活动营销相关培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-8-19,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,活动营销案例分享,技术与实例,圈层营销活动,人气,营销活动,危机公关营销活动,品牌,营销活动,事件营销活动,房展会营销活动、业主营销活动等等,活动营销目前是房地产营销中最重要的营销方式,项目销售可以不做广告，但是绝不能不做活动,我们来看看目前市场消费者决定购买的四个阶段,-,知道项目,了解项目,产生好感,决定购买,由于以上四个阶段，因此在营销过程中主要动作为以下五步：,定位 推广 展示 价格 销售,在展示活动营销的关键之处前，我们看二个活动营销案例：,案例一：,郑州,-,思念果岭山水（,2005,年）,项目为认购举行了盛大的嘉年华活动，众多的活动，现场的娱乐明星,，精彩的餐饮吸引了上万名客户到场参加，活动及其成功，,成交客户数量：,20,组,案例二,万科,17,英里三期（,2006,年）,经过当年“售楼处风波”后，万科,17,英里三期高调亮相销售,为,吸引客户，达成大量成交，万科每周举办客户活动,主题,：,“海滨生活体验日”,内容：游艇、刨冰、游泳等,活动参与人数约,800,人，活动氛围很好，持续时间一直到傍晚,结果：仅,14,组客户进入销售中心,活动失败了？,活动营销的形式是活动，其目的是为了实现销售,郑州的活动目的是为了销售，但是结果告诉我们，该活动失败,万科的活动是为了增强体验、维系客户，尽管没有直接的销售，,但这次活动是成功的,因此我们今天要探讨的主要是二个问题：,针对不同的营销目的应该安排那些活动,具体的活动又该如何组织才可以更好促进销售,消耗性活动,歼灭,性活动,制造新闻,改变态度,达成销售,活动营销的目的：,制造新闻,项目亮相、起势阶段,通过制造新闻事件扩大项目知名度、拔高项目形象，提升宣传调性,我们称之为：事件营销,改变态度,项目知名度,建,建立后,解决现场人,气,气不足、消,除,除客户抗性,、,、增强项目,美,美誉度,我们称之为,：,：活动营销,（,（消耗性活,动,动）,达成销售,在项目积累,客,客户一定数,量,量,为了达成最,终,终的销售，,消,消化积累的,客,客户,我们称之为,：,：节点活动,（,（歼灭性活,动,动）,活动策划的,五,五大方针,1,、,吸引力,没有吸引力,的,的活动是苍,白,白的，比如,一,一个单纯的,产,产品说明会,、,、一个植树,活,活动，,这类活动对,消,消费者没有,吸,吸引力，活,动,动的人气也,就,就很难保证,了,了,2,、,关联度,缺乏关联度,的,的活动是幼,稚,稚的，比如,一,一个古典中,式,式风格的别,墅,墅项目搞一,个,个,“啤酒节”,活,活动、再比,如,如一个针对,白,白领小资的,项,项目做一个,“,“少儿跆拳,道,道,训练营“，,这,这都是无效,活,活动,3,、,可信度,没有可信度,的,的活动会使,消,消费者产生,欺,欺诈，比如,某,某项目运动,“,“买房,送宝马“之,类,类的噱头,4,、,操作力,没有操作力,的,的活动再好,的,的方案也是,纸,纸上谈兵，,比,比如某项目,策,策划“,邀请普京来,看,看房“等等,5,、,传播力,活动的成,败,败不仅在,于,于现场的,人,人气，更,在,在于其传,播,播的广度,和,和深度，,传播力不,强,强的活动,都,都不能算,一,一次成功,的,的营销活,动,动,活动营销,16,字真言,动之以情,晓,晓之,以,以理,攻之以心,诱,诱之,以,以利,动之以情,在一个活,动,动营销中,，,，要充分,利,利用社会,大,大众的注,意,意和参与,，,，必须注,入,入,情感元素,，,，以情动,人,人。,案例：潘,石,石屹在申,办,办奥运会,成,成功后用,3600,公斤写有,“,“,2008,北京”的,幕布把现,代,代城,SOHO,包起来；,深圳桂芳,园,园第七期,命,命名为“,蜜,蜜月岛”,，,，在其开,盘,盘的时候,邀,邀请,50,对新人巡,游,游小区并,举,举办“西,班,班牙金桂,婚,婚典”,这都是主,打,打人的情,感,感，在策,划,划活动的,时,时候需要,一,一个由头,，,，这个由,头,头往往,就得用人,的,的情感来,包,包装,晓之以理,告诉至少,一,一个足以,打,打动消费,者,者心动和,参,参与的理,由,由,案例：,北京远洋,天,天地的业,主,主车模大,赛,赛,深圳招商,海,海月花园,主,主办的“,少,少儿钢琴,大,大赛”,佛山玫瑰,园,园举办的,“,“漂亮妈,妈,妈大赛”,（,（奖金,8,万）,攻之以心,像谈恋爱,一,一样让消,费,费者彻底,失,失去心理,防,防线，心,甘,甘情愿的,接,接收，这