第三讲 消费者的个性心理特征

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三讲 各种款式的都有认喜欢！消费者的个性心理特征,第一节 个性概述,一、,persona,一个人的整个精神面貌，它是一个人在生理基础上，在一定的社会生活条件下形成的具有一定倾向性的、比较稳定的、独特的各方面心理特征的总和。,二、个性的基本特征,（1）个性的整体性,（2）个性的稳定性,（3）个性的独特性,（4）个性的社会制约性,三、个性的形成与发展,1遗传素质是个性形成和发展的物质基础,2社会生活条件是个性形成和发展的决定性因素,3教育在个性形成和发展中起主导作用,4个体的社会实践活动和主观能动性，是个性形成和发展的内因,第二节 能力与消费行为,一、能力的概述,能力是顺利完成某种活动所必备的并直接影响活动效率的个性心理特征。,二、消费者的能力差异,一般能力与特殊能力,观察力,记忆力,注意力,能力发展水平的差异,三、从事各种消费活动所需要的基本能力,A,感知能力,B,分析评价能力,C,选择决策能力,D,记忆力、想象力,普通顾客购买电冰箱，仅能根据一般经验对外观、颜色、造型、规格等表层信息作出浅显的分析评价；而懂得制冷知识的消费者，则可以通过观察冷凝器、压缩机等的性能指标和工作状况来评价冰箱的质量和先进性，进而作出深刻、准确的评价与判断。,四、从事特殊消费活动所需要的特殊能力,例：对高档照相器材、专用体育器材、古玩字画、钢琴、计算机、轿车及音响等高档消费品的购买和使用，这就需要相应的专业知识及分辨力、鉴赏力、检测力等特殊的消费技能。倘若不具务特殊购买某些专业性商品，则难以取得满意的消费效果，甚至无法发挥应有的使用效能。,五、消费者对自身权益的保护能力。,第四节,消,消费者,的,的气质,一、气质,的,的概念和,类,类型,气质是指,在,在人的认,识,识、情感,、,、言语、,行,行动中，,心,心理活动,发,发生时力,量,量的强弱,、,、变化的,快,快慢和均,衡,衡程度等,稳,稳定的动,力,力特征。,二、气质,的,的作用,（1）气,质,质使每个,人,人的行为,带,带有一定,的,的色彩、,风,风貌，表,现,现出独特,的,的风格。,（2）,气,气质不,影,影响活,动,动的性,质,质，但,可,可以影,响,响活动,的,的效率,。,。,三、气,质,质的类,型,型,体液说,胆汁质,：好冲,动,动、情,感,感发生,快,快、强,烈,烈而持,久,久，动,作,作迅速,而,而强烈,，,，对自,己,己的言,行,行不能,控,控制，,反,反应速,度,度快，,但,但不灵,活,活。,多血质,：,：情绪,不,不稳定,、,、情感,的,的发生,迅,迅速而,易,易变，,思,思维语,言,言迅速,而,而敏捷,、,、活泼,好,好动。,粘液质,：性情,沉,沉静，,情,情感发,生,生缓慢,而,而微弱,，,，不外,露,露、动,作,作迟缓,、,、易抑,制,制、沉,默,默寡言,。,。,抑郁质,：性情,脆,脆弱、,情,情感发,生,生缓慢,而,而持久,，,，动作,迟,迟钝、,柔,柔弱易,倦,倦。,四、消,费,费者购,买,买行为,与,与气质,表,表现,(1),胆,胆汁质,气,气质类,型,型,表情喜,形,形于色,，,，主观,易,易冲动,，,，情绪,变,变化激,烈,烈，行,为,为干脆,利,利索，,购,购物决,策,策果断,，,，属于,兴,兴奋型,。,。,(2),多,多血质,气,气质类,型,型,热情活,泼,泼好动,，,，情绪,易,易转换,，,，反应,机,机智灵,敏,敏，实,现,现沟通,迅,迅速，,言,言行举,止,止快捷,，,，属于,活,活泼型,。,。,(3),粘,粘液质,气,气质类,型,型,情绪变,化,化缓慢,，,，安静,稳,稳重踏,实,实，固,执,执多疑,怯,怯懦，,反,反应从,容,容不迫,，,，言行,拘,拘谨自,制,制，属,于,于安静,型,型。,(4),抑,抑郁质,气,气质类,型,型,心绪消,沉,沉于内,，,，反应,迟,迟钝犹,豫,豫，冷,漠,漠孤癖,寡,寡欢，,多,多疑内,省,省仔细,，,，言行,缓,缓慢腼,腆,腆，属,于,于抑郁,型,型。,第五节,消,消,费,费者的,性,性格,一、性,格,格,是人们,在,在对待,客,客观事,物,物的态,度,度和社,会,会行为,方,方式中,，,，表现,出,出来的,稳,稳定倾,向,向。,性格和,气,气质的,主,主要区,别,别是：(1),存,存在的,客,客观基,础,础条件,不,不同。,气,气质与,神,神经系,统,统密切,联,联系，,性,性格则,较,较多地,受,受到社,会,会生活,环,环境的,影,影响。(2),稳,稳定性,时,时间长,度,度不同,。,。气质,的,的稳定,性,性在相,当,当长的,时,时间内,，,，甚至,人,人的一,生,生中都,不,不变动,。,。性格,也,也有相,对,对稳定,，,，但可,能,能由于,生,生活中,的,的突发,事,事件、,重,重大挫,折,折而变,化,化。(3)互,相,相影响,的,的侧重,面,面不同,。,。气质,对,对性格,的,的情绪,性,性和表,现,现速度,、,、对性,格,格的形,成,成和发,展,展的速,度,度、动,态,态有一,定,定的影,响,响。性,格,格则在,定程,度,度上掩,盖,盖和改,造,造气质,，,，使它,服,服从实,践,践所要,求,求的行,为,为方式,。,。,二、消,费,费者性,格,格的分,类,类,理智型,情绪型,意志型,外倾型,内倾型,独立型,顺从型,理论型,经济型,艺术型,社会型,政治型,宗教型,性格与,消,消费者,购,购买行,为,为,1.,根据消,费,费态度,分,分类,A,现实型,B,自由型,C,保守型,D,顺应型,E,怪僻型,这类消,费,费者的,消,消费态,度,度是勤,俭,俭节约,、,、朴实,无,无华、,讲,讲究实,用,用，其,生,生活方,式,式简单,。