产品零售专卖店商品管理

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,零售专卖店商品管理,课程主题,课程,核,核心,内,内容,设,设置,产品,知,知识,永,永远,走,走在,业,业绩,前,前面,商品,的,的订,货,货分,类,类,商品,销,销售,应,应对,策,策略,商品,管,管理,的,的指,标,标分,析,析,商品,管,管理,目,目的,为销,售,售业,绩,绩目,标,标的,达,达成,利润,贡,贡献,资金,的,的回,笼,笼,品牌,的,的提,升,升,更好,的,的提,高,高货,架,架的,利,利用,率,率,合理,的,的管,理,理库,存,存,更好,的,的个,人,人对,商,商品,的,的管,理,理,更快,的,的陈,列,列反,应,应，,增,增加,消,消费,者,者对,商,商品,的,的关,注,注度,对商,品,品的,促,促销,更,更能,有,有效,提,提升,商品,快,快速,反,反应,（,（,fastfashion,），,应,应变,市,市场,专卖,店,店业,绩,绩提,升,升商,品,品管,理,理,终端,致,致胜,法,法则,：,：,产品,知,知识,永,永远,走,走在,业,业绩,前,前面,销售,=,商品,（,（,1,）,+,人员,（,（,0,）,+,营运,（,（,0,）,+,陈列,（,（,0,）,+,推广,（,（,0,）,+,培训,（,（,0,）,+-,当,1,存在,时,时，,零,零越,多,多，,越,越有,竞,竞争,力,力。,当,1,不存,在,在时,，,，所,有,有的,管,管理,都,都是,0,。,产品,知,知识,永,永远,走,走在,业,业绩,前,前面,商品,的,的进,货,货（订,货,货采,购,购,-,销售,目,目标,）,）,商品,的,的分,配,配,商品,的,的上,市,市计,划,划（商品导入,期,期,-,促销、,畅销与滞销,）,商品的销售,分,分析,（商品实销,期,期,-,销售应对策,略,略）,5.,商品的补货,6.,商品的库存,处,处理,（商品处理,期,期）,7.,商品的陈列,8.,商品的培训,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店,商,商品管理,商品的进货,（订货采购,-,销售目标）,零售专卖店,商,商品管理,店铺的销售,目,目标,-,（年度运营,计,计划）,店铺,-,分级管理,商品,-sku,规划,顾客与店员,-,需求分析,商品的进货,（,（订货采购,）,）,商品,-sku,规划,预估销售目,标,标（按季度,算,算,举例：秋季,）,）,预估销售的,类,类别、款式,、,、数量、尺,码,码、颜色,顾客群是什,么,么,（客单价、,连,连带率、平,均,均客单价）,预估适当的,数,数量,（店铺存货,量,量,=,销售库存量,+,铺场,sku,数量）,1,、单店销售,库,库存量的计,算,算方法,2,、单店的,sku,的计算方法,单店销售库,存,存量的计算,方,方法,零售专卖店,商,商品管理,举例说明：,销,销售库存量,假定每日正,常,常出库量为,20,件，即日最,低,低安全库存,量,量为,800,件，如果习,惯,惯是,6,天向公司报,一,一次订补货,，,，而路途运,输,输时间是,4,天，那么合,理,理的正常库,存,存控制数应,该,该是：,20,（,6,4,）,800,1000,件,公式是：,-,合理的正常,库,库存控制数, 日销量,平,平均数,（定单间隔,天,天数运输,途,途中天数）,日最低安,全,全库存量,日销售平均,数,数,=,最近,n,天总销售量,/n,（,n,由店铺设置,，,，一般为,30,天）,仓库的货品,存,存量应该为,店,店铺,7,10,天的销售量,，,，保证在,1,周左右的时,间,间，货品供,应,应还没有到,位,位的情况下,，,，可以保证,卖,卖场的陈列,饱,饱满：,销售库存量,时,时间,单店的,sku,的计算方法,零售专卖店,商,商品管理,三步计算单,店,店,sku,的铺场数,1-,正挂,-,一般为,4,件,2-,侧挂,-,寻找标准（,1,：,1,原则）,3-,展台,-,叠装量（,333,原则）,4-,中岛裤架,-,平放量（,5342,原则）,5-,模特,-,基本量（,2-3,原则）,6-,橱窗,-,主题定性定,量,量,7-,其他,-,所有的相加,，,，得到数字,为,为陈列的货,品,品件数,步骤一,：计算货架,陈,陈列量,最佳,sku,量（件）,店铺面积,3000,元,/,平方米,平均件单价,其结果就是,-,店铺最佳,sku,的件数,。