汽车销售流程培训新员工二

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,2017/1/6 Friday,#,1,1,什么是销售？,2,完成商品和货币的交易,店员与顾问有区别吗？,什么是销售？,3,了解顾客的需求,并满足顾客的需求,达成双赢的目标,创造忠诚客户,销售的目的,4,品牌的宣传,外界的口碑,朋友的转达,过往的体验,期望值的产生,3.,顾客的期望值,5,失望,满意,惊喜,期望,现实,10,0,5,3.,顾客的期望值,6,了解对手的做法,比对手快半步,创意是金，不断创新,不过度承诺，兑现你的承诺,顾客满意度,期望值的管理,销售现实表现,顾客期望值,3.,顾客的期望值,7,信心,公司,产品,个人,需求,显性,隐性,购买力,钱,权,4.,购买的三要素,8,关心,影响,控制,掌控的范围,5.,购买的三要素,可以控制的要素：,1.,信心,可以影响的要素：,2.,需求,可以关心的要素：,3.,购买力,9,顾问式销售流程,10,成为一名符合品牌标准的销售,管理,人员。,课程目标,理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性；,熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握；,11,顾问式,销,销售主,要,要流程,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,12,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问式,销,销售流,程,程,13,集客活,动的,目的：,集客活,动,动,提升来店客户组数，确保销售计划的完成。,A,B,维持与客户的关系，收集客户信息。,C,提升客户满意度。,D,规范销售顾问的日常工作，开展,P.D.C.A.,活动。,14,老顾客,进,进一步,开,开发，,促,促进二,次,次购车,，,，提高,顾,顾客满,意,意度和,忠,忠诚度,，,，形成,终,终身顾,客,客群。,集客,活动的,核,核心：,集客活动,发掘,引导,维护,通过多种,方,方式发掘,潜,潜在顾客,，,，主动诱,导,导，必要,时,时登门拜,访,访或服务,顾,顾客。,加强吸引,顾,顾客来店,参,参观、商,谈,谈、参加,活,活动、试,乘,乘试驾。,15,P,（,Plan,）制定计划，设定目标。,P,D,D,（,Do,）销售顾问进行客户维系和集客动作。,C,C,（,Check),由销售经理进行检查和辅导。,A,A,（,Action,）不断改进，提升效率。,集客,执行核心,：,：,集客活动,在,P.D.C.A.,过程中灵,活,活运用各,项,项工具表,格,格，收集,客,客户信息,并,并进行分,析,析整理,16,集客活动,执,执行方,法,P,计划和目,标,标的制定,销售经理,每,每月末设,定,定次月销,售,售服务店,销,销售计划,及,及目标,关怀了解,销,销售顾问,的,的销售计,划,划并对内,容,容给予指,示,示,运用晨夕,会,会，销售,经,经理关怀,了,了解销售,顾,顾问的,销售活动,访,访问日报,表,表,当日工作,及,及次日的,工,工作行程,，,，并提供,指,指导性意,见,见,每日晨会,销,销售经理,宣,宣布当天,工,工作安排,，,，销售顾,问,问确认自,己,己的日程,安,安排,17,销售顾问,按,按自己的,月,月,/,周,/,日计划进,行,行集客活,动,动，并记,录,录客户信,息,息；,销售经理,督,督促销售,顾,顾问实施,集,集客活动,，,，并确认,进,进展状况,D,集客活动的实施,集客活动,执,执行方,法,18,每日夕会,前,前销售顾,问,问整理当,日,日营业活,动,动信息和,客,客户资料,，,，汇总,销售活动,访,访问日报,表,表,、,月度意向,客,客户级别,状,状况表,、,A,卡和,C,卡，并向,销,销售经理,汇,汇报,每日销售,经,经理对销,售,售顾问在,DMS,中上报的,日,日访问活,动,动内容加,以,以检讨、,指,指示和审,核,核，并在,夕,夕会中加,以,以总结并,检,检讨当天,失,失败案例,销售经理,每,每周举办,内,内部分析,讨,讨论会，,分,分析讨论,成,成交与失,败,败的案例,，,，总结经,验,验,C,集客活动的检查,集客活动,执,执行方,法,19,从与客户,初,初次见面,直,直到签约,成,成交，销,售,售顾问利,用,用在,DMS,中或纸质,的,的,A,卡详细记,录,录客户信,息,息和接触,过,过程,销售顾问,应,应利用,DMS,中或纸质,的,的,C,卡对已购,车,车客户进,行,行持续跟,踪,踪，积极,争,争取换购,、,、增购、,推,推介等商,机,机,纸质的,A,、,C,卡按照卡,片,片箱进行,分,分类管理,，,，以客户,计,计划购买,时,时间或购,车,车时间为,分,分类标准,销售顾问,和,和销售经,理,理每月至,少,少清点查,核,核一次卡,片,片箱,C,卡信息在,客,客户进行,首,首次保养,后,后转交给,客,客服部门,A,AC,卡的管理,集客活动,执,执行方,法,20,1,首先要找到客户,过去那种,所,所谓的酒,香,香不怕巷,子,子深的说,法,法，在当,今,今的市场,经,经济条件,下,下遇到了,严,严峻的挑,战,战。