,。他们,在,在选购,商,商品的,过,过程中,，,，更多,的,的是注,重,重商品,的,的质量,、,、性能,和,和实用,性,性，以,物,物美价,廉,廉作为,购,购买的,标,标准，,不,不追求,外,外观或,名,名优品,牌,牌。,此类消,费,费者的,消,消费态,度,度较为,随,随意、,浪,浪漫，,他,他们的,生,生活方,式,式比较,随,随便，,选,选择商,品,品的标,准,准也是,多,多种多,样,样，既,追,追求实,用,用，也,在,在意外,观,观。他,们,们的联,想,想较为,丰,丰富，,并,并且不,能,能完全,自,自觉地,、,、有意,地,地控制,自,自己的,情,情绪。,这类消,费,费者态,度,度随和,，,，生活,方,方式大,众,众化。,他,他们一,般,般不购,买,买标新,立,立异的,商,商品，,但,但也不,固,固守传,统,统。,他们对,新,新产品,的,的信息,持,持怀疑,甚,甚至抵,制,制的态,度,度，信,奉,奉传统,商,商品，,经,经常与,过,过去的,消,消费经,验,验进行,比,比较，,其,其消费,情,情绪比,较,较悲观,。,。,他们在,选,选购商,品,品时有,主,主见，,不,不能忍,受,受别人,的,的意见,和,和建议,，,，有时,会,会提出,一,一些令,人,人不解,或,或难以,满,满足的,要,要求，,自,自尊心,强,强而且,过,过于敏,感,感，消,费,费情绪,不,不稳定,。,。,2.,根据购,买,买方式,分,分类,A,习惯型,B,慎重型,C,被动型,D,挑剔型,往往根,据,据以往,的,的消费,经,经验和,消,消费习,惯,惯实施,购,购买行,为,为，一,旦,旦对某,种,种商品,形,形成了,良,良好印,象,象之后,，,，便会,保,保持稳,定,定的注,意,意力而,不,不会轻,易,易的改,变,变。,一般比,较,较稳重,，,，情绪,不,不外露,，,，注意,力,力集中,，,，受外,界,界的影,响,响较小,，,，不易,冲,冲动，,他,他们的,自,自控能,力,力较强,，,，实施,购,购买行,为,为之前,要,要广泛,地,地收集,盯,盯关的,信,信息并,周,周密考,虑,虑。,大多不,经,经常购,买,买商品,，,，没有,购,购买经,验,验，缺,乏,乏商品,知,知识，,对,对商品,的,的品牌,、,、种类,等,等没有,固,固定的,偏,偏爱，,购,购买行,为,为也是,消,消极被,动,动的，,往,往往是,奉,奉命或,代,代人购,买,买。,有一,定,定的,购,购买,经,经验,和,和商,品,品知,识,识，,换,换行,商,商品,主,主观,性,性，,不,不愿,和,和他,人,人商,量,量，,并,并且,往,往往,会,会发,现,现别,人,人不,易,易观,察,察到,的,的细,微,微之,处,处，,检,检查,商,商品,小,小心,仔,仔细,，,，对,商,商品,的,的质,量,量要,求,求高,，,，有,时,时甚,至,至达,到,到苛,刻,刻的,程,程度,。,。,三、,消,消费,者,者的,性,性格,与,与消,费,费行,为,为,消费,者,者的,性,性格,与,与消,费,费态,度,度,经济,型,型,自由,型,型,保守,型,型,怪癖,型,型,顺应,型,型,消费,者,者的,性,性格,与,与购,买,买方,式,式,习惯,型,型,慎重,型,型,挑剔,型,型,被动,型,型,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:55:2218:55:2218:55,1/5/2023 6:55:22 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2318:55:2218:55,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。18:55:2218:55:2218:55,Thursday,January 5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2318:55:2218:55:22,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20236:55:22,下,下午18:55:221月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 236:55,下,下午1月-2318:55,January 5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:55:2218:55:22,05January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:55:22,下,下午6:55,下,下午18:55:221月-23,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。18:55:2218:55:2218:55,1/5/20236:55:22PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1月-2318:55:2218:55,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:55:2218:55:2218:55,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2318:55:2218:55:22,January5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人