调研 市场细分

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第四章,保险营销的计划、调研和市场细分,第一节,保险营销的计划,一,、,战略计划,战略计划：指公司所设定的长期经营目标，以及为了实现这些目标而需要遵循的总体方针。,在制定战略计划时要进行四项基本的活动：确定公司愿景、进行环境分析、确定公司目标、制定公司策略。,二,、,营销计划,营销计划的制定是公司就战略计划中有关的营销问题制定营销计划的过程。,营销计划是一系列对行动战术进行规划的特殊、详细的计划，主要处理公司为实现市场目标和满足市场需求而推行的产品、价格、销售及促销等问题。,营销计划包括以下内容：计划纲要、环境分析、营销目标、营销策略、行动方案、预算、评估和控制。,三,、,保险营销计划的制定方法,把握机会,根据：市场、竞争、,顾客需求、公司的优,势和劣势,确定可供选择的方案,为了完成目标可以,采用哪些方案,拟订计划的前提条件,计划实施的外部和,内部环境条件,确定目标,我们需要实现什么目,标，应该何时完成,编制支持计划,编制如雇佣和培训员,工、开发新产品等方,面的计划,选择方案,选择我们将采取的,行动方案,比较方案,哪个方案具有最佳的,机会、最低的成本和,最大的利润,编制预算,编制预算，例如增加,销售量计划所需要的,业务费用,把握机会：,留意外界环境和公司内部的机会是编制计划的真正起点。,确定目标：,确定整个公司的目标，确定每个下属部门的目标，以及确定长期和短期目标。,拟订计划的前提条件：,就编制计划的关键性条件取得一致的意见。,确定可供选择的方案,比较方案,选择方案,编制支持计划,编制预算,第二节,保险营销的调研,一、,保险营销调研的内容,保险营销调研主要是针对那些对保险市场有着间接或直接影响的信息进行收集。,保险市场和销售趋势：主要是对保险市场的现实需求和潜在需求进行量的分析。,本公司销售策略。,竞争者信息。,消费者信息。,其他不可控制的因素：主要指保险公司无法控制的政治、经济、法律、社会文化环境以及技术发展等因素。,二、,营销调研的方法,定性调研：检测人们对研究对象的看法和感受，通常用于性质上的探索，评估人们对某一个特定对象的态度和看法。,定量调研的特点在于其所处理的信息可以用数字形式进行定量分析。,具体方法,访谈：访谈可以被分为核心群体访谈和深入访谈。,调查：调查是使用结构化的调查问卷从被研究的总体中收集数据。,观察：观察是指调查人员在现场从旁观察，记录被调查者的活动，以收集资料的方法。,实验：实验是指在实际市场上先试用某一个策略，分析效果后再决定是否可以大规模适用的一种方法，其主要用于确定营销变量之间的关系。,三、,营销调研,的,的程序,第三节,保险营销,的,的目标市,场,场细分,一、市场,细,细分的概,念,念,市场细分,就,就是指根,据,据消费者,对,对产品的,不,不同欲望,和,和需求、,不,不同的购,买,买行为和,购,购买习惯,，,，把整体,市,市场分割,成,成不同的,或,或相同的,小,小市场群,，,，即“异,质,质市场”,和,和“同质,市,市场”。,保险市场,细,细分的必,要,要性：,不同需求,的,的投保者,决,决定了多,样,样的市场,和,和产品,有限的保,险,险公司资,源,源决定了,有,有针对性,的,的市场,激烈的市,场,场竞争决,定,定了保险,公,公司必须,要,要有所舍,弃,弃,二、,市场细分,的,的目的与,原,原则,市场细分,有,有三个主,要,要目的：,当保险公,司,司研制开,发,发一种新,产,产品时，,市,市场细分,可,可以为产,品,品设计提,供,供依据；,当保险公,司,司准备把,某,某种已经,在,在经营的,产,产品打入,新,新市场时,，,，市场细,分,分可以为,选,选择新市,场,场和制定,相,相应的策,略,略提供依,据,据；,当保险公,司,司现有市,场,场出现竞,争,争或经营,出,出现问题,时,时，市场,细,细分可以,为,为探察市,场,场变化、,制,制定新策,略,略提供依,据,据。,市场细分,的,的原则,可衡量性,：,：用来划,分,分细分市,场,场的特性,必,必须是可,以,以识别和,衡,衡量的。,可进入性,：,：细分的,市,市场应是,保,保险公司,通,通过营销,努,努力可以,有,有效地到,达,达并为之,服,服务的市,场,场。,可盈利性,：,：细分市,场,场的规模,要,要大到足,以,以使保险,公,公司获利,。,。,差异性：,各,各市场细,分,分的消费,者,者对同一,市,市场营销,组,组合因素,和,和方案有,差,差异性反,应,应，或者,说,说对营销,组,组合方案,的,的变化，,不,不同的细,分,分市场会,有,有不同的,反,反应。,三、,市场细分,的,的程序,市场细分,的,的程序包,括,括以下几,个,个步骤：,选择准备,研,研究的市,场,场或产品,范,范畴。,探察确定,市,市场细分,变,变量。,正式调查,。,。,统计与预,测,测分析。,描绘细分,市,市场轮廓,。,。,进一步认,识,识各细分,市,市场的特,点,点。,测量各细,分,分市场的,规,规模。,四、保险,市,市场细分,的,的依据,个人保险,市,市场细分,的,的依据,地理因素,人口因素,心理因素,行为因素,行政区域,年龄,社会阶层,时机,城市、农村,性别,生活方式,利益,气候,收入,活动,购买者情况,地形地貌,民族,兴趣,品牌忠诚度,交通条件,家庭构成,观念,购买准备阶段,资源条件,婚姻,态度,职业,教育水平,家庭生命周期,企业保险,市,市场细分,的,的依据：,行业细分,。,。