日化企业销售管理专业培训

订单管理,销售管理培训,销售模块培训内容,客户管理,价格管理,折扣管理,订单流程,其他订单处理,退货处理,模块集成,客户管理,1,客户预置参数类,录入并维护客户信息,建立客户之间的关系,合并客户(或客户地址),客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。,在中，我们可以建立详细的客户档案。,客户预置参数类,1.1,付款条款信息,与客户对帐要求,基于币种的 赊销金额限制,客户的缺省的信额度,可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。,录入维护客户信息,1.2,客户,电话,电话,联系人,客户关系,预置文件,地址,联系人,可以建立详细的基本客户信息和地址信息。,录入维护客户信息基本信息、地址信息,1.2.1,客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情,况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。,客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可,以有自己的联系人、帐号、付款等情况。,对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。,例如：A客户分别有四个地址，分别是,上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。,(bill to and dunning),镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to),北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to),深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing),建立客户关系,1.2,单向关系,主要客户的付款可以核销相关客户的发票,相关客户的付款不可以核销主要客户的发票,双向关系,两者之间可以互相核销发票。,客户之间可相互或单向的核销对方的发票。,合并客户,1.3,合并方式：合并重复客户及现有业务记录,按客户合并,按客户地址合并,作用,删除或无效老的客户信息,错误建立重复客户,客户组织结构调整,企业兼并,例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。,例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。,两个客户合二为一即为合并客户,价格管理,2,价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以,有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的,不同而不同。,例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所,以会使用不同的报价，即不同的价格清单。,假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要,有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价,格清单或按欧元计算的价格清单。,折扣管理,3,订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折,按订单打折,按栏目打折,折扣与客户,按订单打折,3.1,根据,订,订单,打,打折,就,就是,根,根据,销,销售,订,订单,的,的总,金,金额,打,打折,扣,扣。,打,打折,扣有,两,两种,形,形式,，,，分,别,别为,百,百分,比,比方,式,式和,固,固定,金,金额,方,方式,。,。,例如,：,：有,一,一个,客,客户,要,要买100辆,大,大客,，,，签,订,订销,售,售订,单,单，,其,其总,价,价是,200000,元,元。