,要求活动,必,必须针对,不,不同客户,或,或者不同,问,问题对症,下,下药,案例：,万科推出的,“,“工法,样,样板房”,北京珠江,地,地产推出,的,的“阳光,计,计划”即,“,“阳光产,品,品”、“,阳,阳光交易,”,”,“阳光服,务,务”“阳,光,光交房”,宁波金地,国,国际公馆,推,推出的“,公,公馆真人,秀,秀展示”,诱之以利,没有利益,驱,驱动的活,动,动是不完,美,美的，尤,其,其是以成,交,交为目的,的,的活动必,须,须设定,一定的优,惠,惠利益作,为,为逼定的,工,工作，不,过,过促销要,适,适可而止,，,，掌握一,定,定的尺,度,案例：,合肥万科,推,推出的“,日,日进斗金,”,”理财计,划,划,歼灭性活,动,动技术要,点,点,歼灭性活,动,动直接关,乎,乎项目的,销,销售，是,地,地产营销,中,中最重要,环,环节，如,内,内部认购,解筹、开,盘,盘等；除,了,了活动本,身,身外还需,要,要推广、,促,促销、展,示,示等系列,动,动作的配,合，活动,规,规模相对,较,较大,1,、,时间：攻,心,心要选对,时,时机,歼灭性活,动,动的时间,我,我们要考,虑,虑二点：,那一天做,活,活动？,在,在一天的,什,什么具体,时,时间？,歼灭活动,主,主要分为,二,二个阶段,：,：,项目开盘,前,前的蓄客,期,期（主要,根,根据工程,节,节点和营,销,销节点）,确,确定活动,时,时间,开盘后的,持,持续销售,期,期（分析,客,客户成交,周,周期和客,户,户曲线）,根据客户,成,成交周期,和,和上门量,曲,曲线，往,往,往呈现波,峰,峰和波谷,的,的区别，,而,而我,们的活动,则,则在客户,成,成交周期,和,和上门量,数,数据波峰,时,时候进行,歼,歼灭,注意点：,一,一天的时,间,间内上午,客,客户比较,理,理性，强,调,调计算，,下,下午则相,对,对感性,容易冲动,，,，同时房,地,地产属于,大,大宗商品,，,，客户考,虑,虑时间相,对,对较长，,一,一般从,上门到下,定,定需要,3-4,个小时，,所,所以活动,适,适宜选在,14:00,举行（若,是,是仪式或,者,者象征意,义,义活动如,奠,奠基、开,盘,盘必须选,在,在上午）,2,、,地点：攻,心,心要造场,活动地点,一,一般选在,销,销售现场,，,，主要考,虑,虑到宣传,和,和展示需,要,要，如开,放,放广场、,水系、园,林,林等呈现,与,与配合最,为,为完美,若项目前,期,期不具备,展,展示、接,待,待的条件,或,或者需要,一,一个大的,场,场馆容纳,大,大规模,客户，则,选,选取一些,高,高档的酒,店,店宴会厅,、,、剧院等,案例：“,沈,沈阳远洋,天,天地”项,目,目亮相的,媒,媒体见面,会,会选在河,岸,岸边的沈,水,水湾公,园露天码,头,头，为了,突,突出其一,线,线河景的,卖,卖点,3,、,人物：“,羊,羊群效应,”,”与“意,见,见领袖”,营销是一,场,场战争，,首,首先战胜,的,的就是消,费,费者的领,袖,袖，房地,产,产营销素,来,来就有,“羊群效,应,应”之说,，,，羊群的,动,动向就要,看,看头羊，,对,对于传播,的,的效果来,说,说，首,要任务是,影,影响“意,见,见领袖”,，,，现实中,焦,焦点客户,、,、业内人,士,士、小孩,、,、媒体,都可能会成,为,为“意见,领,领袖”,（,1,）,演员和观,众,众,，在地产,营,营销中，,销,销售人员,和,和最后成,交,交客户算,是,是舞台,上的演员,，,，而意向,客,客户就是,演,演出的观,众,众，观众,最,最后是否,成,成为演员,也,也是衡,量活动成,败,败的标准,（,2,）,业内人士,，“同行,即,即是大客,户,户”，专,业,业人士往,往,往是其朋,友,友圈内,的“意见,领,领袖”，,他,他们的意,见,见最具权,威,威最具说,服,服力，“,得,得业内得,天,天下”，,广州星河,湾,湾曾经创,造,造开盘一,月,月内业内,参,参观者超,过,过,20,万的神话,（,3,）,焦点客户,，所谓“,焦,焦点客户,”,”指影响,力,力大，交,游,游面广，,购,购买力强,的,的,典型目标,客,客户，打,动,动焦点客,户,户就可以,轻,轻松实现,圈,圈子内“,链,链式传播,”,”，深圳,“,熙园”在,推,推广时候,专,专门做了,系,系列“焦,点,点客户访,谈,谈”,（,4,）,小孩子,是客户群,体,体中最不,可,可忽视的,群,群体，他,们,们往往最,积,积极第一,个,个向,其父母表,达,达自己的,意,意见，在,很,很大程度,上,上影响其,父,父母的购,买,买决定，,在,在活动中,为小朋友,准,准备些小,礼,礼物，但,是,是切记在,小,小朋友一,入,入场的时,候,候就要给,小,小朋友,（,5,）,