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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判与企业催帐收款技巧,讲师：程广见,2007年12月15-16日,课程内容,第一单元，销售中的谈判总论,第二单元，谈判前的准备,第三单元，谈判的开局,第四单元，谈判的中期,第五单元，谈判的后期,第六单元，谈判中的心理学,3,你是捷达? 还是奔驰?,卓越销售人员个人品牌的概念,行业品牌 企业品牌 个人品牌,如家快捷?香格里拉?,卓越销售人员个人品牌模型,资质,风格,规范,品牌,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,5,独特性,销售人员个人品牌的特征,_,性,_,性,特定性,个人品牌与客户关系,1 x 2 x 3,4%,1 ：7,销售人员自我谈判优势测试,测试：“个人全脑优势模型”,即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？,你知道“本我”吗？,我是（ ）象限,销售谈判中的人际取向,3,种基本需要,_的需要,控制的需要,_的需要,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,9,9,谈判的概念,参加谈判的双方或多方的一个_过程。因为眼前的僵局，双方都无法_解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取,_,的利润，,不用_,就能顺利成交。,销售的四步骤,什么是销售？,销售过程的第一步,谈判发生的前提,让对方知道，眼前的僵局是无法容忍的,;,；,双方必须认识到，靠一己之力，没有可能解决眼前的僵局；,双方都相信，透过谈判解决问题是办得到的，而且谈比不谈好。,13,13,语言的精干；,不一定马上得到对称的,_,；,顺势、,_,、用势；,速度；,把握,_,；“一山放出一山拦”,输者不全输,赢者不全赢,14,14,成功谈判的六项原则,销售中的谈判流程,谈判前的准备,谈判的开局,谈判的中期,谈判的后期,心态调整,沟通技巧的准备,如何寻找切入时机？,建立拥有共识的谈判团队。,16,16,天津太平集团新药特药分公司,2006年7月,谈判前的准备,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：,_：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；,_,意象和_,：运用“心理图片”“白日梦”,预演,：试拍,_,：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,谈判中的沟通技巧,听,说,问,肢体语言,沟通从_开始,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的,面部表情：微笑,手势：活泼生动,姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾,亲近：近一点的距离,辅助语言,幽默：缓解压力和紧张,19,组建谈判团队：三种销售团队类型,外科医生型,_型,乒乓球双打型,你的团队是什么类型?,即时贴-成功从这里开始,你需要准备：,即时贴-成功从这里开始,准备好后开始按照下面的步骤做：,写下,_,写下,_,把他们贴在,_,上，每天早晚都可以看到,每次看到时都把它们大声的念出来,看到恶心，知道你通过行动获得成功,每天重温你的成功。把即时贴从洗脸镜上取下来，胜利地把它贴在,_,上。,谈判成功的公式,Aha! 啊哈！,Attitude-Humor-Action,_-幽默-行动,用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,寻找切入点,倾听！,倾听！,倾听！,在客户的回答中找到切入点！,谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现,把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现,提出适合客户的整体解决方案,如何介绍产品特征、优点,如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,封闭式与开放式,思考:两种方式有何优劣?,26,26,提问的方式,Situation 现状,Problem identification 发现问题,Implication,Needs-off 需求确认,27,如何探询对方最关注什么？,FAB,的妙用,F,eatures 特征,A,dvantages 优点,B,enefits _,28,FAB的妙用,如何拨动对方的心弦,说服对方的,6,种心理因素,- _,心理,-,累积示好，后求回报,-,先设法让对方同意,_,的，再同意,_,的，递进,-,让对方,_,自己,-,权威、名人也选择了,- _,如何主导谈判和让步？,开门关门,将欲取之，必先予之,31,_价高于_价,开局过招策略一,切记：,32,故作_,开局过招策略二,切记：,33,集中_问题,开局过招策略三,切记：,开局过招策略四,不_的卖主,切记：,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深,可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求,谈判环境营造,搭台子,拆台子,中期策略一,公司管理层,切记：,38,避免_情绪,中期策略二,切记：,中期策略三,切勿提出_,切记：,40,烫手山芋,中期策略四,切记：,让对方敢输,达成协议,建立交情,42,黑脸/白脸,谈判后期策略一,切记：,谈判后期策略二,反悔,切记：,销售谈判中的临门一脚,时不时给点,_,带,_,转一圈,_,你的客户,沉默,45,- 强硬式谈判,- 柔和式谈判,天津太平集团新药特药分公司,2006年7月,谈判的方式,46,强硬式谈判,柔和式谈判,参加者是_,参与者是_,目标是_,目标是_,妥协是双方关系的存在条件,为了培养双方关系而做出妥协,对问题及人采用_态度,对问题和人采取_的态度,不信任他人,信任其他人,站在自己的立场,容易改变立场,使用_手段,提供选择机会,误导对方以保护自身底线,显示自己的底线,坚持自己的立场,坚持达到一致,努力在意愿竞争中取胜,努力避免意愿的争吵,实施压力,屈服于压力,了解买主的个性,人际风格的三类典型特征,47,型,型,型,思路,清晰，敏捷，有主见,被动，易被引导,主观,控制欲,弱，友善,喜欢反对，不满意,语气语调,干脆利落,情绪激动，语速快,注重方面,效果,安全感，忠诚，不喜改变,47,思考:如何应对?,了解买主的个性,应对tips:,48,型,型,型,应对,体现专业形象,完善准备，提供数据,用事实说服,以轻松的方式交谈,找出双方的共同点,交流,倾听时全神贯注,多问而不是过多介绍,_,对他表达个人的关心,简洁、专业地问答,礼貌地结束,语气,快节奏，直截了当,柔和,柔和、坚定,注重,体现风险低、安全的特点,积极反馈，不过分催促,理解他的观点,48,必胜的三种心态,企业_与我的个人_一起，将产生巨大的力量！