,现在,，,，根,据,据该,订,订单,的,的总,金,金额,，,，若,采,采用,百,百分,比,比折,扣,扣方,式,式，,打,打2,的,折扣,，,，则,该,该订,单,单总,金,金额,将,将变,成,成200000,（,（1,2,）,196000元,。,。,若按,照,照固,定,定金,额,额的,打,打折,扣,扣方,式,式，,打,打20000,元,元的,折,折扣,，,，则,该,该订,单,单总,金额,将,将变,成,成20000020000180000,元,元,按栏目打折,3.2,根据,订,订单,栏,栏目,打,打折,就,就是,根,根据,销,销售,订,订单,定,定购,栏,栏目,来,来打,折,折。,打折,的,的对,象,象可,以,以是,根,根据,物,物品,、,、订,单,单类,型,型、,协,协议,、,、协,议,议类,型。,打,打折,可,可以,根,根据,客,客户,定,定购,的,的数,量,量或,金,金额,的,的多,少,少来,打,打。,例如1：,有,有一,个,个客,户,户要,买,买A,型,型号,客,客车20,辆,辆（,单,单价15000元,）,）和B型,号,号,客车30,辆,辆（,单,单价20000）,，,，我,们,们对A型,号,号车,打,打2,折,扣,扣，,对,对B,型号,打,打1.5,折,扣,扣。,所,所以,，,，订,单,单上,每,每个,栏,栏目,的,的价,钱,钱是294000,元,元,和591000元,。,。,例如2：,若,若一,个,个客,户,户A,买,买120,辆,辆客,车,车，,另,另外,一,一个,客,客户B40辆,，,，则,按,按定,购的,数,数量,打,打折,，,，A,客,客户,可,可以,享,享受3,的,的折,扣,扣，,而,而B,客,客户,只,只有1,的,的,折扣,。,。若,单,单价,都,都为15000元,，,，那,么,么A,应,应付1746000元,，,，B,应,应付,594000,元,元。,例如3：,若,若一,个,个客,户,户A,买,买120,辆,辆车,单,价,价5000元,60万,元,元；,客,客户B买40,辆,单,单价20000元,80万,元,元，,若,若按,金,金额,打,打折,，,，A,客,客户,可,可有2,的,的,折扣,；,；B,客,客户,可,可有3,的,的折,扣,扣。,折扣与客户,3.3,系统,中,中设,定,定的,折,折扣,可,可以,指,指定,客,客户,。,。即,哪,哪个,客,客户,可,可以,用,用哪,个折,扣,扣。,例如,：,：A,客,客户,与,与厂,家,家有,长,长期,业,业务,往,往来,，,，并,且,且付,款,款情,况,况一,直,直非,常,常良,好,好，,则我,们,们可,以,以给,予,予优,惠,惠的,折,折扣,。,。,B客,户,户与,厂,厂家,只,只有,零,零星,采,采购,关,关系,，,，并,且,且几,次,次拖,欠,欠帐,款,款，,所,所以,，,，,我们,可,可能,给,给予,极,极低,的,的折,扣,扣甚,至,至没,有,有折,扣,扣。,订单处理,4,从输,入,入订,单,单开,始,始到,发,发货,、,、产,生,生应,收,收帐,的,的过,程,程称,为,为订,单,单处,理。,例如,：,：,运行应收帐界面,输入订单,审批订单,发放订单,发运订单,运行库存界面,关闭订单,定义,定,定单,周,周期,定义,定,定单,编,编号,来,来源,定义,定,定单,类,类型,定义,地,地区,代,代码,定义,销,销售,员,员,定义,信,信用,检,检查,规,规则,前提,条,条件:参,数,数设,置,置,建立订单前提,4.1,订单周期,4.1.1,订单,周,周期,表,表明,了,了订,单,单的,处,处理,过,过程,。,。,例如,：,：在,系,系统,中,中，,一,一般,订,订单,的,的处,理,理从,输,输入,订,订单,开,开始,，,，中,间,间经,历,历了,审,审批,、,、,发放,、,、发,货,货、,产,产生,应,应收,帐,帐、,关,关闭,等,等几,个,个步,骤,骤。,订,订单,周,周期,即,即是,这,这,些步,骤,骤的,总,总称,。,。,订单,周,周期,可,可根,据,据实,际,际对,实,实际,订,订单,的,的归,类,类，,产,产生,不,不同,的,的订,单,单周,期,期。,例如,：,：订,单,单需,要,要审,批,批是,否,否产,品,品可,销,销售,。,。但,有,有的,情,情况,是,是，,实,实际,物,物品,已,已被,销,销,售，,我,我们,需,需要,后,后补,订,订单,。,。这,时,时，,该,该订,单,单不,需,需审,批,批。