媒体,，一次成,功,功的活动,营,营销需要,“,“余音绕,梁,梁、三日,不,不绝”，,活,活动过后,的媒体炒,作,作与放大,十,十分重要,，,，媒体的,介,介入可以,成,成功的扩,大,大项目的,影,影响与口,碑,碑,传播，塑,造,造项目整,体,体销售速,度,度和销售,气,气势，重,点,点在于活,动,动前的邀,约,约和活动,后,后,有指向性,的,的新闻通,稿,稿,（,6,）,领导,，领导在,活,活动中具,有,有仪式和,象,象征意义,，,，在活动,组,组织前必,须,须提前邀,约和安排,好,好领导的,日,日程安排,4,、由头：,动,动情或晓,理,理,所谓由头,是,是就是给,客,客户一个,参,参加活动,的,的理由。,必,必须要么,动,动之以情,，,，如举办,“客户答,谢,谢会”、,“,“消暑音,乐,乐会”，,要,要么晓之,以,以理，如,“,“项目正,式,式认购”,、,、,“项目封,顶,顶”等等,，,，找由头,的,的原因：,避,避免商业,氛,氛围太浓,，,，给客户,造,造成廉价,甩卖的影,响,响，必须,师,师出有名,，,，不能盲,目,目折腾客,户,户,（注意：,由,由头必须,与,与项目气,质,质吻合）,5,、主菜,有了由头,就,就可以安,排,排主活动,。,。如果是,开,开工、开,盘,盘等重大,节,节点，主,活,活动可以,是仪式，,如,如果是节,假,假日，主,活,活动可以,是,是大型美,食,食节，大,型,型演出或,者,者系列嘉,年华,6,、参与：,攻,攻心术,在举办活,动,动的时候,，,，为了增,加,加客户逗,留,留时间，,常,常规的做,法,法就是组,织,织一些,参,与,与,性,性,、,、,趣,趣,味,味,性,性,甚,甚,至,至,带,带,有,有,博,博,彩,彩,性,性,质,质,的,的,小,小,活,活,动,动,穿,穿,插,插,其,其,中,中,，,，,同,同,时,时,活,活,动,动,中,中,可,可,获,获,得,小,小,礼,礼,品,品,7,、,促,促,销,销,：,：,诱,诱,之,之,以,以,利,利,活,动,动,只,只,是,是,搭,搭,台,台,，,，,真,真,正,正,的,的,目,目,的,的,是,是,为,为,了,了,成,成,交,交,，,，,没,没,有,有,强,强,有,有,力,力,的,的,逼,逼,定,定,工,工,具,具,的,的,情,情,况,况,下,活,活,动,动,只,只,是,是,凑,凑,热,热,闹,闹,，,，,没,没,有,有,成,成,交,交,的,的,途,途,径,径,，,，,所,所,以,以,结,结,合,合,活,活,动,动,制,制,定,定,一,一,些,些,促,促,销,销,政,政,策,策,会,对,对,活,活,动,动,有,有,加,加,分,分,的,的,作,作,用,用,8,、,展,展,示,示,：,：,攻,攻,心,心,术,术,展,示,示,是,是,最,最,重,重,要,要,的,的,攻,攻,心,心,术,术,，,，,在,在,地,地,产,产,营,营,销,销,中,中,“,“,眼,眼,见,见,为,为,实,实,”,”,是,是,一,一,个,个,恒,恒,久,久,不,不,破,破,的,的,真,理,理,，,，,活,活,动,动,展,展,示,示,主,主,要,要,分,分,二,二,类,类,，,，,软,软,展,展,示,示,，,，,即,即,在,在,现,现,有,有,的,的,硬,硬,件,件,的,的,基,基,础,础,上,上,展,展,示,示,未,未,来,生,生,活,活,；,；,硬,硬,展,展,示,示,，,，,项,项,目,目,硬,硬,件,件,配,配,合,合,，,，,项,项,目,目,的,的,外,外,围,围,导,导,视,视,、,、,园,园,林,林,等,等,由,由,施,施,工,工,单,单,位,位,建,立,立,施,施,工,工,档,档,案,案,，,，,使,使,客,客,户,户,对,对,于,于,未,未,来,来,生,生,活,活,安,安,心,心,9,、,推,推,广,广,在,活,活,动,动,时,时,间,间,、,、,地,地,点,点,、,、,由,由,头,头,、,、,主,主,菜,菜,、,、,辅,辅,菜,菜,、,、,促,促,销,销,、,、,展,展,示,示,都,都,确,确,定,定,了,了,之,之,后,后,，,，,我,我,们,要,要,做,做,的,的,就,就,是,是,要,要,把,把,其,其,传,传,播,播,出,出,去,去,，,，,传,传,播,播,主,主,要,要,考,考,虑,虑,媒,媒,体,体,组,组,合,合,，,，,针,针,对,对,项,项,目,目,选,选,择,择,“,大,大,众,众,媒,媒,体,体,”,”,（,（,户,户,外,外,、,、,主,主,流,流,报,报,纸,纸,、,、,电,电,视,视,、,、,网,网,络,络,等,等,）,）,还,还,是,是,“,“,小,小,众,众,媒,媒,体,体,”,”,（,（,专,业,业类,杂,杂,志,志,