,步骤二,：计算单店的,sku,的件数,三步计算单店,sku,的铺场数,步骤三：复核单,店,店的,sku,件数的标准,三步计算单店,sku,的铺场数,将步骤一和步骤,二,二的数字复合比,较,较,步骤一步骤二,步骤一步骤二,步骤一步骤二,-,为单店的,sku,铺场数,-,为什么要控制,sku,的数量呢？,店铺的,sku,过多会导致,商品的陈列面减,少,少，影响店铺形,象,象,无主题主打主流,的,的突出性，杂乱,无,无章,增加顾客对产品,的,的选择时间，降,低,低了成交率,增加了订货和仓,储,储量，降低了店,铺,铺运营效率,库存增加，资金,流,流动不大,增加减价和促销,的,的机会,会导致很多处于,滞,滞销款,对员工的工作量,和,和商品熟悉度增,大,大,店铺的,sku,过少会导致,断码缺色的太多,损失销售,主推款的量太少,导,导致目标完不成,基本款的量太少,会,会形成大量库存,多店管理会增加,转,转货频率和时间,、,、物流成本,同一街道上的多,店,店,sku,规划策略,商场,vs,专卖店,商场一样的,sku,货品，产生一样,的,的销售。,根据商场的客人,的,的定位年龄价位,划,划分,sku,，也就是多家商,场,场的,sku,产品错位布局，,可,可以提升各店的,销,销量。（举例）,专卖店定位决定,商,商品性，顾客群,决,决定价格布局,专卖店的定位与,功,功能（形象,s,盈利）决定商品,的,的量。（举例）,店铺合理订货（订好,-,订准,-,订足）,商品的进货,店铺合理订货（,订,订好,-,订准,-,订足）,订货的三大能力,-,学会做买手,看款的能力,货品的整合能力,数据分析能力,看款的能力,店铺合理订货（,订,订好,-,订准,-,订足）,时尚度,价格带,年龄层,色彩系,特色化,大众化,店铺合理订货（,订,订好,-,订准,-,订足）,2.,货品的整合能力,试销款,促销款,形象款,主力款,基本款,基本款的特点,价格较低,适合人群广，消,费,费者层面比较宽,销售是用来跑量,的,的，对店铺起到,较,较大的支撑作用,适合于不同面积,的,的店铺进行操作,，,，每个店都可以,用,用的款,销售的时期较长,，,，一般贯穿当季,货,货品的销售,款式普通大众化,订货建议：,=,价低,-,款多,-,量多,-,码足,-,色宜,-,大众,主力款的特点,价格相对为中价,位,位的货品,款式上加有时尚,元,元素,是店铺主要推荐,的,的商品,销售不一定跑量,，,，但是盈利的款,要分波段在店,铺,铺设立主推款,或找替代品,订货建议：,=,价中,-,款多,-,量多,-,码齐,-,色宜,-,中众,形象款的特点,价格稍高，产,品,品品质好,消费者层面较,窄,窄，个性人群,，,，销售不能跑,量,量,主要用来提升,品,品牌形象,此款主要用来,拉,拉开与竞争对,手,手视觉差距的,款,款,订货建议：,=,价高,-,款精,-,量少,-,码准,-,色差大,-,个性,促销款的特点,一般是用来针,对,对竞争对手的,主,主力产品用来,促,促销的,价格、款式、,颜,颜色、码子要,与,与市场消费人,群,群相吻合,（即要了解对,手,手的主力产品,）,）,此款最好不要,订,订高价位的，,因,因为没有销售,出,出就压资金,此类款式最好,提,提早下达市场,，,，来了解顾客,对,对商品认可度,举例：,-,男装每,2,周推出,2,款夹克,2,款西服来促销,订货建议：,=,价中或低,-,款准,-,量少,-,码准,-,色准,试销款的特点,此款为公司新,研,研发的产品，,作,作为市场试销,的,的产品，因此,有,有两个发展方,向,向，一是畅销,就,就可能成为主,力,力产品，二是,滞,滞销就会成为,促,促销款，应此,促,促销款价格一,定,定要与公司的,主,主打产品的价,格,格相同，同时,此,此类产品一定,要,要第一时间下,达,达市场，提前,做,做促销。