资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,营销经理培训课程,山东培训部,新人辅导与训练,对新人的辅导训练,辅导重点：,技能,主要方法：,角色扮演、陪同展业、,个别谈心、工作日志,辅导等,新人辅导训练的内容,协助新人建立目标市场,协助新人设立工作目标,培养良好的工作习惯,强化推销技巧,心理建设,纠正展业偏差,协助管理时间,建立正确理念,新人辅导训练的常规模型,时间：,新人培训结束后及,上岗前一天，,时间2小时。,动作：,新人岗前家庭辅导：,到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况,了解，同时与新人的家人进行沟通。,目的：,1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。,2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，,给新人以归属感。,3、了解新人家庭状况。,时间：,第一天,，,辅导2小时。,动作：,1、,早会上自我介绍，二次早会上介绍,给 每个组员，早会后介绍给大家。,2、面谈：生涯规划及寿险的意义与,功用。,目的：,1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。,2、使新人认同寿险业，带动新人,情绪，为下一步工作做准备。,时间：,第二天,，,辅导2小时,动作：,1、对投保实务、单据填写和公司运做流程,等项目辅导。,2、面谈：对服务部、营业部的规章制,度进行强调。,目的：,1、对新人的基本技能进行培训,2、让新人了解并深化记忆公司的各项规,章制度，为今后管理打基础。,时间：,第三天到第七天,，,每天辅导1小时。,动作：,1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。,2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回,顾并帮助理解。,3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。,目的：,1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。,2、为新人的市场实习打下基础。,3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易,后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。,时间：,第二周至第四周,，每天1小时，如陪同展 业，每次,至少半天。,动作：,1、,每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签,单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，,第四周以陪同者观察新人签单为主。,2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。,3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时,机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未,开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。,请其他组员对其进行鼓励。,4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝,的正确心态，坚定必能成功的信念。,5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应,对，拒绝问题处理技巧辅导。,目的,1、,使其融入工作环境，逐步成熟。,2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树,立新人自信心。,时间：,第二月,，,每天营业部辅导1小时。,动作：,1、,协助新人建立目标市场。,2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次 。,3、协助新人规划工作、有效地管理时间。,目的：,1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性,进行辅导。,2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源,枯竭。,3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了,解新人状况。,时间：,第三月,，每天辅导1小时,动作：,1、,协助新人设定工作目标，激发成就动机。,2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平,和稳定。,3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做,好工作日志。,目的：,1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的,力量，使人发挥潜能，获致成功。,2、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。,3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要,影响因素。,一、陪同展业,二、个别辅导训练,辅导训练的具体操作,陪同展业,陪同展业的目的,1、,利用实战之机会，向新人展示正确的推销,流程和方法。,2、,透过实战观察，发现新人存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。,3,、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途 径。,陪展的误区,每次陪同都一定要做出业绩。,陪同展业变成一次表演。,不陪同，对新人采取放任自由的态度。,陪同过量，使新人产生依赖感。,过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。,6. 新人第一次拜访就做陪同。,陪同展业的要领,解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。,主管主导（以免客户无所适从）。,在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。,不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。,做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。,陪同展业三阶段,新人观察学习阶段,新人在陪同者协助下的操作阶段,新人基本独立操作阶段,新人观察学习阶段的观察重点,我做了哪些动作？,我运用了哪些技巧？,我怎样处理拒绝问题？,客户有何反应？,你从中学到了哪些技巧和方法？,第一阶段陪同后的追踪辅导,新人讲述观察的重点。,回忆展业的过程，自我心得感悟。,针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导, 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。,在陪同者协助下的操作阶段,你做了哪些动作？,你运用了哪些技巧?,你是如何处理拒绝问题的?,客户有哪些反应?,效果如何？,第二阶段陪同的追踪辅导,针对新人操作过程的作业偏差及时进行有效辅导。,要多肯定,也要多具体指出其可改进之处。,特别要注意的细节问题。,.,销售面谈中业务员常犯的错误,不善于营造气氛,（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等）,没能留下良好的第一印象,（仪表、举止、谈吐等）,忽视收集准客户资料,（家庭背景、收入状况、投保险种等）,没有确认准客户的购买点,（最佳的投保需求）,不清楚怎样切入说明,（没有强调财务风险、过渡不自然、意图过于明显等）,接触阶段,解说无条理,（前后顺序、不连贯、计划书不规范等）,客户无法理解,（无法因人而异、解说太快等）,逐条解释条款,（拿条款解释等）,太多的专业术语,（显示专业或根本没考虑客户能否理解等）,没有突出或遗漏重点,（如豁免保费利益、保障功能等）,没有围绕利益解说,（不知利益驱动原则）,不够形象生动,（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）,举例不当,（不恰当地以客户为例等）,缺乏热忱,（不自信、缺乏激情等）,推荐保额过低,（担心客户承受不了、心理障碍等）,说明阶段,促成阶段,无法正确把握促成时机,（过早、过晚、过于拘泥形式等）,有心理障碍,（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、,欺骗心理等）,没有坚持,(一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客,户等),不知如何处理反对问题,（不会判断真假问题、不知如何,回答等）,与客户争辩,（不懂如何运用迂回战术等）,没有掌握主控权,（等待客户购买、无法掌控局面等）,征求客户意见,（无意识或有意识的等）,光说不做,（期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）,新人基本独立操作阶段辅导训练要求,1）,巩固原有的技能， 防止出现反复,2）,逐渐使业务员进入独立作业阶段,3）,注意充分分析客户的共性和个性,第三阶段陪同后的追踪辅导,相互探讨。,互动式的研讨。,利用组会进行脑力风暴。,陪同展业的循环推进,事前做好充分准备。,事中按照约定重点操作。,事后要及时总结。,个别辅导训练,举例： 恐惧退缩型业务员的辅导训练方法,问题：,1。,害怕被人拒绝,心理障碍：A、被人拒绝等同于对推销能力的,否定。,B、客户一旦拒绝则所有努力将,前功尽弃。,2、心虚,心理障碍：A、保险是骗人的。,B、保险是一可有可无的商品。,举例： 恐惧退缩型业务员的辅导训练方法,对策：,1、重新树立对人寿保险的信念和面对,拒绝的正确心态。,2、强化专业知识、技能的训练，使其,逐步变的自信、从容。,3、适时、适量地作陪同展业。,4、肯定其长处、多予鼓励，由易入难,再渐入佳境。,让辅导成为责任！,超越梦想,共创奇迹,正确选择 一定成功,
展开阅读全文