医药行业销售培训鉴定需求

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,ELI LILLY&COMPANY,Elanco Selling Process,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB,與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,探索與鑑定需求,1.,需求是什麼?,-發展觀,-種 類,2.探索/鑑定需求的工具?,3.如何擴大/提高客戶的需求?,需求的意義,*,需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.,*差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足,缺失),需求的概念,NEEDS WANTS,需 要 表面需要,需求的發展觀,1.潛在的需求-無意識,我很好。,雖然.我還是.,2.潛在的需求-有意識,我覺得好像不對勁.可不可能是.?,3.顯在的需求,我知道我必需.否則.,b1,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。,無意識的潛在需求,b1,需求明確化(二),您是否曾經踢到石頭而傷到腳？,有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了,。,有意識的潛在需求,b1,需求明確化(三),如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?,要是有這樣的東西,那太好了。,顯在需求,b2,不同的客戶需求,1.技術的需求,-飼料配方的技術,-,疾病診斷,2.生意的需求,-付款的方式,-資金週轉,3.個人的需求,-友情 -家庭,-嗜好,1.技術需求,2.生意需求,3.個人需求,b3,練習(5分),請每一個人想各一個,探,索,索,需,需,求,求,的,的,工,具,具,與,與,技,技,巧,巧,1.,探,探,詢,詢,2.,聆,聆,聽,聽,開,放,放,性,性,問,問,句,句vs,封,封,闭,闭,性,性,問,問,句,句,1.,開,開,放,放,性,性(OPEN-END),-,為,為,什,什,麼,麼?,-,是,是,什,什,麼,麼?,-,做,做,什,什,麼,麼?,-,怎,麼,麼,樣,樣?,-,有,有,什,什,麼,麼?,2.,封,封,閉,閉,性,性(CLOSE-ENDED),-,是,是,不,不,是,是?,-,好,好,不,不,好,好?,-,對,不,不,對,對?,-,有,沒,沒,有,有?,問,話,話,的,的,類,類,型,型,-,查,尋,尋,事,事,實,實,的,的,問,問,話,話,-,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,的,的,問,問,話,話,-,直,直,接,接,與,與,間,間,接,接,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,問,問,話,話,b4,問,話,話,的,的,類,類,型,型,查,尋,尋,事,事,實,實,的,的,問,問,話,話,b4,查,查,尋,尋,事,事,實,實,的,的,問,問,話,話,係,係,以,以,什,什,麼,麼,人,人,什,什,麼,麼,事,事,什,什,麼,麼,地,地,方,方,什,麼,麼,時,時,候,候,為,為,什,什,麼,麼,多,多,少,少,等,等,的,的,問,問,句,句,去,去,發,發,現,現,事,事,實,實,。,。,其,目,目,的,的,在,在,於,於,分,分,別,別,出,出,有,有,關,關,顧,顧,客,客,現,現,狀,狀,客,客,觀,觀,事,事,實,實,。,。,問,話,話,的,的,類,類,型,型,查,尋,尋,感,感,覺,覺,的,的,問,問,話,話,b5,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,的,的,問,問,話,話,試,試,圖,圖,發,發,現,現,顧,顧,客,客,主,主,觀,觀,需,需,求,求,期,期,待,待,以,以,及,及,關,關,心,心,的,事,事,情,情,。