（此内容见商,品,品促销课程）,此类产品在销,售,售时一定要注,意,意销售数据,此类,产,产品,要,要有,系,系统,推,推广,方,方案,与,与商,品,品培,训,训、,商,商品,主,主题,陈,陈列,订货,建,建议,：,：,=,价中,-,款精,-,量少,-,码齐,-,色宜,-,中众,店铺,合,合理,订,订货,（,（订,好,好,-,订准,-,订足,）,）,3.,报表,分,分析,的,的能,力,力,销售,报,报表,分,分析,库存,报,报表,分,分析,增量,报,报表,分,分析,波动,报,报表,分,分析,成为,买,买手,的,的,8,个内,容,容：,1-,订货,了,了解,产,产品,的,的特,色,色,FAB2-,了解,设,设计,师,师的,研,研发,理,理念,3-,了,解,解,色,色,彩,彩,与,与,搭,搭,配,配,趋,趋,势,势,4-,了,解,解,面,面,料,料,的,的,特,特,性,性,特,特,质,质,5-,产,品,品,的,的,使,使,用,用,和,和,洗,洗,涤,涤,的,的,方,方,法,法,6-,个,性,性,化,化,还,还,是,是,大,大,众,众,化,化,7-,快,时,时,尚,尚,还,还,是,是,慢,慢,时,时,尚,尚,8-,区,域,域,化,化,还,还,是,是,国,国,际,际,化,化,商,品,品,进,进,货,货,商,品,品,管,管,理,理,商,品,品,分,分,配,配,商,品,品,上,上,市,市,商,品,品,销,销,售,售,商,品,品,补,补,货,货,商,品,品,处,处,理,理,商,品,品,陈,陈,列,列,商,品,品,培,培,训,训,零,售,售,专,专,卖,卖,店,店,商,商,品,品,管,管,理,理,商,品,品,的,的,结,结,构,构,分,分,配,配,（,订,订,货,货,采,采,购,购,-,销,售,售,目,目,标,标,）,）,零,售,售,专,专,卖,卖,店,店,商,商,品,品,管,管,理,理,各,款,款,在,在,店,店,铺,铺,中,中,的,的,配,配,置,置,店铺分类级别名,各款的分配,旗舰店,基本款,+,主力款,+,形象款,+,促销款,+,试销款,A,类店,(,主力盈利店,),基本款,+,主力款,+,促销款,+,试销款,B,类店（替补店）,基本款,+,主力款,+,促销款,C,类店（折扣店）,基本款,+,促销款,+,折扣款,各,款,款,在,在,店,店,铺,铺,中,中,的,的,分,分,配,配,比,比,例,例,基本款,主力款,形象款,促销款,试销款,卖场比例,50%,30%,10%,5%,5%,销售比例,35-40%,50%,5%,5-3%,5%-2%,以,A,类,店,店,(,主,力,力,盈,盈,利,利,店,店,),为,例,例,子,子,如,果,果,这,这,个,个,店,店,为,为,100,平,方,方,，,，,便,便,可,可,以,以,算,算,出,出,店,店,铺,铺,各,各,款,款,的,的,件,件,量,量,商品进,货,货,商品管,理,理,商品分,配,配,商品上,市,市,商品销,售,售,商品补,货,货,商品处,理,理,商品陈,列,列,商品培,训,训,零售专,卖,卖店商,品,品管理,商品销,售,售的上,市,市计划,（前期,计,计划,-,促进销,售,售）,零售专,卖,卖店商,品,品管理,商品生,命,命周期,中,中的销,售,售策略,商品在,店,店铺中,的,的周期,分,分为导,入,入期，,实,实销期,，,，处理,期,期,2,1,3,4,5,6,7,8,60,120,180,240,导入期,实销期,处理期,