某公司经营理念和绩效管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KA,经营理念和绩效管理,内容提要,一、,KA,的特性,二、,KA,的运作方向性,三、,KA,人员作业原则,四、,KA,绩效管理,五、,KA,谈判的基本要点,六、管理软件应用,七、部分,KA,简介,一、,KA,的特性,1-1,何谓主要客户？（定义）,销售潜力极大或具有高知名度的客户,Ex,：,CVS,、,超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站,1-2,主要客户之重要性,1,、销售量大，影响匪浅,（,业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合,）,2,、未来零售通路之主流,7,：,3,3,、悠关公司形象,1-3 KA,的三大形态,量贩店,hyper-market,大型综合超市,hyper,仓储式商场,warehouse,生鲜超市,supermarket,便利店,convenience store,1-3-1,量贩店之特性,区分：,HYPER,及其,WAREHOUSE,HYPER,：商圈约,5KM,，市区,OR,市区边缘，面积,6000-30000,平方米，品项数,1.2-10,万种，毛利,5-20%,WAREHOUSE,：商圈约,10-15KM,，市郊，面积,1,万平方米，品项数,3000-12000,种，毛利,5-10%,1-3-1,量贩店之特性 （续）,经营特性,:,大量进货,降低进价,降低毛利、增加营业额,高回转，减少库存,规模,-,量,-,制价,商品策略：,百货创造利润,食品带动百货,生鲜带动食品,蔬菜带动生鲜,1-3-2,生鲜超市之特性,商圈：,约,1.5KM,面积,:,1,千,-4,千平方米,品项数,:,约,10000,个,毛利,:,15-20%,营业构成比,:,蔬菜,18%,、生鲜,12%,、食品,40%,、冷,冻冷藏,16%,、日用品五金、清洁品,14%,经营策略：,EDLP,，天天售价低，样样都省钱，,周周有促销，,低的进价,-,低的营运成本,-,低的售价,无停车场是最大缺点,1-3-3,便利店之特性,商圈：,约,1KM,面积,:,约,100,平方米,品项数,:,约,3000,个,毛利,:,20-30%,营业构成比,:,食品,75%,、杂志和日用品,25%,经营策略：,经营品项经常更换，以适应市场变化,便利，热衷于公益事业。,1-4 KA,通路的特性,成长快速,多以连锁形态出现,企业形象鲜明而统一,多倾向中央集权,运用现代化资讯加强管理,以量制价谈判力量强悍,想尽名目需索无度,1-5 KA,的需求,高回转商品,高效率后勤,支,支援,更多的行销,赞,赞助,永,永,远,远追求业绩,，,，,大量的通路,行,行销,不,不,断,断要求毛利,对等窗口，,立,立即回应,及,及配合！,最低的进价,最有竞争力,的,的售价,二、特贩市,场,场的运作方,向,向,了解客户,了,了解竞争者,SALES,了解采购,了,了解产,品,品,了解你的客,户,户,公司的定位,、,、商品策略,客户的组织,架,架构（中央,集,集权、地方,分,分权、混合,）,）,客户最主要,的,的竞争对手,各级的工作,职,职掌（采购,，,，陈列，营,运,运）真正的,KEY MAN,公司如何评,估,估其绩效,客户如何区,分,分品类？,对制造商的,评,评价,总业绩、客,户,户层、来客,数,数、品项数,等,等销售咨讯,了解你的竞,争,争对手,我的主要竞,争,争厂商、品,牌,牌？,竞争品牌中,有,有那些,SKU,在同一品类,中,中？,竞争品牌的,销,销售状况，,在,在客户心目,中,中的定位,那一家产品,在,在该品类中,排,排名第一,主要竞争厂,商,商的促销、,陈,陈列、及其,他,他策略如何,？,？