人员销售与直效行销综述

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第十五章 人員銷售與直效行銷,本章學習目標,1.,瞭解人員銷售的特色,2.,瞭解人員銷售的任務,3.,瞭解人員銷售的程序,4.,定義銷售管理,5.,討論直效行銷,章首個案,銷售高級汽車是否需要能言善道及對汽車有專門的知識，,以,LEXUS,汽車兩位傑出之的超級銷售員為例來說明。,一位個性木訥及憨厚的業務員，以非常平實的方式與客戶,互動，反而勝過許多自以為聰明的汽車業務員。他深信買高,級車的大老闆都已經對車有一定瞭解，因此不應班門弄斧。,另外一位女性業務員，認為金字塔頂端的車主要的就是尊,重，以服務替代銷售的做法，透過原車主介紹或車主再,(,換,),購的，就佔了她訂單的,80%,以上。,第一節 前言,人員銷售,(personal selling),是行銷溝通組合中的重要元素之一，它的特點是賣方與買方可以面對面互動溝通，以滿足買方需要。,銷售團隊,(sales force),是指由公司內部的銷售人員所組成，它是組織內部銷售力量的集合，為了提昇組織內部銷售力量，因此必須從事銷售管理。,第二節 人員銷售的角色,一、傾聽顧客需求,不論是初訪、例常性拜訪、或追蹤拜訪，銷售人員,藉由傾聽顧客需求，可以瞭解顧客的實際需要，以,便解決顧客問題，提高滿意度，為顧客創造價值。,二、傳遞公司產品與服務訊息,銷售人員負有義務，將賣方產品與服務訊息傳遞給,買方，使買方瞭解賣方最新之產品與服務訊息。,三、將顧客需求反應給賣方,銷售人員在傾聽顧客需求及抱怨後，必須將這些訊,息回饋給賣方，賣方再根據這些意見進行分類及整,理，並提出改善或解決之道。,第三節 人員銷售的任務,一、爭取訂單,(order getting),指主動且積極的將潛在顧客變成實際的顧客，並促使其,下單購買更多的產品。,二、接受訂單,(order taking),指被動的接受顧客的訂單。例如，量販店、便利商店、,及一般商店的收銀員，只負責結帳收錢。,三、技術協助銷售,指銷售人員扮演技術人員的角色，提供技術諮詢及新知,識給現有或潛在顧客，提供現有或潛在顧客的技術服,務，建立長期關係，並促使其繼續下單購買。,四、問題解決式銷售,指銷售人員針對客戶之技術部門主管，根據該技術,部門所面對之技術問題，銷售某一種技術問題解決,方案，以解決技術部門主管之問題。,五、顧問式銷售,(consultant sales),指銷售人員不應只是強調產品特性及顧問解決方案,，而應扮演顧問的角色，強調可為客戶帶來那些利,益及機會，並與客戶建立長久關係。,六、傳道士銷售,(missionary sales),指藉由說服間接顧客，再由間接顧客向直,接顧客下單購買。,第三節 人員銷售的任務,第四節 人員銷售的程序,發掘潛在顧客,接近潛在顧客,完成準備工作,銷售簡報與展示,完成銷售,處理反對意見,事後追蹤,第五節 銷售管理,圖,15.2,銷售管理主要活動,設定銷售,團隊目標,發展銷售,關係策略,銷售團隊組織,銷售人員之,人力資源管理,銷售團隊目標,提高現有顧客銷售,量，開發新顧客,顧客關係類型,銷售團隊組織,人力資源管理,交易關係,問題解決關係,合作關係,地區別 顧客別,產品別 功能別,招募 訓練,激勵 績效評估,第五節 銷售管理,壹、設定銷售團隊目標,銷售團隊的目標不同，決定了銷售人員的任務。,貳、發展銷售關係策略,交易關係,問題解決關係,合作關係,交易次數,一次,少數,多,承諾,少,中,多,目的,只是完成交易,為顧客解決問題,與顧客建立長期合作關係,第五節 銷售管理,參、設計銷售團隊組織,一、地區別銷售力組織,每一位銷售人員，針對某一銷售地區，負責將公司之所有產品銷售給該地區之顧客，並對該銷售地區之業績負成敗責任。