、,、,短,短,信,信,、,、,直,直,投,投,等,等,）,）,，,，,广,广,州,州,星,星,河,河,湾,湾,曾,曾,在,在,开,开,盘,盘,当,当,天,天,包,包,下,下,南,方,方,都,都,市,报,报,32,个,版,版,面,面,，,，,成,成,就,就,了,了,全,全,国,国,第,第,一,一,份,份,“,“,媒,媒,体,体,楼,楼,书,书,”,”,10,、,物,物,料,料,和,和,道,道,具,具,物,料,料,的,的,准,准,备,备,在,在,于,于,细,细,致,致,和,和,未,未,预,预,见,见,危,危,险,险,，,，,多,多,准,准,备,备,一,一,些,些,物,物,料,料,备,备,用,用,，,，,避,避,免,免,活,活,动,动,当,当,天,出,出,现,现,的,的,意,意,外,外,情,情,况,况,（,（,如,如,：,：,领,领,导,导,数,数,量,量,增,增,加,加,、,、,话,话,筒,筒,音,音,响,响,无,无,法,法,使,使,用,用,等,等,）,）,11,、,推,推,售,售,：,：,精,精,确,确,制,制,导,导,歼,灭,灭,活,活,动,动,最,最,大,大,目,目,的,的,就,就,是,是,成,成,交,交,，,，,推,推,售,售,单,单,位,位,的,的,选,选,择,择,也,也,要,要,结,结,合,合,活,活,动,动,的,的,目,目,标,标,客,客,群,群,，,，,做,到,到,产,产,品,品,搭,搭,配,配,合,合,理,理,，,，,同,同,时,时,做,做,好,好,房,房,源,源,销,销,控,控,，,，,确,确,保,保,销,销,售,售,的,的,合,合,理,理,性,性,。,。,12,、,销,销,售,售,：,：,攻,攻,之,之,以,以,心,心,、,、,诱,诱,之,之,以,以,利,利,现,场,场,销,销,售,售,人,人,员,员,要,要,学,学,会,会,利,利,用,用,活,活,动,动,现,现,场,场,的,的,氛,氛,围,围,进,进,行,行,销,销,售,售,，,，,主,主,要,要,有,有,以,以,下,下,三,三,点,点,：,：,统,一,一,口,口,径,径,，,，,针,针,对,对,项,项,目,目,不,不,利,利,的,的,因,因,素,素,或,或,者,者,活,活,动,动,当,当,天,天,的,的,销,销,售,售,政,政,策,策,，,，,现,现,场,场,成,成,交,交,氛,氛,围,的,的,营,营,造,造,，,，,现,现,场,场,销,销,售,售,人,人,员,员,逼,逼,定,定,技,技,巧,巧,的,的,培,培,训,训,，,，,（,注,注,意,意,：,：,活,活,动,动,当,当,天,天,要,要,锁,锁,定,定,一,一,切,切,可,可,以,以,逼,逼,定,定,的,的,客,客,户,户,，,，,哪,哪,怕,怕,是,是,500,元,的,的,临,临,定,定,也,也,是,必,必,要,要,的,的,）,）,13,、,服,服,务,务,：,：,攻,攻,心,心,术,术,活,动,动,当,当,天,天,服,服,务,务,工,工,作,作,（,（,接,接,送,送,、,、,指,指,引,引,、,、,接,接,待,待,）,）,衔,衔,接,接,必,必,须,须,到,到,位,位,，,，,体,体,现,现,未,未,来,来,物,物,业,业,的,服,服,务,务,周,周,到,到,，,，,给,给,客,客,户,户,良,良,好,好,的,的,感,感,受,受,14,、,闭,闭,环,环,：,：,桶,桶,板,板,效,效,应,应,活,动,动,的,的,完,完,美,美,就,就,是,是,一,一,个,个,闭,闭,环,环,，,，,任,任,何,何,一,一,个,个,环,环,节,节,出,出,了,了,问,问,题,题,就,就,会,会,流,流,失,失,客,客,户,户,，,，,有,有,产,产,品,就,就,需,需,要,要,说,说,清,清,楚,楚,；,；,强,强,有,有,力,力,的,的,逼,逼,定,定,才,才,使,使,客,客,户,户,交,交,钱,钱,；,；,所,所,以,以,我,我,们,们,要,要,专,专,注,注,于,于,“,“,抓,抓,客,户,户,、,、,促,促,成,成,交,交,“,“,消,耗,耗,性,性,活,活,动,动,“,相,相,比,比,歼,歼,灭,灭,性,性,”,”活动,的,的,杀,杀,气,气,腾,腾,腾,腾,，,，,“,“,消,消,耗,耗,性,性,活,活,动,动,”,”,就,就,可,可,以,以,淡,淡,化,化,商,商,业,业,意,意,味,味,，,尽,尽,量,量,体,体,现,现,人,人,文,文,关,关,怀,怀,，,，,某,某,种,种,意,意,义,义,上,上,说,说,“,“,消,消,耗,耗,性,性,活,活,动,动,”,”,是,是,一,一,种,种,“,“,植,植,入,入,营,营,销,销,”,”,从,而,而,获,获,得,得,“,“,润,润,物