采购管理-采购字典标准（46页）

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,采购字典,商品采购中心,目 录,一、采购基础知识,二、采购业务流程,一、采购基础知识,（一）商品组织结构,1、概念：具有相同属性的商品或具有同一使用功能的商品，在经营商品中以人,为因素定义的商品组织数量就是商品组织结构。,2、构成：商品分类代码、商品编码、商品名称、实际数量、假设数量、数量差。,3、作用：满足固定消费者的需求、规范商品的贩卖结构、在理论上减少非畅销,品的库存。,4、实际数量与假设数量的关系：,MAX=假设数量*1+系数(商业系数),MIN=假设数量*1-系数(商业系数),MIN实际数量MAX,MXA商业代表指：细分类处在旺季，库存最大。,MIN商业代表指：单品产生高销量、细分类处于淡季，将丧失一部分消费者。,例：2006年10部门槐底店碳酸饮料分类,大类,中类,小类,细类,类别名称,槐底店,假设数量,实际数量,数量差,10,饮料,886,960,-74,1000,饮料,340,315,25,100000,碳酸,50,54,-4,10000000,可乐,20,22,-2,10000010,汽水,10,9,1,10000020,加味汽水,20,23,-3,一、采购基础知识,（一）商品组织结构,5、部门介绍,部门,代码,主营商品大类,饮料,10,烟、酒、饮料等,清洁用品,11,清洁用品,&,用纸、洗涤用品、卫生,/,急救用品等,休闲食品,12,主营饼干、零食、冲调用品、宠物用品等,冷冻冷藏,13,主营需冷冻冷藏的食品，如乳制品、熟食类等,副食粮油,14,主营米面杂粮、调味品等,面,包,坊,20,主营面包、糕点等,蔬,果,廊,21,主营水果、蔬菜等,鲜,鱼,课,22,主营鱼等水产品,沙,拉,吧,23,主营自制即食品，如：半成品菜、烧烤类肉食等,肉,课,24,主营鲜肉制品，如猪、牛、羊排骨、肉馅等,散,货,26,主营各类散装的干性食品，如：散装糖果、彭化食品等,家用百货,30,主营陶瓷用品、厨房用品、家庭清洁用品等,图书文具,31,主营音像、图书、文具等,小,家,电,32,主营小家电，如：微波炉、电磁炉、照相机等,休闲百货,33,主营工具、家具、宠物用品、娱乐用品等,一般服饰,34,主营家用纺织品、袜子、婴儿用品等,季节服饰,35,主营随季节变化的外衣,鞋,帽,36,主营鞋、帽等,大,家,电,37,主营大型家电，如：电视、冰箱、空调,一、采购基础知识,（二）商品定价策略,在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力,来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低,估的作用。,1、定价原则：薄利多销；适当利润；物有所值。,2、定价程序：,、确定定价目标。,、据需求市场及消费者的心理需要变化实现定价目标。,、商品需求弹性特征/需求规模预测。,、预估经营成本。,、分析竞争店价格。,、确定价格。,一、采购基础知识,（二）商品定价策略,3、定价方法,A、成本导向定价法，正常经营情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商 品单位采,购成本加上一定比例的毛利，定出零售价。公式为：商品售价=商品采购成本*(1+成本,加价率),比如：一个成本为50元的儿童玩具，设定的利润率为20%，则按成本顺加法：,单价=50（1+20%）=60元/只,B、竞争导向定价法，是以竞争者的价格来作为制定商店商品价格主要依据的一 种方法。,采用这种方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完成一致，也可能高于,或低于竞争均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了,适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购 物环境状况、服务质量、经营商品的,种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别,定价。,一、采购基础知识,（二）商品定价策略,3、定价方法,C、需求导向定价法，根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，,是伴随市场营销观念而产生的新型定价法。价格是否合理的判定最 终取决于顾客。,4、定价公式：,售价(含税)=进价(不含税)+毛利+税额,售价(不含税)=售价(含税)/(1+税率),毛利率=(售价-进价)/售价 注：进售价保持含税与不含税的统一,一、采购基础知识,（三）采购谈判,1、概念：谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定,一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够,做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的,一个过程。,如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。,这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？,如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？,在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向,家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大,的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以,说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入，都是一个谈判的过程，谈判在生,活中无处不在。,一、采购基础知识,（三）采购谈判,2、谈判技巧：,a、对业务员不要表现热心。,b、你的第一个反应，应是否定的。,c、提出不可能的要求。,d、不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧。,e、总是使用座右铭，你还可以做得更好。,f、总是强调你不老板。,g、智能思考让自己像个白痴。,h、不要做任何让步，除非得到相对的回馈。,i、扮演公平及不公平。