,2,根据产,品,品特征锁定客户,产品定位,目标,客户群在,哪,哪里,销费层次,汽车消费,基,基本上分,为,为两个层,次,次：,一个层次,是,是属于投,资,资的，如,瑞,瑞风部分,车,车型。,另一个层,次,次主要是,用,用于消费,的,的，如瑞,鹰,鹰、宾悦,。,。,如何做客,户,户开发,21,案例,销售人员,至,至少要具,备,备两个条,件,件,一个是业,务,务能力，,一,一个是个,人,人素质,无准备的,登门拜访,无准备的,业,业务接待,22,1,业务能,力,力,业务能力,的,的内容,第一，要,有,有新的营,销,销理念,以客户为,中,中心的营,销,销理念。,第二，要,以,以适当的,方,方法和技,巧,巧来满足,客,客户的需,要,要。,第三，要,具,具有丰富,的,的专业知,识,识。,专业知识,的,的内容,第一，企,业,业知识。,公,公司的介,绍,绍，公司,的,的销售政,策,策，例如,让,让利和促,销,销政策，,服,服务的项,目,目。,第二，产,品,品知识。,即,即了解生,产,产汽车的,厂,厂家、品,牌,牌、各款,车,车的性能,、,、功能和,配,配置。,第三，市,场,场知识。,包,包括这款,汽,汽车在市,场,场上的占,有,有率，与,竞,竞争车型,的,的对比、,优,优劣情况,等,等等。,第四，用,户,户知识。,用,用户知识,主,主要包括,客,客户群体,、,、消费习,惯,惯、客户,的,的购买动,机,机、客户,的,的爱好、,客,客户的决,策,策人购买,力,力等等。,比,比如，从,事,事小商品,行,行业的客,户,户喜欢车,子,子的空间,大,大一些，,可,可以顺带,一,一些货物,，,，像,MPV,这样的多,功,功能车比,较,较受他们,的,的欢迎；,从,从事路桥,工,工作施工,作,作业的客,户,户偏好越,野,野性能好,的,的,SUV,车。,23,2,个人素,质,质,端庄的仪,表,表,良好的心,理,理素质,24,开发客户,的,的渠道,1,一般渠,道,道,寻找客户,的,的渠道比,较,较多，大,概,概可分为,“,“走出去,”,”和“请,进,进来”两,种,种。,走出去,走出去是,指,指利用各,种,种形式的,广,广告、参,加,加车展、,召,召开新闻,发,发布会、,进,进行新车,介,介绍、进,行,行小区巡,展,展、参加,各,各类汽车,文,文化活动,、,、发送邮,件,件、进行,大,大客户的,专,专访、参,与,与政府或,一,一些企业,的,的招标采,购,购等。,请进来,请进来主,要,要是指在,展,展厅里接,待,待客户，,邀,邀请客户,前,前来参加,试,试乘试驾,，,，召开新,车,车上市展,示,示，或接,受,受客户电,话,话预约等,。,。,25,2,特有渠,道,道,定期跟踪,保,保有客户,。,。,这些保有,客,客户也是,我,我们开发,客,客户的对,象,象，因为,保,保有客户,的,的朋友圈,子,子、社交,圈,圈子也是,我,我们的销,售,售资源。,定期跟踪,保,保有客户,的,的推荐。,售,后,后,服,服,务,务,站,站,外,外,来,来,的,的,保,保,有,有,客,客,户,户,。,。,比,如,如,，,，,江,江,淮,淮,汽,汽,车,车,的,的,维,维,修,修,站,站,也,也,会,会,修,修,奇,奇,瑞,瑞,、,、,比,比,亚,亚,迪,迪,等,等,，,，,而,而,这,这,些,些,客,客,户,户,也,也,是,是,我,我,们,们,开,开,发,发,的,的,对,对,象,象,。,。,26,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,设定,目标,(,晨会,),制定日营业计划,分析现有销售数据,月销售服务店营业计划,DMS,系统或书面文件,销售活动访问日报表,DMS,系统或书面文件,(,夕会,),设定个人销售目标,2,集客活动实施,监督指导计划实施,销售活动访问日报表,DMS,系统或书面文件,3,集客活动检核,确认每日集客活动和信息记录,A,卡,DMS,系统或书面文件,集,客,客,活,活,动,动,执,执,行,行,关,关,注,注,重,重,点,点,：,：,集,客,客,活,活,动,动,27,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,欲购车型,意向产生日期,下次预定 月,/,日,实际访问,意向,经过情形,审核,年,月,日,级别,/,/,/,/,/,/,/,/,意,向,向,客,客,户,户,管,管,理,理,卡,卡,（,（,A,卡,）,）,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,车型代号,出厂年月,车身号码,牌照号码,领照日期,售价,贷款,分期到期日,订单编号,年,月,日,余额,期数,年,月,日,预定访问,实际访问,经过情形,访问业代,年,月,日,年,月,日,保,有,有,客,客,户,户,管,管,理,理,卡,卡,（,（,C,卡,）,）,集,客,客,活,活,动,动,执,执,行,行,的,的,相,相,应,应,工,工,具,具,28,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾,问,问,式,式,销,销,售,售,流,流,程,程,29,良,好,好,沟,沟,通,通,争,争,取,取,客,客,户,户,再,再,次,次,入,入