,我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！,因为我知道：我是_最伟大的_！,提高谈判心理弹性,生理弹性,心理弹性,社会弹性,弹性：缓解谈判压力的最有力的因素,课程内容,模块一，收款人职责,模块二，应对客户拖延借口,模块三，百战不殆的实用收款技巧,模块四，标准收款步骤及技巧,模块五，角色演练：收款过程综合练习,赊销与营销战略,主要内容,信用的定义,是否要赊销,赊销的好处,赊销的弊端,爱德华法则,信用的定义,商业信用,-通过,承诺,在,将来,某一,确定时间,内付款而获取资金、商品、服务的,能力,。,未来付款,信心,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销?,不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售,对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险,告诉客户，我信任你，我尊重你,提高企业的竞争力，轻松面对价格战,迅速占领空白市场，提高市场占有率,告诉客户，我很有实力,不需要很多销售人员，节省费用,可以使产品卖个好价钱,能够刺激市场的购买力,增加客户的忠诚度,赊销与婴粟,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗?,-,坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗?,- 货款拖延对利润的吞噬,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式:,西方国家:,我国:,平均坏帐率:,西方企业:,我国企业:,赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,来自外部环境的压力,中国信用环境状况：,1.法制不健全,2.信息不透明，无整合的企业信用数据库,3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。,4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为,非信用文化体系,国家。,收款管理部门的设置,合适的位置,优秀的人,62,应付才付 ,提醒才付 ,威逼才付 ,不会付 ,收款谈判：债务人的种类,63,对,方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急,什么。,现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷,款，能拖就拖。,我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。,延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货,商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个,客户（记住：我们不是大多数）,收款谈判：债务人怎么想？,64,1、钱已经付出了。,2、我已经通知财务了，他们在办。,3、我的客户没有付款给我。,4、我们公司正在改组或并购。,5、天灾。,6、你们的经理同意我们再过一个月付款。,7、货物有质量问题。,8、我们没有收货凭证。,9、我们没有钱。,10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,65,借口：,“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,66,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,67,你对这个借口的推理：,这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；,如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；,你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,68,自信型,进攻型,胆小型,收款谈判是一种心理对抗！,收款谈判：收款人的种类,69,我赢你赢 ,cash,我赢你输 ,cash + A/R,我输你赢 ,A/R,我输你输 ,A/R,四种收款谈判结果,70,1. 收款准备工作应该帮助获得以下信息：,公司经营背景及年限,目前行业及经济状况,付款的习惯及趋势,以外收款经验,2. 最大的影响往往在最初的几秒钟获得。,3. 除非确认秘书或助手具有这样的授权，否则最好不要对其讲出电话的目的。,14提高收款效率的技巧,71,4. 不要说的太快。利用清晰而自然的语调。,5. 早上的提示电话通常更有效。,6. 在假日或长周末之前的电话可能产生一个很快,的承诺。,7. 对你日常联系人的缺勤（休假或生病），不要等待其,回来。,8. 如果债务人开始了长篇大论，让他们讲完。,14提高收款效率的技巧,72,9. 可以尝试应用积极地坚持、要求或强迫性的努力。,10. 沉默是个强有力的武器。,11. 永远为一个替代的付款计划做好准备。,12. 一旦付款计划被接受，立即重复其细节。,因为发票错误、货物数量或质量争议而造成的延迟付款应在当天得到解决。,债务人通过你的声音判断你的态度。,14提高收款效率的技巧,73,P,reparation:,前期准备工作是否,_?,O,pen Strongly:,清楚、坚定地表达,_,。,W,ork with Objections:,针对收款过程中遇到的各种障碍提出,_,以加快收款的速度。,E,nd with Commitment:,在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。,R,eact Quickly for Broken Promise:,对客户的违约迅速做出反应,。,标准收款谈判流程-,POWER法则,
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