市场营销第十章市场营销第三吴宪和

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第十章,分销策略,本章知识要点,了解分销渠道对企业市场营销的作用,掌握分销渠道的类型及影响渠道选择的因素分析,掌握分销渠道评估的标准,本章能力要点,能够根据具体情况选择合适的分销渠道,能够根据实际需要对渠道进行评价和调整,掌握各种分销模式的特征,第一节 分销渠道性质,生 产 者,零售商,批发商,批发商,零售商,中转商,零售商,消 费 者,一、分销渠道的含义,指产品由生产者向最终消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络。,分销渠道由一系列成员构成,分销渠道是一个网络,分销渠道正常运作需要建立一定的机制,二、分销渠道类型,1.,按分销渠道有无中间环节，可划分为直接渠道和间接渠道,直接渠道：,指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的分销渠道,定制,销售人员上门推销,通过设立门市部销售,间接渠道：,指生产者通过中间商来销售商品的分销渠道,2.,按分销渠道中间环节，可划分为长渠道和短渠道,长渠道：,指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。,零售商,零售商,消费者,二级渠道,三级渠道,生产者,批发商,批发商,中间商,长渠道类型,短渠道,：指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品的分销渠道。,零售商,消费者,零级渠道,一级渠道,生产者,短渠道类型,3.,按分销渠道同一层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道,分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。,密集分销策略：指尽可能通过较多的中间商来分销商品,独家分销策略：指企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品,选择分销策略：指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商销售其产品,分销渠道宽度三策略比较,项目,密集分销策略,选择分销策略,独家分销策略,渠道的长度、宽度,长而宽,较短而窄,短而窄,中间商数量,尽可能多的中间商,有限中间商,一个地区一个中间商,销售成本,高,较低,较低,宣传任务承担者,生产者,生产者、中间商,生产者、中间商,商品类别,便利品、消费品,选购品、特殊品,高价品、特色商品,一、影响分销渠道设计的因素,产品,因素,市场,因素,生产,企业,本身,政策,规定,经济,收益,中间,商因素,第二节 分销渠道的设计和管理,（一）产品,因,因素,产品价格,产品的体积,和,和重量,产品的变异,性,性,标准化程度,产品的技术,性,性和销售服,务,务,新产品,（二）市场,因,因素,市场类型,市,市场规模,顾,顾客集,中,中度,用,用户,购,购买数量,竞,竞争者的,分,分销渠道,（三）企业,本,本身的因素,企业的规模,、,、实力和声,誉,誉产品组合,营,营销,管,管理能力和,经,经验,对,对分销渠道,的,的控制力,政策规定,选择分销渠,道,道必须符合,国,国家有关政,策,策和法律的,规,规定,经济效益,成本、利润,、,、销售量,中间商因素,二、分销渠,道,道评估,从那些看起,来,来似乎合理,但,但又相互排,斥,斥的方案中,选,选择最能满,足,足企业长期,目,目标的方案,。,。,1.,经济性标准,静态效益比,较,较,动,动态,效,效益比较,综,综合因素,分,分析比较,2.,控制性标准,3.,适应性标准,地区适应性,时,时间适应,性,性,中,中间商,适,适应性,三、分销渠,道,道管理,解决分销渠,道,道中存在的,矛,矛盾冲突，,提,提高分销渠,道,道成员的满,意,意度和积极,性,性，促进渠,道,道的协调性,，,，提高分销,的,的效率。,（一）选择,分,分销渠道成,员,员,中间商类型,中间商是指,产,产品从生产,者,者转移到消,费,费者的过程,中,中，专门从,事,事商品流通,的,的企业。,批发商,零售商,按所起作用划分,经销商,代理商,按所有权转移划分,选择中间商,的,的原则,目标市场原,则,则,分,分工合,作,作原则,合,合,作,作原则,选,择,中,间,商,选择中间商,的,的条件,中间商的市,场,场范围中间商的产,品,品政策,中,中间,商,商的地理区,位,位优势,中,中间商的产,品,品知识,预,预期,合,合作程度,中,中间商,的,的财务状况,及,及管理水平,中,中,间,间商的促销,政,政策和技术,中,中间商的综,合,合服务能力,选择中间商,条,条件一览表,销售和市场方面的因素,产品和服务的因素,风险和不稳定因素,市场专业知识,对客户的了解,和客户的关系,市场范围,地理位置,产业知识,综合服务能力,市场信息反馈,经营产品类别,对工作热情,财务实力及管理水平,预期合作程度,工作业绩,（二）渠道,冲,冲突与管理,1.,渠道冲突的,类,类型,横向冲突：,存,存在于渠道,同,同一层次,的,的渠道成员,之,之间的冲突,纵向冲突：,不,不同层次类,型,型成员之,间,间的冲突,2.,处理渠道冲,突,突的原则,促进渠道成,员,员合作,密切注视网,络,络冲突,设计解决冲,突,突的策略,渠道管理者,发,发挥关键作,用,用，渠道,成,成员调整,（三）激励,渠,渠道成员,提供优,质、适,销对路,的产品,协助市,场调研,共同,促销,对重要,中间商,提供特,殊政策,人员,培训,销售,竞赛,物质利,益保证,（四）分销渠道成员评估,评估方法 评估的内容,（五）分销渠道成员的调整,调整的条件 调整的内容,了解中间商,的,的特征,第三节,分,分销渠道,模,模式,一、松散型,分,分销模式,（一）特征,三、管理型,分,分销模式,二、公司型,分,分销模式,（二）评价,（一）特征,和,和优势,（二）核心,企,企业作用和,渠,渠道成员的,利,利益,（一）特征,（二）优势,（三）缺点,四、特许分,销,销模式,（一）特许,经,经营种类,按所需资金分类（工作型、业务型、投资型,）,按交易形式分类,按加盟者性质分类（区域、单一、复合,）,按加盟业务分类（转换类、分支型）,（二）特许,经,经营纽带,商标,特殊技能,经营模式,低成本扩张,扩印底版,管理优势,（三）特许,经,经营优势,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。08:34:4108:34:4108:34,12/31/2022 8:34:41AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2208:34:4108:34,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。08:34:4108:34:4108:34,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:34:4108:34:41,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20228:34:41,上,上午08:34:4112,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 228:34,上,上午12月-2208:34,December 31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/318:34:4208:34:42,31 December 2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:34:42,上,上午8:34,上,上午08:34:4212月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。08:34:4208:34:4208:34,12/31/2022 8:34:42AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2208:34:4208:34,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。08:34:4208:34:4208:34,Saturday,December 31,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2208:34:5708:34:57,December 31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20228:34:57,上,上午08:34:5712月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月228:34 上,午,午12月-2208:34,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 8:34:5708:34:57,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:34:57,上,上午8:34,上,上,午,午08:34:5712,月,月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。08:34:5708:34:5708:34,12/31/20228:34:57 AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2208:34:5708:34,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。08:34:5708:34:5708:34,Saturday,December31,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2208:34:5708:34:57,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20228:34:57 上午08:34:5712月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月228:34 上,午,午12月-2208:34,December31,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/12/318:34:5708:34:57,31December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。8:34:57,上,上午8:34,上,上午08:34:5712月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,