,企业的规,模,模。,企业的性,质,质。,企业的投,保,保途径。,五、保险,目,目标市场,的,的选择,目标市场,的,的选择就,是,是在诸多,细,细分市场,中,中选择最,适,适合公司,的,的细分市,场,场作为保,险,险公司目,标,标市场的,过,过程。,在选择过,程,程中，保,险,险公司应,遵,遵循适度,、,、协调、,相,相符的原,则,则。,保险目标,市,市场的策,略,略,无差异目,标,标市场策,略,略：把整,个,个市场看,作,作是一个,毫,毫无差别,的,的大市场,，,，并对市,场,场的各部,分,分同等看,待,待，通过,求,求大同存,小,小异求得,共,共同发展,。,。,差异性目,标,标市场策,略,略：选择,两,两个或两,个,个以上子,市,市场作为,目,目标市场,，,，分别设,计,计不同的,产,产品和营,销,销组合，,以,以满足不,同,同保险需,求,求者。,集中性目,标,标市场策,略,略：保险,公,公司集中,所,所有力量,，,，将一个,或,或少数几,个,个性质相,似,似的子市,场,场作为目,标,标市场的,做,做法。,保险目标,市,市场选择,的,的影响因,素,素,保险公司,的,的实力,保险产品,的,的特性,保险市场,的,的同质性,保险产品,的,的生命周,期,期,竞争者的,目,目标市场,战,战略,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。15:01:4215:01:4215:01,12/31/2022 3:01:42 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2215:01:4215:01,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。15:01:4215:01:4215:01,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:01:4215:01:42,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20223:01:42,下,下,午,午15:01:4212,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月223:01,下,下,午,午12,月,月-2215:01,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 15:01:4215:01:42,31December2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。3:01:42 下午3:01,下,下午15:01:4212月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。15:01:4215:01:4215:01,12/31/2022 3:01:42PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2215:01:4215:01,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。15:01:4215:01:4215:01,Saturday,December 31,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:01:4315:01:43,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20223:01:43 下,午,午15:01:4312月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月223:01,下,下,午,午12,月,月-2215:01,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 15:01:4315:01:43,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。3:01:43,下,下午3:01,下,下午15:01:4312月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。15:01:4315:01:4315:01,12/31/20223:01:43 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2215:01:4315:01,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。15:01:4315:01:4315:01,Saturday,December31,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。12月-2212月-2215:01:4315:01:43,December 31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20223:01:43,下,下,午,午15:01:4312,月,月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十