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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,竞争战略讲义（三）,第五、第六章,第五章：买方和卖方的战略,卖方战略（客户选择）,买方战略,卖方战略（客户选择）,客户选择的战略框架：,客户选择的战略框架（,1,）,相对于企业能力的购买需求,这种匹配获得了比竞争对手更高水平的产品奇异化,客户的增长潜力,客户选择的战略框架（,2,）,客户的固有侃价能力,与卖方销售量相比购买批量小,缺乏合适的挑选,选购、交易和谈判代价高昂,转换成本高昂,附录：转换成本,客户选择的战略框架（,3,）,客户的价格敏感性,不敏感的顾客：,1,成本只占客户产品成本的小部分,2,报废损失高昂（航空航天零件）,3,产品的有效性对于节省费用明显（汽车零件）,4,客户以高质量战略投入竞争,5,客户寻找专门设计或奇异化的品种,6,客户的利润高,7,客户对产品的了解程度低,8,成本不是购买决策的主要因素（艺术品修复）,为客户服务的成本,客户选择与战略,好的顾客战略可以弥补劣势,重要的顾客战略之一,建立转移成本（赠送设备和软件给大学、为顾客特别设计）,重要的顾客战略之二,建立一个好的顾客结构（根据客户选择的战略框架）,购买战略,分散购买（分散的程度有一个平衡点，有三七开的经验）,避免过分的转移成本,发现和建设更多的货源商,促进标准化,形成后向整合的威慑（日本的铁矿石参股）,第六章：产业内部的结构分析,组成竞争战略的基本面,战略集团,战略集团和企业利润率,战略指定的意义,战略集团分布图的应用,组成竞争战略的基本方面（,1,）,专业化程度（产品线的长度和宽度、顾客群和地区市场的宽度）,品牌知名度,推动与拉动（宝洁和丝宝）,渠道,质量,技术（质量和技术不一定同时领先）,组成竞争战略的基本方面（,2,）,纵向整合,成本,服务,价格政策,杠杆（财务杠杆）,与母公司的关系,与本国和东道国政府的关系,战略集团（,1,）,某一产业中在某一战略方面采用相同和相似战略的各个公司组成的集团,战略集团（,2,）,战略集团和移动壁垒,阻止公司从一种战略地位（战略集团）向另一种战略地位（战略集团）运动的因素,不同的战略集团不同程度地带有自己的移动壁垒，这导致一些公司长期掌握优势。一种新的战略也不会被迅速模仿。,投资建立移动壁垒，比如在无差异产品中投资建立品牌。,战略集团（,3,）,战略集团的形成与移动壁垒,公司以不同的技术资源起家,公司对风险的态度不同,产业的历史（不同财力的公司在产业发展的不同阶段进入产业）,战略集团和侃价实力,不同的战略集团的侃价实力是不一样的。,战略集团和替代威胁,不同的战略集团面对的替代威胁也是不同的,战略集团（,4,）,战略集团及企业间竞争,战略集团的竞争程度模型：,1,、集团间目标客户的重复程度,2,、各集团的产品岐异性,3,、集团的数目及相对规模,4,、各集团的战略离散程度,战略集团（,5,）,战略集团分布及内部争夺,第七章：产业演变,产业演变的基本概念,演变过程,产业演变中的重要关系,产业演变的基本概念（,1,）,产品生命周期,产业演变的基本概念（,2,）,产业演变的基本概念（,3,）,附录：关于产品生命周期曲线的一些批评,各个阶段的持续时间产业的不同而非常不同,通常很难判断目前某一产业处在那一阶段,产业增长并不总是,S,型,公司可通过产品创新和重新定位来改变曲线的形状,与生命周期相联系的竞争属性随产业的不同而不同,预测演变的框架,初始结构,潜在结构（汽车业的演变过程）,演变过程（,1,）,演变过程（,2,）,演变过程（,3,）,增长的长期变化,1,、人口因素（人口结构变化）,2,、需要趋势（文化影响）,3,、替代品相对地位的变化（网络新闻）,4,、互补产品地位的变化（住房贷款）,5,、顾客群的渗透（渗透的速度和程度）,6,、产品变革,演变过程（,4,）,所服务的细分顾客群的变化（军用民用）,买主的学习（喷雾包装产业）,不确定性的减少 （统一食品进入大陆市场）,经验积累,规模的扩大或缩小（汽车：单件生产流水生产，提高了进入壁垒）,演变过程（,5,）,专有知识的扩散,扩散途径：员工流动、大学和咨询公司、产品本身、外协加工、专利、标准申请等,解决办法：保护和开发新技术,演变过程（,6,）,投入成本及汇率的变化,演变过程（,7,）,产品创新（液晶电视、显像管产业的死亡）,营销创新（网络营销、汽车销售方式）,过程创新（乙醇的生产过程、汽车生产、柔性加工系统）,相邻产业的结构变化（零售业的集中导致制造业侃价实力下降）,政府政策变化（最近保监会对汽车保险的价格规定）,进入和退出（,TCL,进入手机业、三星进入打印机行业）,谢谢大家！,
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