,店,店,顾,客,客,接,接,待,待,目,的,的,：,：,2.,顾,客,客,接,接,待,待,展,现,现,品,品,牌,牌,形,形,象,象,及,及,服,服,务,务,理,理,念,念,建,立,立,信,信,心,心,与,与,销,销,售,售,服,服,务,务,基,基,础,础,消,除,除,疑,疑,虑,虑,为,为,需,需,求,求,分,分,析,析,作,作,准,准,备,备,30,接,待,待,的,的,关,关,键,键,时,时,刻,刻,：,：,2.,顾,客,客,接,接,待,待,电,话,话,接,接,听,听,展,厅,厅,接,接,待,待,31,电,话,话,铃,铃,响,响,在,在,三,三,声,声,之,之,内,内,接,接,起,起,；,；,主,动,动,报,报,出,出,经,经,销,销,店,店,名,名,，,，,自,自,己,己,的,的,姓,姓,名,名,与,与,职,职,务,务,；,；,电,话,话,机,机,旁,旁,准,准,备,备,好,好,纸,纸,和,和,笔,笔,进,进,行,行,记,记,录,录,；,；,明,确,确,记,记,录,录,客,客,户,户,信,信,息,息,并,并,积,积,极,极,邀,邀,请,请,来,来,店,店,；,；,电,话,话,结,结,束,束,时,时,，,，,应,应,感,感,谢,谢,客,客,户,户,致,致,电,电,，,，,待,待,对,对,方,方,挂,挂,断,断,电,电,话,话,再,再,挂,挂,电,电,话,话,；,；,电话结束后,，,，应立即填,写,写来电客户,登,登记表。,接听电话的,基,基本规范,汽车销售电,话,话接待礼仪,2.,顾客接待,32,汽车销售电,话,话接待礼仪,2.,顾客接待,拨打电话前,应,应做好准备,工,工作；,接通后表明,自,自己身份，,并,并礼貌问好,，,，确认对方,身,身份；,通话时间最,好,好控制在,3,分钟以内，,如,如需较长时,间,间，先礼貌,概,概述征求同,意,意；,电话结束时,，,，应感谢客,户,户致电待对,方,方挂断电话,再,再挂电话；,电话结束后,，,，实时记录,客,客户信息和,数,数据。,拨打电话的,基,基本规范,33,表情手势,客户交流时,，,，必须保持,自,自然的微笑,，,，以拉近与,客,客户的距离,微笑要亲切,、,、真诚、自,然,然和适度，,让,让客户感到,温,温暖而具亲,和,和力，真正,体,体会到你的,诚,诚意与友善,表情不能过,于,于夸张，让,人,人感觉不自,然,然。微笑适,时,时配合得体,的,的手势，会,显,显得更加自,然,然大方，从,而,而体现专业,素,素养,在向客户作,介,介绍，与客,户,户谈话，为,客,客户引路、,指,指示方向时,运,运用手势，,要,要求正规、,得,得体、适度,、,、手掌向上,迎接,销售人员小,跑,跑至展厅外,或,或停车场迎,接,接客户，态,度,度热情，充,满,满活力，欢,迎,迎客户光临,2.,顾客接待,展厅接待,34,眼神,与客户交谈,时,时，双眼视,线,线应落在对,方,方眼鼻间，,恳,恳请对方时,，,，注视对方,双,双眼,不能长时间,盯,盯住对方，,应,应适时挪动,视,视线,眼睛转动的,幅,幅度与速度,不,不要太快或,太,太慢，否则,给,给人以轻浮,、,、不庄重或,呆,呆板的感觉,与客户交谈,时,时，切忌斜,视,视或注视他,人,人、他物，,避,避免让客户,感,感到不礼貌,和,和心不在焉,递送名片,销售人员应,随,随时携带名,片,片,应先于客户,递,递出名片。,递,递名片时应,起,起身，面朝,对,对方，且以,对,对方易于阅,读,读的方向递,出,出，双手奉,上,上，手指不,要,要压住名字,，,，边念自己,单,单位名称及,姓,姓名边递出,，,，递送高度,不,不能低于腰,部,部,应用双手承,接,接对方名片,，,，轻轻点头,招,招呼并将名,片,片快速仔细,浏,浏览一遍，,提,提问确定对,方,方的姓名及,单,单位名称,请注意不要,上,上下打量对,方,方，接名片,后,后不要用手,玩,玩弄或随手,乱,乱放，应小,心,心放入贴心,口,口袋以示尊,重,重,2.,顾客,接,接待,35,展厅,接,接待,2.,顾客,接,接待,迅速,欢,欢迎,顾,顾客,；,；,让顾,客,客感,觉,觉到,受,受重,视,视；,让顾,客,客自,由,由看,车,车，,不,不受,打,打扰,；,；,与顾,客,客建,立,立情,感,感纽,带,带与,初,初步,信,信任,；,；,导引,顾,顾客,进,进入,顾,顾问,式,式销,售,售流,程,程。,36,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,接待前准备,仪容仪表,销售工具,明确排班顺序,晨会检查,、,确认,2,顾客入店接待,热情迎接,递送名片,了解来访目的,走动式管理,3,引导顾客及提供协助服务,4,送别顾客,引导顾客离去,目送、挥手、微笑,5,顾客离去后,记录,DMS,系统与来店,(,电,),客户登记表,客户信息卡填写,DMS,系统,来店,(,电,),客户登记表,A,卡,展厅,接待,执行,关,关注,重,重点,：,2.,顾客,接,接待,37,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,欲购车型,意向产生日期,下次预定 月,/,日,实际访问,意向,经过情形,审核,年,月,日,级别,/,/,/,/,/,/,/,/,意向,客,客户,管,管理,卡,卡（,A,卡）,展厅,接,接待,执,执行,的,的相,应,应工,具,具,38,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问,式,式销,售,售流,程,程,39,需求,分,分析,的,的目,的,的,3.,需求,分,分析,明确,客,客户,真,真正,需,需求,，,，并,提,提供,专,专业,解,解决,方,方案,；,；,收集,客,客户,信,信息,，,，建,立,立准,确,确的,客,客户,档,档案,；,；,在客,户,户心,中,中建,立,立专,业,业，,热,热忱,的,的顾,问,问形,象,象；,通过,寒,寒喧,建,建立,起,起客,户,户的,融,融洽,关,关系,。