上市计,划,划,销售分,析,析,滞销处,理,理,销售周,期,期,销售数,量,量（件,）,）,商品的,导,导入期,货品销,售,售特点,的,的分析,（,（价格,、,、连带,、,、陈列,、,、尺码,、,、色彩,）,）,货品的,销,销售趋,势,势预测,单品的,六,六率及,作,作用,-,观察率,、,、触摸,率,率、询,问,问率、,试,试穿率,、,、成交,率,率、连,带,带率,可以及,时,时调整,货,货品的,采,采购计,划,划（是,加,加补货,还,还是减,退,退货）,及时调,整,整销售,政,政策（,促,促销、,主,主推、,处,处理）,导入期,的,的分析,和,和准备,工,工作,新品的,销,销售计,划,划（与,当,当季销,售,售目标,有,有关）,新品的,陈,陈列展,示,示计划,新品的,推,推广与,宣,宣传计,划,划,新品的,培,培训与,激,激励计,划,划,旧款的,减,减少计,划,划（,sku,货品的,调,调整）,新品上,市,市五大,策,策略,新品上,市,市,五大策,略,略,新品的,销,销售计,划,划,新品的,陈,陈列展,示,示计划,新品的,推,推广与,宣,宣传计,划,划,新品上,市,市五大,策,策略,新品的,培,培训与,激,激励计,划,划,旧款的,减,减少计,划,划（,sku,货品的,调,调整）,策略一,：,：新品,的,的销售,计,计划,销售目,标,标,（月,周,天,日,时间段,各人员,）,）,销售表,格,格的运,用,用,1-,每周报,表,表,2-,三周报,表,表比较,3-,畅销款,表,表格,4-,滞销款,表,表格,每周报,表,表,-,举例,店铺,类别,存货件数,货值,占店铺库存比,A1,衬衫,129,65682,16%,A2,夹克,254,120906,24%,A3,西服,302,129448,23%,A4,牛仔裤,134,86754,20%,A5,西裤,200,68756,17%,三周的销售报,表,表对比,店铺,类别,数量,6.4-6.10,销售额,数量,6.11-6.17,销售额,数量,6.18-6.25,销售额,A1,衬衫,7,210,13,3900,3,900,A2,夹克,3,1500,7,3500,3,1500,A3,西服,13,10400,15,12000,18,14400,A4,西裤,10,2000,9,1800,11,2200,此表你可以看,出,出什么？,此表你可以看,出,出什么？,货品的发展趋,势,势,销售存在的问,题,题,对货品的主推,看,看不出来,类别与类别之,间,间的连带捆绑,式,式销售低,类别销售不平,衡,衡,衬衫销售不稳,定,定,夹克销售不理,想,想,- - - -,畅销款的表格,分,分析,排名,款号,类别,件数,金额,占比,库存,看完后的行动,方,方案,1-,补货的补货,2-,调整商品的主,推,推方向,3-,让库存多的与,畅,畅销的捆绑连,带,带陈列销售,4-,对滞销款加大,陈,陈列面积和主,推,推力量,5-,销售空缺的产,品,品找,“,替代品,”,滞销款的表格,分,分析,排名,款号,类别,件数,金额,占比,库存,看完后的行动,方,方案,1-,找出金额大数,量,量多的产品让,它,它陈列在主陈,列,列面上，,同事加大陈列,面,面积，一减少,压,压货的资金。,2-,不好销的与畅,销,销款组合陈列,，,，搭配销售。,3-,找滞销品的卖,点,点和订目标，,员,员工主推，给,奖,奖励（举例,-,下）,4-,促销活动折扣,处,处理（摆放在,区,区位率高的地,方,方）,114028,与,114029,在面料上,选取,10,安竖纹牛仔布,，,，加入树脂原,料,料,使其具有超强,的,的定型免皱,能力。,在剪裁上，采,用,用舒适直角裤,型,型。,安士是重量单,位,位，指单位面,积,积布料的重量,，,，多用在牛,仔布上，冬季,的,的面料一般在,10-15,安。,男装两款,114028,：采用最新，,最,最流行的褶皱,处,处理工艺，树,脂,脂成分使其可,以,以水洗,20,次以上依旧保,持,持原有褶皱效,果,果，在之后会,慢,慢慢消失变成,猫,猫须效果。