开市场,建立关系,5,、设计师推广之,“,经销商设计资源,开,开拓,”,二、设计师推广,设置家装业务部,门,门和业务人员,制定有吸引力的,合,合作策略,通过报刊、黄页,、,、行业协会、走,访,访等收集设计师,和,和家装公司资料,建立家装公司和,设,设计师资料库,整理分类、拜访,目,目标客户,频繁拜访、找准,关,关键人物、促成,销,销售,兑现承诺、强化,关,关系,完善档案，关注,变,变化，调整策略,发,发展合作层面,1,）、建立关系（,如,如何开拓）,二、设计师推广,5,、设计师推广之,“,经销商设计资源,开,开拓,”,依托总部资源进,行,行市场推广活动,；,；,家装公司捆绑式,推,推广。,联合展示（在家,装,装公司展厅展示,产,产品，签订代销,协,协议）,联合传播,联合促销,联合推广,样板房免费提供,产,产品展示,2,）、打开市场（,如,如何推广）,二、设计师推广,5,、设计师推广之,“,经销商设计资源,开,开拓,”,台阶式返利的设,定,定,积分式年终奖励,“两头奖励”，,上,上奖营业经理，,下,下奖设计师,明返加模糊返利,的,的方式，让家装,公,公司利润获取从,单,单纯的提成转化,为,为“销售提成,各,各类额外季度奖,年底奖励”模,式,式,变现金奖励为其,它,它更有吸引力的,实,实物奖励（如旅,游,游等）,建立家装公司评,级,级制度（类似“,国,国际精英会”）,：,：定期对各项指,标,标进行综合评分,，,，依得分高低分,级,级，给高级别更,优,优惠措施和公开,表,表彰，给不及格,进,进行降级和政策,的,的扣减。,提高转换壁垒，,建,建立归属感，提,升,升忠诚度,3,）、客户深化,（,（如何捆绑）,二、设计师推,广,广,5,、设计师推广,之,之,“,经销商设计资,源,源开拓,”,4,）、客户管理,（,（如何维护）,给予家装公司,和,和设计师信心,、,、夯实网络基,础,础,针对性产品结,构,构、产品款式,创,创新要快,维持价格体系,稳,稳定、保证渠,道,道的操作空间,完善的渠道合,作,作制度保证对,家,家装公司和设,计,计师的吸引力,和,和安全感,人性化贴身服,务,务增进与家装,公,公司,/,设计师彼此感,情,情、稳定网络,格,格局,建立日常拜访,制,制,信息共享制,激励方式多样,制,制,物料跟进配送,制,制,礼品派发制,二、设计师推,广,广,5,、设计师推广,之,之,“,经销商设计资,源,源开拓,”,三、户外推广,1,、各类型场地,或,或终端活动执,行,行诠释：,1,）、户外推广,的,的适宜场地,终端与准终端,分,分类,2,）、户外推广,各,各场地或终端,类,类型操作要素,及,及操作细项：,3,）、各场地类,型,型操作要求：,三、户外推广,二、不同推广,方,方式的操作模,式,式与方法,1,）、“整合”,户,户外推广,2,）、户外推广,-,社区服务站,3,）、样板房,4,）、户外推广,-,简易小区推广,三、户外推广,3,、户外推广工,具,具箱,1,）工具一：,推广简报编撰,格,格式,2,）工具二：各,种,种场地类型推,广,广使用的物料,设,设,3,）置工具三：,小区楼盘信息,表,表,4,）工具四：活,动,动方式选择方,法,法（参考）,5,）工具五：路,演,演工作细化进,度,度表,6,）工具六：团,购,购的操作步骤,及,及流程,7,）工具七：小区样板房推,广,广协议（样稿,）,）,导读,1,：终端爆破之,“,独孤九剑,”,市场调研,现场管理,临促招聘、,培训、管理,媒体宣传,渠道推广,方案定稿,总结、奖励,场地落实,终端布置,培训、动员、演练,9,4,2,6,5,1,7,8,任务分配激励方案过程管理,3,四、终端爆破,立体整合促销,突,突围,1,、,市场调研,市场调研先行,：,：竞争对手做,什,什么？哪个专,业,业市场更合适,？,？最有效的传,播,播手段是什么,？,？库存产品如,何,何？何种促销,方,方式比较适合,？,？