,。,40,理性,的,的,感性,的,的,愿意,说,说出,来,来的,不愿,意,意说,出,出来,的,的,顾客,需,需求,分,分析,3.,需求,分,分析,41,提问,倾听,顾客,需,需求,分,分析,技巧,3.,需求,分,分析,42,通过,提问,来获,取,取信,息,息,开放,式,式提,问,问,封闭,式,式提,问,问,开放式提问的目的是用来收集信息,用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问,封闭式提问的目的是用来确认信息,从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答,3.,需求,分,分析,43,通过,聆,聆听,来,来获,取,取信,息,息,听的,五,五个,层,层次,【案,例,例】,1,2,3,听而不闻,假装听，思路游离,有选择性地听,4,专注地听,5,积极倾听,通过,积,积极,倾,倾听,，,，避,免,免误,解,解，,让,让客,户,户有,受,受尊,重,重的,感,感觉,3.,需求,分,分析,44,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,概述,2,收集客户信息,关注、确认,来店客户登记表,3,分析并确认客户需求,DMS,系统,意向车型,/,报价,DMS,系统,4,建议或推荐商品,DMS,系统,意向车型,/,报价,DMS,系统,需求,分,分析,执,执行,关,关注,重,重点,：,：,3.,需求,分,分析,45,需求,分,分析,执,执行,的,的相,应,应工,具,具,46,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问,式,式销,售,售流,程,程,47,解决,客,客户,可,可能,的,的购,买,买障,碍,碍激,发,发购,买,买欲,望,望,商品,说,说明,目,目的,：,：,4.,商品,说,说明,专业,地,地说,明,明商,品,品的,特,特点,与,与针,对,对客,户,户的,利,利益,，,，建,立,立信,心,心,48,产品,说,说明,的,的关,键,键时,刻,刻,：,4.,商品,说,说明,商品,说,说明,前,前的,准,准备,；,；,展车,设,设置,；,；,洽谈,桌,桌旁,的,的商,品,品说,明,明；,展车,旁,旁的,商,商品,说,说明,；,；,回答,客,客户,疑,疑虑,技,技巧,。,。,49,车辆,展,展示,的规,范,范管,理,理,整理,、,、整,顿,顿、,清,清,扫,、清,洁,洁,、素,养,养,执行,的,的要,点,点,第一,，,，要,方,方便,客,客户,的,的参,观,观与,操,操作,，,，销,售,售人,员,员要,把,把这,个,个作,为,为要,点,点来,执,执行,。,。,第二,，,，要,注,注意,车,车辆,的,的颜,色,色搭,配,配，,展,展示,区,区域,的,的车,辆,辆不,能,能只,有,有一,种,种颜,色,色，,几,几种,颜,颜色,搭,搭配,效,效果,会,会更,好,好一,些,些。,第三,，,，注,意,意车,辆,辆型,号,号的,搭,搭配,，,，同,一,一个,品,品牌,的,的车,，,，可,能,能有,不,不同,的,的系,列,列，,有,有的,车,车从,小,小到,大,大，,有,有的,车,车带,天,天窗,，,，有,的,的车,没,没有,天,天窗,，,，不,同,同型,号,号的,车,车都,应,应搭,配,配展,示,示。,第四,，,，要,注,注意,车,车辆,摆,摆放,的,的角,度,度。,第五,，,，要,有,有一,辆,辆重,点,点推,出,出的,车,车。,50,执行,标,标准,以眼,睛,睛所,能,能看,到,到的,地,地方,进,进行,评,评价,第一,个,个标,准,准，,按,按规,定,定摆,放,放车,辆,辆的,参数,牌,牌,第二,个,个标,准,准，,展,展车,的,的卫,生,生情,况,况,指纹,、,、水,痕,痕、,灰,灰尘,等,等,第三,个,个标,准,准，,细,细节,轮毂,上,上的,品,品牌,、,导水,槽,槽,、,座位,的,的距,离,离,、,新车,的,的塑,料,料套,、,后视,镜,镜,、,方向,盘,盘,、时,钟,钟、,汽车,上,上的,开,开关,、,收音,机,机,、,CD,、,、,左右,声,声道,、音,量,量、,安全,带,带,、,脚垫,、,后备,箱,箱,、,电瓶,、,轮胎,美,美容,51,绕车,前,前的,产,产品,概,概述,从最,能,能满,足,足顾,客,客需,求,求的,地,地方,开,开始,处理,自,自己,的,的产,品,品弱,点,点,让顾,客,客动,手,手,寻求,顾,顾客,认,认同,绕车,介,介绍,4.,商品,说,说明,52,绕车,介,介绍,5,号位,6,号位,1,号位,2,号位,3,号位,4,号位,1,号位是车,的,的,45,度角,；,；,2,号位是驾,驶,驶座,的,的位,置,置；,3,号位是后,排,排座,；,；,4,号位是车,的,的后,部,部,；,5,号位是车,的,的正,侧,侧面,；,；,6,号位是引,擎,擎盖,打,打开,里,里边,的,的部,分,分，,即,即发,动,动机,室,室。