,114029,：采用牛仔的,另,另一流行元素,撞色车线，在,前,前袋口与后袋,上,上都采用了黄,色,色撞色线设计,，,，另外在袋口,与,与裤脚边采用,了,了烂边洗水。,款式特点,面料特色,114020,与,114116,采用明袋拉练,与,与瘦身小喇叭,设,设计，尽显女,性,性身材,。,114020,选取,9,安竖纹莱卡弹,力,力牛仔布，穿,着,着柔软舒适，,伸,伸展自如,。,女装两款,面料特色,114116,选取日本进口,牛,牛仔布，洗水,效,效果非常好，,竖,竖纹无弹力,。,款式特点,牛仔的优点,:,极易洗涤与保,养,养，只需要反面,洗,洗涤，与,浅色衣物分开,洗,洗涤，就,OK,啦！,低腰裤与普通,裤,裤腰围在尺码,上,上的区别,高腰：穿着后腰头在,身,身体肚脐位左,右,右,裤的腰围与身,体,体腰围相同,中腰：穿着后腰头在,身,身体肚脐下,1,英寸左右,裤的腰围大过,身,身体腰围,1-1.2,英寸,(,多用于男装裤,),低腰：穿着后腰头在,身,身体肚脐下,2,英寸左右,裤的腰围大过,身,身体腰围,2-2.5,英寸,(,多用于女装裤,),超低腰：穿着后腰头在,身,身体肚脐下,3,英寸左右,裤,裤的,腰,腰围大过身体,腰,腰围,3-3.5,英寸,(,用于女装裤,),1,、主动展示裤,子,子的全貌,2,、询问尺码或,为,为顾客量身,3,、挑选合适的,牛,牛仔尺码及裤,型,型,4,、邀请试穿,5,、介绍仔裤的,优,优点及合适的,赞,赞美：,休闲直板裤：穿着舒适自然,，,，与其他衣服,好,好搭配；,竖条纹仔裤：垂感好、面料,薄,薄、穿着显瘦,，,，适合各个季,节,节；,女装棉,+,莱卡仔裤：穿着舒适显瘦,，,，颜色正，采,用,用打磨、磨白,的,的流行款式；,销售技巧,我公司仔裤可以免费剪边；,仔裤拉锁采用“自动锁”，不会自动下滑。,让我们做的更,专,专业！,粗腿者,-,应穿直筒的或,裤,裤管宽大,的牛仔裤。,短腿者,-,宜选购直筒的,牛,牛仔裤，,上面不要有横,线,线，否则会使,腿,腿看起来,短。而且，背,后,后不要有口袋,，,，前面的,口袋必须是斜,口,口袋。可以利,用,用高跟鞋，,使腿部显得,较,较长。,长腿者,-,这种身材穿,任,任何服装都,很,很好看，尤,其,其是穿,牛仔裤。贴,身,身的牛仔裤,可,可显示这种,身,身材的优点,，,，修,长而帅气，,不,不妨多多利,用,用。,如何为顾客,挑,挑选,一条合适的,牛,牛仔裤呢？,产品销售的,好,好坏决定因,素,素,产品是畅销,还,还是滞销是,由,由商品的回,转,转周数决定,的,的,商品回转周,数,数计算,=,期末库存数,/,当周销售件,数,数,举例：,某店铺进,100,件衣服，第,一,一周卖,4,件，第二周,卖,卖,10,件，第三周,卖,卖,26,件，请问此,时,时要补货吗,？,？如果没有,货,货补或是补,不,不到怎么办,？,？,知识创造业,绩,绩 学习,成,成就人生,忘不了成长,大,大学,为企业提升,核,核心竞争力,安徽站,畅销的款我,们,们怎么办？,销售周期,销售数量（,件,件）,4,件,10,件,26,件,商品回转周,数,数计算,=,期末库存数,/,当周销售件,数,数,0-5-3,原则,=,处理,2+3-3,原则,=,补货,举例的商品,货品,A,不补货,货品,A,及时补货多,出,出销售额,知识创造业,绩,绩 学习,成,成就人生,忘不了成长,大,大学,为企业提升,核,核心竞争力,安徽站,畅销的款我,们,们怎么办？,销售周期,销售数量（,件,件）,10,件,26,件,货品,A,不补货,货品,A,及时补货多,出,出销售额很,多,多,不补货,知识创造业,绩,绩 学习,成,成就人生,忘不了成长,大,大学,为企业提升,核,核心竞争力,安徽站,单品贡献度,=,该款销售金,额,额,/,总销售金额,单,单品消,化,化率,=,该款销售件,数,数,/,该款总进货,数,数,产品知识永,远,远走在业绩,前,前面,畅销品畅销怎么,办,办？