,四、终端爆破,立体整合促销,突,突围,2,、,确定方案,-,产品规划,理清库存，明确主推,1),协调好各渠道价格的平衡,2),做实产品价格，体现活动力度,3),核算价格资源，确保利润水平,4),四、终端爆破,立体整合促销,突,突围,2,、,方案确定,-,定稿,1),、方案初稿、,定,定稿,2),、促销推进表,四、终端爆破,立体整合促销,突,突围,3,、,活动场地落实,、,、终端布置,提前落实，优先抢占商场资源,1),美化店面，营造销售氛围,2),借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源,3),四、终端爆破,立体整合促销,突,突围,4,、,媒体宣传、渠,道,道推广,-,近终端（专业,市,市场）,借势：利用好,专,专业市场的一,切,切宣传平台,1),确保活动信息,有,有效输出,2),巨幅、条幅、,地,地贴、商场广,播,播、专业市场,DM,、,LED,显示屏,户,外,外,广,广,告,告,、,、,台,台,阶,阶,广,广,告,告,等,等,四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,4,、,媒,体,体,宣,宣,传,传,、,、,渠,渠,道,道,推,推,广,广,-,（,远,远,终,终,端,端,）,）,广,广,告,告,预,预,热,热,根,据,据,市,市,场,场,情,情,况,况,确,确,定,定,媒,媒,体,体,种,种,类,类,1),做,好,好,媒,媒,体,体,投,投,放,放,计,计,划,划,，,，,确,确,保,保,活,活,动,动,信,信,息,息,有,有,效,效,输,输,出,出,2),提,前,前,与,与,媒,媒,体,体,沟,沟,通,通,，,，,并,并,跟,跟,进,进,媒,媒,体,体,投,投,放,放,效,效,果,果,3),提,前,前,通,通,知,知,客,客,户,户,，,，,输,输,出,出,活,活,动,动,信,信,息,息,4),四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,4,、,媒,媒,体,体,宣,宣,传,传,、,、,渠,道,道,推,推,广,广,-,各,类,类,渠,渠,道,道,推,推,广,广,活,活,动,动,促销活动渠道推广,设计师渠道,小区（团购）渠道,分销渠道,铺贴工渠道,专卖店,网络（团购）渠道,电话营销,老顾客渠道,制,定,定,激,激,励,励,政,政,策,策,，,，,大,大,力,力,挖,挖,掘,掘,各,各,类,类,渠,渠,道,道,销,销,量,量,（,（,售,售,卡,卡,+,定,金,金,）,）,四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,5,、,制,定,定,销,销,售,售,任,任,务,务,、,、,激,激,励,励,方,方,案,案,任务明确，奖罚分明,1),阶段性奖励和总体奖励相结合,2),做好过程的细节管理,3),阶,段,段,奖,奖,励,励,随,随,时,时,兑,兑,现,现,，,，,通,通,过,过,晚,晚,会,会,正,正,负,负,奖,奖,励,励,对,于,于,出,出,单,单,的,的,营,营,业,业,员,员,，,，,及,及,时,时,短,短,信,信,群,群,发,发,，,，,制,制,造,造,群,群,体,体,比,比,、,、,学,学,、,、,赶,赶,、,、,帮,帮,、,、,超,超,的,的,氛,氛,围,围,四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,6,、,活,动,动,人,人,员,员,的,的,招,招,募,募,、,、,培,培,训,训,和,和,管,管,理,理,反复挑选，相互,PK,1),强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识,2),实战演练，再次甄选,3),确定人选，对其进行规范化管理,4),四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,7,、,动,员,员,与,与,培,培,训,训,大,大,会,会,+,现,场,场,演,演,练,练,鼓舞士气，统一思想,1),讲解方案，统一口径,2),明确分工，责任到人