商务谈判第二版章丁健忠3

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商 务 谈 判,(,第二版,),程序篇,第三章 探询,商务谈判程序的“横七竖六”,“横七”：商务谈判的流程,探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判,“竖六”：只对于“谈判”阶段而言,报价条件的解释、,报价条件的评论、,讨价、,还价、,讨价还价、,妥协,3.1,阶段目标,探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动,3.2,探询的做法,探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。,探询的组织,一、直接探询,1.,关系（通过可靠且熟悉的社会关系）,2.,实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）,二、间接探询（委托代理方式）,1.,对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。,（,1,）能力（处理,4,个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）,（,2,）信誉（三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”）,2.,对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。,（,1,）人数（宁缺勿滥）,（,2,）分布（避免重复和内耗）,（,3,）利益（明确委托佣金）,（,4,）评价（跟踪探询进度）,理性人,“大禹治水”,据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。,禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。,理性人,大禹治水三过家门而不入，“人之常情”,禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。,禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。,禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？,理性人,雷锋及雷锋精神,旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活,新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国的所有人民看作自己的亲人,雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！,世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。摘自：毛泽东在延安文艺座谈会上的讲话（1942年5月23日）,2006年的大学生“校园屠夫”马加爵,理性人,马克思创立的学说，不向人们提出诸如应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求,马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生。,详见：马克思,恩格斯.马克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意识形态）,理性人,无产阶级的“人之常情”：无产阶级为消灭自己而奋斗,无产阶级为了使自己的下一代不再受资产阶级的奴役，他们对本阶级成员的“无私”，并不影响他们对资产阶级的“自私”,就象父母对自己子女的“无私”，并不影响他们对家庭外人的“自私”,就象雷锋所说的，“对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天一样的火热，对待个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”摘自1960年10月21日雷锋日记”,禹是“大公无私”吗？可能是的！这是“个人自我实现的一种必要形式”，是对个人人生价值的“无私”,禹是“贪生怕死”？可能是的！是对个人生命及家庭成员的“自私”,有人说“不读书的民族没有希望”，其实还有，“不思考的民族也没有希望”。,3.3,探询的原则,思考题,1.商务,谈,谈判探询,阶,阶段的谈,判,判目标是,什,什么？,2.从处,理,理哪些关,系,系的能力,可,可反映中,间,间人的能,力,力？,3.应该,从,从哪几点,上,上管理中,间,间人？,4.探询,应,应遵循哪,几,几个原则,？,？,商 务,谈,谈 判,(,第二版,),第四章,准,准备,4.1,准备的内,容,容,商务谈判,的,的准备全,部,部过程就,是,是完成“,十,十二个字,”,”的内容,。,。,一、知己,知,知彼,二、知,头,头知尾,三、通,过,过预审,4.1,准备的,内,内容,一、知,己,己知彼,人（谈,判,判当事,人,人的各,方,方面情,况,况）,事（谈,判,判标的,的,的技术,、,、规格,、,、市场,等,等情况,）,）,背景条,件,件（对,谈,谈判可,能,能会造,成,成影响,的,的社会,环,环境）,4.1,准备的,内,内容,二、知,头,头知尾,成交目,标,标,(1),上、中,、,、下成,交,交方案,；,；,(2),成交上,限,限和下,限,限；,(3),与对方,条,条件对,应,应的随,动,动成交,方,方案,(,随动方,案,案也存,在,在上限,与,与下限,),。