商务谈判的类型概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,南开大学商学院,第二讲 商务谈判的类型,商务谈判在客观上存在着不同的类型。认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。,本讲主要内容,一、按照谈判所在地,二、按照谈判方式不同,三、按照谈判的态度和方针,四、按谈判参与方的国域界限,五、按照谈判内容的透明度,六、按照商务交易的地位,一、按照谈判所在地,主座谈判,客座谈判,主客轮流谈判,第三地谈判,谈判信心足,由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。,礼貌待人，以礼换心,作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。,内外线谈判,因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。,主座谈判的特点,客随主便,到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。,主应客求,作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。,易受冷落,客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示公司等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。,客座谈判的特点,讲求时间与效益相对应,运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。,有明确的阶段利益目标,由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的“阶段利益目标”，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。,坚持换座不换帅的原则,由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。,主客轮流谈判的特点,比较适合双方进行非实质性接触谈判。,谈判中较少受到干扰。,谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。,该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。,第三地谈判的特点,二、按照谈判方式不同,纵向谈判,是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。,横向谈判,是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上，出现矛盾时，就把这一问题放一边，先讨论其他问题。如此周而复始讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。,纵向谈判,的优缺点,优点,：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。,缺点,：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。,横向谈判,的优缺点,优点：灵活性大,，,，双方条款,的,的讨论次序,，,，因随时调,整,整，有利于,寻,寻找变通的,解,解决办法。,缺点：较混乱，,容,容易使谈判,人,人员在枝节,问,问题上纠缠,，,，而忽略了,主,主要问题。,注意！,有时双方对,所,所要讨论的,议,议题要磋商,二,二至三遍，,第,第一遍只是,对,对所列问题,提,提出大致的,意,意见与要求,，,，互相摸底,，,，直到第二,遍,遍，第三遍,才,才逐步确定,完,完成讨论的,问,问题。,采用纵向,还,还是横向,，,，主要是,根,根据谈判,的,的内容、,规,规模以及,谈,谈判项目,的,的复杂程,度,度来确定,。,。一般大,型,型或多方,谈,谈判最好,采,采用横向,，,，对规模,小,小、业务,简,简单，尤,其,其是双方,有,有过合作,历,历史的谈,判,判最好采,用,用纵向谈,判,判。,三、按照,谈,谈判的态,度,度和方针,软式谈判,也称让步,型,型谈判，,即,即谈判者,随,随时准备,为,为达成协,议,议而让步,，,，回避一,切,切可能的,冲,冲突，追,求,求双方均,满,满意的结,果,果。,硬式,谈,谈判,也称,立,立场,型,型谈,判,判。,认,认为,谈,谈判,是,是一,场,场意,志,志力,的,的竞,赛,赛，,态度,越,越强,硬,硬，,其,其最,后,后的,收,收获,就,就越,多,多,。,原则,式,式谈,判,判,也称,价,价值,型,型谈,判,判。,这,这种,谈,谈判,，,，最,早,早由,美,美国,哈,哈佛,大,大学,谈,谈判,研,研究,中,中心,提,提出,，,，故,又,又称,“,“,哈佛,谈,谈判,术,术,”。,向对方亮底,牌,牌,为达成协议,宁,宁愿亏损,追求对方所,能,能接受的单,一,一结果,强调达成协,议,议,避免意愿的,较,较量,屈服于对方,的,的压力,软式谈判,软式谈判（,续,续）,做法：信任对方,提出建议,做出让步,达成协议,维持关系,。