,方法一：计算畅,销,销品的商品回转,周,周数进行补货,方法二：寻找与,畅,畅销品相同的替,代,代品,如何找替代品？,利用比较法则,(A,为畅销,款，,B,与,C,为替代品,),然后看替代品的,成,成功率,货号,款式,颜色,价格,图案,存量,搭配感,线条,A,B,C,如何看替代品的,成,成功率,畅销品名称,替代品名称,搭配产品类别,可搭配滞销品,畅销款与滞销款,的,的搭配分析,畅销款与滞销款,的,的搭配分析,搭配组,价格,卖点,系列,组合原因,畅销款,滞销款,畅销款与滞销款,的,的搭配细节,畅销款与滞销款,的,的搭配细节,在店铺门口就要,吸,吸引消费者,按照系列与价格,陈,陈列产品,根据故事陈列产,品,品,用颜色吸引顾客,重复出样，多组,出,出现,可以连带的产品,系,系列化后放在同,一,一区域,库存量大的要扩,大,大陈列面，加强,推,推行,最贵的放最上方,，,，最便宜的放最,地,地下,当季与过季的要,分,分开陈列,旧款陈列在后面,，,，不要陈列在壁,柜,柜上,新品上市,五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示,计,计划,新品的推广与宣,传,传计划,新品上市五大策,略,略,新品的培训与激,励,励计划,旧款的减少计划,（,（,sku,货品的调整）,策略二：新品的,推,推广宣传,主题推广（主题,口,口号、橱窗、陈,列,列风格、大视觉,）,）,店铺陈列布置（,焦,焦点展台,+,橱窗,+,正挂件,+,模特）,-,举例：耐克的新,品,品鞋子,开季买,赠,赠活动,（,（赠品,要,要吸引,人,人,设立门,槛,槛）,针对贵,宾,宾客户,的,的活动,新品上,市,市,五大策,略,略,新品的,销,销售计,划,划,新品的,陈,陈列展,示,示计划,新品的,推,推广与,宣,宣传计,划,划,新品上,市,市五大,策,策略,新品的,培,培训与,激,激励计,划,划,旧款的,减,减少计,划,划（,sku,货品的,调,调整）,策略三,：,：新品,的,的陈列,展,展示,布局,壁柜,中岛,模特,橱窗,系列的,组,组合,案例,-,劲霸男,装,装的新,品,品上市,方,方案和,陈,陈列案,例,例,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,劲霸男,装,装第四,代,代家具,陈,陈列规,范,范,忘不了,的,的终端,陈,陈列标,准,准,我们的,新,新品推,广,广的系,统,统是什,么,么？,推广的,时,时候销,售,售人员,都,都知道,吗,吗？,新品上,市,市,五大策,略,略,新品的,销,销售计,划,划,新品的,陈,陈列展,示,示计划,新品的,推,推广与,宣,宣传计,划,划,新品上,市,市五大,策,策略,新品的,培,培训与,激,激励计,划,划,旧款的,减,减少计,划,划（,sku,货品的,调,调整）,策略四,：,：新品,的,的培训,与,与激励,陈列搭,配,配以及,原,原因,销售的,话,话术和,问,问与答,产品的,FAB,与,USP,是什么,活动促,销,销的流,程,程和内,涵,涵是什,么,么,大店铺,：,：产品,由,由单人,负,负责,（,（量,-,码,-,色,-,款,-,料,-,价,-,配,-,点,-,展,-,销,-,时,-,存）,奖励（,如,如：主,推,推达成,奖,奖和达,成,成的提,成,成奖）,知识创,造,造业绩,学,学,习,习成就,人,人生,忘不了,成,成长大,学,学,为企业,提,提升核,心,心竞争,力,力,安徽站,商品激,励,励是销,售,售提升,的,的关键,因,因素,年度完,成,成任务,的,的奖励,（,（举例,）,）,季度完,成,成任务,的,的奖励,（,（举例,）,）,月度完,成,成任务,提,提成和,奖,奖励,团队,3,奖和团队,3,将：,销售冠,军,军、最,高,高连带,奖