,j、不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的。,k、持续重复同样异议。,l、别忘记，百分之80的收获来自最后谈判部份。,m、不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求。,n、总是准备停止谈判。,o、在僵局中，不要被对手识破！,p、倾听。,例：,销售员：陈先生你目前住哪儿？,陈先生：徐家汇。,销售员：是不是自己的房子？,陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.,销售员：小孩和你住一起？,陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。,销售员：十多年前，是不是都没有电梯？,陈先生：是啊！,销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生：蛮辛苦的。,销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？,陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。,销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节,吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。,销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方,便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,谈判实例：,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。,销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？,陈先生：那当然了。,销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？,陈先生：对呀！,销售员：要选空气好，避免气喘对不对？,陈先生：是的，这非常重要。,销售员：是不是下决心要换个环境,谈判实例：,一、采购基础知识,（四）单据说明,1、新品单：,引进新商品时需填写的单据，具体格式及内容如下：,保龙仓新品引进汰换表,供应商编码：供应商名称：录入门店：日期：,类 别,规格型号,包装量,计量单位,体积,产地,下单方式,进价,进/销项税率,售价,会员价,01店订货量,02店订货量,07店订货量,12店订货量,13店订货量,月预估销售,商品名称,条码,暂停下单,商品编码,类 别,规格型号,包装量,计量单位,体积,产地,下单方式,进价,进/销项税率,售价,会员价,01店订货量,02店订货量,07店订货量,12店订货量,13店订货量,月预估销售,商品名称,条码,暂停下单,商品编码,采购主管：采购经理：录入人：,一、采购基础知识,（四）单据说明,1、新品单,a、供应商编码、供应商名称，引进新品对应的厂家编码及名称。,b、日期，单据填写日期(新品录入时间每周二、周四)。,c、商品名称：经确定引进的新品，根据供应商所提供商品的报价单，填写商品全称。,d、条码：商品所对应的13位国际条码当商品无国际条码时，此项空，录入新品时系统自动生成13位店内码。,e、商品类别，商品所属大类的细分类8位码(从商品组织结构表上查询)。,f、规格型号，主要针对商品的大小、重量等区分同类商品的不同。例如：5KG、10ML、XL等。,g、包装量，商品对应的最小包装数。,h、计量单位，个、包、台。,i、产地：细化到省或省会城市。,j、下单方式：除13和生鲜为永续外其它部门均为普通。,k、进价：议定商品进价。,l、售价：根据目标毛利率核算出的售价。,m、会员价、批发价：大宗出货价。,n、订货量：根据部门实际情况，一般是包装量的数量。,o、合作外店的厂家录入新品时标明增加外店符号，一般没有特殊标注的，只负责录入01、02、07、12、13同时订货只负责01、02、07、12、13。,一、采购基础知识,（四）单据说明,2、变价单：,商品变价所使用的单据，具体格式及内容如下：,商品价格变动单,部门名称：,日期：,供应商编码,供应商名称,单品编码,单品名称,原进价,现进价,原售价,现售价,会员价,批发价,变价时间,变价原因,采购主管：采购经理：录入人：,一、采购基础知识,（四）单据说明,2、变价单：,a、供应商编码、名称需执行变价商品中对应的供应商，务必保证正确率100%。尤其,涉及到折库存的时候，不太熟悉的供应商要查看分店信息。,b、单品编码，必须保证商品状态不是终止或缺分店信息的商品，否则无法录入。,c、原进价：商品现系统进价。,d、现进价：想要达到的商品进价。,e、售价同样。不用说明售价一定是高于进价的。,f、会员价、批发价，售价变动同时一定要维护，否则会出现会员价高于售价或低于进,价的情况。,g、变价时间：没有特殊标注的进价当天执行，售价第二天执行。,h、当进价调低时，一定注明折库存(或折高进价库存)保证所有存的进价同时降低以保,证毛利。,i、进价调高不允许折库存。进价调高、售价调高而不折库存时会提高我们的毛利额。,j、没有特殊标注，行政管理中心在录入变价时同时执行五个门店01、02、07、12、,13，如有特殊要求比如店内促销时要标明变价门店及变价执行时间，在要求结束时系,统会自动恢复。,一、采购基础知识,（四）单据说明,3、毛利调整单：,主要用于商品售卖过程中出现负毛利时进行毛利调整、或促销限时时的一种折,扣调整，具体格式及内容如下：,毛利调整单,部门名称：,日期：,供应商编码,供应商名称,单品编码,单品名称,原进价,现进价,折扣数量,恢复价格,备 注,折已销数量,折库存数量,折在途数量,采购主管：采购经理：录入人：,一、采购基础知识,（四）单据说明,3、毛利调整单：,a、毛利调整主要针对，折已销的情况。所谓折已销是指将售出的商品进行折价，从供,应商货款中扣除，当天体现毛利。而折库存是库存在售出时体现毛利。,b、折已销单中的原进价一定要高于现进价。也就是从高折到低，不允许出现由低折到,高。如有特殊情况，要经经理特殊批示。,c、折扣数量，按门店进行填写。,d、恢复价格：是指系统正在执行的进价，原则是只折毛利不变价。,e、折扣金额从供应商货款中扣除。当时体现毛利，跟据门店折扣数量体现毛利增加额。,一、采购基础知识,（四）单据说明,4、促销单：,分为DM促销（无海报情况下每月两档的正常促销）和海报促销（每期大型促销配海报宣,传），海报促销可以覆盖DM促销，海报促销DM促销变价（