,。,注意：如果当事,各,各方都能以,宽,宽容、理解,的,的心态，互,谅,谅互让，友,好,好协商，那,么,么，无疑谈,判,判的效率高,，,，成本低。,然,然而，由于,价,价值观念和,利,利益驱动等,原,原因，有时,这,这只是一种,善,善良的愿望,和,和理想化的,境,境界。事实,是,是，对某些,强,强硬者一味,退,退让，最终,往,往往只能达,成,成不平等甚,至,至是屈辱的,协,协议。只有,在,在有长期友,好,好关系的互,信,信合作伙伴,之,之间，或者,在,在合作高于,局,局部近期利,益,益，今天的,失,失”是为了,明,明天的“得,”,”的情况下,，,，软式谈判,才,才有意义。,谈判者将对,方,方视为对手,目标是取得,胜,胜利,要求对方让,步,步作为建立,关,关系的前提,条,条件,对人和问题,都,都态度强硬,决不相信对,方,方,坚持立场,向对方发出,威,威胁,硬式谈判,故意声东击,西,西,在价格上要,求,求单方面合,适,适,追求自己所,能,能接受的单,一,一结果,强调自己的,立,立场,试图进行意,愿,愿的较量,向对方施加,压,压力,硬式谈判（,续,续）,缺点:这种谈判,，,，常常是互,不,不相信，互,相,相指责，谈,判,判也往往易,陷,陷入僵局，,旷,旷日持久，,无,无法达成协,议,议。而且，,这,这种谈判即,使,使达成某些,协,协议，也会,由,由于某方的,让,让步而履行,消,消极，甚至,设,设法撕毁协,议,议，予以反,击,击，从而陷,入,入新一轮对,峙,峙，最后导,致,致相互关系,的,的完全破裂,适用于,：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。,硬式谈判（,续,续）,原则式谈判,主要特征如,下,下：,谈判中对人,温,温和，对事,情,情强硬，把,人,人和事分开,主张按照共,同,同接受的具,体,体客观公正,性,性的原则和,公,公平价值来,谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度,努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果,原则式谈判,（,（续）,运用原则式,谈,谈判的要求,：,：,当事各方从,大,大局着眼，,互,互相尊重、,平,平等协商,处理问题坚,持,持公正的客,观,观标准，提,出,出相互受益,的,的谈判方案,以诚相待，,采,采取建设性,态,态度，立足,于,于解决问题,求同存异、,互,互谅互让，,争,争取双赢。,影响和制约,因,因素,今后与对方,是,是否保持业,务,务关系,是：原则式软式,否：即一次,或,或偶然业务,可考虑,硬,硬式,双方谈判实,力,力对比,本方实力强,：,：硬式（可,采,采用）,双方接近：,原,原则式,考虑谈判成,本,本,若一方在人,力,力、物力、,财,财力上难以,负,负担长时间,谈,谈判，可考,虑,虑原则或软,式,式谈判,谈判人员的,个,个性与风格,有些谈判人,员,员天性要强,，,，好胜、爱,斗,斗，多偏向,采,采用硬式谈,判,判,有些谈判人,员,员天性随和,，,，较多地采,用,用软式谈判,四、按谈判,参,参与方的国,域,域界限,国内谈判,是指谈判参,与,与方均在一,个,个国家内部,。,。,国际谈判,是指谈判参,与,与方分属两,个,个及两个以,上,上的国家或,地,地区。,国内谈判与,国,国际谈判的,区,区别,谈判背景存,在,在较大的差,异,异。对于国,际,际谈判，谈,判,判人员首先,必,必须认真研,究,究对方国家,或,或地区相关,的,的政治、法,律,律、经济、,文,文化等社会,环,环境背景。,同,同时，也要,认,认真研究对,方,方国家或地,区,区谈判者的,个,个人阅历，,谈,谈判作风等,人,人员背景。,此,此外，对谈,判,判人员在外,语,语水平，外,事,事或外贸知,识,识与纪律等,方,方面，也有,相,相应的要求,。,。,案例分析,1975年,美,美国总统福,特,特访问日本,时,时，由美国,哥,哥伦比亚广,播,播公司现场,直,直播，而当,时,时日本只有,广,广播协会NHK拥有卫,星,星转播系统,，,，所以，就,必,必须与日本,广,广播协会谈,判,判关于转播,福,福特在日活,动,动租用日本,广,广播协会器,材,材、工作人,员,员、保密系,统,统及电传问,题,题的合作事,宜,宜。,在福特总统,预,预定出访的,前,前两周，CBS从纽约,派,派遣了一个,小,小组到日本,谈,谈判，其负,责,责人是一个,年,年轻的高级,官,官员。这位,美,美国人大模,大,大样，以直,言,言不讳的态,度,度向比他年,长,长许多的NHK主管提,出,出种种不合,理,理的要求，,其,其中包括超,出,出实际需要,近,近两倍的人,员,员、车辆及,通,通讯设备等,。,。,日本人非常,恼,恼火，这哪,里,里是请别人,帮,帮忙，分明,是,是来讨债的,。,。但日本人,并,并不公开指,责,责美国人，,只,只是在敷衍,了,了事。第一,轮,轮谈判结束,时,时，双方未,达,达成任何协,议,议。这使得,一,一向以播送,新,新闻迅速、,全,全面而著称,的,的CBS陷,入,入困境。无,奈,奈两天以后,，,，CBS一,位,位要员飞抵,东,东京，他首,先,先以个人的,名,名