,3),及时推进，考核监督,4),晨早演练，确保万一,5),四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,8,、,活,动,动,现,现,场,场,执,执,行,行,与,与,跟,跟,进,进,活动现场流程把控,1),活动现场人员的管理与激励,2),活动现场工作的适时调整,3),活动应急预案的执行等,4),四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,9,、,活,动,动,总,总,结,结,与,与,激,激,励,励,兑,兑,现,现,及时总结，模式、经验与教训,1),准确核算奖励，树立模范标兵,2),表彰先进者，鼓励落后者,3),四,、,、,终,终,端,端,爆,爆,破,破,立,体,体,整,整,合,合,促,促,销,销,突,突,围,围,第,八,八,节,节,：,：,管,管,经,经,营,营,一,、,、,经,经,销,销,商,商,经,经,营,营,诊,诊,断,断,-,宏,观,观,分,分,析,析,FZQD,产,品,品,销,销,售,售,结,结,构,构,分,分,析,析,套,餐,餐,设,设,计,计,三,种,种,价,价,格,格,策,策,略,略,品,类,类,划,划,分,分,/,产,品,品,矩,矩,阵,阵,工,具,具,1,工,具,具,2,工,具,具,3,工,具,具,4,适,销,销,对,路,路,二,、,、,产,品,品,组,组,合,合,困,惑,惑,一,一,：,：,任,任,务,务,永,永,远,远,很,很,高,高,，,，,总,总,是,是,完,完,不,不,成,成,困,惑,惑,二,二,：,：,任,任,务,务,总,总,是,是,不,不,公,公,平,平,困,惑,惑,三,三,：,：,目,目,标,标,定,定,了,了,，,，,执,执,行,行,不,不,到,到,位,位,困,惑,惑,四,四,：,：,任,任,务,务,定,定,了,了,，,，,资,资,源,源,永,永,远,远,不,不,够,够,三,、,、,销,销,售,售,计,计,划,划,管,管,理,理,1,、自身目,标,标设立与,分,分解：,三、 销,售,售计划管,理,理,从上往下,走,走,从下往上,走,走,指标,GDP,、市场层,级,级、竞争,对,对手、资,源,源配置、,累,累计完成,动态调整,区域,渠道,产品,时间段,人员,十大指标,2,、过程控,制,制：对于,过,过程控制,主,主要从以,下,下几个方,面,面进行,三、 销,售,售计划管,理,理,落实责任,人,人,制定各阶,段,段操作方,案,案,执行中的,调,调整,总结和评,估,估,一、库存,管,管理的意,义,义：,1,、配合深,度,度分销的,商,商品供应,需,需要，将,仓,仓库前移,到,到市场，,加,加快流通,类,类产品的,流,流通速度,；,；,2,、为渠道,成,成员提供,特,特别是商,业,业照明为,主,主的中小,工,工程的货,源,源支持：,3,、抓住工,程,程急单、,散,散单、零,单,单。争取,最,最大的销,售,售机会；,4,、优化运,营,营商资金,，,，集中资,金,金做工程,。,。,5,、减少因,货,货物摆放,、,、积压等,原,原因造成,的,的损失。,四、 库,存,存管理,第九节：,管,管激励,1,、定量分,析,析,考核因素,定量分析指标,权重,销售额,销售额的月、季度、年增长状况,销售额比率,我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况,货款回收,铺底货款的变动、回款率,商品库存,从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性,授信额度,授信额度的变动与销售额的比较等,一、经销,商,商激励,2,、 定性,分,分析,考核因素,定性分析指标,权重,企业政策,企业政策及策略的执行状况,重视支持程度,在代理的品种中对我方产品的重视程度,人际关系,与我方市场代表以及二、三级分销商的关系,对公司的评价,对企业及市场策略的评价,商品的陈列,对产品在主要卖场的货架、排面、堆关的陈列,一、经销,商,商激励,