,。,詢,詢,問,問,意,意,見,見,、,、,邀,邀,請,請,答,答,話,話,的,的,方,方,式,式,常,常,能,能,使,使,得,得,對,對,方,方,樂,樂,於,於,吐,露,露,出,出,他,他/,她,她,覺,覺,得,得,重,重,要,要,的,的,事,事,項,項,。,。,問,話,話,的,的,類,類,型,型,直,接,接,與,與,問,問,接,接,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,問,問,話,話,b5,直,接,接,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,的,的,問,問,話,話,如,如,逢,逢,顧,顧,客,客,有,有,敏,敏,感,感,性,性,問,問,題,題,會,會,造,造,顧,顧,客,客,的,緊,緊,張,張,情,情,緒,緒,。,。,為,了,了,要,要,避,避,免,免,這,這,種,種,可,可,能,能,影,影,響,響,對,對,話,話,和,和,協,協,的,的,緊,緊,氣,氣,氛,氛,通,通,常,常,被,被,考,考,慮,改,改,用,用,間,間,接,接,性,性,的,的,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,問,問,話,話,。,。,間,間,接,接,查,查,尋,尋,感,感,覺,覺,的,的,問,問,話,話,首,首,先,先,敘,敘,述,述,別,別,人,人,的,的,看,看,法,法,或,或,意,意,見,見,等,等,然,然,後,再,再,邀,邀,請,請,顧,顧,客,客,就,就,此,此,表,表,達,達,其,其,看,看,法,法,。,。,练,习,习,针,对,对,个,个,案,案,写,写,出,出,下,下,次,次,拜,拜,访,访,时,时,可,可,能,能,会,会,用,用,的,的,三,三,个,个,开,开,放,放,性,性,问,问,句,句,。,。,啟,發,發,性,性,的,的,問,問,句,句,只,要,要,能,能,取,取,得,得,有,有,用,用,的,的,資,資,料,料,許,許,多,多,問,問,題,題,都,都,可,可,以,以,列,列,為,為,有,有,啟,啟,發,發,性,性,的,的,問,問,題,題,。,。,不,不,過,過,縱,縱,使,使,採,採,用,用,最,最,簡,簡,單,單,的,的,問,問,題,題,形,形,式,式,這,這,類,類,問,問,題,題,應,應,要,要,求,求,顧,顧,客,客:,.,評,評,論,論,或,或,分,分,析,析,事,事,物,物,.,作,作,出,出,推,推,測,測,.,說,說,出,出,自,自,己,己,的,的,感,感,受,受,b4,启,发,发,性,性,问,问,句,句,如,果,果,您,您,打,打,算,算,建,建,新,新,工,工,厂,厂,，,，,您,您,会,会,如,如,何,何,规,规,划,划,它,它,来,来,满,满,足,足,您,您,的,的,需,需,求,求,呢,呢,？,？,您,认,认,为,为,最,最,理,理,想,想,的,的,状,状,况,况,是,是,什,什,么,么,呢,呢,？,？,当,您,您,决,决,定,定,使,使,用,用,这,这,个,个,产,产,品,品,时,时,，,，,您,您,考,考,虑,虑,的,的,最,最,重,重,要,要,的,的,因,因,素,素,是,是,什,什,么,么,呢,呢,？,？,您的客,户,户认为,哪,哪些问,题,题时最,关,关键的,呢,呢？,您认为,未,未来数,年,年产业,的,的变化,如,如何？,对,对您的,事,事业有,和,和影响,？,？,您希望,未,未来在,产,产业界,，,，或您,的,的同事,、,、家人,间,间留下,些,些什么,呢,呢？,HOME WORK-,啟,啟發性,問,問句,.請,針,針對客,戶,戶的需,求,求(技,術,術?