江苏隆力奇零售终端管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。,零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”,谁是终端工作人员？,零售终端规范管理,体现在两个环节：,1、企业对终端工作人员的管理,2、终端工作人员对零售终端网络的管理。,什么是零售终端网络？,对终端工作人员的管理,终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。,终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。,一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。,必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。,从4方面进行管理,1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）,2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）,2、培训和锻炼,加强岗前、岗中培训；,管理者陪同拜访，给与指导，解决问题；,测定培训需要，制定培训计划；,提高业务水平；,增加团队稳定性,3、终端监督,管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；,建立竞争激励机制；,给于适当的培训机会；,最后优胜劣汰。,4、回应：,对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应；,体现终端人员的价值；,增强归属感、认同感，提高其工作积极性。,终端工作人员对零售终端网络的管理,分3步骤对零售终端网络进行管理：,1、终端分类分级：,在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；,A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。,2、确定回访周期：,按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表（Journey plan）。,终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、报表反馈等。,3、明确目标、具体任务：,工作目标必须明确；,每日回访次数；,产品陈列水平；,POP的应用；,准确记录终端销量、价格等资料；,监督串货、倒货的发生；,每日总结自己的工作；,评价目标完成的情况；,及时呈报报表。,如何,编,编排,回,回访,行,行程,？,？,1、,列,列出,经,经销,商,商、,二,二批,商,商、,终,终端,零,零售,点,点A,B,C,的,的名,单,单。,2、,确,确定,管,管理,员,员每,日,日必,须,须回,访,访次,数,数。,3、,确,确定,各,各类,客,客户,必,必要,回,回访,周,周期,。,。,4、,计,计算,工,工作,总,总量,，,，确,定,定所,需,需管,理,理员,的,的人,数,数。,5、,划,划分,地,地区,，,，分,配,配各,管,管理,员,员负,责,责的,客,客户,（,（经,销,销商,、,、二,批,批、,终,终端A,B,C),6、,编,编排,回,回访,行,行程Journeyplan.,1、,列,列出,名,名单,经销,商,商,二,二,批,批商,终,终,端,端A,终,终端B,终,终端C,1、1,、,、1、1,、,、1、,2、2,、,、2、2,、,、2、,3、3,、,、3、3,、,、3、,4、4,、,、4、4,、,、4、,、,、,、,、,、,、,、,、,、,共35家,共,共105家,共,共50家,共,共220家,共,共1800,家,家,2、,确,确定,管,管理,员,员每,日,日必,须,须回,访,访次,数,数,通路,的,的变,化,化：,从重,视,视经,销,销商,阶,阶段,进,进入,重,重视,零,零售,终,终端,及,及重,视,视消,费,费者,阶,阶段,，,，经,销,销商,管,管理,员,员也,必,必须,管,管理,部,部分,零,零售,终,终端,。,。,从松,散,散型,通,通路,管,管理,模,模式,进,进入,积,积极,型,型的,管,管理,模,模式,。,。,每人,每,每日,拜,拜访,不,不少,于,于18-20,客,客户,！,！,（包,括,括经,销,销商,、,、二,批,批、,终,终端,零,零售,点,点）,3、,确,确定,各,各类,客,客户,必,必要,回,回访,周,周期,经销,商,商-,每,每,周,周2,次,次35,家,家4周=280,次,次,二批,商,商-,每,每,周,周1,次,次105家,4,周,周=420次,终端A-,每,每周1次50家4,周,周=200次,终端B-,隔,隔周1次,220家,2周=440次,终端C-,每,每月1次1800家=1800,次,次,每月工作,量,量总计3140次,4,、计算工,作,作量，确,定,定所需管,理,理人员人,数,数,每人每日,回,回访18,次,次每月22个工,作,作日=396次,工作量3140次/396,次,次=8位,管,管理员,考虑人员,不,不足，减,低,低终端管,理,理C的数,量,量，从1800家,减,减至500家，则,工,工作总量,为,为1840次,工作量1840次/396,次,次=5位,管,管理员,5、分配,管,管理员负,责,责的客户,5位管理,员,员，每人,平,平均负责,：,：,经销商：7家（,每,每周2次,4周）=56次,二批商：21家（,每周1,次,次4周,）,）=84,次,次,终端A：10家（,每周1,次,次4周,）,）=40,次,次,终端B：44家,（,（隔周回,访,访2次,）,）=88,次,次,终端C：100家,（,（每月1,次,次）=100次,共计182家,（,（每月,回,回访次数=368,次,次）,行程安排,省略,销售人员,访,访客行程,工,工作规范,1、销售,人,人员必须,根,根据自己,所,所管辖区,域,域的销售,客,客户的具,体,体情况，,按,按照每周,的,的工作天,数,数，客户,拜,拜访频度,及,及客户地,理,理位置的,远,远近，编,制,制适宜的,访,访销线路,，,，保证区,域,域内的所,有,有客户都,能,能按照规,定,定频度执,行,行访问，,并,并对每天,的,的工作时,间,间做统筹,安,安排，以,确,确保每一,客,客户都有,足,足够的访,问,问时间。,2、销售,人,人员访销,当,当天，必,须,须严格按,照,照规定的,拜,拜访步骤,进,进行访问,，,，认真做,好,好访销记,录,录，将完,成,成日报交,主,主管审阅,签,签字认可,，,，在访销,中,中遇到的,问,问题应及,时,时向主管,报,报告并提,出,出建议。,3、对业,务,务中新开,拓,拓的客户,或,或已经失,去,去的客户,，,，要及时,将,将客户增,加,加或减少,到,到访销路,线,线中，并,对,对行销顺,序,序做相应,调,调整；新,客,客户的开,拓,拓，应放,在,在当天行,销,销任务完,成,成后进行,。,。销售人,员,员不能以,开,开拓新客,户,户为由，,变,变更线路,或,或减少当,天,天拜访客,户,户数。,4、未经,许,许可，销,售,售人员不,得,得擅自改,变,变行销路,线,线或顺序,，,，严禁跨,区,区销售，,对,对行销记,录,录中的欺,骗,骗、弄虚,作,作假行为,，,，一经查,实,实，将根,据,据其违纪,程,程度及情,节,节轻重，,作,作相应处,罚,罚。,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES.BY FAITHI BYFAITH,