拜访行程管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,拜访行程的管理,有效的区域管理,拜访步骤,拜访频率,销售工具,销售报表系统,销售档案管理,拜访行程管理,有效的区域管理,发现区域销售,潜力,决定所需要的,资源,利用有限的资源制定并执行,计划,，获得最大限度的回报,有效的区域管理,集体讨论,你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的销售指标,。,在区域管理方面，你需要了解哪些情况？,有了这些资料后，你应该怎么做？,有效的区域管理,你需要了解的情况,零售店数量及类型,零售店的分布,拜访频率,工作天数,拜访每种零售店类型所需的时间,每天有效销售拜访时间,有效的区域管理,零售店数量及类型,客户类型,超市,小型超市,药店,便利店,杂货店,A，B，C,其它,有效的区域管理,零售店的分布,区域范围,地理分布,交通条件,有效的区域管理,拜访频率,每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。,片区的安排,根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。,样板路段,将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。,有效的区域管理,每月工作天数,每月工作天数,非销售拜访天数，例如：开会,有效的区域管理,每天有效销售拜访时间,每天工作时间,路途时间,午餐时间,行政工作时间,有效的区域管理,在店内拜访所需的时间,不同零售店类型需要不同的服务水平,销售的品种越多，销售员所需的时间越长,有效的区域管理,你应该怎么做,掌握该区域的销售情况,主要大店及其销售状况,各渠道的销售状况,制定出合理的拜访行程计划,制定最有效的提升销售的方案,有效的区域管理,提问与回答,拜访步骤,拜访步骤,第一步计划,第二步问候,第三步观察,第四步准备推销,第五步推销缔约,第六步陈列助销,第七步记录报告,第八步分析总结,计划,是,“,在拜访客户前的准备工作,。”,计划的好处：,提高效率,管理时间,安排工作优先顺序,自信 - 控制局面，表现出专业性,预期反对意见,避免失去机会,拜访步骤 - 计划,计划什么：,制定行程 - 拜访路线,制定拜访目标 - 拜访、销售、陈列、促销,销售方法及策略,怎样克服客户的异议,销售工具 - 客户拜访卡、销售手册、海报等,拜访步骤 - 计划,自我介绍,介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。,避免直接进行推销，,不要说：,“要不要电池？要不要刀片？”,注意：,你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心,拜访步骤 - 问候,为什么要观察?,发现机会,有效时间计划,避免反对意见,更新客户资料,拜访步骤 - 观察,观察什么?,价格 - 我们的价格和竞争品牌的价格,位置 - 吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置,货架陈列 - 产品周转情况, 产品取用的方便性,机会 - 货架陈列、第二陈列,库存量 - 库存不足或缺货,检查库房: 产品, 周转情况, 陈列助销品等,竞争情况 - 类型和促销,可获得的最好的陈列位置,陈列助销品,拜访步骤 - 观察,机会：,货架空,产品规格少,缺货,店内零乱,竞争对手缺货,库存太大,节日或店庆,发现客户的需要 - 观察，聆听，寻问,拜访步骤 - 观察,回顾当前情况:,拜访计划,观察结果,库存,货架陈列,陈列助销和陈列助销品,竞争品牌,信息,-,寻问，确认机会和了解竞争情况,拜访步骤 - 准备推销,提出建议,你的推销重点是什么？,销售 - 库存、品种规格,商品陈列 - 空间、位置,库存情况 - 货物周转率,陈列助销品 - 常规陈列助销品、特制的陈列助销品等,拜访步骤 - 推销缔约,提出什么建议 ？,补充/增加库存,介绍新产品或增加品种规格,更换陈货,增加/改善商品陈列空间,提供陈列助销品,介绍促销活动,拜访步骤 - 推销缔约,提出建议 - (举例),你需要补充5号电池的库存。,我们有一种新的促销包装- “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”。,这是我们新的陈列工具。,拜访步骤 - 推销缔约,介绍该建议对消费者的好处,拜访步骤 - 推销缔约,介绍该建议对消费者的好处 ( 举例 ),你需要补充5号电池的库存，以避免断货，,因为5号电池卖得很好。