,谈判程,序,序（起,始,始点、,展,展开过,程,程、结,束,束点，,主,主要是,“,“地利,”,”、“,人,人和”,）,）,谈判时,间,间（选,择,择有利,于,于自身,的,的“天,时,时”）,4.1,准备的,内,内容,三、通,过,过预审,预审的,意,意义组织原,则,则（“,将,将帅”,和,和“兵,力,力”的,安,安排）客观需,要,要（群,策,策群力,，,，现实,上,上“单,兵,兵作战,”,”日益,减,减少）,预审的,做,做法报审的,内,内容（,“,“人、,财,财、力,”,”，“,天,天、时,、,、地”,）,）,报审的,形,形式（,口,口头、,书,书面）,4.2,准备的,原,原则,五、行,政,政性,（合法,性,性）,一、客,观,观性,资料运,用,用准确,不感情,用,用事,二、统,一,一性,统一范,围,围（上,下,下达成,共,共识）,统一方,法,法（三,步,步统一,法,法：各,抒,抒己见,、,、归纳,、,、决策,）,）,三、自,我,我性,目标有,高,高度,过程具,攻,攻击性,便于调,用,用己方,资,资源,四、兼,容,容性,（善于,“,“换位,思,思考”,）,）,思考题,1.准,备,备谈判,应,应实现,哪,哪“十,二,二个字,”,”？,2.准,备,备谈判,应,应遵循,哪,哪些原,则,则？,3.一,个,个谈判,方,方案应,包,包括哪,些,些基本,内,内容？,案例分,析,析（一,）,）,上世纪60年,代,代，日,本,本人从,中,中国报,纸,纸上看,到,到了中,国,国生产,石,石油的,消,消息，,就,就迫切,想,想知道,油,油田的,地,地点，,以,以判断,中,中国是,否,否需要,油,油管，,好,好与中,国,国做生,意,意。日,本,本人首,先,先对中,国,国的,人,人民日,报,报和,中国,画,画报,中,中相关,新,新闻和,图,图片进,行,行分析,，,，图片,上,上“铁,人,人”王,进,进喜身,穿,穿厚皮,袄,袄、头,戴,戴厚皮,帽,帽，背,景,景是漫,天,天大雪,，,，根据,报,报道日,期,期判断,油,油田很,可,可能在,东,东北。,报,报上又,说,说，油,田,田设备,是,是工人,们,们从车,站,站拉到,油,油田的,，,，从而,进,进一步,推,推断，,油,油田肯,定,定离铁,路,路线不,远,远。新,闻,闻在报,道,道王进,喜,喜事迹,时,时有这,样,样一句,话,话：“,王,王进喜,一,一到马,家,家窑看,到,到,”,”，于,是,是日本,人,人根据,伪,伪满时,期,期的旧,地,地图得,知,知大庆,油,油田的,大,大致位,置,置。后,来,来，日,本,本人又,从,从中,国,国画报,上发,现,现了一,张,张大庆,油,油田反,应,应塔的,照,照片，,根,根据反,应,应塔上,的,的扶手,栏,栏的粗,细,细与反,应,应塔的,直,直径比,例,例，得,知,知反应,塔,塔的内,径,径长为5米，,需,需要多,大,大规格,的,的油管,。,。,日本人,利,利用公,开,开的新,闻,闻资料,，,，为商,务,务谈判,提,提供了,可,可靠的,依,依据，,为,为竞标,和,和谈判,进,进行了,成,成功的,探,探询工,作,作。,案例分,析,析（一,）,）,信息怎,么,么获取,？,？,上世纪,60,年代，,日,日本人,从,从中国,的,的报纸,上,上看到,了,了中国,生,生产石,油,油的消,息,息，就,迫,迫切想,知,知道油,田,田的地,点,点，以,便,便判断,出,出中国,是,是否需,要,要输油,管,管，好,与,与中国,做,做生意,。,。,日本人,首,首先从,报,报刊上,刊,刊登的,照,照片分,析,析，王,进,进喜身,穿,穿皮袄,，,，头戴,皮,皮帽，,背,背景是,漫,漫天大,雪,雪,日本人,判,判断油,田,田很可,能,能在东,北,北。,报上又,说,说油田,设,设备是,工,工人们,从,从车站,拉,拉到油,田,田的,日本人,进,进一步,判,判断，,油,油田肯,定,定离铁,路,路线不,远,远。,报上还,谈,谈到去,油,油田的,路,路上道,路,路泥泞,等,等等,综合各,种,种信息,后,后，日,本,本人判,断,断，油,田,田很可,能,能在北,大,大荒。,据此，,他,他们认,为,为，中,国,国需要,架,架设输,油,油管。,不,不久，,日,日本人,就,就通过,各,各种途,径,径探听,到,到中国,是,是否愿,意,意购买,日,日本的,输,输油管,案例分,析,析（二,）,）,1983年香,港,港光大,实,实业公,司,司获得,了,了一份,重,重要情,报,报：“,智,智利一,家,家铜矿,倒,倒闭”,，,，有一,批,批载重,车,车、翻,斗,斗车全,是,是未曾,启,启用的,新,新车。,为,为了偿,还,还债务,，,，矿主,决,决定将,这,这批共,计,计1500辆,的,的新车,拍,拍卖。,这些载,重,重车、,翻,翻斗车,是,是内地,“,“四化,”,”建设,急,急需的,设,设备，,由,由于冷,战,战时期,的,的政治,原,原因，,对,对于此,类,类设备,，,，国外,以,以军事,技,技术为,由,由对中,国,国内地,实,实施了,禁,禁运。,董事长,得,得知此,消,消息后,，,，当机,立,立断，,立,立即组,织,织采购,人,人员出,国,国谈判,，,，经过,一,一番讨,价,价还价,后,后，以,原,原价38%的,价,价格成,交,交，尽,管,管出价,比,比众多,的,的竞标,对,对手高,，,，但是,，,，该公,司,司随后,将,将这批,车,车倒卖,给,给中国,内,内地厂,家,家，从,中,中获利2500万美,元,元。,案例分,析,析（三,）,）,一位美,国,国代表,被,被派往,日,日本进,行,行为期14天,的,的商务,谈,谈判，,这,这位美,国,国代表,一,一下飞,机,机坠入,“,“友好,而,而有礼,貌,貌”的,隆,隆重接,待,待之中,。,。日方,为,为他提,供,供周到,、,、舒适,的,的服务,，,，闲谈,中,中日本,人,人问他,：,：“您,是,是按时,坐,坐飞机,回,回去吗,？,？我们,好,好提前,安,安排专,车,车送您,返,返回机,场,场。”,美,美国代,表,表心中,暗,暗想：,“,“考虑,得,得多周,到,到啊！,”,”，他,不,不假思,索,索地使,出,出返程,机,机票给,日,日