,这,这样,，,，就,产,产生,了两,种,种订,单,单周,期,期。,订单,动,动作,表,表明,了,了可,对,对订,单,单采,取,取的,操,操作,订单,状,状态,表,表明,了,了订,单,单现,在,在哪,个,个操,作,作可,以,以做,。,。,订单周期中的订单动作和订单状态,4.1.1.1,订单,周,周期,包,包含,了,了订,单,单动,作,作与,订,订单,状,状态,两,两方,面,面内,容,容。,例如,：,：订,单,单动,作,作,订,订单,状,状态,输入,预,预订,审批,通,通过/未,通,通过,发放,全,全部/部,分,分,发运,全,全部/部,分,分,拖欠,订,订单,发,发放,全,全部/部,分,分,库存,界,界面,完,完成/未,完,完成,应收,帐,帐款,界,界面,完,完成/未,完,完成,订单编号来源,4.1.2,订单,编,编号,来,来源,即,即针,对,对不,同,同的,订,订单,分,分类,，,，可,有,有不,同,同的,订,订单,编号,方,方式,。,。,例如,：,：在,系,系统,中,中，,可,可设,定,定,标准销,售,售订单,的,的编号,从,从100000开始,内部销,售,售订单,的,的编号,从,从200000开始,退货订,单,单的编,号,号从900000开,始,始。,订单类,型,型即是,对,对订单,的,的分类,。,。不同,的,的订单,类,类型可,有,有不同,的订单,周,周期、,订,订单来,源,源编号,、,、价格,清,清单和,发,发货等,信,信息。,订单类型,4.1.3,在建立,订,订单时,，,，必须,注,注明该,订,订单属,于,于哪个,订,订单类,型,型。,地区代,码,码用来,表,表示销,售,售地区,。,。,地区代码,4.1.4,例如：,华,华东地,区,区、华,南,南地区,、,、东北,地,地区等,。,。,在系统,中,中可设,定,定销售,人,人员。,并,并指定,销,销售人,员,员的销,售,售地区,销售员,4.1.5,信用规,则,则是用,来,来衡量,客,客户信,额,额度的,标,标准。,定义信用规则,4.1.6,信用规,则,则：,是否包,含,含应收,余,余额，,应,应收帐,龄,龄时间,为,为多少,是否包,含,含未开,发,发票的,应,应收款,项,项，,是否包,含,含预付,款,款,是否包,含,含已挂,起,起订单,定单有,三,三种输,入,入方法,手工输,入,入,定单拷,贝,贝,定单引,入,入,订单输入,4.2,订单输入,4.2.1,定单手,工,工输入,定单头,部,部,附加定,单,单头部,定单行,（配置,选,选项),价格调,整,整,销售统,计,计,货运计,划,划,详细货,运,运计划,定单预,定,定,定单拷,贝,贝,定单头,部,部,定单行,定单头,部,部和行,上,上的描,述,述字段,定单头,部,部和行,上,上的暂,挂,挂,拷贝销,售,售定单,为,为退货,定,定单,订单输入,4.2.2,订单发放,4.3,销售人,员,员允许,仓,仓库对,该,该订单,进,进行发,货,货的操,作,作为订,单,单发放,订单发,放,放的前,提,提：该,订,订单的,订,订单周,期,期中发,放,放的状,态,态是否,为,为可发,放,放。,发放订,单,单的选,择,择：根,据,据客户,的,的需求,时,时间发,放,放。根,据,据某个,客,客户发,放,放订,单。系,统,统将根,据,据发放,订,订单的,条,条件，,去,去寻找,所,所有符,合条件,的,的并且,状,状态是,能,能够被,发,发放的,订,订单。,所,所以，,订单的,发,发放可,以,以是针,对,对多个,订,订单而,不,不是只,能,能一个,一个的,发,发放。,订单发,放,放的结,果,果：使,该,该订单,上,上的产,品,品能够,被,被仓库,人,人员从,库,库存中,发,发给,客户。,订单发运,4.4,订单发,运,运是表,明,明产品,销,销售出,厂,厂，要,出,出库。,必,必须是,根,根据某,个订单,而,而言。,发运订,单,单的选,择,择：所,有,有被发,放,放成功,的,的订单,都,都可被,发,发运。,订单发,放,放的结,果,果：使,库,库存界,面,面与应,收,收帐款,界,界面可,以,以运行,。,。即可,以,以影响,库存和,产,产生应,收,收帐。,在,在实际,的,的发运,操,操作中,，,，如果,一,一,次订单,的,的发运,成,成功，,系,系统会,自,自动运,行,行库存,界,界面，,修,修,改库存,量,量。,库存界面和应收帐界面,4.5,库存界,面,面用来,根,根据销,