,53,1,并不是车辆的每个配备和特性都需要详细介绍,2,从客户最关心的方面开始展示,3,鼓励客户动手操作,4,鼓励客户提问,5,寻求客户认同,6,总结,/,转移到试乘试驾,不仅,仅,仅是,介,介绍,，,，还,要,要让,客,客户,感,感同,身,身受,，,，如,临,临其,境,境,客户,参,参与,听、,摸,摸、,闻,闻、,看,看、,坐,坐,客户,的,的参,与,与,54,1,号位,外观,与,与造,型,型,因为,每,每一,个,个品,牌,牌的,车,车，,其,其形,状,状和,设,设计,的,的角,度,度都,不,不一,样,样。,所,所以,我,我们,在,在,1,号,位,位,从,从,车,车,头,头,45,度,角,角,向,向,客,客,户,户,进,进,行,行,介,介,绍,绍,的,的,时,时,候,候,，,，,重,重,点,点,要,要,介,介,绍,绍,车,车,的,的,外,外,观,观,与,与,造,造,型,型,，,，,主,主,要,要,说,说,明,明,腰,腰,线,线,的,的,伸,伸,展,展,。,。,前,脸,脸,1,号,位,位,是,是,45,度,角,角,，,，,从,从,这,这,个,个,角,角,度,度,第,第,一,一,眼,眼,可,可,以,以,展,展,现,现,的,的,是,是,汽,汽,车,车,的,的,前,前,脸,脸,。,。,前,前,脸,脸,上,上,面,面,有,有,这,这,个,个,车,车,的,的,车,车,牌,牌,，,，,品,品,牌,牌,也,也,是,是,你,你,介,介,绍,绍,的,的,一,一,个,个,重,重,点,点,。,。,超,值,值,部,部,分,分,从,这,这,个,个,角,角,度,度,介,介,绍,绍,车,车,的,的,时,时,候,候,，,，,可,可,以,以,介,介,绍,绍,这,这,辆,辆,车,车,超,超,值,值,的,的,部,部,分,分,。,。,如,如,冠,军,军,车,的,的,效,效,应,应,就,就,是,是,超,超,值,值,，,，,高,档,档,车,车,同,同,级,级,别,别,的,的,品,质,质,也,也,是,是,超,超,值,值,，,一,一,身,身,名,名,牌,牌,等,等,。,55,2,号,位,位,2,号,位,位,是,是,驾,驾,驶,驶,座,座,这,这,个,个,位,位,置,置,，,，,在,在,这,这,个,个,位,位,置,置,主,主,要,要,介,介,绍,绍,乘,乘,坐,坐,的,的,舒,舒,适,适,性,性,和,和,驾,驾,驶,驶,的,的,操,操,控,控,性,性,。,。,第,一,一,要,要,告,告,诉,诉,客,客,户,户,，,，,这,这,辆,辆,车,车,是,是,按,按,照,照,人,人,体,体,工,工,程,程,来,来,设,设,计,计,的,的,，,，,它,它,是,是,一,一,种,种,包,包,袱,袱,性,性,的,的,设,设,计,计,，,，,乘,乘,座,座,者,者,坐,坐,进,进,去,去,以,以,后,后,就,就,把,把,他,他,包,包,围,围,起,起,来,来,了,了,，,，,这,这,样,样,会,会,使,使,乘,乘,坐,坐,者,者,有,有,一,一,种,种,安,安,全,全,感,感,。,。,腰,部,部,支,支,撑,撑,，,减,轻,轻,长,途,途,驾,驾,驶,驶,疲,劳,劳,度,度,3,号,位,位,在,3,号,位,位,主,主,要,要,应,应,介,介,绍,绍,的,的,是,是,后,后,排,排,座,座,的,的,空,空,间,间,和,和,它,它,的,的,舒,舒,适,适,性,性,。,。,客,户,户,坐,坐,上,上,去,去,以,以,后,后,要,要,向,向,他,他,介,介,绍,绍,后,后,排,排,座,座,空,空,间,间,的,的,舒,舒,适,适,性,性,、,、,避,避,震,震,的,的,设,设,计,计,、,、,避,避,震,震,的,的,效,效,果,果,。,。,56,4,号,位,位,4,号,位,位,是,是,车,车,的,的,后,后,部,部,，,，,在,在,这,这,个,个,方,方,位,位,销,销,售,售,人,人,员,员,要,要,重,重,点,点,介,介,绍,绍,车,车,辆,辆,尾,尾,部,部,的,的,特,特,点,点,，,，,尾,尾,灯,灯,的,的,特,特,点,点,，,，,还,还,有,有,后,后,备,备,箱,箱,。,。,如,如,后,后,备,备,箱,箱,的,的,容,容,积,积,有,有,多,多,大,大,，,，,两,两,箱,箱,有,有,两,两,箱,箱,的,的,优,优,势,势,，,，,三,三,箱,箱,有,有,三,三,箱,箱,的,的,好,好,处,处,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,要,要,根,根,据,据,不,不,同,同,的,的,情,情,况,况,来,来,向,向,客,客,户,户,介,介,绍,绍,。,。