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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,九 国际商务谈判文化差异及谈判风格,1,（一）涉外谈判礼仪六原则和六须知,（二）国际商务谈判文化差异及谈判风格,（三）主要国家谈判风格和禁忌,2,六原则：,1、不卑不亢，互相尊重,2、平等相待，礼尚往来,3、尚礼好客，客随主便,4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节,5、,尊重礼俗，求同存异,6、慎重表态，信守约定,（一）涉外谈判礼仪六原则和六须知,3,1、不卑不亢，互相尊重,中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。,2、平等相待，礼尚往来,用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，,4,3、尚礼好客，客随主便,对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。,作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。,4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节,在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。,5,、尊重礼俗，求同存异,尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。,到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。,、慎重表态，信守约定,社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请；,一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。,6,六须知：,1、遵守时间，不得失约,2、注重形象，仪表得体,3、尊重老幼，尊重女士,4、通晓习俗，知书达礼,5、小心慎言，不得犯忌,6、保护环境，爱护动物,7,在约会之中，不允许早退。,遵守时间，准时赴约。,万一失约，务必向对方尽早通报。,解释缘由，向对方致歉。,1、遵守时间，不得失约,8,、注重形象，仪表得体,注意个人卫生。,举止落落大方，端庄稳重.,言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。,不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。,养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。,9,、尊重老幼，尊重女士,在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。,“女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女士；,当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；,上下车时、进出电梯，均让妇女先行；,在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士们，先生们”；,10,、,、,通,通,晓,晓,习,习,俗,俗,，,，,知,知,书,书,达,达,礼,礼,、,、,小,小,心,心,慎,慎,言,言,，,，,不,不,得,得,犯,犯,忌,忌,收,入,入,、,、,年,年,龄,龄,、,、,健,健,康,康,状,状,况,况,婚,姻,姻,状,状,况,况,、,、,信,信,仰,仰,政,政,见,见,、,、,家,家,庭,庭,住,住,址,址,、,、,保,保,护,护,环,环,境,境,，,，,爱,爱,护,护,动,动,物,物,保,护,护,人,人,类,类,的,的,生,生,存,存,环,环,境,境,，,，,保,保,护,护,地,地,球,球,的,的,自,自,然,然,环,环,境,境,，,，,维,维,护,护,公,公,场,场,所,所,的,的,卫,卫,生,生,环,环,境,境,。,。,11,语,言,言,及,及,非,非,语,语,言,言,行,行,为,为,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,价,格,格,观,观,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,思,维,维,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,（,二,二,）,）,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,文,文,化,化,差,差,异,异,及,及,谈,谈,判,判,风,风,格,格,12,1,、,、,在,在,不,不,同,同,语,语,言,言,中,中,，,，,作,作,为,为,信,信,息,息,交,交,流,流,的,的,种,种,种,种,语,语,言,言,行,行,为,为,方,方,式,式,的,的,使,使,用,用,频,频,率,率,呈,呈,现,现,一,一,定,定,的,的,差,差,异,异,性,性,。,。,2,、,、,在,在,不,不,同,同,文,文,化,化,下,下,，,，,相,相,同,同,的,的,非,非,语,语,言,言,符,符,号,号,经,经,常,常,具,具,有,有,不,不,同,同,的,的,，,，,有,有,时,时,甚,甚,至,至,是,是,完,完,全,全,相,相,反,反,的,的,含,含,义,义,。,。