,我们有一种新的促销包装 - “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”，,能给你的顾客带来实惠。,我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，,方便你的顾客挑选。,拜访步骤 - 推销缔约,该建议对零售商的好处，能满足零售商的 某种需求,拜访步骤 - 推销缔约,零售商有哪些需求？,赚钱,资金周转,降低经营成本快,业务发展,树立良好的商誉,满足顾客的需求,吸引顾客,拜访步骤 - 推销缔约,该建议对零售商的好处(举例 ),5号电池需要补货表明5号电池卖得很好，而你的库存不足。我建议你增加50%的存货量，,把资金投到销量好的产品上,，同时充足的货量可使你的顾客满意。,我们有一种新的促销包装 - “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”。它能给你的顾客带来实惠，,使你店里的商品与众不同，吸引更多的顾客到你的店来购买，增加营业额,。,我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，便于顾客挑选，,同时也能防偷，避免损失,。,拜访步骤 - 推销缔约,购买信号,缔约 - 购买信号,客户提出一些问题，表示对产品有兴趣，例如：包装、价格等。,真诚的反对,(,例如：6卡电池会不会太多,?),肯定的话语。,(,如：“听起来不错”,),微笑或点头,拜访步骤 - 推销缔约,成交三步曲：,下订单,开放式寻问,-,你需要多少卡？,具体数量,-,我帮你订4卡吧！,选择 - 你打算订2卡或3卡？,特许 - 如果你订6卡，我们将有小礼品赠送,尝试 - 买2卡试试吧！,收款,开票(收据/送货联等),拜访步骤 - 推销缔约,在推销过程中，应注意：,察言观色。不要只顾推销，应注意店主的反应。,要把你推销的产品展示给店主看。,当谈到促销活动时，拿出抽奖卷或礼品。,强调产品对店主的利益，如：利润、信誉、吸引顾客等。,拜访步骤 - 推销缔约,拜访步骤 - 陈列助销,没有陈列就没有销售,通过使用销售技巧，专业销售员能说服客户；,通过有效陈列助销，专业销售员能影响消费者的购买习惯,。,陈列助销是：,把 转变成,销进,+,陈列助销,=,销出,销进,销出,拜访步骤 - 陈列助销,拜访步骤 - 记录报告,客户拜访卡,订单,每日报告,客户资料一览表,(,必要时填写),竞争情况报告,达成目标了吗?,怎样达成的,?,为什么不能达成,?,从这次拜访中，我能学到什么?,怎样利用这些信息?,拜访步骤 - 分析总结,拜访频率,自助式商店,便利店,KOB0204,百货商场,KOB0203,超市,KOB0202,大卖场,KOB0201,客户类型,拜访频率,1次/周,1次/周,2次/月,2次/月,3B all range,3B all range,3B all range,3B all range-selected,应售规格,杂货店,一般路段,杂货店,重要路段,杂货店,客户类型,拜访频率,1次/月,1次/月,C&B/Vector/Classic,C&B/Vector/Classic,应售规格,专业性零售店,个人护理用品店,KOB0403,药店,KOB0401,客户类型,拜访频率,1次/月,1次/月,文仪用品店,KOB0402,1次/月,通讯器材店,KOB0404,2次/月,C&B/Vector/Classic,C&B/Vector,Vector,C&B,应售规格,专业性零售店,食品店,KOB0408,照相器材店,KOB0406,客户类型,拜访频率,2次/月,1次/月,笔/手表专卖店,KOB0407,电器五金店,KOB0405,1次/月,1次/月,C&B,锂 电 池/,C&B/Ultra,C&B,C&B/Vector/Classic,应售规格,其它,KOB0501,客户类型,拜访频率,1次/月,C&B/Vector/Classic,应售规格,一店多柜,应售规格,客户类型,拜访频率,1次/月,C&B/Vector,通讯器材店,KOB0404,照相器材店,KOB0406,笔/手表专卖店,KOB0407,文仪用品店,KOB0402,药店,KOB0401,1次/月,2次/月,1次/月,2次/月,C&B,C&B,C&B/Vector/Classic,锂电池/,C&B/Ultra,一店多柜,应售规格,客户类型,拜访频率,其它-玩具柜,KOB0501,其它-随身听柜,KOB0501,1次/月,1次/月,C&B/9V,C&B/Ultra/,CB2/DB2,超市,KOB0402,3B all range,1,次/月,应售规格,应售规格,应售规格,应售规格,销售工具,销售工具,有哪些销售工具？