,6,号,位,位,5,号,位,位,是,是,车,车,的,的,侧,侧,身,身,，,，,很,很,多,多,销,销,售,售,人,人,员,员,认,认,为,为,车,车,的,的,侧,侧,面,面,很,很,难,难,介,介,绍,绍,，,，,其,其,实,实,这,这,个,个,地,地,方,方,是,是,很,很,重,重,要,要,的,的,，,，,因,因,为,为,买,买,车,车,的,的,客,客,户,户,最,最,关,关,心,心,的,的,还,还,是,是,安,安,全,全,。,A,柱,B,柱和,C,柱,，,门的侧,面,面都有,防,防撞的,钢,钢梁,，一体,式,式侧围,等,等,5,号位,6,号位就,是,是发动,机,机室，,这,这里应,主,主要介,绍,绍发动,机,机的特,点,点和发,动,动机的,动,动力性,。,。,57,F(Function),A,（,Advantage,）,B,（,Benif,）,属性，,也,也叫配,置,置,作用,利益,FAB,产品介,绍,绍技巧,4.,商品说,明,明,58,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,商品说明前准备,商品知识,展示车辆,销售工具夹,确认,(,晨会查核,),六方位参考话术,产品要点手册,各车型宣传单,竞品比较资料,2,顾客需求商品说明,洽谈桌,展车,工具夹,3,疑虑问题解答,协助支持,4,商品说明结束时,转交车型资料,邀请试乘试驾,车型宣传单页,/,名片,商品介,绍,绍执行,关,关注重,点,点：,4.,商品说,明,明,59,商品介,绍,绍执行,的,的相应,工,工具,60,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问式,销,销售流,程,程,61,试乘试,驾,驾的,目的,5.,试乘试,驾,驾,收集更,多,多客户,信,信息，,为,为促进,销,销售做,准,准备；,建立客,户,户对商,品,品的信,心,心，激,发,发购买,欲,欲望；,62,车辆及,文,文件的,准,准备,路线的,规,规划,人员的,准,准备,试乘试,驾,驾的准,备,备工作,5.,试乘试,驾,驾,63,试乘试,驾,驾路线,的,的规划,试乘试,驾,驾的准,备,备工作,5.,试乘试,驾,驾,64,邀请顾,客,客进行,试,试乘试,驾,驾,验证、,填,填写,保证书,向顾客,介,介绍车,辆,辆的操,作,作特点,向顾客,做,做试乘,试,试驾的,概,概述,试乘试,驾,驾流程,试乘试,驾,驾前,5.,试乘试,驾,驾,65,销售顾,问,问先驾,驶,驶，请,顾,顾客先,试,试乘,驾驶过,程,程中向,顾,顾客演,示,示并说,明,明车辆,的,的各种,性,性能,请顾客,亲,亲自驾,驶,驶,顾客驾驶,过,过程中寻,求,求顾客认,同,同,试乘试驾,流,流程,试乘试驾,中,中,5.,试乘试驾,66,向参加试,乘,乘试驾顾,客,客表示感,谢,谢,邀请顾客,参,参观售后,维,维修区域,邀请顾客,进,进入展厅,试乘试驾,流,流程,试乘试驾,后,后,5.,试乘试驾,67,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,试驾前,试乘试驾的准备,试驾前的概述,车辆安排,路线核查,文件准备,人员准备,试驾车辆检查表,试驾路线图、记录表、同意书,2,试驾中,安全驾驶,产品性能体验,介绍话术,3,试驾后,促进成,交,收集客户反馈信息,填写客户信息卡,(A,卡,),客户成交率分析,客户信息卡,(A,卡,),试乘试驾,执,执行关注,重,重点：,5.,试乘试驾,68,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,欲购车型,意向产生日期,下次预定 月,/,日,实际访问,意向,经过情形,审核,年,月,日,级别,/,/,/,/,/,/,/,/,意向客户,管,管理卡（,A,卡）,试乘试驾,执,执行的相,应,应工具,69,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问式销,售,售流程,70,做好客户,的,的购车顾,问,问，提升,客,客户满意,让客户了,解,解购车细,节,节，促进,购,购买成交,报价说明,及,及签约成,交,交的目的,6.,报价说明,及,及签约成,交,交,71,确认库存,信,信息,制作商谈,报,报价单并,详,详细说明,解释相关,文,文件和流,程,程及回答,客,客户问题,制作合同,并,并取得上,司,司认可，,与,与客户签,约,约成交,交车日期,安,安排，余,款,款跟踪处,理,理,执行关注,重,重点：,6.,报价说明,及,及签约成,交,交,72,异议的产,生,生不可回,避,避,汽车对于,客,客户来说,是,是大件,挑车是买,车,车的主,个人能力,得,得到提升,，,，学会识,别,别（误解,、,、怀疑、,假,假的）,客户异议,处,处理,如何解决,异,异议？,判断真假,确认它是,唯,唯一的真,正,正抗拒点,再确认一,次,次,测试成交,以完全合,理,理的解释,去,去回答他,继续成交,73,处理异议,原,原则与技,巧,巧,三个原则,第一个原,则,则，正确,对,对待；,第二个原,则,则，避免,争,争论；,第三个原,则,则，把握,时,时机。,五个技巧,找到理由,和,和动机？,需,需要讲究,一,一些技巧,。,。,第一，要,认,认真地听,。,。,第二，重,复,复客户提,出,出来的问,题,题。,第三，认,同,同和回应,。,。,第四，提,出,出证据。,第五，从,容,容地解答,，,，,不谈价格,谈,谈价值,。