,主要竞争厂,商,商的优劣势,认识主要竞,争,争厂商的,KA,（联合、竞,争,争）,了解采购,/,现场,了解采购需,求,求，需求可,突,突显交易机,会,会,事业需求,个,个人需,求,求,现场,/,采购的压力,（,（,TG/MARGIN/,赞助,/,欠品）,知其职掌、,评,评估标准，,寻,寻找真正,KEY MAN,塑造,Problem solving,形象,听我的准没,错,错,区域管理、,各,各有所取（,平,平衡、和协,）,）,与公司的关,系,系,建立亲密关,系,系、非关男,女,女,了解自己的,产,产品,自己产品的,定,定位于属何,品,品类？业绩,创,创造？利润,创,创造？,业绩来自那,些,些产品,只进不出,何种促销效,果,果为佳？有,没,没有做？还,是,是负毛利？,促销幅度完,全,全依事业部,哪些产品会,缺,缺货？或经,销,销商不愿配,合,合促销？不,愿,愿送货,产品有多少,陈,陈列面？合,理,理与否？,陈列面由谁,决,决定？多久,更,更换？,三、,KA,人员作业原,则,则,3-1 KA,的原则,服务不完全,代,代表销售,-,重复替客户,做,做些,老套的工作,不,不会创造生,意,意机会,KA,除协商外应,与,与客户建立,客,客情、发掘,并,并,发展生意机,会,会、增加销,售,售量,一切向“钱,”,”看,3-2 KA,应扮演的角,色,色,统 一,K A,客 户,KA,是客户与统,一,一之间的桥,梁,梁,以专业的服,务,务品质，追,求,求客户,满意并积极,开,开发新的业,务,务商机,在双方互利,状,状况下，追,求,求公司,最大利益,3-3 KA,人员作业原,则,则,我们的专业,是,是表现在每,一,一个小节,-,信守承诺，,诚,诚实有礼，,适,适当的穿着,主动回应问,题,题及协调解,决,决问题的能,力,力,精准的分析,能,能力加上良,好,好的沟通技,巧,巧,追求高标准,、,、高效率的,品,品质及永不,放,放,弃的精神,3-3 KA,人员作业原,则,则（续）,每次会议应,建,建立书面记,录,录、并于,48,小时内经双,方确认并存,档,档追踪。,立即处理客,户,户的问题，,应,应于,72,小时内回复,结,结果。,饥渴的收集,及,及分析咨询,，,，落实计划,，,，执行，考,核的能力。,改善再改善,，,，永不满足,现,现状，,思考，再思,考,考，不断的,寻,寻找商机。,要有成本观,念,念及利润意,识,识。,永远有目标,意,意识，若不,达,达目标绝不,回,回头,.,3-4 KA,人员应时时,着,着眼的目标,营业额的提,高,高,利润的增加,陈列面的扩,大,大,品项数的议,入,入,平稳价盘,客情的建立,3-4,KA,人员应时时,着,着眼的目标,(,续）,新事业及产,品,品的开发,竞争对手市,场,场咨讯的提,供,供,服务与作业,品,品质的提升,作业效率的,成,成长,配送、生产,力,力、促销力,、,、,费用率、订,货,货、收货、,收,收款,单品的培养,3-5 KA,的评估标准,相对观念而,非,非绝对观念,赚钱与否（,获,获利性）：,毛利率、毛,利,利额、费用,率,率,成长性：,业绩、占有,率,率、,PSM,、品项数,能力与态度,（,（态度决定,一,一切）,专业能力,、,、工作态度,3-6 KA,的心态,终 生,学,学,习,习,终,生,生 反,省,省,积 极,主,主,动,动,决 不,放,放,弃,弃,四、,KA,绩效管理,4-1 KA,策略规划流,程,程,现状分析,方针,目标,策略,支援,计划,客户需求,竞争者分析,4-2,日常运作为,管,管理的重点,与,与,互,互动,良,良否的关键,日常运作的,要,要点,保持良好的,关,关系，尤其,KEY