,它们分别有什么用途？,分组讨论,销售工具包括：,销售包,客户拜访卡,每日销售报告,销售介绍手册,产品样品,POP,刷子,怎样使用销售报表,销售报表系统,销售报表,吉列销售报表,来源,客户资料零售调查/电脑-,RDS,行程计划业务主任-,RDS,客户拜访卡业务员,每日拜访报告电脑打印/业务员-,RDS,记录报告流程,客户资料,每日,拜访报告,业务员拜访行程计划,客户拜访卡,主任编排/更新,电脑打印,业务员填写,业务员更新/,行政人员输入电脑,业务员填写,客户拜访卡,客户拜访卡是,非常有用的销售工具。,我们业务员应每天使用。,分组讨论：,需要在客户拜访卡上记录什么信息？,有什么作用？,有什么潜在的问题？,客户拜访卡,客户拜访卡的内容,有关客户的信息：,客户的详细资料，例如：客户名、地址、客户类型等,销售的产品规格,库存量,购买方式,你对该客户服务水平的记录,陈列工具等,销售情况,客户拜访卡的作用,说服客户 - 用事实、数据克服客户的异议,。,衡量业务员的效率,，,例如：拜访数、拜访成功率、覆盖率等。,利用机会、研究潜力，例如：应售未售规格、市场发展趋势等,。,保持竞争优势并解决问题，例如：周转慢的产品、缺货、竞争等,预料客户的反对,行政报告的基础，例如：日报表等,客户拜访卡,潜在的问题,花时间：记录客户卡，检查库存,不准确：客户可能从其它渠道进货,要填写促销包装,需要不断更新,客户拜访卡,客户拜访卡,何时填写：,在你接手一个新区业务时，你应全面整理完善该表；,在每增加一个新客户时， 应及时地 建立一份拜访卡；,在进行商店拜访时，记录库存量和订单量；,每月初，总结填写上月该店的订单金额；,商店有关信息资料发生变化时，应及时更正。,客户拜访卡,填写之后如何运用：,分类存放，在每天拜访出发前提取当日准备拜访的商店资料；,在拜访中认真检查并记录库存，发现销售机会，避免出现缺货现象。,在完成每日报告或需要了解客户的具体情况时，提取该表作为参考资料。,练习：,你正在拜访一家小型超市。,这家超市销售我们公司5个产品规格，分别是：吉列超滑旋转刀架(72,P)、,刀片(,CP5)，,金霸王5号、7号电池4粒装，欧乐,B,接触防滑牙刷。你每两周来拜访一次。,在拜访中，你发现72,P,刀架、7号电池已缺货，接触防滑牙刷一支也没卖掉。你怎样运用客户拜访卡向店长作销售陈述，以避免缺货现象并发掘该店的销售潜力？,每日拜访报告,填写本报表的作用和目的：,本报表包括行程计划和每日拜访总结；,它是你的主管了解和指导你日常工作的重要手段;,每月最后一个工作日的日报告累积数是当月的总结。,如何运用：,你的主管每天给你一张每日拜访报告。报告上的所有零售店是你当日拜访的行程计划。,每日拜访结束后，你需填写订单金额、收款情况、新增店情况、竞争对手活动、促销活动等。,主管根据日报告和经销商实际出货情况进行综合评估。,销售档案管理系统,档案管理系统,建立“档案管理系统”的目的：,支持“零售网点覆盖系统”，使之更有效；,使销售人员的工作更有效，方便销售主管进行业务跟踪,和指导；,减少人员交接时间，及因人员变动而造成的网点流失。,A,级店,百货商场,KOB0203,大卖场,KOB0201,客户类型,拜访频率,1次/周,客户级别,B,级店,杂货店,A,KOB0301,客户类型,拜访频率,便利店,KOB0204,超市,KOB0202,2次/月,通讯器材店,KOB0404,照相器材店,KOB0406,客户级别,C/D,级店,个人护理用品店,KOB0403,药店,KOB0401,客户类型,拜访频率,文仪用品店,KOB0402,杂货店,D,KOB0304,杂货店,C,KOB0303,杂货店,B,KOB0302,食品店,KOB0408,笔/手表专卖店,KOB0407,电器五金店,KOB0405,其它,KOB0501,1次/月,客户级别,“档案管理系统”图示：,管 区 :,XXXX,姓 名 :,XXX,零,售,档,案,客户卡 (,B,店第1/3周),客户卡(,B,店第2/4周),地 图 与 路 线,日 报 表,客户卡(,A,店),客户卡(,C/D,店第1周),客户卡(,C/D,店第2周),客户卡(,C/D,店第3周),客户卡(,C/D,店第4周),路块1,5 X,将客户卡按路块、零售点拜访频率分别归入文件夹里。,提问与回答,Q&A,有效的区域管理,拜访步骤,拜访频率,销售工具,销售报表系统,销售档案管理,课程回顾-拜访行程管理,