生,意,意/個,人,人)依,啟,啟發性,問,問句之,基本句,型,型,分,別,別寫出,二,二個啟,發,發性問,句,句:,b8,評論或,分,分析事,物,物,作出推,測,測,說出自,己,己的感,受,受,基本句,型,型,啟發性,問,問句,1.,2.,1.,2.,1.,2.,改進你,的,的探詢,技,技巧,-,事,事前準,備,備,-,以,以邏輯,性,性的順,序,序探詢,-,避,避免使,用,用具威,脅,脅性之,問,問題,-,使,使用簡,單,單,易,於,於回答,之,之探詢,-,避,避免在,一,一個問,題,題內問,兩,兩件事,-,反,反覆使,用,用不同,類,類型的,問,問話,-,積,積極地,聆,聆聽,小游戏,1,：,只能用,封,封闭性,的,的问句,2：只,能,能用封,闭,闭性和,开,开放性,的,的问句,3：可,以,以用任,何,何问句,MAKENOASSUMPTIONABOUTWHAT,THECUSTOMERISTHINKING.?HIS,PERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/,CONFIRMEDONEVERYCALL.,不要假,設,設你知,道,道顧客,的,的想法!,每一次,拜,拜訪你,都,都必需,去,去了解,及,及鑑定,顧,顧客的,看,看法!,根據美,國,國一項,對,對各種,不,不同行,業,業銷售,人,人員的,分,分析報,告,告指出,平均,水,水平的,銷,銷售人,員,員懂得,如,如何,問好的,問,問題,卻,卻無法,仔,仔細聆,聽,聽顧客,所,所說的!,聆听=/=听,见,见,五种聆,听,听的等,级,级,1,，,忽,略,略：,完,完,全,全没有,2，假,装,装聆,听,听：,嗯,嗯.当然,.你,说,说什么?,3，选,择,择性聆,听,听:,只,只听到,对,对话的,特,特定部,分,分,4，专,心,心,聆,聆,听,听：,专,专心,一,一意的,注,注意对,话,话文字,与,与内容,5，感,同,同身受,的,的聆听,：,：体会,了,了解顾,客,客的想,法,法、感,受,受与理,由,耹聽的,技,技巧,.,非,非言辭,性,性的技,巧,巧,.,言,言辭性,的,的技巧,.,定,定位/,環,環境技,巧,巧,f1,言辭性,的,的技巧,.對,準,準焦距,的,的探詢,.言,辭,辭性的,提,提示,.和,藹,藹的聲,調,調,.重,覆,覆關鍵,語,語,.澄,清,清疑問,感同身,受,受，站,在,在客户,立,立场上,f4,非言辭,性,性的技,巧,巧,.,眼,眼神接,觸,觸,-方,法,法:,前,前額,其,其他部,位,位臉,眼,前,前額,-避,免,免把視,線,線離開,對,對太久,.,非,非言辭,性,性的提,示,示-,鼓,鼓勵,.點,頭,頭-,偶,偶而,使,使用,.臉,部,部表情,適時,皺,皺眉,.緘,默,默,.,開,開放的,交,交談姿,勢,勢,.,正,正直面,對,對,.,不,不要交,錯,錯手臂,.,上,上身稍,為,為前傾,f5,環境/,定,定位的,技,技巧,.,輕,輕鬆的,談,談話環,境,境,.,儘,儘可能,確,確保隱,私,私性,.,排,排除溝,通,通屏障,.,環,環境氣,氛,氛,专心,f6,聆 聽,四,四,要,要 領,1.,接,接觸,-身,體,體語言,目光,接,接觸,2.,確,確認,-用,對,對方/,自,自己的,語,語言再,重,重覆剛,才,才客戶,所,所言,3.,鼓,鼓勵,-點,頭,頭/表,示,示讚許,讓客,戶,戶多說,4.,總,總結內,容,容,建,立,立良好,印,印象,聽,的,的十大,敵,敵人,1.,只,只聽愛,聽,聽的,2.,惡,惡其人,及,及其言,3.,白,白日夢,4.,認,認為,所,所言不,重,重要,5.,外,外界,干,干擾,6.,遽,遽下,結,結論,7.,心,心有,千,千千結,8.,道,道不,同,同不相,為,為謀,9.,沒,沒空,聽,聽,10.,忙,忙著,想,想怎麼,回,回答,有效傾,聽,聽的建,議,議,1.,停,停止說,話,話,2.,設,設法讓,說,說話者,輕,輕鬆,3.,提,提示對,方,方你想,傾,傾聽他,說,說的話,4.,去,去除渙,散,散的精,神,神,5.,與,與說話,者,者一同,融,融入他,的,的話中,6.,要,要有耐,性,性,7.,控,控制你,的,的脾氣,8.,批,批評的,態,態度要,輕,輕鬆一,點,點,9.,提,提問題,10.,停,停止,說,說話,f3,探索需,求,求的步,驟,驟,1.,找,找尋顧,客,客可能,的,的需求,-訪,前,前分析,-探,詢,詢/聆,聽,聽,2.,澄,澄清需,求,求的發,展,展階段,協,助,助客戶,需,需求顯,在,在化;,3.,扩,扩大客,户,户需求,。,。,如何擴,大,大/提,高,高客戶,的,的需求?,提高顧,客,客的需,求,求,b9,理想,現況,差距小、需求低,理想,現況,差距大,、,、需求