,物,细,细,无,无,声,声,”,”,的,的,效,效,果,果,目,前,前,可,可,以,以,细,细,分,分,为,为,：,：,积,累,累,客,客,户,户,危,机,机,公,公,关,关,感,情,情,维,维,系,系,聚,集,集,人,人,气,气,积,累,累,客,客,户,户,活,活,动,动,：,：,圈,圈,层,层,活,活,动,动,再,好,好,的,的,项,项,目,目,没,没,有,有,客,客,户,户,也,也,没,没,有,有,成,成,交,交,，,，,运,运,用,用,活,活,动,动,营,营,销,销,主,主,动,动,出,出,击,击,是,是,最,最,好,好,的,的,选,选,择,择,目,前,前,最,最,好,好,的,的,模,模,式,式,就,就,是,是,：,：,圈,圈,层,层,活,活,动,动,类,型,型,：,：,招,募,募,：,：,会,会,员,员,招,招,募,募,的,的,模,模,式,式,案,例,例,：,：,万,万,客,客,会,会,招,招,募,募,与,与,启,启,动,动,联谊：,俱,俱乐部,设,设置和,联,联谊,案例：,与,与汽车,俱,俱乐部,、,、登山,俱,俱乐部,等,等联谊,，,，交换,客,客户、,联,联合促,销,销,（银行,VIP,俱乐部,、,、大客,户,户单位,、,、媒体,搭,搭台等,等,等）,沙龙：,企,企业管,理,理沙龙,、,、酒会,、,、讲座,派对：白,领,领交友,派,派对、,集,集体婚,礼,礼等,聚集人,气,气活动,：,：系统,化,化解陌,生,生区域,抗,抗性,对于陌,生,生区域,项,项目来,说,说，最,大,大的问,题,题是现,场,场人气,不,不足，,并,并且目,标,标客户,对,对于,偏于区域,存,存在较,远,远的心,理,理抗性,对于聚,集,集人气,、,、化解,抗,抗性为,目,目的的,活,活动来,说,说，其,重,重心不,在,在于销,售,售，而,在,在于,“润物,细,细无声,”,”潜移,默,默化的,影,影响客,户,户，在,活,活动方,面,面考虑,时,时间长,且,且成本,较,较低,的活动,案例：,漂,漂亮妈,妈,妈训练,营,营、少,儿,儿跆拳,道,道培训,、,、售楼,处,处咖啡,消,消费、,DIY,活动、,经,经,典老电,影,影,维系感,情,情活动,：,：口碑,营,营销,对于已,成,成交客,户,户后期,感,感情维,系,系是很,重,重要的,，,，后期,老,老客户,介,介绍成,交,交比例,都,都会,超过项,目,目成交,数,数额的,50%,，老客,户,户是开,发,发公司,最,最为宝,贵,贵的资,源,源。,案例：,关怀活动：,客,客户“,健,健康月,”,”,回馈活,动,动：会,员,员积分,兑,兑换好,礼,礼,文娱活,动,动：新,年,年音乐,会,会、左,邻,邻右里,客,客户联,谊,谊会、,HAPPY,家庭节,、,、业主,足,足球赛,危机公,关,关活动,：,：防患,于,于未然,项目运,行,行到后,期,期存在,产,产品质,量,量、规,划,划修改,等,等负面,问,问题，,而,而解决,负,负面问,题就是,危,危机公,关,关。,危机公,关,关五大,原,原则：,承,承担责,任,任原则,真诚沟,通,通原则,速度第,一,一原则,系统运,行,行原则,权威证,实,实原则,案例：,湖,湖南某,项,项目危,机,机处理,1,、承担,责,责任：,举,举办董,事,事长售,房,房日，,高,高调正,面,面出击,，,，问题,当,当场解,决,决,2,、真诚,沟,沟通：,聘,聘请业,主,主担任,工,工程监,理,理顾问,，,，举办,老,老业主,答,答谢月,活,活动,3,、速度,第,第一：,物,物业全,面,面到位,，,，,24,小时问,责,责制，,及,及时反,馈,馈业主,问,问题，,销,销,售部跟,进,进客户,4,、系统,运,运行：,项,项目配,套,套到位,，,，商业,招,招商展,示,示，增,加,加生活,氛,氛围，,制,制作电,视,视,等宣传,材,材料,5,、权威,证,证实：,召,召开“,人,人居环,境,境高峰,论,论坛”,邀,邀请专,家,家高调,宣,宣传项,目,目,以上为,个,个人多,年,年活动,营,营销案,例,例分享,，,，仅供,参,参考,感 谢,聆,聆,听,听,2013,年,8,月,19,日,孙,孙,健,健,谢,谢,谢,1月-2323:26:0623:2623:261月-231月-2323:26,23:2623:26:061,月,月-231,月,月-2323:26:06,2023/1/523:26:06,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。23:26:0623:26:0623:26,1/5/202311:26:06PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2323:26:0623:26,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。23:26:0623:26:0623:26,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2323:26:0623:26:06,January5, 2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月202311:26:06,下,下,午,午23:26:061,月,月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月2311:26,下,下午1月-2323:26,January5,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/523:26:0723:26:07,05 January 2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。11:26:07,下,下午11:26 下午23:26:071月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。23:26:0723:26:0723:26,1/5/2023 11:26:07 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2323:26:0723:26,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。23:26:0723:26:0723:26,Thursday,January5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2323:26:0723:26:07,January 5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月202311:26:07 下,午,午23:26:071月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月2311:26,下,下,午,午1,月,月-2323:26,January5,2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2023/1/523:26:0723:26:07,05January2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。11:26:07,下,下午11:26 下午23:26:071月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。23:26:0723:26:0723:26,1/5/2023 11:26:07 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2323:26:0723:26,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。23:26:0723:26:0723:26,Thursday,January5,2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2323:26:0723:26:07,January5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月202311:26:07,下,下,午,午23:26:071,月,月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 2311:26,下,下午1月-2323:26,January 5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/523:26:0723:26:07,05January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。11:26:07,下,下,午,午11:26,下,下午23:26:071月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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