,奖、最,佳,佳员工,奖,奖,知,识,识,创,创,造,造,业,业,绩,绩,学,学,习,习,成,成,就,就,人,人,生,生,忘,不,不,了,了,成,成,长,长,大,大,学,学,为,企,企,业,业,提,提,升,升,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,安,徽,徽,站,站,商,品,品,激,激,励,励,是,是,销,销,售,售,提,提,升,升,的,的,关,关,键,键,因,因,素,素,当,日,日,最,最,高,高,销,销,售,售,奖,奖,（,（,超,超,额,额,完,完,成,成,的,的,）,）,当,日,日,最,最,高,高,连,连,带,带,奖,奖,（,（,有,有,几,几,套,套,）,）,当,日,日,最,最,高,高,客,客,单,单,价,价,奖,奖,（,（,单,单,张,张,销,销,售,售,金,金,额,额,）,）,当,日,日,最,最,佳,佳,表,表,现,现,奖,奖,（,（,加,加,星,星,2,颗,）,）,当,日,日,完,完,成,成,任,任,务,务,奖,奖,（,（,加,加,星,星,1,颗,）,）,当,日,日,“,法,外,外,施,施,恩,恩,”,奖,知,识,识,创,创,造,造,业,业,绩,绩,学,学,习,习,成,成,就,就,人,人,生,生,忘,不,不,了,了,成,成,长,长,大,大,学,学,为,企,企,业,业,提,提,升,升,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,安,徽,徽,站,站,月,度,度,星,星,级,级,员,员,工,工,表,表,现,现,刘,梦,梦,红,红,文,海,海,冰,冰,宋,文,文,亮,亮,一,江,江,峰,峰,蒋,文,文,李,娜,娜,员,工,工,人,人,员,员,谁,是,是,最,最,棒,棒,的,的,？,？,-,我,新,品,品,上,上,市,市,五,大,大,策,策,略,略,新,品,品,的,的,销,销,售,售,计,计,划,划,新,品,品,的,的,陈,陈,列,列,展,展,示,示,计,计,划,划,新,品,品,的,的,推,推,广,广,与,与,宣,宣,传,传,计,计,划,划,新,品,品,上,上,市,市,五,五,大,大,策,策,略,略,新,品,品,的,的,培,培,训,训,与,与,激,激,励,励,计,计,划,划,旧,款,款,的,的,减,减,少,少,计,计,划,划,（,（,sku,货,品,品,的,的,调,调,整,整,）,）,策略五：,旧,旧款的减,少,少和,sku,的调整,新品不,断,断的上,市,市，要,分,分波段,的,的上,旧款要,尽,尽快处,理,理和下,货,货架,天气是,调,调整的,主,主导因,素,素,旧款可,以,以暗箱,操,操作处,理,理,生意是,追,追来的,，,，销售,是,是推出,来,来的,打折要,趁,趁早，,产,产品越,旧,旧折扣,幅,幅度就,要,要越大,如果有,一,一个产,品,品在一,个,个月内,都,都卖的,不,不好，,那,那么以,后,后也卖,不,不好。,永远不,要,要将断,码,码缺色,的,的产品,放,放在几,个,个店铺,里,里销售,，,，这样,会,会影响,各,各店的,销,销售,商品进,货,货,商品管,理,理,商品分,配,配,商品上,市,市,商品销,售,售,商品补,货,货,商品处,理,理,商品陈,列,列,商品培,训,训,零售专,卖,卖店商,品,品管理,商品销售的,过,过程,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,零售专卖店,商,商品管理,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,销售原因分,析,析（内部,+,外部）,产品生命周,期,期的预测，,是,是否有新的,替,替代品,人员对产品,的,的了解和应,对,对话术,陈列是否推,陈,陈出新,促销是否主,题,题和整体化,各类订货产,品,品是否有正,确,确的方法销,售,售