,74,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,销售价格商谈,确认库存信息,库存状况表,2,制作合同与签约,内容确认、认可,安排车辆,商谈报价单,新车订购单,3,订金手续,4,余款处理,(,交车日期安排,),关怀、确认,报价、签,约,约执行关,注,注重点：,6.,报价说明,及,及签约成,交,交,75,销售订单,类,类型分为,:,一般销售,订,订单和委,员,员交车定,单,单,报价、签,约,约执行的,相,相应工具,76,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问式销,售,售流程,77,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,78,交,车的目,的,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,为客户解,决,决后顾之,优,优，建立,用,用车顾问,形,形象。,通过交车,激,激发顾客,热,热情，感,动,动客户，,建,建立长期,关,关系。,79,做好交车,前,前的准备,做好交车,环,环节客户,满,满意直接,影,影响到新,一,一轮客户,开,开发,交车检查,（,（,PDI,）,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,80,销售部,库管,售后服务,部,部,财务部,工联单（,交,交车流程,）,）：,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,81,与客户交,接,接应该怎,么,么做,迎接客户,跟客户交,代,代清楚,第一个是,文,文件部分,第二个是,整,整车部分,第三个是,服,服务部分,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,82,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,交车前,新车,PDI,申请,安装和检查配件,交车文件准备,交车区安排,确认客户交车时间,确认,PDI,检查单,车辆证件资料,2,交车中,接待并引导客户,费用说明交付文件,车辆验收及操作说明,进行交车仪式,按约定时间参与交车,费用说明清单,使用说明书,操作手册,交车说明清单,交车确认单,相机、鲜花,3,交车后,送别客户离店,客户资料整理并归档,在,DMS,中填写,C,卡,检查,C,卡客户信息,C,卡,交车流程,关,关注重点,7.,热情交车,（,（三位一,体,体交车）,83,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,车型代号,出厂年月,车身号码,牌照号码,领照日期,售价,贷款,分期到期日,订单编号,年,月,日,余额,期数,年,月,日,预定访问,实际访问,经过情形,访问业代,年,月,日,年,月,日,保有客户,管,管理卡（,C,卡）,交车流程,执,执行的相,应,应工具,84,3.,需求分析,4.,商品说明,5.,试乘试驾,6.,报价说明及签约成交,7.,热情交车,（三位一体交车）,8.,售后跟踪,集客活动,2.,顾客接待,顾问式销,售,售流程,85,售后追踪,的,的目,的,8.,售后跟踪,跟踪过程,事,事实上是,下,下一个销,售,售过程的,准,准备阶段,。,。这是一,个,个永远没,有,有结尾的,故,故事,维系顾客,热,热情与满,意,意度,提升客户,服,服务掌握,率,率,帮助解决,问,问题,建立长期,的,的业务关,系,系,创造忠诚,客,客户，促,进,进新车销,售,售,86,新车交付,后,后,24,小时致关,怀,怀电话。,交车后,3,日内电话,致,致谢，询,问,问车辆使,用,用情况，,并,并进行首,保,保提醒。,回访员在,一,一周内电,话,话回访。,客服部门,每,每,3,个月做一,次,次售后跟,踪,踪联系。,销售顾问,根,根据客户,情,情况，不,定,定期关怀,客,客户车辆,使,使用情况,，,，并请客,户,户推荐潜,在,在客户。,定期给顾,客,客邮寄资,料,料。,打电话给,每,每一位顾,客,客的时间,间,间隔不超,过,过,3,个月。,逢年过节,时,时，打电,话,话或寄贺,卡,卡给顾客,表,表示祝贺,与,与关心。,售后追踪,的,的常规内,容,容,8.,售后跟踪,87,让保有客,户,户替你介,绍,绍新的客,户,户来,一照、二,卡,卡、三邀,请,请,一照，就,是,是他卖车,给,给客户之,后,后照相；,二,二卡，就,是,是给客户,建,建立档案,；,；三邀请,，,，就是他,一,一年要请,这,这个客户,到,到他们公,司,司来三次,，,，包括忘,年,年会，包,括,括这个汽,车,车文化的,一,一些活动,，,，包括,“,自驾游,”,等等。