,此種組織的優點有二，第一，銷售人員只要針對特定銷售地區，含蓋的區域範圍較小，因此可以減少差旅費用支出。第二，銷售人員可以深耕當地，建立長久之顧客關係。,第五節 銷,售,售管理,參、設計銷,售,售團隊組織,二、顧客別,銷,銷售力組織,每一位銷售,人,人員，針對,某,某一類型之,顧,顧客，負責,將,將公司之所,有,有產品銷售,給,給該類型之,顧,顧客。,此種組織的,優,優點有二，,第,第一，銷售,人,人員只要針,對,對特定顧客,，,，瞭解顧客,之,之需要，因,此,此可以提供,量,量身定作的,服,服務。第二,，,，銷售人員,可,可以深入瞭,解,解顧客，並,直,直接互動，,建,建立長久之,顧,顧客關係。,第五節 銷,售,售管理,參、設計銷,售,售團隊組織,三、產品別,銷,銷售力組織,每一位銷售,人,人員，針對,某,某一類型之,產,產品，負責,將,將產品銷售,給,給顧客。,此種組織的,優,優點有二，,第,第一，銷售,人,人員只要針,對,對特定類型,之,之產品銷售,，,，因此可以,充,充分瞭解產,品,品之特性，,為,為顧客提供,專,專業性服務,。,。第二，銷,售,售人員可以,不,不必瞭解公,司,司所有的產,品,品，尤其是,當,當場公司產,品,品種類很多,時,時，可以將,多,多餘時間用,來,來建立顧客,關,關係。,第五節 銷,售,售管理,參、設計銷,售,售團隊組織,四、功能別,銷,銷售力組織,即依據不同,的,的專長與職,能,能來,編組。,此種組織的,優,優點是專業,分,分工，每個,人,人皆依據自,己,己的專長來,擔,擔任工作，,但,但缺點是績,效,效評估不明,確,確，無法清,楚,楚區別每個,人,人之績效。,（,D,）功能別,銷售部,銷,售,市,調,企,畫,第五節 銷,售,售管理,肆、銷售人,員,員之人力資,源,源管理,一、銷售人,員,員之招募,(,一,),、招募管道,可以透過報,紙,紙、雜誌、,網,網路刊登求,才,才廣告，或,透,透過,101,人力,銀行、,104,人力銀行等,人,人力仲介，,或,或透過青輔,會,會、校園徵,才、及向其,他,他公司挖角,。,。,(,二,),、優秀銷售,人,人員之人格,特,特質,優秀銷售人,員,員應具有：,外,外向活潑、,積,積極進取、,熱,熱情、耐,心、有信心,、,、及不怕困,難,難等特質。,(,三,),、甄選方式,可以面試、,筆,筆試、性向,測,測試等方式,，,，選擇優秀,人,人才。,第五節 銷,售,售管理,肆、銷售人,員,員之人力資,源,源管理,二、銷售人,員,員之訓練,(,一,),專業知識訓,練,練,1.,強化專業知,識,識,2.,熟悉產業界,狀,狀況,(,二,),溝通技巧訓,練,練,1.,瞭解客戶的,需,需求,2.,表現出對銷,售,售的產品有,信,信心,3.,表現出積極,態,態度,4.,傾聽客戶的,聲,聲音,5.,人際關係管,理,理,(,三,),服裝儀容訓,練,練,第五節 銷,售,售管理,三、銷售人,員,員之薪酬,第五節 銷,售,售管理,四、銷售人,員,員之激勵與,領,領導,(,一,),紅利或獎酬,激,激勵：,可依據銷售,人,人員的業績,，,，發給紅利,或,或獎酬。包,括,括紅利、獎,金,金、獎品、,旅,旅遊（招待,銷,銷售人員出,國,國旅遊）和,晉,晉升等,。,(,二,),榮譽激勵：,可依據銷售,人,人員的工作,表,表現及重大,事,事蹟，對其,進,進行公開表,揚,揚和鼓勵，,(,三,),工作挑戰激,勵,勵,：,可依據銷售,人,人員能力之,不,不同，在工,作,作安排上，,分,分配給員工,帶,帶有挑戰性,、,、創新性的,銷,銷售配額，,激,激勵銷售人,員,員之鬥志，,並,並採取有效,措,措施來提高,他,他們的積極,性,性。,(,四,),領導：,業務主管應,該,該主動關懷,銷,銷售人員，,瞭,瞭解銷售人,員,員面對那些,困,困難，並提,供,供解決問題,之,之建議，而,不,不是看到銷,售,售人員就說,業績沒達,到,到就走路,。