,语,言,言,及,及,非,非,语,语,言,言,行,行,为,为,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,13,不,同,同,国,国,家,家,语,语,言,言,的,的,各,各,种,种,交,交,流,流,技,技,巧,巧,的,的,使,使,用,用,频,频,率,率,技巧频率%,日本,韩国,中国,俄罗斯,德国,英国,法国,加拿大,美国,承诺,7,4,6,5,7,10,5,7,8,威胁,4,2,1,3,3,5,5,1,4,推荐,7,1,2,4,5,6,3,5,4,警告,2,0,1,0,1,1,3,3,1,报偿,1,3,1,3,4,5,3,2,2,惩罚,1,5,0,1,2,0,3,1,3,肯定规范评价,1,1,1,0,0,0,0,1,1,否定规范评价,3,2,1,0,1,1,0,2,1,保证,15,13,10,11,9,13,10,10,13,自我泄露,32,35,36,39,45,37,41,33,36,提问,19,21,34,27,11,13,18,28,21,命令,8,13,7,7,12,9,9,8,6,合计,100,100,100,100,100,100,100,100,100,14,两,种,种,文,文,化,化,中,中,同,同,一,一,非,非,语,语,言,言,符,符,号,号,的,的,含,含,义,义,对,对,照,照,非语言符号,含义,含义,点头,同意(中国人),不同意(希腊人),摇头,不同意(中国人),同意(希腊人),竖大姆指,高度赞扬(中国人),滚蛋、离开(希腊人),讲话时抬下巴,自信礼貌(英国人),自大摆架子(美国人),双手举过头顶鼓掌,战胜后骄傲(美国人),友谊(俄罗斯人),15,1,、,、,客,客,观,观,性,性,：,：,美,美,国,国,强,强,调,调,人,人,与,与,事,事,分,分,开,开,，,，,在,在,东,东,方,方,和,和,拉,拉,美,美,认,认,为,为,是,是,胡,胡,言,言,。,。,2,、,、,时,时,间,间,观,观,：,：,北,北,美,美,和,和,美,美,国,国,时,时,间,间,观,观,强,强,，,，,中,中,东,东,拉,拉,美,美,时,时,间,间,观,观,弱,弱,。,。,3,、,、,竞,竞,争,争,平,平,等,等,观,观,：,：,日,日,本,本,人,人,善,善,于,于,做,做,大,大,蛋,蛋,糕,糕,，,，,美,美,国,国,注,注,重,重,公,公,平,平,性,性,。,。,价,值,值,观,观,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,16,1,、,、,东,东,方,方,文,文,化,化,偏,偏,好,好,形,形,象,象,思,思,维,维,，,，,英,英,美,美,文,文,化,化,偏,偏,好,好,抽,抽,象,象,思,思,维,维,。,。,2,、,、,东,东,方,方,文,文,化,化,偏,偏,好,好,综,综,合,合,思,思,维,维,，,，,英,英,美,美,文,文,化,化,偏,偏,好,好,分,分,析,析,思,思,维,维,。,。,3,、,、,东,东,方,方,文,文,化,化,注,注,重,重,统,统,一,一,，,，,英,英,美,美,注,注,重,重,对,对,立,立,。,。,思,维,维,差,差,异,异,与,与,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,行,行,为,为,17,1,、,、,由,由,具,具,备,备,特,特,殊,殊,个,个,性,性,、,、,技,技,能,能,和,和,能,能,力,力,人,人,员,员,组,组,织,织,谈,谈,判,判,团,团,队,队,和,和,谈,谈,判,判,前,前,的,的,充,充,分,分,准,准,备,备,。,。,2,、,、,针,针,对,对,不,不,同,同,文,文,化,化,采,采,用,用,不,不,同,同,寒,寒,暄,暄,和,和,信,信,息,息,交,交,流,流,方,方,式,式,，,，,如,如,美,美,国,国,短,短,日,日,本,本,长,长,；,；,针,针,对,对,不,不,同,同,文,文,化,化,采,采,用,用,不,不,同,同,的,的,说,说,服,服,和,和,让,让,步,步,达,达,成,成,方,方,式,式,，,，,如,如,西,西,方,方,分,分,解,解,式,式,，,，,东,东,方,方,通,通,盘,盘,式,式,。,。,3,、,、,针,针,对,对,不,不,同,同,文,文,化,化,关,关,注,注,后,后,期,期,采,采,用,用,的,的,对,对,策,策,，,，,如,如,美,美,国,国,重,重,合,合,同,同,，,，,中,中,东,东,重,重,关,关,系,系,。,。,基,于,于,文,文,化,化,差,差,异,异,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,对,对,策,策,18,1、日,本,本,2、韩,国,国,3、新,加,加坡,4、德,国,国,（三）,主,主,要,要国家,谈,谈判风,格,格和禁,忌,忌,5、英,国,国,6、意,大,大利,7、美,国,国,8、加,拿,拿大,19,日本文,化,化,（1、,服,服饰：,在,在商务,或,或是对,外,外活动,中,中，男,女,女须穿,西,西装、,礼,礼服。,（2、,习,习俗：,是,是一个,礼,礼仪社,会,会，所,做,做一切,都,都受严,格,格礼仪,约,约束，,如,如见面,鞠,鞠,躬，插,花,花、茶,道,道、名,目,目繁多,的,的送礼,。,。,（3、,最,最忌讳,绿,绿色，,认,认为绿,色,色是不,祥,祥之色,。,。忌讳3人一,起,起“合,影,影”，,语,语言忌,讳,讳，如,“苦”,和,和“死,”,”。,（4、,社,社交：,最,最重视,人,人身份,地,地位，,要,要面子,，,，金钱,使,使用和,送,送礼上,慷,慷慨大,方,方。,（5、,称,称呼：,见,见面要,互,互施鞠,躬,躬礼，,并,并说“,您,您好”,，,，“再,见,见”，,“,“请多,关,关照”,等,等。,每一次,寒,寒暄、,相,相互接,触,触时，,都,都必须,表,表示出,双,双方社,会,会距离,的,的性质,与,与程度,。,。,（6、,餐,餐饮：,讲,讲究食,品,品营养,学,学，讲,究,究菜点,的,的色泽,和,和形状,，,，口味,多,多为咸,鲜,鲜,清淡少,油,油，稍,带,带甜酸,和,和辣味,。,。爱吃,鱼,鱼及海,味,味、瘦,猪,猪肉、,牛,牛肉、,鸡,鸡、鸭,和野生,禽,禽类、,蔬,蔬菜、,豆,豆腐、,紫,紫菜，,但,但不吃,羊,羊肉、,猪,猪内脏,及,及肥猪,肉,肉。,1、日,本,本,20,日本,人,人谈判,风,风格,（1、,具,具有强,烈,烈的群,体,体意识,，,，集体,决,决策：,谈,谈判风,格,格不是,个人拍,板,板决策,。,。决策,费,费时长,，,，但决,定,定下来,，,，行动,迅,迅速。,（2、,讲,讲究礼,仪,仪，爱,面,面子：,重,重视身,份,份地位,，,，充分,发,发挥名,片作用,，,，保全,其,其面子,。,。,(3、,注,注重在,谈,谈判中,建,建立和,谐,谐的人,际,际关系,
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