,四礼、五,电,电、六经,访,访,四礼，就,是,是一年当,中,中有四次,从,从礼貌的,角,角度出发,去,去拜访客,户,户，包括,生,生日、节,假,假日等等,；,；五电，,就,就是一年,当,当中要给,客,客户最少,打,打五次电,话,话，问客,户,户车况如,何,何，什么,时,时间该回,来,来做维修,保,保养等等,，,，同时打,电,电话问候,客,客户；六,经,经访，就,是,是一年当,中,中基本上,每,每两个月,要,要去登门,拜,拜访一次,，,，没事儿,也,也没关系,，,，就感谢,他,他买了你,的,的车，你,路,路过他这,儿,儿就来看,看,看他，这,个,个客户也,感,感动,世界上一,个,个很有名,的,的汽车销,售,售大王叫,乔,乔吉拉,德,德，他创,造,造了吉尼,斯,斯世界纪,录,录，,14,年他卖出,13001,辆汽车，,平,平均每天,销,销售,6,辆车，连,续,续,12,年荣登世,界,界吉尼斯,纪,纪录大全,世,世界销售,第,第一的宝,座,座。他是,怎,怎么做的,呢,呢？,88,序号,销售执行项目,执行关注重点,支持工具,1,售后跟踪前准备,查阅,C,卡,检查客户信息,查核、指导访问计划,C,卡,2,新车交车的跟踪,电话致谢,感谢信,电话,3,定期联系,情感关怀建立,C,卡更新,潜在客户开发,销售活动访问日报表,4,CS,关怀、确认,C,卡,售后跟踪,执,执行关注,重,重点：,8.,售后跟踪,感谢信,电话致谢,89,顾客资料,顾客名称,E-mail,地址,通讯地址,邮编,联系电话,公司名称,行业类别,联系电话,公司地点,邮箱,购买决策者,姓名,单位,电话,信息来源：,车型代号,出厂年月,车身号码,牌照号码,领照日期,售价,贷款,分期到期日,订单编号,年,月,日,余额,期数,年,月,日,预定访问,实际访问,经过情形,访问业代,年,月,日,年,月,日,保有客户,管,管理卡（,C,卡）,售后跟踪,执,执行的相,应,应工具,90,谢谢大家,销售一部,：,：胡金炎,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。01:55:3201:55:3201:55,1/6/20231:55:32AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2301:55:3201:55,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。01:55:3201:55:3201:55,Friday,January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2301:55:3201:55:32,January 6, 2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20231:55:32,上,上午01:55:321月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 231:55,上,上午1月-2301:55,January 6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/61:55:3201:55:32,06January2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。1:55:32,上,上,午,午1:55,上,上,午,午01:55:321,月,月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。01:55:3201:55:3201:55,1/6/2023 1:55:32 AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2301:55:3201:55,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。01:55:3201:55:3201:55,Friday,January6,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2301:55:3201:55:32,January 6, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月20231:55:32,上,上午01:55:321月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月231:55,上,上,午,午1月-2301:55,January6,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/61:55:3201:55:32,06January 2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。1:55:32,上,上午1:55,上,上午01:55:321月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。01:55:3201:55:3201:55,1/6/20231:55:33AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2301:55:3301:55,Jan-2306-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。01:55:3301