MAN,与高阶人员,的,的关系,凡事以协商,为,为手段，以,达,达到年度合,同,同为目标,如何,PUSH,业绩,进,进货,卖场管理,先了解统仓,还,还是单店进,货,货,各单店是否,依,依协定进货,4-2,日常运作为,管,管理的重点,与,与,互,互动,良,良否的关键,（,（续）,陈列位置是,否,否达到我方,要,要求（当然,要,要求最佳的,陈,陈列位置）,商品陈列面,是,是否达到要,求,求,价格是否依,协,协定标价,我们通常可,以,以发觉的卖,场,场缺点,补货不及时,缺项陈列（,陈,陈列面小）,价格混乱,陈列位置不,佳,佳,落地陈列特,卖,卖位置不佳,，,，陈列零乱,4-2,日常运作为,管,管理的重点,与,与,互,互动,良,良否的关键,（,（续）,KA,人员与区域,业,业务对于业,绩,绩的,PUSH,扮演同样重,要,要角色,主管人员要,经,经常拜访,KA,商品部及各,卖,卖场,有了矛盾寻,求,求正面解决,，,，不可意气,用,用事，破坏,大,大局,KA,费用控管,4-3,店头绩效改,善,善,1,、业务动态,管,管理,了解商品在,某,某一周期某,一,一通路或某,KA,的,销,销,售,售,状,状,况,况,。,。,目,的,的,是,是,于,于,业,业,绩,绩,不,不,振,振,时,时,改,改,善,善,工,工,作,作,。,。,2,、,改,改,善,善,前,前,了,了,解,解,绩,绩,效,效,不,不,振,振,之,之,原,原,因,因,商,品,品,力,力,欠,欠,佳,佳,客,户,户,不,不,足,足,包,装,装,规,规,格,格,、,、,售,售,价,价,不,不,符,符,合,合,该,该,商,商,店,店,之,之,需,需,求,求,商,店,店,本,本,身,身,这,这,因,因,素,素,4-3,店,头,头,绩,绩,效,效,改,改,善,善,（,（,续,续,）,）,3,、,如,如,何,何,判,判,断,断,绩,绩,效,效,不,不,振,振,之,之,原,原,因,因,国,内,内,销,销,售,售,状,状,况,况,不,不,佳,佳,-,商,品,品,力,力,问,问,题,题,某,业,业,态,态,销,销,售,售,状,状,况,况,不,不,佳,佳,-,商,品,品,不,不,适,适,合,合,该,该,业,业,态,态,KeyAccount,问,题,题,（,（,KA,之,间,间,之,之,比,比,较,较,）,）,KeyAccount,问,题,题,（,（,KA,所,经,经,营,营,店,店,头,头,比,比,较,较,）,）,执,行,行,追,追,踪,踪,业,业,务,务,动,动,态,态,管,管,理,理,；,；,行,行,销,销,的,的,决,决,胜,胜,点,点,在,在,店,店,头,头,4-3,店,头,头,绩,绩,效,效,改,改,善,善,（,（,续,续,）,）,4,、,改,改,善,善,对,对,策,策,陈,列,列,位,位,置,置,之,之,改,改,善,善,陈,列,列,面,面,之,之,增,增,加,加,价,格,格,的,的,调,调,整,整,欠,品,品,的,的,防,防,止,止,提,高,高,促,促,销,销,，,，,试,试,饮,饮,、,、,试,试,吃,吃,、,、,POP,广,告,告,宣,宣,传,传,绩,效,效,改,改,善,善,奖,奖,励,励,提,列,列,奖,奖,金,金,对,店,店,长,长,或,或,店,店,职,职,员,员,奖,奖,励,励,（,（,不,不,宜,宜,现,现,金,金,）,）,4-3,店,头,头,绩,绩,效,效,改,改,善,善,（,（,续,续,）,）,5,、,改,改,善,善,计,计,划,划,提,提,出,出,（,由,由,双,双,方,方,主,主,管,管,参,参,加,加,作,作,行,行,销,销,改,改,善,善,会,会,议,议,）,）,产,品,品,别,别,、,、,门,门,市,市,别,别,在,在,检,检,讨,讨,时,时,段,段,内,内,的,的,进,进,货,货,状,状,况,况,同,期,期,或,或,上,上,一,一,期,期,之,之,业,业,绩,绩,比,比,较,较,选,择,择,同,同,一,一,系,系,统,统,之,之,销,销,售,售,额,额,及,及,消,消,长,长,状,状,况,况,比,比,较,较,问,题,题,点,点,及,及,建,建,议,议,商,品,品,行,行,销,销,计,计,划,划,（,（,未,未,来,来,市,市,场,场,成,成,长,长,预,预,估,估,及,及,未,未,来,来,推,推,广,广,计,计,划,划,）,）,以,以,及,及,关,关,联,联,商,商,品,品,开,开,发,发,计,计,划,划,促,销,