,。,第五節 銷,售,售管理,五、銷售人,員,員之績效評,估,估,(,一,),產出控制：,即依據實際,業,業績狀況，,考,考核是否有,成,成長，是否,達,達成,配額目標，,做,做為績效評,估,估之依據。,(,二,),行為控制：,即依據銷售,人,人員之行為,，,，是否符合,公,公司政策，,做,做為,績效評估之,依,依據,。,第五節 銷,售,售管理,第六節,直,直效行銷,所謂直效行,銷,銷是指以非,人,人員銷售的,方,方式，直接,與,與個別,聽眾,(,現有及潛在,的,的顧客,),進行雙向溝,通,通。,(,一,),郵寄行銷,(direct-mail marketing),行銷人員將,廣,廣告信件、,樣,樣品、促銷,DM,、或宣傳單,，,，直,接寄給潛在,顧,顧客。,(,二,),型錄行銷,(catalog marketing),行銷人員將,產,產品型錄直,接,接寄給潛在,顧,顧客，或寄,放,放在便,利商店免費,供,供顧客自由,索,索取。,(,三,),、電話行銷,(telemarketing),即行銷人員,直,直接打電話,給,給潛在顧客,，,，說明產品,內,內容,與特性，希,望,望顧客能立,即,即購買。,(,四,),、電視購物,行,行銷,(TV-marketing),即行銷人員,直,直接在電視,居,居家購物頻,道,道放映廣告,，,，吸,引顧客立即,打,打電話購買,。,。,第六節,直,直效行銷,第六節,直,直效行銷,(,五,),、網路行銷,(online computer shopping),即行銷人員,直,直接在網路,入,入口網站上,刊,刊登廣告、,或,或設置虛,擬商店，吸,引,引顧客打電,話,話或以網路,下,下單方式購,買,買商品。,網路行銷之,優,優點為：,1.,可將產品的,實,實物照片、,規,規格、功能,等,等，詳細貼,在,在網站上，,供,供消費者搜,尋,尋。,2.,可以提供,24,小時的虛擬,購,購物空間，,方,方便消費者,搜,搜尋商品資,訊,訊。,3.,不必設立實,體,體商店，可,以,以降低成本,。,。,4.,提供商品搜,尋,尋、比較，,方,方便消費者,購,購買時的比,較,較及思考。,5.,隨時更新資,訊,訊，提供及,時,時資訊。,The End,谢 谢,1月-2300:19:5200:1900:191月-231月-2300:19,00:1900:19:521月-231月-2300:19:52,2023/1/60:19:52,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。00:19:5200:19:5200:19,1/6/202312:19:53AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2300:19:5300:19,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。00:19:5300:19:5300:19,Friday,January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2300:19:5300:19:53,January6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月202312:19:53,上,上午00:19:531月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月2312:19,上,上,午,午1,月,月-2300:19,January6,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/6 0:19