,各类订货产,品,品是否有正,确,确的方法销,售,售,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,商品的分类,现金牛,问号产品,瘦狗产品,明星产品,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,现金牛,-,为基本款，,盈,盈利款，畅,销,销走量的款,，,，销售金额,占,占比为,50%,展示面要大,，,，位置一般,，,，组合搭配,陈,陈列以便带,动,动不好走的,款,款，提升销,售,售连带率。,要求员工对,所,所有的基本,款,款的色系颜,色,色卖点和尺,码,码面料和销,售,售应对都要,非,非常熟悉。,跑量的款要,备,备足货品的,码,码子。,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,明星产品,-,为主推款，,销,销售金额占,比,比为,30%,展示在焦点,展,展台、模特,、,、橱窗,主题化的促,销,销配合推广,导购的培训,和,和应对技巧,训,训练,产品知识的,熟,熟悉和卖点,的,的了解,晨会的展示,和,和款式介绍,加,加强熟悉,激励措施,灯光的布局,广告宣传,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,问号产品,-,为试销款，,销,销售金额占,比,比为,15%,有针对行的,销,销售，看人,介,介绍,做好培训,应对技巧的,培,培训和介绍,的,的方式方法,宣传性（店,内,内的电视,+,海报,+,画册杂志）,集中陈列，,特,特色展示,与现金牛产,品,品和明星产,品,品组合搭配,（实销期计,划,划,-,销售应对策,略,略）,瘦狗产品,-,为老款，滞,销,销的款，销,售,售金额占比,为,为,5%,促销打折,奖励主推法,最好要店内,的,的销售高手,去,去卖,分析原因，,重,重新找卖点,独,独特的不一,样,样的介绍法,用新的陈列,与,与现金牛产,品,品和明星产,品,品组合搭配,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店,商,商品管理,商品销售的,补,补货,1-,为什么补货,？,？怎么补货,？,？,2-,缺货与库存,你,你选择什么,？,？,零售专卖店,商,商品管理,商品在销售,过,过程中为什,么,么要补货？,市场需求,店,店铺供应库,存,存数量,订货有偏差,满足当季的,销,销售陈列,损失销售,流失顾客,怎么补货？,生命周期与,回,回转周数决,定,定是否补货,补货时期一,般,般为整个生,命,命周期的,1/3,潮流产品不,补,补货,普通产品按,照,照正常的思,路,路补货,经典的产品,可,可以补货而,且,且风险系数,小,小,算准销售周,期,期、顾客量,、,、码子、色,系,系,缺货与库存,你,你选择什么,？,？,思考题目,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店,商,商品管理,商品库存的,处,处理,有效控制库,存,存的几个方,法,法,零售专卖店,商,商品管理,库,存,存,的,的,控,控,制,制,方,方,法,法,调,整,整,商,商,品,品,的,的,陈,陈,列,列,位,位,置,置,和,和,商,商,品,品,的,的,品,品,类,类,加,强,强,推,推,广,广,员,工,工,激,激,励,励,与,与,奖,奖,励,励,搭,配,配,产,产,品,品,销,销,售,售,买,赠,赠,促,促,销,销,集,中,中,清,清,仓,仓,促,促,销,销,拓,展,展,新,新,的,的,销,销,售,售,渠,渠,道,道,（,（,开,开,特,特,卖,卖,店,店,）,）,内部销售,退货,商品管理的指标,分,分析,商品管理的指标,分,分析,营业额,库存,订货,连带率,客单价,平均单价,坪效,毛利率,回转周数,消化率,贡献度,演讲完毕，谢谢,观,观看！,